任　娟　崔　嬌

摘要：中小商業(yè)銀行自成立以來(lái)，大都遵循“發(fā)展、創(chuàng)新、管理、效益”的指導(dǎo)思想，搶抓機(jī)遇，改革創(chuàng)新，快速發(fā)展，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在競(jìng)爭(zhēng)中中小商業(yè)銀行仍存在諸多問(wèn)題，本文將對(duì)中小商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析提出相應(yīng)的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)策略

1中小商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析

由于中小商業(yè)銀行仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，很多深層次的問(wèn)題尚未得到解決，這使得其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位，并日益困擾著其未來(lái)發(fā)展。這些問(wèn)題突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位中存在很多的問(wèn)題，如對(duì)于環(huán)境的研究不夠，未能完全認(rèn)識(shí)到銀行營(yíng)銷活動(dòng)所處的環(huán)境；市場(chǎng)細(xì)分流于形式，難以發(fā)現(xiàn)補(bǔ)缺市場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估不夠深入，目標(biāo)市場(chǎng)選擇存在誤區(qū)；產(chǎn)品缺乏內(nèi)涵式創(chuàng)新等。市場(chǎng)定位的不準(zhǔn)確會(huì)給中小商業(yè)銀行帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面效應(yīng)，使得中小商業(yè)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中難以找到合適的位置，營(yíng)銷活動(dòng)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，陷入盲目的狀態(tài)。

1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)識(shí)不清一直以來(lái)，中小商行認(rèn)為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是郵政儲(chǔ)蓄這類小型金融機(jī)構(gòu)，但是目前對(duì)中小商行真正形成沖擊是國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行。因?yàn)猷]政儲(chǔ)蓄這樣的小型機(jī)構(gòu)在全國(guó)拓展業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)較少，業(yè)務(wù)范圍受到很大限制。近年來(lái)，國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行正積極的朝商業(yè)化方向轉(zhuǎn)變，用人、用工機(jī)制、分配制度改革的步伐進(jìn)一步加快，管理能力日漸提高，政府的干涉也日漸減少。更為重要的是，政府出臺(tái)的一系列優(yōu)惠政策，如不良貸款的大量剝離、呆賬的大量核銷、人員的大量精簡(jiǎn)，使壓在國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行頭上的包袱逐漸減輕，其競(jìng)爭(zhēng)活力明顯增強(qiáng)，他們是從沉睡中醒來(lái)的“雄獅”。因此，中小商業(yè)銀行的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然是國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行。

1.3競(jìng)爭(zhēng)力的匱乏使商行的擴(kuò)張欲望難以實(shí)現(xiàn)中小商業(yè)銀行限于資金實(shí)力和地域性特點(diǎn)，主要服務(wù)對(duì)象是中小企業(yè)。但目前這類企業(yè)多存在資產(chǎn)負(fù)債比例高，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性差、可作抵押的有效財(cái)產(chǎn)較少、發(fā)展后勁不足等問(wèn)題，少數(shù)中小企業(yè)甚至還存在借資產(chǎn)重組、兼并收購(gòu)、聯(lián)營(yíng)或?qū)嵤┢飘a(chǎn)等形式進(jìn)行逃債廢債的現(xiàn)象。面對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況穩(wěn)定性差的客戶群，客觀上將承受更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，中小商業(yè)銀行存在著追求“做大”的傾向，在缺乏有效的監(jiān)督制約機(jī)制和自律機(jī)制情況下，過(guò)分追求存款規(guī)模、貸款規(guī)模、機(jī)構(gòu)擴(kuò)張，加上一些不合理制度的刺激，其潛在風(fēng)險(xiǎn)不可避免。中國(guó)民生銀行一位高層人士曾指出：民生銀行已經(jīng)COPY了四大國(guó)有獨(dú)資銀行所有的“病毒”。中國(guó)民生銀行作為一家?guī)缀鯚o(wú)國(guó)有股份的上市銀行尚且如此，其它中小商業(yè)銀行的情形也不例外!

1.4資金價(jià)格問(wèn)題將給中小商行致命一擊隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，這一問(wèn)題就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。由于資金價(jià)格的保本點(diǎn)與資金規(guī)模的大小關(guān)聯(lián)極大，即資金規(guī)模越大，資金價(jià)格保本點(diǎn)越低，這樣國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行在資金價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。中小商業(yè)銀行已開(kāi)始大聲疾呼，他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)必然來(lái)臨和即將來(lái)臨的利率市場(chǎng)化，還真是一個(gè)值得嚴(yán)重關(guān)注的問(wèn)題。

總體上來(lái)看，中小金融機(jī)構(gòu)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，很多深層次的問(wèn)題尚未得到解決。這使得中小商業(yè)銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位，并日益困擾著地方金融的未來(lái)發(fā)展。

2中小商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施

2.1確立以產(chǎn)品創(chuàng)新為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使新的產(chǎn)品屬性源源不斷的產(chǎn)生，一旦某種屬性成功，競(jìng)爭(zhēng)者馬上就會(huì)提供具有這種屬性的產(chǎn)品，使其喪失決定性力量。創(chuàng)新作為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一部分，中小商業(yè)銀行可以確立以下的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新策略。

