文　石

現(xiàn)在網(wǎng)絡上的網(wǎng)店五花八門,各種商品琳瑯滿目,網(wǎng)絡交易也司空見慣,可這些商品大都是一些價格低廉的小物件。然而上海一個女孩因工作原因,接觸到易趣網(wǎng),迷上網(wǎng)絡購物,后受其啟發(fā),自己在易趣上開了一家網(wǎng)店,經(jīng)營鉆石生意,不僅自己賺了個盆滿缽盈,而且還開創(chuàng)了網(wǎng)絡銷售奢侈品的先河。

獨具慧眼,網(wǎng)絡購物中發(fā)現(xiàn)商機

2000年,剛剛大學畢業(yè)的徐瀟來到了一家美國軟件公司工作,由于工作的關(guān)系接觸到了易趣網(wǎng),她在易趣網(wǎng)上了解到很多人足不出戶,在網(wǎng)上便可購買到自己想要的東西,她立刻就被這種嶄新的購物模式吸引住了。那時徐瀟的手提包剛丟不久,她正想買一個新手提包,于是她就在易趣網(wǎng)上搜尋,結(jié)果還真的搜到一個自己十分喜歡的手提包,而且價格比商場里賣的還便宜。徐瀟很得意,立馬通過銀行轉(zhuǎn)賬付了款,沒過幾天,徐瀟便收到了她在網(wǎng)上購買的手提包。

第一次網(wǎng)購成功,讓徐瀟覺得網(wǎng)購不但省事、省錢,而且還很好玩,從此徐瀟就迷上了網(wǎng)絡購物。有一天,徐瀟看著自己網(wǎng)購回來的一件飾品,頭腦中突然蹦出一個大膽的念頭:“網(wǎng)絡購物是一種全新的消費模式,它讓消費者省心又省錢,而且還亨受到了購物的快樂,這種購物方式將來一定會風靡全國。要是自己也在易趣網(wǎng)上開一家網(wǎng)店,生意一定會不錯。”

但在網(wǎng)店里賣什么呢?這讓徐瀟很傷腦筋。徐瀟的哥哥徐磊畢業(yè)于同濟大學珠寶鑒定專業(yè),經(jīng)營著一家鉆石貿(mào)易公司,掌握著非常穩(wěn)定的鉆石進貨渠道,是一個比較成功的鉆石供應商。一天,徐瀟看見哥哥帶回來一顆閃閃發(fā)光的鉆石,立即被它吸引住了。徐瀟從哥哥那里要過鉆石,將它托在手中,仔細端詳,她驚訝地發(fā)現(xiàn)這顆鉆石真是太美了。大概是因為太喜歡這顆鉆石的緣故,這時徐瀟頭腦中突然萌生了要在網(wǎng)上賣鉆石的念頭。

這一想法在心里琢磨了幾天,徐瀟便找徐磊商量。徐磊雖然并不看好徐瀟在網(wǎng)上賣鉆石這一計劃,但考慮到這個項目只是將自己鉆石的幾張照片放到網(wǎng)上,既不需要資金,也不需要庫存,對自己的生意模式也沒有任何的抵觸和影響,便答應讓妹妹試一試。

因為哥哥徐磊的網(wǎng)名叫做石頭,自己的網(wǎng)名叫小鳥,徐瀟便給自己的網(wǎng)店取名為“鉆石小鳥”?！般@石小鳥”剛開張時,徐瀟就在自己的網(wǎng)站上赫然宣稱,自己的鉆石絕對貨真價實,但售價只有商場的一半。消息一出,立即引起了很多人注意,但大家心里都有疑慮。因為鉆石是昂貴的奢侈品,你網(wǎng)上的售價比在店里賣得便宜了不少,可誰能保證這鉆石是真的呢?那時網(wǎng)上還沒有支付寶,都是直接匯款給網(wǎng)店老板,沒有任何來自第三方的保障。要想在這種情況下,讓顧客匯出幾千塊錢,甚至上萬元,簡直難如登天。徐瀟這個零風險的生意竟然成了零利潤,忙活了兩個月,一單生意都沒做成。

