李　獻(xiàn)

在中國(guó)用戶的眼中，打印機(jī)是辦公環(huán)境中最重要的設(shè)備之一，任何一個(gè)辦公室都能看到打印機(jī)的身影，這樣的印象也決定了打印機(jī)在中國(guó)是面向商務(wù)辦公應(yīng)用的產(chǎn)品。商務(wù)辦公用打印機(jī)給用戶提供了極大的便利，也因?yàn)楸姸嗟拇蛴C(jī)產(chǎn)品型號(hào)讓用戶無(wú)所適從。近日，本報(bào)總編輯孫定 與佳能（中國(guó)）有限公司信息消費(fèi)產(chǎn)品亞洲總部總經(jīng)理和地潤(rùn)一 進(jìn)行了深入的交流，從他們的對(duì)話中，您也許會(huì)一窺打印機(jī)的奧秘。

中國(guó)業(yè)務(wù)獨(dú)好

中國(guó)已經(jīng)成為佳能公司全球最重要的市場(chǎng)，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，佳能在中國(guó)地區(qū)的打印機(jī)銷量仍然繼續(xù)保持健康增長(zhǎng)，因?yàn)橹袊?guó)的打印機(jī)市場(chǎng)和其他地區(qū)不同，絕大部分都是辦公用戶在采購(gòu)，受的影響并不算大。

孫定：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，全球和中國(guó)的經(jīng)濟(jì)都受到了影響，但是現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)在已經(jīng)有一些觸底反彈的跡象了，請(qǐng)問(wèn)佳能中國(guó)的打印機(jī)業(yè)務(wù)是否受到了影響？請(qǐng)和地潤(rùn)一先生介紹一下佳能打印機(jī)業(yè)務(wù)的整體情況。

和地潤(rùn)一：佳能打印機(jī)的業(yè)務(wù)和全球經(jīng)濟(jì)一樣，都在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)中也受到了影響。目前在打印機(jī)領(lǐng)域中主要有3、4家廠商在競(jìng)爭(zhēng)，但是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨時(shí)，所有廠商的業(yè)務(wù)都下滑了，不過(guò)各家的情況不盡相同。佳能打印機(jī)業(yè)務(wù)下滑的比例是最小的，而某些廠商則受到了很大的影響。同其他地區(qū)相比，經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，亞洲地區(qū)受到的影響是最小的，中國(guó)地區(qū)的市場(chǎng)表現(xiàn)尤其出色，尤其是佳能在中國(guó)地區(qū)的打印機(jī)銷量繼續(xù)保持健康增長(zhǎng)。

本報(bào)總編輯：孫定

孫定：在中國(guó)政府的大力救市下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)具有了復(fù)蘇的跡象，而外界也都在討論中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開始觸底反彈。對(duì)于跨國(guó)企業(yè)的佳能，佳能中國(guó)對(duì)此有什么感覺沒有？

和地潤(rùn)一：佳能公司在中國(guó)地區(qū)除了打印機(jī)事業(yè)部，還有數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部，我們的總體感覺是——市場(chǎng)到了最低的時(shí)間段。中國(guó)的打印機(jī)市場(chǎng)和其他地區(qū)不同，絕大部分都是辦公用戶在采購(gòu)，多用在辦公環(huán)境中，而經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，中國(guó)的辦公用戶的發(fā)展依然比較穩(wěn)定，因此受的影響并不算大，而且隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐步轉(zhuǎn)好，非辦公市場(chǎng)的打印機(jī)業(yè)務(wù)已經(jīng)開始逐步反彈了。

間接受益于4萬(wàn)億

從很多方面，都能感覺到4萬(wàn)億人民幣投資對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有力推動(dòng)，在政府拯救經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中首先拯救自己國(guó)家企業(yè)是應(yīng)該肯定的，中國(guó)企業(yè)會(huì)因4萬(wàn)億投資受益，佳能公司的產(chǎn)品銷售肯定會(huì)有所提升。

