布老虎

說到系統(tǒng)，直銷人士大多都會想到安利公司，但說到安利公司的各個系統(tǒng)，大家又各持一詞，沒有定論。其實，安利的營銷團(tuán)隊就像一個大家族，人丁興旺后自然會分家，分家后每個家庭有每個家庭的過法，家教不同，走出來的孩子氣質(zhì)也各不相同。

安利在大陸14年的發(fā)展，從初期人頭攢動，躁動不安，到1998年停滯與震動，淘汰了一些人，再到2005年直銷管理條例出臺，市場格局相對穩(wěn)定，已進(jìn)入了一個全新的發(fā)展格局。從安利自身來講，面臨的已不再是與其他公司的競爭，而是銷售系統(tǒng)(以下簡稱系統(tǒng))之間的競爭——比的是系統(tǒng)能更有規(guī)律、長久和永續(xù)經(jīng)營。

安利公司很像一個非常慈祥而又嚴(yán)厲的家長，認(rèn)真關(guān)注著每一個孩子的成長，每月的《新資》卷首語總是恰到好處，大多數(shù)時間是以寬容鼓勵的態(tài)度對待每個孩子，對他們的成績與過失也賞罰分明，除了有特別出格嚴(yán)重干擾市場規(guī)則的行為才會嚴(yán)厲地開出戶籍。

不過，現(xiàn)實中由于從業(yè)人員的文化素養(yǎng)千差萬別，以及運作中的差異，讓不同人做出了不同的安利事業(yè)。正如著名國學(xué)應(yīng)用大師翟教授所說，未來企業(yè)與團(tuán)隊的競爭就是領(lǐng)導(dǎo)人思維格局與做人境界的競爭，什么樣的人就會復(fù)制出什么樣的團(tuán)隊。

下面，筆者就用比較客觀的角度分析一下目前安利在市場運作的七大系統(tǒng)，包括成冠、環(huán)宇、超凡、卓越、耶格、貝瑞德、網(wǎng)絡(luò)21，讓致力于系統(tǒng)研究的人士能夠明白，什么才是真正的系統(tǒng)。

成冠系統(tǒng)

由來：成冠系統(tǒng)的創(chuàng)辦人是馬來西亞華人付后堅。1978年，付后堅從大學(xué)畢業(yè)后不久加入安利公司，當(dāng)初他加入的動機，只想多賺點錢然后再自行創(chuàng)業(yè)。然而，因為領(lǐng)導(dǎo)人的一席話，改變了他的一生。當(dāng)時，付后堅的領(lǐng)導(dǎo)人——馬來西亞牙醫(yī)工會理事長Gerald De Silva，在一次的長談中為付后堅詳細(xì)分析了安利的價值和遠(yuǎn)景。付后堅后來說，“他啟發(fā)了我，原來我已經(jīng)擁有自己的事業(yè)，不需要再去找其他的創(chuàng)業(yè)機會，因為安利就是最好的事業(yè)?！?/p>

發(fā)展情況：目前，付后堅在馬來西亞、臺灣地區(qū)、中國大陸三個地區(qū)做到總監(jiān)級以上，在安利近30年的發(fā)展中有著舉足輕重的地位。

付后堅是很多安利人的偶像，他的演講課程，如經(jīng)典的“1995成冠年會”，很多安利人幾乎都可以背下來。有人評價，付后堅的系統(tǒng)教育很厲害，與超凡的系統(tǒng)教育相比更有可持續(xù)性。不過，也有人說付后堅是一個比較保守的人，太規(guī)矩了。其實能在安利做到翹楚的都不是平凡人，雖然付后堅也是一個與時俱進(jìn)的人，但由于市場太大太深，真正傳承起來需要時間，所以造成了這種印象。

經(jīng)營理念：成冠系統(tǒng)經(jīng)營安利事業(yè)的理念是：尊重、誠實、正直、誠信，獨立不孤立、競賽精神。非常貼近安利公司的理念。細(xì)心的人可以觀察到，每次付后堅的表彰會安利公司創(chuàng)辦人老狄維士都會親自給他致辭，相比之下，另一個在中國占有極大份額的安利系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人則沒有這個待遇，其中自有原因。

優(yōu)勢分析：個人基本能力扎實，單個營銷人員的生存能力很強(如果一個偏遠(yuǎn)的地方有做安利的人且一直堅持，那么90％都是成冠人)，以家庭聚會為根基，顧客群穩(wěn)定度高。

