幾百元的電腦,地級市里的大型購物商場,他們能賺錢嗎?答案是比高端市場的利潤更豐厚!是什么讓這些企業(yè)在低端市場上找到殘酷競爭中的藍海?

主持人:清華大學中國企業(yè)家思想研究中心主任 王育琨

嘉 賓:香港銅鑼灣集團董事長 陳 智 凈雅餐飲集團董事長 張永舵

紫光股份總裁 李志強 遠東集團副總裁 徐浩然

超越自己,是打開市場的惟一出路

主持人:劉福垣教授打了一個比方,說中國經(jīng)濟像一個巨人,遠遠看上去了不得,但近一看,這個巨人拄著一個拐棍馬上就要倒了,七經(jīng)八脈都不通暢。我想說另外一個比喻,中國這個經(jīng)濟、企業(yè)的巨人,坐在美國過山車上,結果翻過一座山,這個美國過山車壞了,這個巨人開始腿有點麻,試著走兩步,通了,鬧了半天我也是可以走啊!

到底該怎么理解“低端藍?！?

徐浩然:這個話題可以分兩部分,第一,內需市場是政府的一種政策和產(chǎn)業(yè)導向,而低端藍海更多的是企業(yè)戰(zhàn)略選擇。所以實際上是宏觀、微觀之間如何平衡的問題。

為什么企業(yè)要尋找藍海,因為中國企業(yè)在前30年是跑馬圈地,這樣導致同質化的產(chǎn)能過剩現(xiàn)象非常嚴重。有一個數(shù)字說中國90%行業(yè)都有產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象,過?，F(xiàn)象最高達到40%到50%。所以企業(yè)需要藍海,但非常不容易。有的企業(yè)想找藍海不容易,有的企業(yè)不知道哪兒是藍海,有的企業(yè)認為找到了藍海,但其實還是紅海。

尤其是中國經(jīng)濟格局下,所有藍海一旦有了盈利空間,就會有企業(yè)不斷涌入,最終藍海又變成紅海。惟一的辦法就是永遠超越別人,永遠超越自己,不斷創(chuàng)新,永續(xù)創(chuàng)新。

主持人:企業(yè)開發(fā)內需市場,實際上把客戶、利益相關者,都當成一個活生生的人,無所謂高端、低端。TPC是清華紫光的創(chuàng)造,一個PC(個人電腦)可以賣幾百塊錢,同時利潤又超過一般PC,我們想不想聽這個故事啊?

李志強:大家知道去年PC全線虧損,今年上半年也基本虧損。這個情況下怎么做PC?

推出TPC就是要平衡這個市場。遵循摩爾定律,PC每18個月性能翻一倍,價格會降一半。可遇到金融危機之后這種摩爾定律遭到挑戰(zhàn),我們口號不是越高越好,而是夠用就好。很多審計部門、企業(yè)中心、數(shù)據(jù)中心,用的PC實際上性能遠遠超過他所需要的。

TPC的售價只有幾百塊錢,但利潤并不低,因為核心的芯片是由我們自己做的。從這種意義上講,一個企業(yè)如果想去藍海,一定要有自己的東西,有別人沒法做的,自己獨有的。

規(guī)模和時間,也會是藍海

主持人:十幾年前,我在孝感開一個20平方米的門市部,但孝感太小,結果賠錢了。后來看到銅鑼灣到孝感做Shopping Mall(大型購物商場),哪來這么大的魄力啊?

陳 智:現(xiàn)在的市場變化非常大,中國近十年來,二線城市、三級城市變化非常大,人口增加、GDP增加,人們的消費理念的巨大改變,這些都產(chǎn)生了很大的市場。

我昨天晚上到我的商場去看了看,里面有接近80個餐廳,是世界第一。還有兩個百貨大樓,全國絕無僅有,其他也包羅萬象,在北京應該是家喻戶曉。因此,藍海的概念我覺得是多角度,多方面,從不同方位拓展它。我們發(fā)現(xiàn)規(guī)模也可能是一個藍海,因為我大,我包羅萬象。

但同時,我們去上海建Shopping Mall的時候,遇到了挫折。我們剛去上海,要建32萬平方米,那比上海最大的購物中心都大很多,但后來進展不順利我們轉讓了。這個事情告訴我們二、三線城市有大量機會,并不是一定在特大城市里做?，F(xiàn)在我們的方向也是這樣,逐步走向二線、三線城市,甚至地級市。

有人問:二三線城市能盈利嗎?有人氣嗎?能買你的東西嗎?但是我認為投資做企業(yè),投資就是種了一個因,想要一個果。但你不要把它想象成一兩年,你把它放到十年、十五年甚至更長去考慮。