孫定：中國(guó)政府拉動(dòng)市場(chǎng)的舉措非常大，4萬(wàn)億人民幣的資金對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的回暖也起到了重要的作用。請(qǐng)問(wèn)和地潤(rùn)一先生能否感覺到這4萬(wàn)億人民幣投下去，在市場(chǎng)業(yè)務(wù)等方便有明顯的表現(xiàn)么？

和地潤(rùn)一：其實(shí)從很多方面，都能感覺到4萬(wàn)億人民幣對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有力推動(dòng)。在佳能中國(guó)內(nèi)部是這樣評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的：“經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)佳能打印機(jī)事業(yè)部是一股推動(dòng)力量”。中國(guó)政府的舉措也讓全球認(rèn)為4萬(wàn)億人民幣的救市行為是最早且最有效的。正因?yàn)橹袊?guó)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的舉措，佳能公司總部的高層都認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)在未來(lái)更加值得期待。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)前，佳能公司的整體策略是重視歐美市場(chǎng)，但是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，特別是中國(guó)政府的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇計(jì)劃的推動(dòng)下，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為佳能公司在全球最值得期待的市場(chǎng)了。

孫定：中國(guó)政府為拉動(dòng)內(nèi)需投入了很多錢，但是很多跨國(guó)企業(yè)都認(rèn)為沒有得到錢，認(rèn)為他們?cè)?萬(wàn)億拉動(dòng)中被邊緣化，和地潤(rùn)一先生怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

和地潤(rùn)一：和其他國(guó)家相比，中國(guó)政府對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的投入和速度是令人感動(dòng)的，在政府拯救經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中首先拯救自己國(guó)家的企業(yè)是值得肯定的，美國(guó)也是如此。中國(guó)企業(yè)肯定會(huì)因?yàn)?萬(wàn)億的投資獲益，得到發(fā)展，而國(guó)家鼓勵(lì)投資的方向就是信息化建設(shè)，因此佳能公司肯定會(huì)在產(chǎn)品銷售上有所提升。在佳能的企業(yè)文化里，“共生”是一個(gè)重要的文化，我們?cè)谥袊?guó)，首先考慮的是， 我們做什么能讓中國(guó)用戶更滿意。今后中國(guó)企業(yè)在信息化建設(shè)中需要購(gòu)買辦公設(shè)備，這就是佳能公司需要努力的方向。

市場(chǎng)并非技術(shù)說(shuō)了算

佳能打印機(jī)近些年一直在技術(shù)上處于領(lǐng)先，但在市場(chǎng)宣傳上需要再加強(qiáng)，因?yàn)檫@些優(yōu)點(diǎn)，銷售渠道和最終用戶并不是很了解，這是佳能打印機(jī)近期需要增強(qiáng)的方面。

孫定：我們都知道佳能公司是在打印機(jī)核心技術(shù)上領(lǐng)先的廠商，無(wú)論是彩色噴墨打印機(jī)還是激光打印機(jī)，佳能都有出色的產(chǎn)品，我們也知道佳能打印機(jī)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中市場(chǎng)下滑是最小的。那么在最近幾個(gè)季度中，佳能打印機(jī)的市場(chǎng)位置是否有些變化，和地潤(rùn)一先生能否介紹一下？

和地潤(rùn)一：在近幾個(gè)季度中，佳能打印機(jī)的市場(chǎng)占有率確實(shí)開始上升。有這么一個(gè)例子：在近期的某次行業(yè)招標(biāo)采購(gòu)中，有現(xiàn)場(chǎng)打印測(cè)試的一個(gè)環(huán)節(jié)，由于佳能得到此消息時(shí)間較晚，臨時(shí)用一臺(tái)已經(jīng)使用過(guò)的打印機(jī)參加現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。雖然競(jìng)標(biāo)的其他廠商都準(zhǔn)備了全新的打印機(jī)，但是在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際測(cè)試中，那些廠商準(zhǔn)備充分的全新打印機(jī)卻出現(xiàn)了卡紙或打印速度慢等一場(chǎng)情況，佳能參加現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試的舊打印機(jī)不但速度快，而且還很安靜，很好的滿足了用戶的需求，贏得了此次招標(biāo)。

