龔光程

隨著金融危機(jī)對實體經(jīng)濟(jì)的影響不斷加深，其產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)已經(jīng)影響到全世界的每一個人身上。虧損加劇，破產(chǎn)增多、就業(yè)艱難，收入下降，失業(yè)風(fēng)險增加，就連昔日曾經(jīng)風(fēng)光無限的白領(lǐng)們也開始節(jié)衣縮食，勤儉度日。由于購買力的急劇萎縮，貨品積壓，資金難以回籠，使不少中小投資者更是生活在水深火熱之中。危機(jī)總是由“危”和“機(jī)”兩方面組成。面對席卷全球的金融危機(jī)，有人看到的是經(jīng)營的艱難。生活的壓力，而有的人卻看到的是藏在危機(jī)背后的機(jī)遇，靈敏善變，根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的變化迅速調(diào)整營銷策略，抓住機(jī)遇，在危機(jī)中反敗為勝。

一、變獨資經(jīng)營為拼店

金融危機(jī)暴發(fā)后，由于購買力下降，許多店鋪生意都非常清淡，為了尋求生存，等待時機(jī)，一些經(jīng)營者開始“拼店”，以分?jǐn)偟曜獾冗\(yùn)營成本，擴(kuò)大利潤空間。這種“拼店”不同于合伙，是幾個店主將自己經(jīng)營的產(chǎn)品匯集在一起拼成一個店，各自賺取自己商品的利潤，除了共同使用同一家店鋪外，每個人都是獨立的老板。這種“拼店”的形式，可以最大限度地降低每個經(jīng)營者分?jǐn)偟淖饨穑⑶覍⒉煌N類商品的組合營銷，也使小店的經(jīng)營內(nèi)容更豐富，更具競爭力。前段時間流行的“格仔鋪”，正是這種“拼店”模式的極端化體現(xiàn)。

李小玲在繁華的富興路開了一間飾品店，早先生意還不錯，從今年初開始生意就變得越來越清淡，每天的收入除去房租、稅費(fèi)等基本沒有什么盈利，李小玲原本想關(guān)門不干，但轉(zhuǎn)念一想，現(xiàn)在金融危機(jī)，條條蛇都是咬人的，啥生意都難做得很，不開店去干什么呢?她堅信危機(jī)只是暫時的，只要能想辦法挺過這兩年，危機(jī)過后日子就會好起來。

李小玲的店隔壁有一個小姑娘開的烤瓷畫的小店，由于生意單一，紅火了不到兩個月。生意就差了很多，眼看著連店租都保不住。李小玲看著那女孩子也很不容易，也許是同病相憐吧，她就給對方出主意說：“你那個生意，也就一臺烤瓷畫的機(jī)器，單獨租個店太虧了。剛好我這店還算寬敞，我均出個角落給你做生意，店租嘛就算了，平時沒事幫我換個手，看下店就兩抵了?！蹦莻€女孩兒一聽，非常感激，當(dāng)即把自己的店轉(zhuǎn)租出去，把烤瓷畫的設(shè)備搬進(jìn)了李小玲的飾品店。讓李小玲沒想到的是，那個女孩子將她的烤瓷畫的店搬過來以后，她的飾品店不僅多了個人照看，可以輕松點，而且還給她帶來了一些生意。一般來做烤瓷畫的都是一些女孩子或者小孩，這些人正是愛買飾品的目標(biāo)消費(fèi)群體。有時候一幫來做烤瓷畫的女孩子，圍在店里，等作品完工時，自然會在店里看看墻上掛著的各種飾品，臨走時，有的看到中意的就順手買上一件。真是好人就是有好報，就這么一個無心的善舉，竟然為李小玲帶來了意外的商機(jī)。

這只是開始，一天，那個女孩子又對李小玲說。她還有一個朋友，跟她情況差不多，買了臺照大頭貼的機(jī)器，也是單獨開店經(jīng)營不下去，想出點房租，到李小玲的店里均個空間做生意。李小玲尋思，那臺大頭貼的機(jī)器平?？梢詳[在店外櫥窗下，不占什么空間，而且跟飾品店的生意也沒有什么沖突影響，相反還可以吸引一些人氣。再說這次對方還主動要求分擔(dān)點房租，怎么算都不虧，她就很爽快地答應(yīng)了。你還真別說，她那飾品店自從多了這兩項業(yè)務(wù)后，不僅多了兩個免費(fèi)的幫手，而且經(jīng)營成本也分?jǐn)偭瞬簧?，更重要的是為小店增加了不少人氣，無形中生意比從前火爆多了，真是個一舉多得的大好事。

