王夢佳

創(chuàng)名牌是市場經(jīng)濟中最大的政治。

——摘自宇達(dá)企業(yè)管理ABC

2004年5月15日，一尊關(guān)公銅像獨自就坐在由成陽起飛的飛機頭等艙中抵達(dá)了深圳。在機票中顯示，旅客名稱為關(guān)帝圣像0001號。替他購買機票的人是深圳的一位顧客，而這尊“飛來的”圣像是山西宇達(dá)為景區(qū)設(shè)計制作的78m高關(guān)公銅像的1％縮小銅像。讓一尊銅像像人一樣坐飛機，并且還是在最貴的頭等艙中，這種事情可謂聞所未聞；但是出于對武圣關(guān)羽的尊重和敬仰，這樣做又在情理之中。這事引起了很多媒體的關(guān)注，恰到好處地宣傳了宇達(dá)，宣傳了美公銅像，宣傳了關(guān)公故里旅游區(qū)，真不愧為一次精彩的營銷事件!

一個品牌的成長與營銷息息相關(guān)，可以說，在它的孕育期便需要營銷人員的介入。營銷不是簡單的銷售概念，而是包括了市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、廣告、宣傳報道，銷售促進、人員推銷、售后服務(wù)等等在內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營銷售的完整過程。通過營銷，客戶方能形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的了解與認(rèn)知，培養(yǎng)出情感與忠誠度。營銷是一種訴諸感性的理性謀劃，善于營銷者總是無時無刻都致力于提升品牌的人心占有率。山西宇達(dá)從一個小小的加工廠，成長為一個大型的文化品牌與產(chǎn)業(yè)集團，其中這樣精彩的營銷故事更是數(shù)不勝數(shù)。他們最為突出的特點便是“利用時事造新聞”和借助“名人效應(yīng)”。

正所謂“寶劍贈英雄，鮮花送美人”。宇達(dá)常用策略之一，便是“精品贈名人”?！瓣P(guān)公款里關(guān)公銅像”是宇達(dá)的第一塊牌子，為了讓其一鳴驚人，宇達(dá)在1994年，面向壘球發(fā)售的1836尊“絕版極品關(guān)公銅像”，其創(chuàng)意在于紀(jì)念關(guān)公誕辰1836周年，同時1(要)8(發(fā))3(升)6(順)，暗喻平安、吉祥、財旺和幸福。當(dāng)時還正值新加坡內(nèi)閣資政李光耀訪問中國，宇達(dá)將其中一尊絕版銅像贈送給了他，被他稱之為“不易得到的珍品”。絕版、精制、好口彩、歷史紀(jì)念、本土特色、名人收藏，這幾個關(guān)鍵詞一下子把關(guān)公故里關(guān)公銅像推上了品牌的頂端。犀牛望月鏡與紀(jì)念毛澤東誕辰100周年的毛澤東銅雕也都采用了類似的時事與名人結(jié)合的推廣方式，當(dāng)然銷路大開。