雖然在打印機(jī)廠商中，各家的技術(shù)水平基本在同一層次上，但是從這個(gè)招標(biāo)實(shí)例中可以看出佳能打印機(jī)的實(shí)力——佳能的打印機(jī)質(zhì)量穩(wěn)定、速度快，這是佳能打印機(jī)產(chǎn)品的特征。但是佳能打印機(jī)在市場(chǎng)宣傳上需要再加強(qiáng)，因?yàn)檫@些優(yōu)點(diǎn)在銷售渠道和最終用戶中卻并不是很了解，這也是佳能打印機(jī)近期需要增強(qiáng)的方面。

其實(shí)噴墨打印機(jī)的打印速度指標(biāo)容易造成用戶迷惑，因?yàn)橐郧案鲝S商宣傳自己的打印速度時(shí)都沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，在不同打印樣張下，打印速度差異很大。但是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織ISO近期針對(duì)噴墨打印機(jī)打印速度出臺(tái)了新的標(biāo)準(zhǔn)，這樣一來(lái)，大家就能有一個(gè)公平的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)了，目前佳能打印機(jī)已經(jīng)完全采用ISO打印標(biāo)準(zhǔn)作為打印速度的測(cè)試樣本，在此標(biāo)準(zhǔn)下，更能體現(xiàn)出佳能打印機(jī)在速度上的優(yōu)勢(shì)。

孫定：在佳能眾多的打印機(jī)中，哪一款產(chǎn)品是和地潤(rùn)一先生最喜歡、最自豪的呢？您自己最喜歡使用那一臺(tái)，能不能給我們推薦一下呢？

和地潤(rùn)一：我對(duì)佳能所有的打印機(jī)都很喜歡，說(shuō)兩個(gè)我最喜愛的型號(hào)吧。

現(xiàn)在我辦公室使用的是一臺(tái)PIXMA MP638一體機(jī)，在我家中也有一臺(tái)相同的打印機(jī)，供我的太太和三個(gè)孩子使用。在我購(gòu)買此臺(tái)打印機(jī)之前，他們所有的打印、復(fù)印需求都要我來(lái)幫助完成，但買了這臺(tái)打印機(jī)后，他們很快都學(xué)會(huì)了如何復(fù)印、打印，再也不用我代勞了，省了很多時(shí)間，因此我很喜歡。

喜歡這臺(tái)打印機(jī)還有一個(gè)原因：買打印機(jī)之前，太太并不喜歡打印機(jī)，認(rèn)為打印機(jī)是辦公用品，擺在家里不好看，但是買了之后，太太主動(dòng)要求擺在客廳里，說(shuō)明打印機(jī)在外觀上也得到了認(rèn)可。

另一臺(tái)我推薦的機(jī)型是PIXMA iP100，這是一臺(tái)便攜式的噴墨打印機(jī)，雖然沒有太多的宣傳，但是它的銷售量一直很穩(wěn)定，它在商務(wù)活動(dòng)中非常方便，隨時(shí)隨地都能打印，業(yè)務(wù)員或者銷售能立刻把用戶需要的資料打印給客戶，顯示出極強(qiáng)的專業(yè)性和便利性。

中、歐市場(chǎng)大不同

中國(guó)和歐洲打印機(jī)市場(chǎng)不一樣：在歐洲，打印機(jī)用戶大部分是家庭，在中國(guó)打印機(jī)的用戶，幾乎都是商務(wù)辦公用戶；歐洲的銷售渠道主要是連鎖的大型家電經(jīng)銷商，而在中國(guó)，則主要靠成百上千家分銷商來(lái)銷售。

孫定：和地潤(rùn)一先生曾經(jīng)在歐洲工作了13年，在歐洲做業(yè)務(wù)和中國(guó)肯定有所不同，那么您怎么看待中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)呢？在做業(yè)務(wù)的方法上有什么不同？

和地潤(rùn)一：我曾經(jīng)在德國(guó)佳能銷售公司工作了7年，然后又在荷蘭的佳能公司歐洲總部工作了6年，因此對(duì)歐洲市場(chǎng)還是相當(dāng)熟悉的。我去年才來(lái)到佳能中國(guó)，在中國(guó)工作的時(shí)間只有10個(gè)月，但是我已經(jīng)了解到中國(guó)用戶和歐洲用戶在打印機(jī)領(lǐng)域是不一樣的。