劣勢分析：成冠系統(tǒng)的咨詢線不暢通，合作不緊密，會場運作不夠好，在幅員遼闊的大陸市場這是他們很大的短板。在1997年以前占據(jù)市場份額的絕對優(yōu)勢，轉(zhuǎn)型后除在江浙一帶還具優(yōu)勢外，其他地方的市場萎縮嚴(yán)重，團(tuán)隊成長速度比較緩慢。表彰會上10年以上才做上高級營銷主任的幾乎全部是成冠的。

系統(tǒng)衍生：成冠與3S群星

3S群星跟成冠的關(guān)系與環(huán)宇跟超凡的關(guān)系類似。3S群星的領(lǐng)導(dǎo)人周志堅先生在澳大利亞應(yīng)該屬于安利做得非常成功的，后來在大陸加入到了付后堅的同學(xué)陳觀田名下。周志堅在大陸的市場份額極大，至少占1／4。當(dāng)年周志堅從澳大利亞回來開拓大陸市場，浩浩蕩蕩帶回上千留學(xué)生，因此，部門人才濟濟，但是口碑卻長短不一。周志堅的3S群星保守估計的營業(yè)額是一年50億元。

周志堅是一個大智若愚、祟尚無為而治的人。他做安利經(jīng)常只拋個概念，剩下的事情由團(tuán)隊成員自行發(fā)揮，英雄也好，宵小也好，他搭臺你唱戲，砸了是唱的人倒霉，他穩(wěn)賺不賠。

付后堅和周志堅的私交不錯。他們做安利的方法有差別，付后堅要做一代宗師，周志堅要做一方霸主，價值觀偏頗，結(jié)果和口碑自然不同。不過，目前情況有所改變，2008年上半年付后堅在南京做培訓(xùn)，第一次接納周志堅系統(tǒng)的全部高級營銷經(jīng)理參加。下半年付后堅在馬來西亞的成冠30年年會，也給了周志堅FC的坐席。很顯然未來這兩個大人物合作會越來越多，這不管是對成冠系統(tǒng)還是對安利公司來說都是好事。

超凡系統(tǒng)

由來：超幾系統(tǒng)是1985年在臺灣地區(qū)創(chuàng)建的，創(chuàng)始人是嵇龍生和陳婉芬夫婦。他們在安利的幾十年里為公司做出了非凡的成就。超凡系統(tǒng)在1998以前叫做悔花系統(tǒng)。

發(fā)展情況：嵇龍生和陳婉芳夫婦在1992年做到總監(jiān)級以上，1999年更是創(chuàng)下了FAA40分的成績。2008年創(chuàng)下FAA60分的佳績。陳婉芬在26年的時間做到FAA61.5分，成為安利“世界第一”!有人推測下個財年陳婉芬能達(dá)到FAA70分，繼續(xù)獨占鰲頭。

經(jīng)營理念：超凡系統(tǒng)嚴(yán)格遵循著大家庭的概念，突出親情文化，尊重每個人的選擇和意愿，以期和諧共處。在營銷技巧、經(jīng)營理念、教育培訓(xùn)上都獨具特色?；究筛爬椤胺鬯樽运?、親情合作、鐵的紀(jì)律、精誠團(tuán)結(jié)、共攀高峰”這20個字的箴言。超凡體系身上，有著高度的團(tuán)隊營銷智慧。

超凡系統(tǒng)一直都秉承著“12顆心”的經(jīng)營原則——誠心：唯誠才能己立、立人，己達(dá)、達(dá)人；信心：有信心方能自信信人；決心：有決心有行動；恒心：有恒心乃成功之本；雄心：雄心是原動力，變平凡為不平凡；耐心：耐心方能導(dǎo)人，有教無類；愛心：愛人如己，兼善天下；虛心：虛心才能敬天事人；熱心：熱心任事，熱誠待人；用心：慎思能辨，貴在用心；專心：業(yè)精于勤，首在專心；平常心：勝勿驕，敗不餒，方能成大器。

優(yōu)勢分析：陳婉芬認(rèn)為好的思想和觀念是成功的階梯，在堅持“12顆心”教育的超凡系統(tǒng)里，億萬資產(chǎn)的老板可以無比謙卑，所有的領(lǐng)導(dǎo)人都愿意為團(tuán)隊付出，成為空中飛人。他們堅持團(tuán)隊的目標(biāo)是至高無上的，老師是至高無上的。在這樣觀念打造下的團(tuán)隊很具沖擊力。超凡的會議運作也非常之強，他們在全國范圍內(nèi)尋找和打造特殊講師與具備特殊表演才能的人才，并分為極高端和極低端兩個階層。這些人的演講所到之處都非常震撼，新人快速被征服，所以超凡系統(tǒng)是目前安利大陸上升最快的系統(tǒng)。