峰回路轉(zhuǎn),推出GIA認證鉆石贏得顧客信賴

顧客最大的疑慮就是關(guān)于鉆石真假的問題,徐瀟只好不厭其煩地給她們解釋。有一個哈爾濱的網(wǎng)友不斷地發(fā)郵件提問,二個月內(nèi),徐瀟大概收到了她上百個問題。徐瀟覺得這位網(wǎng)友之所以這么頻繁地向她提問,一定是有購買意向,于是徐瀟每天一下班,便端坐在電腦前,認真地解答她所有的疑問,最后徐瀟還向這位哈爾濱網(wǎng)友承諾,在她購買鉆石之后,可以拿著鉆石到當?shù)氐膰诣b定中心去復檢,復檢費用可由鉆石小鳥來承擔,如果復檢出現(xiàn)任何質(zhì)量問題,鉆石小鳥將承擔一切法律責任。就這樣,第三個月時,哈爾濱網(wǎng)友終于相信了徐瀟,將購買鉆石的3000元錢匯到了她的賬戶。

第一筆生意雖然掙錢不多,但這卻是一個零的突破,讓徐瀟有了繼續(xù)做下去的信心。有了第一個吃螃蟹的人,后面的生意便做開了,那些原本有點疑慮并在一邊觀望的網(wǎng)友看到有人嘗試之后,也開始鼓起勇氣和徐瀟聯(lián)絡。隨著信譽與口碑的不斷增加,成交數(shù)也從3個月1單,慢慢發(fā)展到每周都有1～2單。徐瀟就這樣每天白天上班,晚上上網(wǎng)賣鉆石,忙得是不亦樂乎。但是她哥哥徐磊卻不太關(guān)心徐瀟的小店,總覺得徐瀟為了這些小單子每天忙到凌晨2、3點,太不值得了。

然而有一天,徐磊的朋友找到徐磊,說想在易趣網(wǎng)賣鉆石珠寶,就拖著徐磊一起去易趣網(wǎng)總部找珠寶分類的主管。去了以后,珠寶分類的主管說現(xiàn)在網(wǎng)上已經(jīng)有一個人做得蠻好了,它叫鉆石小鳥。徐磊一聽,竟傻了眼,這不是自己妹妹嗎?等腦子轉(zhuǎn)過來,他立即打電話向徐瀟道喜。從那以后,徐磊便常常光顧徐瀟的鉆石小店,催促她及時更新產(chǎn)品圖片、回復網(wǎng)友的提問,他成了徐瀟最堅定的支持者。

雖然徐瀟的生意越來越紅火,鉆石小鳥每月交易數(shù)也在增加,然而網(wǎng)絡畢竟是一個虛擬世界,有不少網(wǎng)友對徐瀟鉆石的質(zhì)量還充滿疑慮。為了讓自己的鉆石贏得更多顧客的信賴,在哥哥徐磊的支持下,徐瀟決定引進攜帶有GIA證書的鉆石。GIA 是美國一家最具權(quán)威的珠寶鑒定機構(gòu),通過GIA鑒定的每顆鉆石的鉆腰位置都用激光印記刻上了該鉆石的獨有編號(這種激光標志肉眼看不見,只有在10倍放大的顯微鏡下才能看見),只要把鉆石的編號打到GIA的官方網(wǎng)站里面去查找,便可以把這顆鉆石的檔案調(diào)出來的,它和鉆石證書內(nèi)容完全相同。

國內(nèi)珠寶行使用的鉆石大都是普通鉆石,包裝簡易。商家往往從幾十顆鉆石中,分別挑選各自相中的鉆石,再拿到各地的珠寶鑒定部門檢驗,開具鉆石證書。而通過美國GIA認證的鉆石,價位要比這些國內(nèi)普通鉆石高得多。徐瀟一次性就進口了數(shù)百顆GIA認證的鉆石,最高一顆售價高達四十萬。徐瀟的朋友擔心這批貨太貴,怕賣不掉,心里都為徐瀟捏了一把汗。然而這批不被朋友看好的高價鉆石,進入鉆石小鳥后,非常暢銷,常常斷貨。

2003年底,徐瀟網(wǎng)店的生意越來越火爆,她一個人已經(jīng)是完全照顧不過來了,于是徐瀟索性辭了職,專門經(jīng)營自己的網(wǎng)店。不久,徐磊也關(guān)閉了自己的鉆石貿(mào)易公司,跟徐瀟共同經(jīng)營鉆石小鳥。兄妹倆一里一外,互相配合。徐瀟負責銷售,徐磊負責采購。哪里有好的鉆石,徐磊就往那里走,比利時、以色列這兩個全球最大的鉆石切割地,他常常是一個月去一次。