歐洲和中國(guó)市場(chǎng)的最終用戶不同。在歐洲市場(chǎng)，大部分打印機(jī)的用戶是家庭，他們已經(jīng)接受了家庭打印機(jī)的樂趣，經(jīng)常在家中打印照片；在中國(guó)，打印機(jī)的用戶幾乎都是商務(wù)辦公用戶，用來(lái)打印文檔和圖標(biāo)資料。

歐洲和中國(guó)的銷售渠道也因?yàn)橛脩舻牟煌兊牟灰粯?。在歐洲，打印機(jī)產(chǎn)品是通過(guò)連鎖的大型家電經(jīng)銷商來(lái)銷售的，占據(jù)整個(gè)打印機(jī)市場(chǎng)銷量的70%以上，特別是2001年歐洲統(tǒng)一貨幣后，大型連鎖家電經(jīng)銷商的銷售作用就更加明顯了；但是在中國(guó)市場(chǎng)，70%以上的用戶是商務(wù)辦公用戶，而不是個(gè)人的最終用戶，所以在中國(guó)，打印機(jī)產(chǎn)品不能依靠家電經(jīng)銷商來(lái)銷售，而要依靠成百上千家分銷商來(lái)進(jìn)行，因此從某個(gè)角度來(lái)講，佳能打印機(jī)在中國(guó)的銷售模式要更貼近分銷商的需求。

孫定：和的潤(rùn)一先生在歐洲的工作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，那么從歐洲市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在中國(guó)市場(chǎng)上有哪些事情是佳能急待要做的？中國(guó)最終用戶市場(chǎng)的潛力是否很客觀，潛力點(diǎn)在哪兒？

佳能（中國(guó)）有限公司信息消費(fèi)產(chǎn)品亞洲總部總經(jīng)理和地潤(rùn)一

和地潤(rùn)一：因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)危機(jī)，中國(guó)政府的推動(dòng)能力讓佳能總部現(xiàn)在也更加重視中國(guó)市場(chǎng)。在2009年5月10號(hào)到5月16號(hào)，佳能公司總部負(fù)責(zé)噴墨打印機(jī)的總負(fù)責(zé)人清水先生來(lái)到了中國(guó)，對(duì)上海、成都、西安、杭州等城市的市場(chǎng)和需求進(jìn)行了考察，有兩個(gè)特別的感受：第一，中國(guó)是一個(gè)很大的國(guó)家；第二，中國(guó)歷史非常悠久。

從市場(chǎng)考察中看，中國(guó)不同城市的差異性是非常大的，傳統(tǒng)的打印機(jī)銷售模式是機(jī)型微利銷售，利潤(rùn)由耗材來(lái)彌補(bǔ)，但是在中國(guó)一些城市中則不是這樣。在其他國(guó)家地區(qū)制定一個(gè)銷售策略就可以了，但是在中國(guó)，不同省份的市場(chǎng)有很大的差異，因此要根據(jù)不同地區(qū)的情況來(lái)制定不同的銷售策略。

中國(guó)最終用戶，也就是家庭用戶潛在的消費(fèi)能力是存在的，但是短時(shí)間內(nèi)不可能釋放出來(lái)。現(xiàn)在中國(guó)用戶聽到佳能這個(gè)品牌，首先想到的是就是相機(jī)，這同十年前的日本是一樣的。但是經(jīng)過(guò)佳能打印機(jī)這十年的耕耘，今天的日本用戶基本都知道佳能打印機(jī)了。目前在中國(guó)市場(chǎng)上也存在這樣的情況，所不同的是中國(guó)市場(chǎng)非常活躍，可能經(jīng)過(guò)幾年，中國(guó)用戶就會(huì)熟悉佳能打印機(jī)的。

目前在中國(guó)的打印機(jī)市場(chǎng)大都集中在辦公用戶中，但是佳能也努力讓更多的人了解佳能打印機(jī)。特別是那些些時(shí)尚人群，或許會(huì)因?yàn)榧涯芟鄼C(jī)而對(duì)佳能打印機(jī)感興趣，他們可能會(huì)在家里打印照片，佳能打印機(jī)目前就很關(guān)注這一類人。