有了這兩次成功的經(jīng)驗后，李小玲突然有了一個嶄新的想法，經(jīng)營飾品店，不像服裝、化妝品那樣講究經(jīng)營環(huán)境，雜點亂點不要腎，現(xiàn)在很多人單獨開店都很難經(jīng)營。如果多招攬幾個業(yè)務(wù)沒有沖突，相反還可以互補(bǔ)的商家一起拼店，在分?jǐn)偝杀镜耐瑫r，還吸引了更多的人氣，不失為一個好路子。

想到做到，李小玲當(dāng)即開始到處打探合適的商家，很快，她又找到了幾個這樣的合作伙伴，有帶著一臺電腦專門給一些不懂電腦或者家里沒有電腦但有MP3、MP4、PSP游戲機(jī)等電子產(chǎn)品的人提供電影、MP3歌曲、PSP游戲下載業(yè)務(wù)的；有做手機(jī)外殼美容的。這樣一來。李小玲驚訝地發(fā)現(xiàn)，在這個店里，她不僅成了擁有幾個“免費(fèi)伙計”(在外人眼里，那些與她拼店的商家都是她的伙計)幫忙的“輕松掌柜”，而且自己每月的房租等運(yùn)營成本也比以前縮減了50％，而營業(yè)收入?yún)s翻了一番。僅三個月的時間，李小玲的飾品店就從虧損的邊緣轉(zhuǎn)入盈利的佳景。

對此。李小玲感慨地說：“在這世界上。只要能及時轉(zhuǎn)換觀念，大膽摸索新的經(jīng)營路子，就沒有應(yīng)付不了的危機(jī)，克服不了的困難?！?/p>

二、抱團(tuán)經(jīng)營，變競爭為共贏

由于受金融危機(jī)的影響，荷包漸癟的人們在消費(fèi)時變得越來越小氣和挑剔了，都希望花最少的錢買到最好的東西，所以不少商家都感慨生意難做，顧客難伺候。

就在生意場喊“冷”聲一片的時候，如意服裝廣場卻是一片火熱，不少愛慕時尚的工薪族婦女都是“如意”的?？?，只要有空，她們幾乎每個周末都會到“如意”來看看。因為“如意”服裝廣場不僅常常會推出一些令人喜歡的休閑新款，而且價格也非常便宜，很符合身為“工薪階層”的消費(fèi)實際。

“如意”服裝廣場是一家剛落成不久的服裝商場，由數(shù)十家個體服裝店組成。開業(yè)不久便趕上了金融危機(jī)，生意很快就淡了下來。俗話說“槽中無食豬拱豬”，為了爭奪客源，商場內(nèi)各路商家便打起了價格戰(zhàn)，加上為保證所經(jīng)營服裝在款式和花色品種上領(lǐng)先對手，大家都得不停地四處進(jìn)貨，這樣一來，進(jìn)貨次數(shù)多但量少，大大提高了經(jīng)營成本；內(nèi)戰(zhàn)打到最后，大家都快活不下去了。生存的壓力迫使樓里的服裝店老板們不得不坐在一起商討出路，經(jīng)過談判，大家決定擱置爭斗，結(jié)成聯(lián)盟抱團(tuán)“過冬”。經(jīng)過商量規(guī)劃。把“如意”時裝廣場定位于以經(jīng)營女性中低檔服飾為主，融合各店主營商品，打造整體的經(jīng)營風(fēng)格。為了既發(fā)揮小店的商品個性化、多樣化和對流行趨勢反應(yīng)速度快的優(yōu)勢。又能讓顧客感受那份大賣場“淘寶”的樂趣。幾十家小店的老板經(jīng)過商議，各自確定了自己的主打風(fēng)格，有日式風(fēng)潮的甜美、韓國流行的優(yōu)雅、波西米亞的風(fēng)情、歐美時尚的浪漫……不同的產(chǎn)品類別，使每個小店既統(tǒng)一互補(bǔ)又特色鮮明，不但避免了產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的惡性競爭，還迅速聚集起人氣，使商場生意很快有了轉(zhuǎn)機(jī)。

隨著合作的深入，大家都很快體會到了這種“聯(lián)合”的優(yōu)越性。時尚服裝店需要緊跟流行趨勢和顧客需求，有了這個聯(lián)盟，大家就可以互相交流這些相關(guān)信息；選擇優(yōu)良的進(jìn)貨渠道和盡量降低進(jìn)貨成本是小店提升利潤的關(guān)鍵，有了這種聯(lián)盟之后，大家可以交換手中的服裝信息和進(jìn)貨渠道等資源，并按照進(jìn)貨品種和地點組織統(tǒng)一進(jìn)貨，極大地降低了每個小店的經(jīng)營成本。