2.1.1加快金融創(chuàng)新，為拓展市場(chǎng)提供強(qiáng)有力的產(chǎn)品支撐新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的引進(jìn)，對(duì)原有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)組合、改進(jìn)，均視同金融創(chuàng)新。金融創(chuàng)新以中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)為主；采取整體跟進(jìn)，局部領(lǐng)先的創(chuàng)新策略，降低創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)和成本。建立金融創(chuàng)新制度，對(duì)創(chuàng)新活動(dòng)的組織形式、人員構(gòu)成、活動(dòng)流程、風(fēng)險(xiǎn)控制、定價(jià)機(jī)制、評(píng)估機(jī)制、反饋機(jī)制、品牌維護(hù)等進(jìn)行系統(tǒng)的制度設(shè)計(jì)，規(guī)范和推動(dòng)創(chuàng)新活動(dòng)。

2.1.2利益兼顧中小商業(yè)銀行不僅應(yīng)將贏利性、安全性、流動(dòng)性多方面利益兼顧，而且應(yīng)將銀行、友鄰行業(yè)和公共客戶多方面的利益兼顧。例如，近幾年推出的代發(fā)工資代付水電費(fèi)、電話費(fèi)等代理業(yè)務(wù)，即增加了銀行存款，又便于居民個(gè)人和公用事業(yè)單位。

2.1.3產(chǎn)品功能創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)某種新的服務(wù)功能，這種功能要明顯地與眾不同，明顯地彌補(bǔ)以往服務(wù)的某種不足，或明顯地解決新出現(xiàn)的某種特殊需要。目前，其開(kāi)辦的活期儲(chǔ)蓄存款只有單一功能，可以改變一下，增加轉(zhuǎn)賬功能，如超過(guò)一定時(shí)間自動(dòng)轉(zhuǎn)為定期存款。如果開(kāi)發(fā)這樣一種新的銀行產(chǎn)品，無(wú)疑會(huì)提高居民儲(chǔ)蓄的吸引力。

2.2推動(dòng)金融服務(wù)創(chuàng)新，建立自己的品牌

2.2.1實(shí)行產(chǎn)品的品牌管理在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種策略性資源，打造強(qiáng)勢(shì)品牌是保持戰(zhàn)略主動(dòng)的關(guān)鍵，品牌的作用是促使顧客的選擇，使識(shí)別更加有效，是提高銀行知名度、美譽(yù)度、滿意度的有效途徑。在品牌符號(hào)的塑造上，中小商業(yè)銀行可發(fā)揮一級(jí)法人的優(yōu)勢(shì)，充分體現(xiàn)中小商業(yè)銀行觀念創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)涵，改變目前品牌符號(hào)以古錢(qián)幣為底，插入拼音字母等缺乏意境、易雷同的VIS形象。

2.2.2提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)行特色管理中小商業(yè)銀行在確定優(yōu)質(zhì)客戶，提供差別化服務(wù)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)兩個(gè)基本原則：①商業(yè)銀行是企業(yè)，以效益最大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，“效率優(yōu)先”是其經(jīng)營(yíng)的首要原則，只有抓住能夠?yàn)殂y行帶來(lái)效益的那部分客戶，才可以更快的發(fā)展。②經(jīng)營(yíng)資源的配置必須合理化、科學(xué)化，有所側(cè)重，優(yōu)質(zhì)客戶的金融服務(wù)需求更為廣泛，理應(yīng)得到更好的服務(wù)。

2.2.3建立服務(wù)信息反饋機(jī)制，實(shí)行有特色的客戶投訴機(jī)制①開(kāi)設(shè)24小時(shí)投訴熱線，任何客戶投訴都保證在三日內(nèi)答復(fù)。②理解客戶抱怨，及時(shí)緩解客戶不良情緒，贏得客戶諒解和理解。③重視客戶意見(jiàn)，增進(jìn)客戶的正面認(rèn)知，只要客戶正面認(rèn)識(shí)強(qiáng)度增加，滿意度和忠誠(chéng)度就會(huì)隨之提高。

2.3實(shí)行差異化營(yíng)銷，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)

2.3.1向客戶提供多元化服務(wù)，做好業(yè)務(wù)宣傳向客戶提供投資理財(cái)服務(wù)、委托代理服務(wù)、信貸服務(wù)、保管服務(wù)、結(jié)算服務(wù)、資信證明服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、電子銀行服務(wù)、銀行卡服務(wù)等。在服務(wù)宣傳上，針對(duì)不同的階段，銀行選擇廣告和公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷等方法進(jìn)行有效促銷，使客戶了解新的金融業(yè)務(wù)并愉快地接受。據(jù)統(tǒng)計(jì)，穩(wěn)定1個(gè)客戶，能帶來(lái)8個(gè)客戶，失去1個(gè)客戶，將影響25個(gè)客戶，新發(fā)展1個(gè)客戶比穩(wěn)定1個(gè)的成本多6倍。