在中國(guó)市場(chǎng)上，品牌是非常重要的。佳能公司注重品牌，佳能在相機(jī)上的品牌效應(yīng)讓打印機(jī)也獲益，我們要最大限度的利用相機(jī)帶來(lái)的品牌知名度；另一方面，在影像領(lǐng)域中，只有佳能全面覆蓋了相機(jī)和打印機(jī)，這也是佳能的優(yōu)勢(shì)，另外的設(shè)想是讓佳能打印機(jī)的軟件給最終用戶帶來(lái)打印照片的樂趣和便利，希望能得到家庭用戶的青睞。

總裁感悟

不同的地區(qū)將嘗試不同的市場(chǎng)策略

在歐洲工作13年，已經(jīng)深深的烙上了歐洲的銷售文化，因此我們?cè)诓稍L和地潤(rùn)一先生的時(shí)候，感覺他的思維不像亞洲企業(yè)，他看問(wèn)題的角度也更廣。

雖然他介紹了中國(guó)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)在打印機(jī)銷售方式上完全不同，但是他也不認(rèn)為在中國(guó)的廣袤土地上可以只存在一種銷售模式，因?yàn)槟呐職W洲的國(guó)家都加在一起，也不如中國(guó)大。因此他領(lǐng)導(dǎo)佳能中國(guó)打印機(jī)部，為中國(guó)的東、中、西部的不同城市制定了不同的銷售模式，雖然都是依托經(jīng)銷商的銷售，但是不同的產(chǎn)品策略，銷售方式都進(jìn)行了新的拓展。

雖然商務(wù)辦公領(lǐng)域依然是佳能打印機(jī)的主要客戶，但是在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瘋狂的擴(kuò)張，他們也在尋求新的突破點(diǎn)。既然是突破點(diǎn)，就要有利潤(rùn)，買掉幾臺(tái)入門打印機(jī)并沒有什么意思，因此佳能希望在時(shí)尚人群中先入手，爭(zhēng)取這些有較高消費(fèi)能力的用戶，畢竟佳能打印機(jī)在打印質(zhì)量和速度上還是領(lǐng)先的產(chǎn)品。

中國(guó)的確太大了，太需要細(xì)分市場(chǎng)了，在豐富的產(chǎn)品線支持下，佳能已經(jīng)開始嘗試不同地區(qū)的不同策略了，用最好，最適合的產(chǎn)品來(lái)感動(dòng)用戶，這正是佳能努力的方向。

采訪手記

也許在歐洲工作了13年的緣故，佳能（中國(guó)）有限公司信息消費(fèi)產(chǎn)品亞洲總部總經(jīng)理和地潤(rùn)一的工作風(fēng)格更偏向像歐洲，這也讓我們的采訪一再延長(zhǎng)了時(shí)間，而對(duì)話中一再出現(xiàn)的“共生”概念也讓我們感覺到佳能并沒有把自己當(dāng)成中國(guó)發(fā)展中的旁觀者，而是發(fā)展過(guò)程中的建設(shè)參與者。

中國(guó)的信息化水平在全球并不算領(lǐng)先，如果攤到人頭上就更遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與其他國(guó)家了。但是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨后，還是這么大的市場(chǎng)，還是這么多人，中國(guó)地區(qū)轉(zhuǎn)眼間就成了香餑餑，佳能公司甚至將中國(guó)定為全球最重要的市場(chǎng)，不禁讓我們感嘆，原來(lái)市場(chǎng)的優(yōu)先級(jí)別還是可以有如此大變化的。

在辦公用戶中，佳能的品牌效應(yīng)也許比起惠普還是弱了很多，畢竟人家苦心經(jīng)營(yíng)了那么多年的商用市場(chǎng)，產(chǎn)品也不是白給的。但是在家庭或SOHO市場(chǎng)，佳能憑借照相機(jī)的影響，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的走在了前面，如何更好的利用這塊金字招牌，也許就是決定佳能打印機(jī)能走多快的關(guān)健。（文/李獻(xiàn)）