超凡系統(tǒng)擁有著優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，安利公司50周年慶典最后壓軸的人就是超凡團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人。

劣勢分析：安利大陸負(fù)面的影響幾乎都是這個系統(tǒng)造成的，如果你是內(nèi)行人你會發(fā)現(xiàn)這個系統(tǒng)只講兩種東西：放大夢想和鎖定目標(biāo)。目標(biāo)凝聚會變成很多人恐懼的地方。在超凡，你常常會聽到這樣的故事：某鄭姓老師打幾

分鐘電話，就可以在最后一刻完成幾萬元甚至幾十萬元的業(yè)績，頗有點大躍進(jìn)似的感覺，人有多大膽地有多大產(chǎn)。

超凡系統(tǒng)也很會造勢、造神。很多別有用心者譏笑安利創(chuàng)造了很多直銷難民、直銷跳蚤，坊間流傳的《安利贊歌》洋洋灑灑說那么多，就是這個系統(tǒng)的真實寫照?，F(xiàn)在超凡到處都在請?zhí)﹪鴥|萬富豪李榮和小腦偏癱的年海云，還有在環(huán)宇系統(tǒng)因為沒業(yè)績而不能登臺的農(nóng)民講師潘老師演講。這些人很有煽動性，新人常常被震撼、被感動，聽完之后馬上辭職全力以赴做安利，內(nèi)行話叫“斷后路”，然后大量囤積產(chǎn)品配合老師和團(tuán)隊上聘位。中國很多賣房子、賣產(chǎn)業(yè)、借錢貸款做安利破產(chǎn)的故事幾乎都發(fā)生在這個系統(tǒng)，但更多的是低價賣貨的人，有職級沒收入。

安利公司一向不準(zhǔn)大學(xué)生做安利，因此超凡系統(tǒng)很多領(lǐng)導(dǎo)人大量利用沒有人生閱歷的大學(xué)生做安利，是被人一直深惡痛絕的。目前的ACTI安利大學(xué)的注冊講師中超凡只有一位，這也是超凡系統(tǒng)的弱勢之一，由此或許可以看出公司的指向標(biāo)。

環(huán)宇系統(tǒng)

由來：超凡系統(tǒng)與環(huán)宇系統(tǒng)早期是一家，但是后來由于教育的差異分開運作了。這個系統(tǒng)由王儷凱在高雄創(chuàng)辦。

發(fā)展情況：環(huán)宇系統(tǒng)集合了數(shù)位全球創(chuàng)辦人：張憶平、張磊、譚志波、鄧卉茹、黃駿、劉國美、王彥懿、胡恩龍、苗冬梅、唐勁松、趙玉芳、劉成等12位精英，加上環(huán)宇旗幟下幾百戶高級營銷經(jīng)理，組成了高級營銷經(jīng)理俱樂部。環(huán)字系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人一直和團(tuán)隊成員們分享著“軍師”馬乙駿的三句話：一、成功這條路上誰在打開你的成功之門，誰在關(guān)上你的成功之門；二、當(dāng)你開始準(zhǔn)備百米沖刺的時候有沒有放下手里的兩桶水；三、走向成功時你把困難當(dāng)作絆腳石還是墊腳石。

目前，環(huán)宇系統(tǒng)正在打造“四個現(xiàn)代化”：一、培養(yǎng)人才系統(tǒng)化；二、業(yè)務(wù)操作制度化；三、市場運作合作化；四、資訊交流信息化。

經(jīng)營理念：環(huán)宇系統(tǒng)認(rèn)為，“人制”是封建色彩濃重的產(chǎn)物，用群體管理、制度管理才是長治久安之策。環(huán)宇系統(tǒng)的四個理念是：一是誠信。無論是對公司、對伙伴還是對客戶，這兩個字都是最基本的要求。不違規(guī)、不削價、不搶線，一切以誠信為本。二是尊重每一個人。無論是誰，都值得我們尊重!三是合作。這對于團(tuán)隊建設(shè)來說，毫無疑問的是成功路上的法則。四是務(wù)實。做人成功，做事才能成功，唯有務(wù)實，才能踏出堅實的腳印。