店主劉小倩說：“大家聯(lián)合在一個場子里做生意，要想獲得好的效益，一定要采取錯住經(jīng)營的手法才行。具體的做法就是找出別人未涉足的市場空白點，力爭用

最小的投入贏取最大的利潤，以彌補(bǔ)因金融危機(jī)銷售量小而造成的經(jīng)營收益率低的問題。當(dāng)時經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“如意”服裝廣場里的服裝店，大多把目標(biāo)消費(fèi)人群定住在20歲-30多歲的時尚女性，價格在100元至500元之間。于是。劉小倩就把自己店內(nèi)服裝的目標(biāo)消費(fèi)群定住在35歲以上的中年婦女。針對這個年齡段的消費(fèi)群體對服飾的需求也在不斷上升，但因生活上的壓力，對價格卻比較敏感現(xiàn)實，她一方面加強(qiáng)了對新款休閑服裝的更新能力，幾乎每個月都有幾款新裝上架；另一方面把價格調(diào)整到大眾消費(fèi)的范圍內(nèi)，絕大部分女裝的價格控制在50元-200元之間不等。由于目標(biāo)顧客定位得當(dāng)，價格也適中，所以劉小倩的銷售業(yè)績在整個商場中算是做得比較不錯的?！?/p>

規(guī)模與經(jīng)營品種的有限是影響和阻礙許多小店發(fā)展的重要因素，個體的分散經(jīng)營很難形成足夠的規(guī)模和人氣。在經(jīng)濟(jì)蕭條的大環(huán)境下，和“如意”時裝廣場一樣，為達(dá)到捆綁促銷的目的，降低營銷成本，已經(jīng)有越來越多的小店經(jīng)營者，開始采用各種形式的“聯(lián)盟”來促進(jìn)自身的發(fā)展，形成規(guī)模效應(yīng)。如時下流行的各種打折卡、聯(lián)盟卡、優(yōu)惠卡都是小店聯(lián)盟的一種形式?！叭缫狻睍r裝廣場的幾十家商戶在抱團(tuán)經(jīng)營中也聯(lián)合發(fā)放了聯(lián)盟優(yōu)惠卡，持卡的顧客在這幾十家加盟店里的任何一家消費(fèi)，都可以享受到約定的折扣。

三、以貨易貨，變錢錢交易為物物交易

隨著美國次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴席卷全球，信貸市場不斷緊縮，銀行放貸意愿不斷下降，企業(yè)融資成本增加，甚至出現(xiàn)融資困難。在這種情況下，不需涉及現(xiàn)金的以貨易貨做法逐漸為許多企業(yè)所采用。

所謂“以貨易貨”，就是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行交換，換回本應(yīng)用現(xiàn)金購買的生產(chǎn)原材料及消費(fèi)用品，以減少流動資金壓力。在目前環(huán)境下，“以貨易貨”的好處是既能滿足企業(yè)的銷售需求，又能達(dá)到采購的目的，在企業(yè)資金遭遇困難，庫存日漸增多的眼下，對換貨雙方是件雙贏的好事。

利迭服裝廠是一家年產(chǎn)值僅100萬元的小企業(yè)，由于出口受阻，有近50萬元的服裝被積壓在倉庫里，公司賬面上僅幾千元現(xiàn)金流，為了維持運(yùn)轉(zhuǎn)，公司急需采購包裝物、電腦和原材料，公司老板張利達(dá)只差沒給銀行的頭兒下跪，啥方法都用盡了也沒貸到錢，看著庫房里堆著的衣服，張利迭想，看來只以貨易貨一條路可走了。為了促成“以貨易貨”交易，張利達(dá)翻出了服務(wù)過的企業(yè)客戶記錄名冊，準(zhǔn)備從曾經(jīng)有個業(yè)務(wù)往來的客戶名單中找到合適的企業(yè)，這樣不僅不用再詳細(xì)地介紹自己的產(chǎn)品，還可以極大縮短對方對自己的認(rèn)知時間。他認(rèn)為，以貨易貨要的就是效率，而在平時所積累的客戶資源在這個時候就發(fā)揮了重要的作用。

張利達(dá)查遍所有企業(yè)客戶名單，最后終于圈定了幾家目標(biāo)企業(yè)，這些企業(yè)的產(chǎn)品包括包裝印刷品、電腦、里襯布等，這些東西都是公司目前急需的。為了能更好地達(dá)到易貨的目標(biāo)，他還動用了自己所有的社會關(guān)系，通過親戚、朋友的介紹，直接找到能提供他需要的產(chǎn)品的企業(yè)老板面談。除了利用這些傳統(tǒng)的人脈關(guān)系尋找易貨企業(yè)信息外，張利達(dá)同時還在自己的企業(yè)網(wǎng)站上和企業(yè)所加入的網(wǎng)絡(luò)群中(如服裝經(jīng)理會QQ群)發(fā)布了尋求易貨的信息，并大量瀏覽了專業(yè)的易貨網(wǎng)站和淘寶網(wǎng)等綜合網(wǎng)站。

