巴倫一

私人銀行，是一種向富裕人士及其家庭提供個(gè)性化、專業(yè)化、高質(zhì)量和私密性極強(qiáng)的以財(cái)富管理為核心的一籃子高層次的金融服務(wù)。它并不限于為客戶提供投資理財(cái)產(chǎn)品，還包括替客戶進(jìn)行財(cái)富管理，利用信托、保險(xiǎn)、基金等一切金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在收益，風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性之間的平衡，同時(shí)也包括與財(cái)富管理有關(guān)的一系列法律，財(cái)務(wù)、稅務(wù)，財(cái)產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)咨詢服務(wù)。

香港私人銀行發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)

一是管理體制科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)作高效。香港私人銀行在體制上實(shí)行完全獨(dú)立的事業(yè)部體制。機(jī)構(gòu)設(shè)置上一般設(shè)立前臺(tái)，中臺(tái)、后臺(tái)等部門。前臺(tái)部門負(fù)責(zé)管理客戶關(guān)系，包括客戶關(guān)系管理部(或客戶拓展部)，客戶服務(wù)部及銷售規(guī)劃與業(yè)務(wù)開發(fā)部等。中臺(tái)部門負(fù)責(zé)制作與管理產(chǎn)品，包括投資管理部、產(chǎn)品管理部。業(yè)務(wù)管理部(績(jī)效管理、法規(guī)管理、通路管理)等。后臺(tái)部門負(fù)責(zé)處理交易與行政管理，包括作業(yè)部、財(cái)務(wù)部、人力資源部，審計(jì)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部，科技部等。

二是技術(shù)上有先進(jìn)、功能強(qiáng)大的系統(tǒng)支持。香港私人銀行除擁有為客戶數(shù)據(jù)大集中，集團(tuán)內(nèi)部單位問的系統(tǒng)聯(lián)結(jié)，產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商之間的系統(tǒng)聯(lián)結(jié)等提供支持的系統(tǒng)硬件外，還為客戶使用系統(tǒng)提供先進(jìn)的技術(shù)支持。如匯豐銀行提供客戶使用的創(chuàng)富智囊系統(tǒng)，主要功能有：目標(biāo)策劃，投資組合策劃、產(chǎn)品搜尋，市場(chǎng)透視及投資表現(xiàn)。

三是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)高效、訓(xùn)練有素。特殊的任職條件。在學(xué)歷上，大學(xué)畢業(yè)，若同時(shí)具備工商管理碩士(MBA)，特許財(cái)務(wù)分析師(CFA)，特許財(cái)務(wù)策劃師(CFP)、特許公共會(huì)計(jì)師(CPA)、國(guó)際注冊(cè)會(huì)計(jì)師(ACCA)或律師等專業(yè)更佳。年齡，一般在30歲以上，資歷，一般要求有10年以上工作經(jīng)驗(yàn)，如資產(chǎn)管理、證券投資，法律、稅務(wù)、客戶關(guān)系管理等，個(gè)人背景，最好是出自富裕家庭或擁有成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。另外，每名新入職的私人銀行家最短要接受為期34天的專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、財(cái)富管理技巧等。

四是產(chǎn)品創(chuàng)新與市俱進(jìn)。香港私人銀行的產(chǎn)品服務(wù)體系有下幾個(gè)特點(diǎn)一是順應(yīng)市場(chǎng)變化與客戶需求，不斷推出多元化投資產(chǎn)品與服務(wù)，讓客戶在任何市場(chǎng)情況下均能掌握財(cái)富增值的機(jī)會(huì)；二是緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不斷適時(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品。