宇達(dá)的第二個營銷策略是立足于一個關(guān)鍵，不斷地細(xì)化、深入、延伸，把文化做足做透。他們的“關(guān)公銅像”之所以能從20世紀(jì)90年代初至今長銷不衰，成為經(jīng)典產(chǎn)品，正是基于這—特點。這個系列產(chǎn)器的名字有點長，有人可能會問：叫“關(guān)公銅像”就行了，為什么還非得加上“關(guān)公故里”4個字呢?因為，這才是宇達(dá)的獨有資源——暗示消費者他們制作的是關(guān)公故里的關(guān)公銅像，是最為正宗的銅像。這個名字的成功之處在于自我定位明確，立即使得產(chǎn)品從眾多的競爭者中脫穎而出。而隨后，字達(dá)總是持續(xù)不斷地加入新的設(shè)計和創(chuàng)意，開拓出新的賣點。為了滿足不同受眾的需求，宇達(dá)并沒有局限在手持青龍偃月刀，足跨赤兔馬的關(guān)云長，而是對于關(guān)公的動作，神情、衣著等進行了各種變化，挖掘了很多的歷史故事，包括夜讀春秋、單刀赴會、千里走單騎、水淹七軍、關(guān)公挑袍等等，字達(dá)的“關(guān)公”或坐、或立，或拈須、或橫眉，或貼金、或熱彩，或青銅、或白銅……而在定價與促銷上，宇達(dá)一直走高端路線。除了上述的兩個故事，宇達(dá)還為關(guān)公銅像制造了許多與政治名人相關(guān)的故事——原全國政協(xié)副主席錢偉長、原國務(wù)院副總理姬鵬飛、原中共中央主席華國鋒、原中國首任駐美大使柴澤民、新加坡國家藝術(shù)理事會理事長朱添壽等等社會名流都收藏了宇達(dá)牌關(guān)公故里關(guān)公銅像，甚至國內(nèi)某富豪將此作為禮品贈送給美國前總統(tǒng)克林頓。這正符合了宇達(dá)人的共識“每件產(chǎn)品都是宇達(dá)廣告”。

宇達(dá)的第三個營銷策略便是“人脈經(jīng)營”。我們先來看看宇達(dá)的業(yè)績：2009年9月，承制國家重大歷史題材美術(shù)創(chuàng)作工程的9件青銅雕塑作品，為全國城市雕塑指導(dǎo)委員會藝術(shù)委員會組織的“徐悲鴻獎·2009宜興中國城市雕塑大賽”承制全部作品；為杭州中山路步行街承制《四世同堂》《百工百業(yè)》《南宋名人園》等組雕；為西安大唐不夜城承制《貞觀之治》《房謀杜斷》組雕；為航空博物館承制《制勝空天》等組雕；2008年為杭州錢塘江畔制造安裝長48m，高28m的青銅雕塑《錢王射潮》；為新加坡機場制造安裝高8m的青銅雕塑《回家》；為2008北京奧運會火炬境內(nèi)首站傳遞起跑儀式制做高50m主題銅雕《火鳳凰》；2007年為南京大屠殺遇難同胞紀(jì)念館制造安裝的《冤魂的吶喊》《家破人亡》《勝利之墻》等巨型組雕；為北京2008奧運會組委會制造的青銅《奧運盛鼎》；為上海特奧會制造的青銅雕塑《奧斯特洛夫斯基》《羅斯福》；2006年為內(nèi)蒙古鄂爾多斯市制造安裝五組《成吉思汗》巨型青銅群雕……我們可以發(fā)現(xiàn)只要是重要的社會活動或是景點古跡要建造鑄銅雕塑，就少不了宇達(dá)人忙碌的身影。為什么宇達(dá)可以獲得這么多承制重要雕塑項目的機會呢?這里的訣竅在于宇達(dá)緊緊地贏得了一批著名的藝術(shù)家的青睞和支持!

在衛(wèi)恩科的經(jīng)營理念中：好的客戶就是生產(chǎn)力，只要為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就是宇達(dá)發(fā)展的強勁動力。他們重點服務(wù)一些社會最知名及重要的雕塑家。與藝術(shù)家韓美林的合作，首先給宇達(dá)帶來了大量參與國內(nèi)巨型城市雕塑的機會，協(xié)助藝術(shù)家何鄂完成的《成吉思汗雕塑群》，一舉為宇達(dá)占領(lǐng)了西北地區(qū)的青銅鑄造城市雕塑市場，為藝術(shù)家吳為山提供的周到服務(wù)則給宇達(dá)帶來了更大、更廣闊的重要城雕項目……字達(dá)不僅保證雕塑制造的“終身服務(wù)”，還為各個藝術(shù)家打造了“量身服務(wù)”，推出了專家樓、雕塑展覽館和“雕塑工坊”，這一系列舉措為宇達(dá)營造了極高的“人氣”。