優(yōu)勢分析：環(huán)宇是一個兼收并蓄的系統(tǒng)，學(xué)習(xí)超凡的會議運作，團(tuán)隊合作的優(yōu)勢；學(xué)習(xí)成冠的務(wù)實，扎實的家庭聚會等基本能力的培育；學(xué)習(xí)耶格等“洋系統(tǒng)”的工具流標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。這是個龐大的系統(tǒng)整合。也就是說，無論是安利新人，還是安利老人，都可以循著一個成功的模式，復(fù)制又一個成功。

劣勢分析：對于人才的綜合素質(zhì)培養(yǎng)不夠。從環(huán)宇系統(tǒng)分出來的任英才的冠字系統(tǒng)，大部分人都是社會白領(lǐng)、中產(chǎn)階級，所以文化素養(yǎng)和品位很好。不過，有一點是被很多人不認(rèn)同的：瘋狂找人，路上店里發(fā)名片、傳單，留電話。就是為了每天有10個拜訪陌生人的電話，然后按平均數(shù)打電話邀約。

卓越系統(tǒng)

由來：卓越系統(tǒng)是由許旭升、謝淑芬夫婦創(chuàng)辦的。許旭升出生于澎湖一個偏遠(yuǎn)漁村，9歲全家搬到高雄定居，做了11年的調(diào)酒師。后來接觸到了安利并創(chuàng)建了卓越系統(tǒng)。

發(fā)展情況：許旭升做安利的第一個月就達(dá)到15％標(biāo)準(zhǔn)，第3個月達(dá)到高級營銷主任，第20個月達(dá)到高級營銷經(jīng)理，后來更以7年零10個月的時間快速達(dá)到總監(jiān)級以上。雖然有人用奇跡來形容他的成就，但如果你一路上看著許旭升為安利事業(yè)所付出的努力與代價，便不能只用奇跡來說明他的成功了。

經(jīng)營理念：卓越系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人一直認(rèn)為，有付出才有收獲，成功不會從天上掉下來，所有成就都是努力得來的。鼓勵所有的團(tuán)隊成員，只要認(rèn)真努力，一定可以成功。

優(yōu)勢分析：卓越系統(tǒng)傳承了成冠系統(tǒng)扎實的家庭聚會能力，市場架構(gòu)穩(wěn)健。許旭升是位非常勤奮和有人格魅力的領(lǐng)導(dǎo)人，也是個極聰明的安利人。據(jù)資深前輩透露，許旭升非常善于利用安利公司的海外推薦政策和籠絡(luò)下級領(lǐng)導(dǎo)人組合市場來上職級——從他的市場份額雖然不大，但FAA分?jǐn)?shù)極高，便足可以說明這一點。

劣勢分析：系統(tǒng)沒有形成規(guī)模，合作甚少，團(tuán)隊的影響力跟不上。

耶格系統(tǒng)

由來：耶格系統(tǒng)是美國人德克斯特·耶格在642系統(tǒng)下創(chuàng)建的，并在后來成立了以培訓(xùn)為主業(yè)的英特萊德公司，這家公司在全球范圍內(nèi)提供各種各樣的安利培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，提供世界上最成熟的安利書籍，磁帶、光盤和培訓(xùn)服務(wù)。這里凝聚了世界上很多成功者的智慧和寶貴的經(jīng)驗。

發(fā)展情況：耶格系統(tǒng)在安利的發(fā)展史上起著至關(guān)重要的作用。耶格系統(tǒng)是在1975年安利公司被美國貿(mào)易委員會起訴不合法時，在整個市場低迷的情況下逆市而起的，當(dāng)時占據(jù)安利很大的市場份額。耶格系統(tǒng)是一個很有趣的系統(tǒng)，雖然出身名門，但在中國又臭名昭著，業(yè)界有“耶格之風(fēng)”的諷刺說法，所以這個系統(tǒng)的營銷人員也給人怪怪的感覺。

經(jīng)營理念：耶格系統(tǒng)采用嚴(yán)格復(fù)制成功模式。他們力求保持咨詢線的完整，提供最新、最豐富的咨詢，啟發(fā)和影響人們的思維方式和行為模式。以人為本、注重培訓(xùn)、全方位提升個人能力，建立完善的“工具流”。

優(yōu)勢分析：耶格發(fā)現(xiàn)個人的力量往往是有限的，他把每一位非常優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人的聲音印在書上，錄在磁帶上，拍成錄像帶，同時在全國很多地方播放，這就叫做“工具”。工具在一個新的市場剛剛被開發(fā)時是尤為需要的，因為作為一個領(lǐng)導(dǎo)人，不可能總是陪著小組成員，對團(tuán)隊成員幫助最大的是經(jīng)常陪著他們的各種工具資料。出于耶格系統(tǒng)的傳播理念和文化特點，團(tuán)隊成員大多素質(zhì)比較高。