五是營(yíng)銷策略新穎高超、富有特色。香港私人銀行家在長(zhǎng)期激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了許多豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。一是客戶分層營(yíng)銷策略。按財(cái)富金額分類，資產(chǎn)100萬美元以上的為一般富裕人士；資產(chǎn)3000萬美元以上的為超富裕人士或富豪。按客戶對(duì)理財(cái)?shù)膮⑴c度分類，可分為全權(quán)委托者，參與者，挑選者、自主者。按職業(yè)分類，可分為企業(yè)高管人員、企業(yè)業(yè)主，專業(yè)人士與科技人才。還可按財(cái)富來源，生活形態(tài)、顧客價(jià)值，地域分布，理財(cái)復(fù)雜度等分類。二是交叉銷售策略。如對(duì)客戶銷售按揭貸款時(shí)，可同時(shí)銷售貸記卡(按揭貸款客戶終身免年費(fèi))，裝修貸款、車位貸款，業(yè)主備用信貸(月薪的3～5倍)等其他信貸產(chǎn)品，也可同時(shí)銷售保險(xiǎn)、網(wǎng)銀、基金、信托等其他金融產(chǎn)品服務(wù)。三是獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷策略。如花旗銀行2008年4月向新開戶者提供：存入資金達(dá)100萬美元，即可獲贈(zèng)一定額度的美元現(xiàn)金券；展示其他銀行本月結(jié)清單達(dá)100萬美元及完成理財(cái)分析，可獲贈(zèng)一定額度的美元現(xiàn)金券。四是方案營(yíng)銷策略。五個(gè)性化營(yíng)銷策略。六是服務(wù)營(yíng)銷策略。七是品牌營(yíng)銷策略。

六是服務(wù)工作清晰規(guī)范、質(zhì)量卓越。據(jù)波士頓咨詢公司調(diào)查，客戶在考慮選擇私人銀行的因素中，服務(wù)質(zhì)量被列在首位，其次為私人關(guān)系，現(xiàn)有客戶推薦、印象、投資運(yùn)作，產(chǎn)品范圍，安全、第三者介紹、靈活性，網(wǎng)絡(luò)分布與地點(diǎn)便利。因此，香港私人銀行非常重視服務(wù)工作。如在服務(wù)流程方面就作了嚴(yán)格的規(guī)范，尋找目標(biāo)客戶，包括營(yíng)銷與推動(dòng)、內(nèi)部推薦(公司銀行，零售銀行，投資銀行部門)，已有客戶挖潛、中介等渠道；收集客戶資料，客戶現(xiàn)狀分析：風(fēng)險(xiǎn)分析；資產(chǎn)管理目標(biāo)分析：客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估，財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)，提出與完善投資組合方案；實(shí)施投資計(jì)劃，定期檢討與績(jī)效評(píng)估，客戶維護(hù)。在售后服務(wù)方面，私人銀行則從以下幾個(gè)方面高質(zhì)量跟進(jìn)：按業(yè)務(wù)性質(zhì)及客戶分層分設(shè)服務(wù)熱線；網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢市場(chǎng)信息，投資組合的現(xiàn)值；每日市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)，每周市場(chǎng)分析與投資專題報(bào)告，定期發(fā)送專家分析與投資建議報(bào)告，定期舉辦投資研討會(huì)；定期投資組合評(píng)估與檢討：私人銀行家經(jīng)常按擬定的聯(lián)系方式與客戶溝通。由獨(dú)立單位專門負(fù)責(zé)處理客戶的投訴事故，并及時(shí)反饋客戶。對(duì)客戶的投資由客戶設(shè)定止損點(diǎn)，由銀行的財(cái)富管理系統(tǒng)自動(dòng)監(jiān)控，定期提示，在止損點(diǎn)時(shí)由客戶做出決策選擇，每半年復(fù)檢次。

七是風(fēng)險(xiǎn)管理全面全程、科學(xué)制衡。私人銀行的風(fēng)險(xiǎn)種類及控制措施主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面；一是因?yàn)橄村X等資金來源不合法而產(chǎn)生的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)損失。這類風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管部門最為關(guān)注。這是因?yàn)樗饺算y行家均是客戶利益的維護(hù)者，客戶多重開戶，資金的快速大額流動(dòng)，加之嚴(yán)格保密的企業(yè)文化，都容易為洗錢提供條件。因此，香港的私人銀行均制定了嚴(yán)格審查客戶資金來源的辦法，對(duì)新開戶客戶審查非常嚴(yán)格。二是私人銀行的能力風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樗饺算y行的業(yè)務(wù)能力導(dǎo)致客戶的投資虧本，或者金融衍生品價(jià)格大幅波動(dòng)也會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)。為此，許多私人銀行配備首席分析經(jīng)濟(jì)師專門研究金融市場(chǎng)和金融產(chǎn)品，為私人銀行家的投資決策提供有力地支持。私人銀行的法規(guī)部門還對(duì)私人銀行家與客戶的投資咨詢流程進(jìn)行規(guī)范，并通過法律文件的形式對(duì)銀行與客戶雙方的權(quán)利，責(zé)任約定清楚。三是私人銀行家的道德風(fēng)險(xiǎn)。香港私人銀行曾發(fā)生私人銀行家利用職務(wù)之便盜取客戶存款的案件。為此，他們十分注重對(duì)私人銀行職業(yè)操守的教育，并在賬戶管理資金交易等方面采取了機(jī)器加人員的風(fēng)險(xiǎn)雙控措施，不允許私人銀行家直接為客戶辦理交易手續(xù)。還有在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。操作風(fēng)險(xiǎn)，管理風(fēng)險(xiǎn)等方面，香港私人銀行也進(jìn)行了嚴(yán)格的控制。