思路常新,鉆石小鳥展翅高飛

可能鉆戒是跟婚姻密切相關(guān)的奢侈品,所以顧客對鉆戒百般挑剔。雖然徐瀟的網(wǎng)店里各種鉆石琳瑯滿目,可是仍然不能滿足一些顧客的要求。有的顧客喜歡一枚鉆戒的款式,但卻不中意這枚鉆石的級別;有的顧客喜歡一枚鉆戒鉆石的級別,但卻不中意它的款式。為了滿足不同顧客的不同口味,徐瀟立即推出了裸鉆銷售——就是將鉆石和戒托分開銷售,這給了顧客一個可以根據(jù)自己的喜好量體裁衣的機會?！皞€性化定制”服務不僅徹底滿足了挑剔的時尚一族的胃口,而且又一次降低了銷售的成本。

2004年,鉆石小鳥憑借著100%的好評榮獲了“易趣誠信最佳賣家”稱號,她的鉆石便宜50%的價格和誠實守信的鉆石品質(zhì)吸引了很多顧客,然而仍然有相當一部分顧客仍在猶豫不決,相比起看不見摸不著的網(wǎng)絡鉆石,她們更希望能夠眼見為實,能夠親自觸摸這顆鉆石。徐瀟感覺購物習慣的改變不是短時期內(nèi)便可以做到的,因此,想要立刻改變銷售情況,必須在順應既有習慣的基礎上進行合理的引導。

為了滿足顧客這種“眼見為實”的消費心理,“鉆石體驗店”這一新的概念在徐瀟的頭腦中便應運而生。2005年12月,徐瀟在上海市中心開設了一家鉆石小鳥OFFICE直營體驗中心。鉆石小鳥體驗中心由選購區(qū)、定制區(qū)、休息區(qū)和VIP室四大部分構(gòu)成,這些區(qū)域分別給消費者提供了選購、定制和在等待定制的戒指完工時休息的服務,休息區(qū)還給等待的消費者準備了飲料和點心。選購區(qū)有兩面專門擺放裸鉆的裸鉆墻,消費者可以在這里選擇你中意的鉆石,然后再挑選適合的戒托進行定制,當然也可以只購買裸鉆。定制區(qū)藍色絨面的屋頂加上閃爍的明燈,消費者們可以在這里現(xiàn)場觀看到珠寶師如何打磨他們選中的鉆石鑲嵌到中意的戒指上的過程。

鉆石小鳥OFFICE直營體驗中心一開張,眾多網(wǎng)友都聞訊而來,甚至還有人不辭辛勞坐火車或飛機從其他的城市趕到上海來購買鉆石,鉆石小鳥當月銷售額就輕松翻了5番。上海體驗中心大獲成功,讓徐瀟渾身有一種飄飄然的感覺。為了方便網(wǎng)友就近看到自己挑選的鉆石,徐瀟趁勢又在北京、廣州、杭州等大城市開設了幾家鉆石小鳥體驗中心。

鉆石小鳥在珠寶銷售業(yè)的迅速崛起,不僅吸引了很多同行的關(guān)注,也吸引了今日資本掌門人徐新的關(guān)注。一天,徐瀟接到徐新的電話,剛開始還以為她是來拉廣告的,所以態(tài)度有點冷漠。徐新大概聽出了對方語氣的冷淡,就說:“你旁邊有沒有電腦,有的話就去查一下今日資本的徐新?！毙鞛t就在網(wǎng)上一搜索,才知道徐新在投資界是一個充滿傳奇色彩的女人。七年前,她給了年僅29歲的丁磊500萬美元,于是出現(xiàn)了網(wǎng)易。三年前,她給了張杰賢7萬美元,于是有了今天市值5000萬美元的中華英才網(wǎng)。她,被稱為是專門制造富豪的女人。

2007年5月,今日資本徐新正式投資鉆石小鳥,風投帶來的不僅僅是資金,更是管理,讓徐瀟接觸到了最前沿的管理理念,鉆石小鳥也由此進入了高速發(fā)展期,它的銷售額立馬翻了整整7倍,工作人員也由過去的二十幾個增至一百八十個人。如今,鉆石小鳥已經(jīng)成為了中國網(wǎng)絡珠寶銷售名副其實的領先品牌。