除此之外，宇達(dá)還建構(gòu)了一個非常強大的組織合作網(wǎng)絡(luò)，它現(xiàn)在是國家文化產(chǎn)業(yè)示范基地、全國城市雕塑指導(dǎo)委員會藝術(shù)委員會青銅雕塑制造基地、中國雕塑院青銅雕塑制造基地、中國美術(shù)家協(xié)會雕塑藝術(shù)委員會青銅雕塑制造基地、中國雕塑學(xué)會青銅雕塑制造基地、中國美術(shù)家協(xié)會韓美林工作室青銅雕塑制造基地、中國鑄造協(xié)會常務(wù)理事單位(全國藝鑄行業(yè)僅宇達(dá)一家)。中國鑄造協(xié)會藝術(shù)鑄造專業(yè)委員會刮主任委員單位。這個網(wǎng)絡(luò)使得宇達(dá)可以集國內(nèi)最為頂級的技術(shù)與藝術(shù)資源于一體，共同著力于字達(dá)品牌的發(fā)展。

宇達(dá)的營銷策略之四在于注重參與社會活動。宇達(dá)人認(rèn)為營銷就是一種有效而良好的溝通，而參與社會活動實際上就是一個溝通的過程。2006年12月，字達(dá)代表山西省文化產(chǎn)業(yè)參加了首屆中國北京國際文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)博覽會，泰國前總理他信對“宇達(dá)牌關(guān)公故里關(guān)公銅像”情有獨鐘，在展會現(xiàn)場數(shù)請了一尊《青銅觀青史，著眼在“春秋”二字；赤面表赤心，滿腹存漢鼎三分》關(guān)公銅像。2007年5月，宇達(dá)參加了第三屆中國(深圳)國際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會，成功同美國約翰遜阿托里后雕塑技術(shù)院成功簽約，國家級媒體和廣東、山西等地媒體紛紛對宇達(dá)青銅文化產(chǎn)業(yè)進行深度報道并播發(fā)專題片。2008年4月，宇達(dá)參加了在南昌舉行的“第四十三屆全國工藝品旅游紀(jì)念品暨家居用品交易會”，它的青銅藝術(shù)禮品《家有靈猴·萬事不愁》被評為2008“金鳳凰”創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計大賽金獎作品……除了這般“走出去”，宇達(dá)還要“請進來”。2008年7月，宇達(dá)在山西運城舉辦了“宇達(dá)集團高檔青銅藝術(shù)禮品創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”，請來了來自全國各地的鑄造專家和工藝美術(shù)大師，并就其青銅藝術(shù)禮品創(chuàng)新模式和組織模式達(dá)成初步議定。通過這些方式，宇達(dá)將其自身穩(wěn)健、創(chuàng)新、積極、高品位的品牌形象潦深地烙進了社會各層人士的腦海里。

宇達(dá)人堪為業(yè)內(nèi)楷模的營銷策劃能力為自己的企業(yè)、藝術(shù)家、社會之間播建了一個通達(dá)的網(wǎng)絡(luò)，為將“宇達(dá)”發(fā)展為一個國際品牌奠定了基礎(chǔ)。事實上，在中國的青銅鑄造行業(yè)中，質(zhì)量和價格競爭尚是目前的主流，它還未完全進入品牌競爭時代。但是隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展、企業(yè)管理理念的提升、國內(nèi)外交流的開展，這個時代不會太遠(yuǎn)。我們在其余行業(yè)，諸如服裝，石雕、木雕等，都可以發(fā)現(xiàn)近幾年來行業(yè)整合加劇，小企業(yè)的生存空間越來越小，要生存必須往規(guī)模大里做，往品牌企業(yè)做，否則就要被淘汰掉。所以青銅鑄造行業(yè)迎來品牌競爭時代是必然的趨勢，剩下的不過是時間的問題。宇達(dá)先一步做大做強了品牌，就在今后可能面臨的國際競爭中占領(lǐng)了先機。現(xiàn)在，字達(dá)人以穩(wěn)健而敏銳的作風(fēng)，邁向了產(chǎn)業(yè)鏈的整合。具體如何，且看下期分解。