陳　寧

摘要：工程投標(biāo)報(bào)價(jià)非常重要，掌握其策略，尤為重要，古人云-“有的放失”也說明策略的重要性，本文作者根據(jù)在實(shí)際工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，將實(shí)際需經(jīng)常使用到的。做一個(gè)簡(jiǎn)單分析。

關(guān)鍵詞：工程投標(biāo)工程報(bào)價(jià)投標(biāo)策略

0引言

工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種交易方式，是建設(shè)市場(chǎng)中一種相互依存的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。招投標(biāo)的原則就是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，防止壟斷。工程從形式上分：政府投資工程和民間投資工程。招投標(biāo)是國際上廣泛采用的建設(shè)工程交易方式，推行招投標(biāo)承包制是我國建設(shè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的一項(xiàng)重要內(nèi)容，我國招投標(biāo)法規(guī)定：工程可以編制標(biāo)底，也可以不編制標(biāo)底，招標(biāo)的方式分為兩種：公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。

1投標(biāo)策略

投標(biāo)策略的靈魂就是知己知彼，投標(biāo)人在決定要參加投標(biāo)前，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)可行性的研究，可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來進(jìn)行，然后做出是否進(jìn)行投標(biāo)的決定。特別是國際競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)，投標(biāo)人在決策投標(biāo)后。首先要仔細(xì)研究招標(biāo)文件，建設(shè)單位的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設(shè)單位的招標(biāo)書，要“逐字逐句”看，要“深入”看，然后在根據(jù)自己和工程實(shí)際情況采用一定的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，已達(dá)到中標(biāo)的目的。常用的投標(biāo)策略有：

較高經(jīng)營管理水平獲取較大利潤。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報(bào)價(jià)，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實(shí)行工程量清單以來，我國一直提倡有實(shí)力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實(shí)力企業(yè)由于資金充裕，購買力強(qiáng)，團(tuán)購能力強(qiáng)，根據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

改進(jìn)設(shè)計(jì)，縮短工期。通過改進(jìn)原設(shè)計(jì)圖紙中不合理之處，向建設(shè)單位提取合理化建議，來降低工程造價(jià)，或通過有效措施來縮短建設(shè)工期，這對(duì)于建設(shè)資金短缺或工期要求比較嚴(yán)的建設(shè)單位有很大的吸引力。從而提高企業(yè)的中標(biāo)機(jī)會(huì)，尤其是對(duì)那些“時(shí)間就是效益”的企業(yè)來說，如商業(yè)工程和學(xué)校項(xiàng)目等，尤為重要。

微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)為打入該地區(qū)的承包市場(chǎng)。例如：南京某建筑公司無錫項(xiàng)目部，原先該公司一直在南京和蘇北地區(qū)施工，初到無錫時(shí)，為打開市場(chǎng)，就在一個(gè)萬裕苑項(xiàng)目中，該項(xiàng)且系磚混七層，采用保本和微利策略，在土建上采用保本單價(jià)300元／m2I三大材及部分地材、門窗甲供)，在施工中，保質(zhì)保量，精益求精，此項(xiàng)目為該項(xiàng)目部在該地區(qū)創(chuàng)下聲譽(yù)，并且成功打開該地區(qū)建筑市場(chǎng)。

低報(bào)價(jià)高索賠策略，才能保證合同的正常履行。低報(bào)價(jià)高索賠是國際慣例的特點(diǎn)之一，索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行，南京港務(wù)工程公司在南京人口學(xué)院教學(xué)樓加固改造工程中采用此法，該工程投標(biāo)時(shí)為98萬，由于在施工中能合理運(yùn)用索賠，最后在決算中，使得工程價(jià)格比預(yù)算價(jià)高100多萬元。

標(biāo)函中附帶優(yōu)惠條件即要求施工企業(yè)在掌握信息時(shí)，要注意業(yè)主的困難，然后挖掘本企業(yè)的潛力，提出優(yōu)惠條件，通過為建設(shè)單位分憂而創(chuàng)造中標(biāo)條件，例如業(yè)主單位由于沒有設(shè)計(jì)能力，施工單位具有一定設(shè)計(jì)能力，這時(shí)可通過免部分設(shè)計(jì)費(fèi)或全免的附帶條件中標(biāo)的案例在我市有很多。

2報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)人確定了投標(biāo)策略后，恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)是是中標(biāo)的核心問題，報(bào)價(jià)的主要依據(jù)是：設(shè)計(jì)圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進(jìn)度計(jì)劃、施工技術(shù)規(guī)范、工程所需材料、設(shè)備的價(jià)格及運(yùn)費(fèi)。標(biāo)價(jià)過高無疑會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，標(biāo)價(jià)過低也會(huì)成為廢標(biāo)而不能入圍，因此要根據(jù)工程的實(shí)際情況采用靈活多樣的報(bào)價(jià)方法，在報(bào)價(jià)時(shí)常用的幾種技巧有：