對(duì)內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)的建議

內(nèi)地商業(yè)銀行開辦私人銀行的條件已經(jīng)成熟。一是內(nèi)地居民已經(jīng)擁有比較豐富的金融財(cái)富資源。持續(xù)30年的改革開放與經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定高速發(fā)展，為中國(guó)金融理財(cái)業(yè)務(wù)提供了巨大的市場(chǎng)。2006年，中國(guó)人均GDP首次突破2000美元，達(dá)到人均2042美元。根據(jù)世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，人均GDP達(dá)到1000美元就會(huì)帶來居民消費(fèi)的重大升級(jí)，就會(huì)出現(xiàn)購(gòu)車、購(gòu)房的熱潮；而當(dāng)人均GDP超過2000美元，這種消費(fèi)升級(jí)就會(huì)大幅度提高。目前，中國(guó)居民的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)，證券債券，黃金等個(gè)人金融資產(chǎn)已超過50萬億元人民幣。中國(guó)金融業(yè)貴賓理財(cái)，財(cái)富管理及私人銀行的春天已經(jīng)到來。二是內(nèi)地私人銀行已經(jīng)擁有較大的富人客戶群體。據(jù)美林凱捷《2008年全球財(cái)富報(bào)告》，2008年中國(guó)擁有超過100萬美元可支配資產(chǎn)的富裕人士已經(jīng)達(dá)到49.8萬人，為全球第五多富裕人士的國(guó)家，且每年以10％～20％的速度在增加。三是內(nèi)地已經(jīng)有多家中外資銀行開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，為內(nèi)地商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)積累了經(jīng)驗(yàn)。

內(nèi)地商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的建議。一是思想認(rèn)識(shí)要先行。要從商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略、未來市場(chǎng)變化、高端客戶需求、金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等角度高度重視私人銀行業(yè)務(wù)，將其作為一項(xiàng)重要新興金融產(chǎn)業(yè)來研究，推動(dòng)、發(fā)展，壯大。二是管理體制要改革。要以市場(chǎng)為導(dǎo)向來改革商業(yè)銀行管理體制，突出客戶部門在組織架構(gòu)中的核心地位與職能。三是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要培訓(xùn)。通過國(guó)內(nèi)培訓(xùn)與境外培訓(xùn)，制度培訓(xùn)與產(chǎn)品培訓(xùn)，服務(wù)培訓(xùn)與技能培訓(xùn)，傳統(tǒng)方式培訓(xùn)與現(xiàn)代方式培訓(xùn)相結(jié)合，打造一支專業(yè)化，高素質(zhì)、能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。四是經(jīng)營(yíng)機(jī)制要?jiǎng)?chuàng)新。通過全面推行市場(chǎng)化的勞動(dòng)用工與薪酬分配制度來吸引，留住高端人才，調(diào)動(dòng)高端人才的營(yíng)銷積極性。五是業(yè)務(wù)流程要再造。以客戶為中心對(duì)商業(yè)銀行流程進(jìn)行全新再造，建設(shè)高效率的流程銀行。六是產(chǎn)品服務(wù)要跟進(jìn)。商業(yè)銀行總行要加大對(duì)全國(guó)型、系統(tǒng)型、政策型，創(chuàng)新型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)推廣，形成品牌效應(yīng)。七是風(fēng)險(xiǎn)管理要加強(qiáng)。建立全面、全程。實(shí)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，加強(qiáng)日常與定期監(jiān)管，確保貴賓理財(cái)，財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)健康穩(wěn)健持續(xù)地發(fā)展。