經(jīng)銷商盈利的“藍(lán)?！敝?/h1>
2009-09-27 06:10神州數(shù)碼信息服務(wù)集團(tuán)集成服務(wù)戰(zhàn)略本部
中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào) 2009年35期
作為供應(yīng)鏈中的重要一環(huán),經(jīng)銷商對(duì)IT市場(chǎng)的發(fā)展有著舉足輕重的作用。但在競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)不斷下滑的今天,IT經(jīng)銷商們一方面要受制于廠商的供貨與條件,另一方面又要時(shí)刻跟隨客戶變化以作出調(diào)整。巨大的雙重壓力導(dǎo)致IT經(jīng)銷商的地位與話語(yǔ)權(quán)日漸沒(méi)落。一些經(jīng)銷商甚至產(chǎn)生生存危機(jī)。
我們不禁要問(wèn):IT經(jīng)銷商想要盈利,真的有那么難嗎?IT經(jīng)銷商盈利的“藍(lán)海”到底在何方?
IT經(jīng)銷商的前世今生
滿足客戶需求是IT廠商和經(jīng)銷商生存的第一要義。正如一位資深I(lǐng)T人士所說(shuō),“任何一個(gè)Business Model的存在都對(duì)應(yīng)著一個(gè)客戶的需求?！?/p>
跟隨客戶的需求變化,中國(guó)IT業(yè)從最初僅僅滿足“辦公自動(dòng)化應(yīng)用需求”的起步階段,發(fā)展到“協(xié)助企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部管理和效率提升”,進(jìn)而延伸到“企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)階段”,乃至今天的網(wǎng)上交易和即時(shí)互聯(lián)互通。隨著IT成為幫助企業(yè)打開業(yè)務(wù)瓶頸的有效利器,各個(gè)企業(yè)、各個(gè)行業(yè)在業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程中,誕生了大量IT系統(tǒng)建設(shè)方面的需求。
在“辦公自動(dòng)化應(yīng)用”階段,拉關(guān)系、找貨源、運(yùn)輸發(fā)貨是經(jīng)銷商生意的三部曲。有貨源者就是王道!而在網(wǎng)絡(luò)迅猛發(fā)展的信息時(shí)代,客戶需求的紛繁復(fù)雜使得經(jīng)銷商開始涉獵集成、軟件和應(yīng)用等不同的領(lǐng)域。
城頭變換大王旗?？蛻粜枨蟮淖兓oIT產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了新的觸發(fā)點(diǎn),也使經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)定位隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變。
神話不再,IT服務(wù)成出路
IT行業(yè)誕生過(guò)太多的財(cái)富神話。然而隨著行業(yè)整體進(jìn)入到工業(yè)化時(shí)代,IT經(jīng)銷商原有的業(yè)務(wù)模式逐漸變得利潤(rùn)微薄。上卡下抗,經(jīng)銷商業(yè)務(wù)活動(dòng)的開展受到上文所說(shuō)的種種限制。經(jīng)銷商生意不能由自己來(lái)決定,缺乏足夠的話語(yǔ)權(quán)和影響力。路越走越窄,利潤(rùn)空間越來(lái)越薄,IT經(jīng)銷商路在何方?
做硬件?國(guó)內(nèi)公司的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)研發(fā)投入都弱于跨國(guó)公司?，F(xiàn)有的核心技術(shù)被跨國(guó)公司牢牢掌握在手里。
做軟件?行業(yè)整體的軟件應(yīng)用環(huán)境和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)還不成熟。高定制化的業(yè)務(wù)模式讓盈利成為難事。而從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō),目前中國(guó)的IT企業(yè)大多處在產(chǎn)業(yè)的中下游。硬件也好,軟件也好,有影響力的品牌并不多。
經(jīng)銷商的生意怎么才能更容易一點(diǎn),更有價(jià)值一點(diǎn)呢?