2.3.2整合營(yíng)銷資源、完善營(yíng)銷體系

①加強(qiáng)渠道建設(shè)。優(yōu)化分支機(jī)構(gòu)布局，建立一個(gè)相對(duì)完備、有效覆蓋目標(biāo)客戶的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)。在市區(qū)61家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，積極向莫城、鹿泉、正定、栗城及東開(kāi)發(fā)區(qū)擴(kuò)展，進(jìn)一步提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍。區(qū)內(nèi)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化布局，結(jié)合城市發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)進(jìn)度，通過(guò)

合并、遷址，向目標(biāo)客戶集中的舊城區(qū)和東南新區(qū)遷移機(jī)構(gòu)，解決空間布局問(wèn)題。通過(guò)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)(VI)建設(shè)，統(tǒng)一和提升網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部形象，特別是主要街區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)形象，塑造10家左右的精品營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。選擇商業(yè)繁華、客戶密集區(qū)、交通便利、市場(chǎng)發(fā)達(dá)的區(qū)域增設(shè)自助銀行。

②進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷模式。第一，建立總行、支行兩級(jí)營(yíng)銷體系，總部建立總行級(jí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，負(fù)責(zé)行業(yè)性、系統(tǒng)性大客戶直接營(yíng)銷，提高大客戶營(yíng)銷層次和服務(wù)水平，增強(qiáng)在大客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。第二，推行全員營(yíng)銷，以客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲辦法為基礎(chǔ)，建立全行統(tǒng)一的營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲辦法。第三，負(fù)責(zé)提供標(biāo)準(zhǔn)化柜面服務(wù)的綜合柜員，逐步過(guò)渡到由總部會(huì)計(jì)清算部門(mén)直接管理，在全行各營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一調(diào)配。綜合柜員按柜面業(yè)務(wù)量的大小計(jì)薪。

2.3.3提供個(gè)性化服務(wù)營(yíng)造適合中小企業(yè)發(fā)展個(gè)性化服務(wù)的金融環(huán)境，抓住機(jī)遇培育自己的貼心客戶群。對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況好、發(fā)展?jié)摿Υ蟆⒔?jīng)營(yíng)者素質(zhì)高的中小企業(yè)甚至可以發(fā)放信用貸款或中長(zhǎng)期流動(dòng)資金貸款進(jìn)行支持。由此出發(fā)，中小商業(yè)銀行抓住機(jī)遇，拓展成長(zhǎng)性好、有望成為經(jīng)濟(jì)小巨人的優(yōu)質(zhì)客戶群，就必須高瞻遠(yuǎn)矚，采取“雪中送炭”和“錦上添花”等策略，以及“一企一策”和貼近服務(wù)等個(gè)性化金融服務(wù)的手段，營(yíng)造有特色的金融服務(wù)環(huán)境，以此培育自己的貼心客戶群，在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券。

2.3.4憑借銀行優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)為中小企業(yè)提供融資、結(jié)算和信息咨詢等一條龍服務(wù)。中小銀行要實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，就必須從實(shí)際和自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)，對(duì)中小客戶建立多元化服務(wù)制度充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)。根據(jù)企業(yè)情況，由客戶經(jīng)理和柜面人員積極配合，為企業(yè)提供日常的結(jié)算服務(wù)實(shí)行大額資金到帳通知制度等，滿足中小企業(yè)靈活、快捷、方便的資金使用要求。針對(duì)企業(yè)情況定期地為企業(yè)舉辦各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高中小企業(yè)財(cái)務(wù)人員素質(zhì)。總之，要為企業(yè)提供一條龍金融服務(wù)，讓企業(yè)在金融服務(wù)中，多受益、多得利，結(jié)成銀企戰(zhàn)略合作伙伴。

2.4建立職責(zé)清晰、精干高效、執(zhí)行有力的組織架構(gòu)重點(diǎn)是優(yōu)化部室設(shè)置、提高管理效率；優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，提高員工素質(zhì)；科學(xué)分配職能，理順協(xié)作關(guān)系：面向客戶市場(chǎng)，提高應(yīng)變能力。進(jìn)一步明確中小商業(yè)銀行總部和分支機(jī)構(gòu)的職能。精簡(jiǎn)和壓縮非業(yè)務(wù)部門(mén)，嘗試內(nèi)部機(jī)構(gòu)社會(huì)化、市場(chǎng)化，將非核心業(yè)務(wù)部門(mén)和機(jī)構(gòu)外包，降低運(yùn)營(yíng)成本。全面推行分支機(jī)構(gòu)扁平化管理，參照他行經(jīng)驗(yàn)，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)置，突出柜面服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷兩大職能。

由于國(guó)有商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)十分明顯，中小商業(yè)銀行在短期之內(nèi)并不能超越他們成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，所以就要分析自己的弱點(diǎn)，找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)策略。在此基礎(chǔ)上，還要具體進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)戰(zhàn)略、目標(biāo)顧客選擇戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的目標(biāo)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗的地位。