劣勢分析：這里就要說到某“耶格系統(tǒng)中國第一人”，他曾經(jīng)在安利中國創(chuàng)下快速成功的奇跡，也因此被安利公司開除，甚至牽扯了當(dāng)時安利中國公司副總裁的離職。因為該第一人利用手里有力的“工具流”，在安利中國開業(yè)初期大量搶占別人的市場，然而“搶線”又是這個行業(yè)的大忌。耶格系統(tǒng)在中國因為該第一人的離開一蹶不振，在市場上幾乎消失殆盡，剩下的一些依然保持著挖人的習(xí)慣，所以這個價值觀偏離的系統(tǒng)一直不被市場所接受。

耶格系統(tǒng)在中國的發(fā)展不禁讓人聯(lián)想到r全球一些知名品牌，比如白電之王“惠而浦”，比如世界最大的廚房設(shè)備、清潔洗滌設(shè)備及戶外電器制造商伊萊克斯，雖然他們在世界上的影響力很大，但都因不愿調(diào)整戰(zhàn)略而在中國市場折戟。

由于從業(yè)人員文化水平的關(guān)系，耶格和貝瑞德這樣的名牌系統(tǒng)來到中國的發(fā)展情況都不太理想。而在國外的耶格成員生活和心態(tài)都很好，但是中國耶格就不是同一個“味道”了。市場浮躁過后總需要平實，人才和知識結(jié)構(gòu)是需要整合的，現(xiàn)在耶格中國這些FC要走的路還很長，將來的變數(shù)也不小。

N21成功系統(tǒng)

由來：N21成功系統(tǒng)由吉米·道南發(fā)起，誕生于耶格系統(tǒng)下的貝瑞德系統(tǒng)中。

經(jīng)營理念：N21成功系統(tǒng)傳承了耶格“工具流”等系統(tǒng)運作手法，鼓吹系統(tǒng)的力量，情況和耶格幾乎相似。

優(yōu)勢分析：N21成功系統(tǒng)因為前幾年推廣健康纖體，效果顯著，所以帶動市場業(yè)績非常好，被各系統(tǒng)紛紛效仿，工具流質(zhì)量高，其他的優(yōu)勢與耶格系統(tǒng)不盡相同。

劣勢分析：N21成功系統(tǒng)喜歡拉攏其他系統(tǒng)掉隊或消極的營銷人員，利用人的劣根性告知他們不用努力銷售就可以成功，所以市場口碑不好。目前又引入“排線法”，加上安利產(chǎn)品目前接受度高、容易促成銷售，貌似市場業(yè)績很穩(wěn)定，其實只是保障了少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)人的利益。這種手法容易造成寬度不夠，收入低等問題，也造成了營銷人員價值觀的缺失。在國內(nèi)發(fā)展十幾年竟然仍然沒有一個高階領(lǐng)導(dǎo)人，足可證明其需要調(diào)整。

貝瑞德系統(tǒng)

由來：貝瑞德系統(tǒng)的創(chuàng)辦人比爾·貝瑞德來自美國北卡羅來納州。以前是該州的行政主管，從小在窮困中長大。貝瑞德系統(tǒng)出自耶格，繼承了耶格的優(yōu)良理念和工具流。

經(jīng)營理念：貝瑞德系統(tǒng)一直認(rèn)為，在直銷行業(yè)里，尋找的不是具有某種資歷、某種職業(yè)或某種背景的人，而是尋找“夢想家”，敢于做夢的人和想“自由”的人，不管他的出身、文憑或職業(yè)。尋找企圖心在你我之上的人，然后促進(jìn)美好的事情不斷發(fā)生。

優(yōu)勢分析：貝瑞德系統(tǒng)的本土化進(jìn)程非常好，沒有受到“耶格之風(fēng)”的影響，一批卓越的領(lǐng)導(dǎo)人像杜國淵、王馨禾、陶銘負(fù)責(zé)開發(fā)高端人群，利用系統(tǒng)優(yōu)勢在國內(nèi)取得了不錯的成績，也較受安利公司的推崇。

劣勢分析：因為耶格、貝瑞德、N21成功，都是直接從美國進(jìn)入中國的“洋系統(tǒng)”，比較適合經(jīng)濟水平、知識結(jié)構(gòu)較高的一線城市，而在中國廣大的鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)市場并沒有適合他們生存的土壤，因此全國的總份額占得很少。