2．1不平衡報(bào)價(jià)法在同一個(gè)工程中可采用不平衡報(bào)價(jià)法，不以提高總標(biāo)價(jià)為前提，要避免過高過低，以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體做法是：①對(duì)先拿到錢的項(xiàng)目(如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等)的清單綜合單價(jià)可以報(bào)的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對(duì)后期的項(xiàng)目(如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾部分等)價(jià)格可適當(dāng)降低。②估計(jì)以后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣做在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，將工程量可能會(huì)減少的綜合單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。③設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價(jià)。這樣有利索賠；④暫定項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析，分析他會(huì)做的可能性，對(duì)以后一定要做的施工部分，其單價(jià)可高一些。估計(jì)到不一定發(fā)生的可低一些：⑤對(duì)于能準(zhǔn)確計(jì)量的項(xiàng)目，如土方工程，或沒有工程最只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，如土方中挖淤泥，巖石等單價(jià)，單價(jià)起點(diǎn)宜高一點(diǎn)，這樣做既不影響投標(biāo)總價(jià)又存在多獲利機(jī)會(huì)，當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險(xiǎn)、暫時(shí)停工、特殊風(fēng)險(xiǎn)、解除履約、建設(shè)單位違約時(shí)中途受阻或終止履約時(shí)，不平衡報(bào)價(jià)的結(jié)果，將使施工單位已經(jīng)收回項(xiàng)目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)損失。

2．2可選方案報(bào)價(jià)法它是利用工程招標(biāo)書或合同條款不夠明確之處，以爭(zhēng)取達(dá)到修改工程招標(biāo)書和合同為目的的一種報(bào)價(jià)方法。當(dāng)工程招標(biāo)書或合同條款不夠明確之處，往往使投標(biāo)人承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程綜合單價(jià)，增加不可預(yù)見費(fèi)，這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過高而增加被淘汰的可能性?？蛇x方案報(bào)價(jià)法就是為對(duì)付這種局面，其具體做法是在報(bào)項(xiàng)目單價(jià)時(shí)，一是按原工程說明書及舍同條款報(bào)一個(gè)價(jià)，二是加以注解，如工程招標(biāo)書或合同條款可作某些改變時(shí)可降低多少費(fèi)用，以吸引建設(shè)單位修改招標(biāo)書和合同條款，但是如有規(guī)定，政府工程合同是不允許改動(dòng)的，這個(gè)方法就不能采用。

2．3突然降價(jià)法在競(jìng)爭(zhēng)激標(biāo)烈的商戰(zhàn)時(shí)代，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往相互刺探，打聽對(duì)方標(biāo)價(jià)。所以。在開始編標(biāo)時(shí)，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令對(duì)手手忙腳亂。已提高我們?cè)谠u(píng)標(biāo)時(shí)的有利地位。

2．4可降低報(bào)價(jià)法這也是一種常用的報(bào)價(jià)方法，即按正常的已知條件編標(biāo)報(bào)價(jià)外，對(duì)工程中風(fēng)險(xiǎn)較大或沒有把握的工程拋開，并在報(bào)價(jià)單中加以注明由雙方商討決定，這樣的可降低報(bào)價(jià)法，用低價(jià)吸引建設(shè)單位，而在合同談判中逐步提高報(bào)價(jià)。

2．5開口升級(jí)報(bào)價(jià)法是把投標(biāo)看成取得議標(biāo)資格的步驟，并不是真的降低報(bào)價(jià)，只是在詳細(xì)研究招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，將其中疑難問題(如有特殊技術(shù)要求或較大的項(xiàng)目)找出，作為活口，暫不計(jì)入報(bào)價(jià)，只在報(bào)價(jià)單中適當(dāng)?shù)募右宰⒔?，這樣其余報(bào)價(jià)就會(huì)很低，以至于低到其他投標(biāo)人無法與之競(jìng)爭(zhēng)的最低數(shù)額來吸引建設(shè)單位，從而取得與之議標(biāo)機(jī)會(huì)，但是此種方法往往會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)較大，慎采用。

2．6高報(bào)價(jià)投標(biāo)方法在一些特殊項(xiàng)目中(如保密項(xiàng)目、環(huán)保項(xiàng)目、園林綠化項(xiàng)目)，往往施工單位都掌握其中關(guān)鍵技術(shù)，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又較少時(shí)，報(bào)價(jià)可適當(dāng)提高。

3結(jié)束語

投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)于企業(yè)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也是一種手段。正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，可使企業(yè)減少盲目投標(biāo)，提高中標(biāo)率，但是在競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展、擊敗對(duì)手而取勝，靠的卻是企業(yè)間綜合水平的較量，其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)、經(jīng)營作風(fēng)更是起著舉足輕重的作用。除了在提高整個(gè)企業(yè)的素質(zhì)、精心經(jīng)營和管理上下功夫外，別無他途。