通過一番努力。張利達(dá)終于利用20多萬元的服裝換回了同等價值的急需物資，接著他又用一批服裝換回幾萬元的煙酒等物品，用做發(fā)給職工過年和給客戶拜年的禮物。

通過這次“以貨易貨”，張利達(dá)從中收獲不少，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的信息，就有幾家廣告媒體、傳媒公司打來電話要求“易貨”。使得企業(yè)順利與廣告媒體合作，通過易貨的方式用部分積壓服裝進(jìn)行等價交換，不僅為企業(yè)節(jié)約了廣告宣傳的資金，而且在這個特殊時期對企業(yè)進(jìn)行了有效宣傳。雖然工作麻煩點，但在一定程度盤活了企業(yè)資產(chǎn)，讓公司各個方面的開支壓縮到最小化。

目前，像張利達(dá)這樣熱衷于以貨易貨的企業(yè)不在少數(shù)，據(jù)報道，重慶力帆集團(tuán)計劃用汽車與其他企業(yè)交換產(chǎn)品，交換對象為雨衣、傘、T恤衫、帳篷以及宣傳掛歷等，總金額將超過千萬元。北京匯源果汁集團(tuán)用40萬箱果汁與青島澳柯瑪商務(wù)有限公司交換了6000臺展示柜，價值約1400萬元。上海傳世藝術(shù)發(fā)展有限公司用成品羽西娃娃與法國拉維利爾玩具公司交換布料和PVC材料，價值300萬美元。

青島澳柯瑪商務(wù)有限公司北京中心主任王黎明說：“易貨節(jié)約了企業(yè)的流動資金，可以換回本應(yīng)拿錢采購的各種促銷品、廣告、職工福利、生產(chǎn)原材料等。明年，公司的易貨協(xié)議總額預(yù)計將達(dá)到6000多萬元，相當(dāng)于為公司盤活了6000多萬元資金。”

企業(yè)間以貨易貨的做法不僅可以解決資金流和產(chǎn)品積壓問題，還可節(jié)約銷售與采購成本。正常銷售需要批發(fā)、零售等許多環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)越多銷售成本就越高。而企業(yè)間易貨則減少了中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從而大大降低了銷售成本。據(jù)測算，一般產(chǎn)品的銷售成本為27％。而易貨方式僅為5％至7％。

北京國際易貨網(wǎng)總經(jīng)理崔國誠表示?，F(xiàn)代企業(yè)易貨已從原始的個人面對面低效率易貨，發(fā)展成通過網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)對企業(yè)間的高效率易貨，企業(yè)只需在易貨網(wǎng)上將易出、易入的產(chǎn)品信息發(fā)布，就能迅速、準(zhǔn)確地找到合作企業(yè)。崔國誠認(rèn)為，受全球金融危機(jī)影響，鑒于目前國內(nèi)企業(yè)面臨融資困難、原材料和人力成本上漲等不利情況，企業(yè)如果想迅速盤活庫存、擴(kuò)大銷量，以貨易貨將是一種可以嘗試的選擇。

據(jù)了解，在1997年亞洲金融危機(jī)之后，泰國、馬來西亞、日本、韓國等國的易貨也開始蓬勃發(fā)

力帆近期將考慮與國內(nèi)外客戶通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行“以貨易貨”貿(mào)易，首批金額將超過千萬元。力帆公司說，這是其應(yīng)對金融危機(jī)、貿(mào)易方式多元化的一個有益嘗試。

不過，專家也提醒。參與易貨企業(yè)要面臨的是交易雙方和中介方的信用風(fēng)險，為了解決易貨的安全、信用問題，通過中介機(jī)構(gòu)介入，易貨雙方雖然都可以降低風(fēng)險，但中介商的信用風(fēng)險及中介商增加的成本也需考慮，同時還要注意易貨過程中的稅務(wù)問題。另一方面，“以貨易貨”只能作為企業(yè)在特殊時期的短期應(yīng)急方式，從長遠(yuǎn)來看并不能根本解決商品流通和企業(yè)發(fā)展問題。因為企業(yè)要真正實現(xiàn)發(fā)展壯大，只能靠積極開拓銷售市場，而并非“以貨易貨”。