李忠東

當人們擁有豐富的知識和非凡的能力之后，解決問題時便習(xí)慣用這些一般人不擁有的智慧。然而在現(xiàn)實生活中，有些問題因為過于簡單并不需要太高深的智慧，用簡單的思維就夠了?！八膬煽蓳芮Ы铩?，創(chuàng)新的細節(jié)可定勝負。

把過道改狹窄

“明天超市”是法國的一流大超市，剛開業(yè)時生意蕭條。大家歸納出很多原因，但都無法解釋清楚，無計可施的費爾董事長只好求助于老朋友凱恩。幾天后，這位社會學(xué)家和心理學(xué)家到“明天超市”轉(zhuǎn)了一圈。他告訴費曼，解決問題的方法很簡單，把超市過于寬敞的過道改得狹窄一些。

費曼迷惑不解，通道寬敞能避免擁擠，方便購物者進出，有什么不好?但他還是按照凱恩的錦囊妙計行事，重新對過道加以規(guī)劃布置。想不到這一細微的改變立竿見影，出了奇效。購物者的數(shù)量激增，而且比以前在超市逗留的時間更長，兩個月后的銷售量翻了一番。

驚喜不已的費曼在衷心感謝凱恩的同時，詢問他此舉何以能起到如此之大的作用。凱恩回答說，人們在商場購物時都會產(chǎn)生一種特定的心理，即對物品的需求所產(chǎn)生的一種親密度，而通道過于寬敞會使購物者失去與商品之間的親近感。人們的購物興趣喪失之后，便會像逛街一樣來去匆匆。

椅子放低30公分

金融專業(yè)畢業(yè)的諾基在華盛頓的威斯康星大街上開辦了一家營業(yè)所，他嚴格管理，按照規(guī)范的業(yè)務(wù)要求辦事。在窗口外的大廳里，擺放著一套嶄新的椅子，以方便顧客辦理業(yè)務(wù)。盡管投人不少，但成效一般，開張一個季度后仍然沒有多大起色。

諾基迷惑不解，找不到問題出在哪里。一天，他看見一位老人存完錢正要離開，便立即走上前去問道：“先生，上午好!您覺得我們在管理上有什么需要改進的地方嗎?”對方環(huán)顧四周，然后指著窗口下的椅子說：“是否可以把它們放低30公分?”

諾基接受了老人的建議，將顧客坐等業(yè)務(wù)辦理的椅子放低了30公分。想不到這一招真靈，業(yè)務(wù)量直線上升，諾基因為業(yè)績突出而被評為“十佳金融管理人”。

再次見到這位老人時，諾基詢問了其中的奧秘：“剛開始時，因為椅子很高，營業(yè)人員在和窗外的顧客對話時必須抬起眼皮，會給人產(chǎn)生一種‘翻白眼的錯覺，十分別扭，極不舒服，致使服務(wù)態(tài)度受到影響?！崩先私忉屨f，“后來把椅子放低了，窗戶內(nèi)外的營業(yè)人員和顧客可以相互平視，結(jié)果讓人倍感親切。”

30公分的高度不可小看，里面大有學(xué)問。一定要揣摩顧客的心理，只有使他們覺得舒心，感到愜意，才能高興而來，滿意而去。

讓劣等品上架

布朗在紐約曼哈頓開店銷售皮鞋已經(jīng)半年了，雖然生意還過得去，但卻因為競爭對手多而無法脫穎而出。為此，他變換花樣，經(jīng)常舉行一些促銷活動，如打折、買一送一、發(fā)放小禮品等，但收效不大。

一天，布朗和鞋廠老板說起了心中的煩惱。對方答應(yīng)助一臂之力，把廠里的一批次等品發(fā)給他，并對他說：“布朗先生，只要您在貨架上擺放這批鞋，絕對可以超越對手?！?/p>

同時，鞋廠老板提出條件：“如果店里的銷量大增，你得長期賣我的鞋。”對于這種包賺不賠的生意，布朗爽快地答應(yīng)了下來。

正像鞋廠老板打包票的那樣，自從次等鞋子擺上貨架后，果真顧客盈門，生意紅火。幾個月之后，布朗又開了兩家分店，競爭對手被遠遠地甩在了后面。

布朗百思不得其解，納悶地問鞋廠老板：“廠長先生，怎么擺了次等品之后，生意反而會變得更好呢?”

“店里過去只有上等品，品種單一，顧客沒有選擇余地?！毙瑥S老板答道，“現(xiàn)在店里進了次等品，不是壞事而是好事。首先，顧客會覺得店里貨物品種齊全，可以更好地進行比較選擇。其次，次等品將產(chǎn)品的不足之處暴露無遺，能使上等品的優(yōu)點更加真實地襯托、突顯出來。”

顧客選購物品，常常是貨比三家，選擇自認為貨物最好的那家。那么在一家店里，讓次等品和上等品擺在一起，不是可以讓顧客“貨比一家”嗎?