縱觀中國(guó)IT業(yè)的發(fā)展過(guò)程,我們不難發(fā)現(xiàn),在IT系統(tǒng)建設(shè)的大量需求被滿足后,客戶從IT建設(shè)的規(guī)劃期進(jìn)入到了運(yùn)行期。如何使IT系統(tǒng)更穩(wěn)定、更安全和更優(yōu)化?怎樣把管理成本變得更低?這實(shí)際上誕生了建設(shè)以外的業(yè)務(wù)需求——IT服務(wù)需求。據(jù)統(tǒng)計(jì),2006~2008年中國(guó)IT服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度分別為23.7%、25.66%和25.3%,是中國(guó)IT市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的一部分。預(yù)計(jì)到2010年,整體IT服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)2000億元。中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了IT服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的黃金時(shí)期。
從產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō),目前中國(guó)的IT服務(wù)業(yè)起步不久,整個(gè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)存在著比較大的變數(shù),正是IT企業(yè)進(jìn)入的最佳時(shí)期。 而IT服務(wù)強(qiáng)地域性、強(qiáng)人文性和強(qiáng)客戶性等特點(diǎn)恰恰賦予了經(jīng)銷商更大的優(yōu)勢(shì)和發(fā)揮空間,此外,服務(wù)業(yè)本身具備極優(yōu)的穩(wěn)定性、連續(xù)性和積累性。只要客戶設(shè)備在運(yùn)營(yíng),就需要服務(wù)。服務(wù)做得好,第二年就可以續(xù)簽。這樣經(jīng)銷商不僅可以節(jié)省很多銷售成本,還因?yàn)楹涂蛻衾壘o密而擁有了更多的主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。
在IT市場(chǎng)日趨分化的今天,毫無(wú)疑問(wèn),IT服務(wù)就是經(jīng)銷商們盈利的“藍(lán)?！?。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),要考慮長(zhǎng)期的發(fā)展,IT服務(wù)不失為一條好的出路。
微利時(shí)代業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新是關(guān)鍵
知名的IT企業(yè), 如IBM、HP、神州數(shù)碼信息服務(wù)集團(tuán)集成服務(wù)戰(zhàn)略本部等,都非常注重在服務(wù)領(lǐng)域與渠道伙伴展開合作。但是不同的業(yè)務(wù)模式對(duì)經(jīng)銷商成本和利益的影響有著顯著的區(qū)別。日前,國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的IT基礎(chǔ)設(shè)施綜合服務(wù)提供商神州數(shù)碼信息服務(wù)集團(tuán)集成服務(wù)戰(zhàn)略本部開創(chuàng)性地推出了針對(duì)硬件維保服務(wù)的銳行服務(wù)許可證(LICENSE)業(yè)務(wù)模式,以快捷可靠的方式為經(jīng)銷商提供了一個(gè)收獲利潤(rùn)、發(fā)展業(yè)務(wù)的廣闊平臺(tái)。
作為一項(xiàng)面對(duì)渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)模式,神州數(shù)碼信息服務(wù)集團(tuán)集成服務(wù)戰(zhàn)略本部非常注重保障合作伙伴的利益和業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性。
銳行服務(wù)許可證(LICENSE)由銳行服務(wù)許可證清單、銳行服務(wù)許可證手冊(cè)和銳行服務(wù)許可證密碼卡組成,通過(guò)可靠的授信方式,明確的SLA和標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)內(nèi)容幫助合作伙伴快速取得客戶信任。為避免合作伙伴惡意競(jìng)爭(zhēng),銳行服務(wù)許可證(LICENSE)采取客戶實(shí)名制和井田制管理。并設(shè)立了合作伙伴簽約注冊(cè)制度,逐級(jí)下單提貨制度,季度、年度考核等銷售獎(jiǎng)勵(lì)和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度,以及階段性促銷政策等,全面保證經(jīng)銷商在合作中獲得穩(wěn)定收入和利潤(rùn)回報(bào)。
20年IT服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)使得神州數(shù)碼信息服務(wù)集團(tuán)集成服務(wù)戰(zhàn)略本部在服務(wù)產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化方面走在了業(yè)界的前端。而由于前端客戶的復(fù)雜性和經(jīng)銷商能力的局限,經(jīng)銷商并不能為客戶提供完整的服務(wù)。因此,在銳行服務(wù)許可證(LICENSE)業(yè)務(wù)模式中,神州數(shù)碼充分發(fā)揮自身的能力優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足客戶的共性需求,而由于地域等原因產(chǎn)生的客戶個(gè)性需求則由經(jīng)銷商來(lái)滿足。雙方的合作完全建立在平等互贏、共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)上。
IT市場(chǎng)暴富的財(cái)富神話雖然不再,但經(jīng)銷商想要盈利也并不是件難事。是繼續(xù)在IT市場(chǎng)的泥濘中艱難前行,還是借助創(chuàng)新的銳行服務(wù)許可證(LICENSE)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)戰(zhàn)前景無(wú)限的IT服務(wù)領(lǐng)域,相信廣大經(jīng)銷商會(huì)做出明智的選擇。
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經(jīng)銷商的生意怎么才能更容易一點(diǎn),更有價(jià)值一點(diǎn)呢?
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在IT市場(chǎng)日趨分化的今天,毫無(wú)疑問(wèn),IT服務(wù)就是經(jīng)銷商們盈利的“藍(lán)?！?。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),要考慮長(zhǎng)期的發(fā)展,IT服務(wù)不失為一條好的出路。
微利時(shí)代業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新是關(guān)鍵
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