故意弄錯招牌

“銀環(huán)”餐館已有近90年的歷史，是米勒的祖父開辦的。然而近年來，隨著涌現(xiàn)出越來越多的酒吧、俱樂部和餐飲中心，以樸素無華聞名的“銀環(huán)”餐館日漸遜色。盡管米勒想出了很多辦法，如增加花色品種，降低飯菜價格，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但前來就餐的顧客還是寥寥無幾。

有一次，米勒向好朋友格林訴苦之后說，生意不好可能在于店名太老氣了，因此想請對方幫忙起一個新潮的名字。

“這好辦，將‘銀改成‘五，就叫‘五環(huán)餐館吧!”格林交待說，“一定要記住，招牌上必須畫六個圓環(huán)?！?/p>

米勒迷惑不解：叫“五環(huán)”，可要畫六個圓環(huán)，何況這個店名本身也不新奇。然而他也沒有別的更好的法子，只好試試看。

在掛上“五環(huán)餐館”招牌的第二天，奇怪的事就出現(xiàn)了。米勒發(fā)現(xiàn)，開張前大門外有一伙人指著招牌說什么。店門在9點鐘打開后，只見幾個人匆匆忙忙地走進來，找到領(lǐng)班說餐館招牌弄錯了，多畫了一個圓環(huán)。他們在為自己識別錯誤的敏銳觀察力沾沾自喜的同時，注意力慢慢地被大廳舒適宜人的環(huán)境和空氣中飄來的陣陣飯菜香味吸引，隨之食欲大增，在餐桌邊坐下來點菜就餐。他們邊吃邊對物美價廉的飯菜贊不絕口，心想原來還有這么棒的一家餐館，只怪自己以前沒有留意。就這樣，“五環(huán)”餐館變得遠近聞名，生意開始火爆起來?，F(xiàn)在，就餐者必須提前10天預(yù)定，否則找不到座位。

米勒衷心地感謝老朋友的鼎力相助，忍不住問道：“格林，你怎么肯定故意把招牌弄錯這一招就管用呢?”

“因為挑毛病是我們?nèi)祟愖畲蟮鸟焙弥?。”朋友笑著回答說。

用淺托盤賣雞蛋

摩根當年從歐洲漂泊到美國時貧窮潦倒，只剩下一條褲子。后來，夫妻兩人東拼西湊，好不容易開了一家銷售雞蛋的小雜貨店，才勉強度日。

令摩根不解的是，自己身高體壯，可賣起雞蛋來遠不如身材矮小的妻子。經(jīng)過仔細觀察后，他終于找到了其中的差異：原來自己的手掌太大了，雞蛋放在里面，顧客眼睛的視差會覺得它變小了；而雞蛋到了他夫人纖細的小手后，經(jīng)襯托卻顯得更大一些。

有心的摩根馬上改變了銷售方式，將雞蛋擺放在一個淺而小的托盤里，使顧客對比看起來覺得雞蛋更大，結(jié)果銷售狀況大為改觀。在此基礎(chǔ)上，他深入研究經(jīng)營的學(xué)問，認真探討心理學(xué)和管理學(xué)等，終于創(chuàng)建了舉世聞名的摩根集團。

買下金魚再賣魚缸

一次，生意人史密斯來到一個小城賣魚缸。幾天下來，生意清淡，怎么辦呢?他在街上轉(zhuǎn)悠著，看到一個賣金魚的攤位，頓時靈機一動，計上心來。

史密斯對守攤的老人說：“先生，您的金魚我全部包了，給個優(yōu)惠價，怎么樣?”對方一聽高興極了，這真是一筆大生意，從來沒有遇到過，同意以市場的最低價出售?？墒窃跍蕚溲b魚時，老人卻犯愁地問道：“先生，這么多的金魚，你拿什么來裝呀?”

“這好辦!”史密斯揮揮手說，“請您把這幾百條金魚全部倒進中心公園的湖里。”老人以為耳朵出了毛病，心想只有瘋子才會把錢扔倒水里。

“沒錯，只管往湖里倒金魚，記住多叫一些人來看熱鬧?！彼淮馈?/p>

第二天，中心公園湖中出現(xiàn)許多金魚的消息很快在城里傳開了。大家奔走相告，紛紛下湖撈魚。手捧金魚的人們首先想到的是，必須立刻買一只魚缸。于是，史密斯的攤位前一下子變得顧客爆滿。雖然他比平日高出一倍的價錢出售魚缸，但還是一搶而空，供不應(yīng)求?？鄢u金魚的花費和進魚缸的成本，史密斯狠狠地賺了一大筆。

人類的一切創(chuàng)造行為，本質(zhì)上都是組合行為。我們不能無中生有地創(chuàng)造出一個新東西，但卻可以創(chuàng)造出一個奇妙的新組合。史密斯的過人之處，在于將看似不相干的事物構(gòu)建在一起，使其創(chuàng)造出價值。