規(guī)模是藍海,時間也是藍海。

現(xiàn)場提問:請問陳總,你怎么來看中國內地的商業(yè)地產(chǎn)?銅鑼灣為什么進入孝感?我覺得企業(yè)最大的成本應該是時間。

陳 智:未來中國的商業(yè)地產(chǎn)市場的空間非常大。目前很多城市里,已經(jīng)遍地開花。目前中焦、中鐵、中糧、中國保利都進入了商業(yè)地產(chǎn),這證明他們對商業(yè)地產(chǎn)非?？隙?。他們有一個非常大的優(yōu)勢,就是資本優(yōu)勢。商業(yè)地產(chǎn)同樣需要走進一個藍海,如果這么拼,將來社會成本會很高,就是互相價格競爭或者倒閉,或者不正當競爭、無序競爭,這個市場空間目前還在擴大中。

第二個問題,自從我們把Shopping Mall這個概念引入中國,很多地產(chǎn)商業(yè)開始做。大連萬達也做了相當?shù)囊?guī)模,他們第四代產(chǎn)品叫城市綜合品,里面包含Shopping Mall。銅鑼灣與萬達應該是有所區(qū)別的。銅鑼灣基本上是做商業(yè)地產(chǎn),不會做城市綜合體。另外我們有一點默契,不進行很正面的競爭。

第三個問題,當初走向地級市,是想提前走進競爭沒有那么激烈的地區(qū)。實際上比較發(fā)達的地級市,現(xiàn)在的競爭也很激烈了。我們會挑選一些相對在資源、品牌上有優(yōu)勢的地級市進入。現(xiàn)在國內搞農村城市化的大勢不可逆轉,有很多城市在短短幾年之間就增加十幾、二十萬的人口,這是我們要好好考慮的因素。

人心,是開啟市場的關鍵鑰匙

主持人:進入福布斯富豪榜的張永舵先生說,要把每一個消費者當成你身邊的活生生的人。實際上就是去了解客戶的心、員工的心。張總還有一個更好的詞來概括,叫“回歸人心的經(jīng)營”,請您解釋一下。

張永舵:中國的內需市場很大,而我自己認為,餐飲行業(yè)是內需市場的主力軍。餐飲行業(yè)帶動三大產(chǎn)業(yè),首先是食品加工產(chǎn)業(yè)鏈;其次是房地產(chǎn)投資產(chǎn)業(yè)鏈;第三就是勞動力產(chǎn)業(yè)鏈。

以心為本的主題,我談兩大方面,首先是顧客。

第一,必須考慮顧客的利益。比如:在金融危機期間,如果服務員為自己的利益推銷菜品的話,就會被處罰。如果客戶認為菜品質量有問題的話,服務員報告經(jīng)理,無條件給顧客退菜,這都是顧客至上的服務理念。

第二,通過信息化的手段,把顧客的餐中服務需求和產(chǎn)品需求實現(xiàn)定制化的服務。知道了客戶喜歡吃哪道菜,我們的服務員就可以為他定制這道菜,通過信息化系統(tǒng)滿足顧客這種服務餐飲需求。

其次是在企業(yè)內部。

第一,員工的吃住。今年我們會投資300萬改善員工宿舍。

第二,員工的成長。員工關心企業(yè)的第一方面就是團隊氛圍。第二是他個人在企業(yè)有沒有明確的職業(yè)發(fā)展方向。第三,在發(fā)展路徑中,有沒有人幫助他。這是每個人在職業(yè)發(fā)展過程中最關鍵的三件事情。

我們從去年年底跟IBM合作,進行了培訓創(chuàng)新。員工進入凈雅首先有兩個月的培訓,每個員工會跟老師簽定協(xié)議,形成一對一的幫扶結構。同時我們跟IBM簽訂了協(xié)議,10月份開始會請IBM至少七個有資質、有專業(yè)能力的培訓老師,給我們企業(yè)在一年當中,至少開四堂課,給崗上所有管理者進行有關于管理力、領導力、鉆研能力的定向培養(yǎng)。不但培訓管理者,還必須在企業(yè)內部培養(yǎng)至少20個內部導師。

第三,信息系統(tǒng)建設。我們要求涉及到員工的個人生活、價值的信息,都錄入到信息系統(tǒng)當中,要求企業(yè)管理者把關心員工的家庭、情感生活作為工作考核的一部分內容,從而讓員工真正體會到企業(yè)工作的溫馨和快樂。

現(xiàn)場提問:請問張總,我看有《中外管理》為凈雅寫的《凈雅的管理故事》,讓我特別感動。在您經(jīng)營企業(yè)過程中,有沒有什么事情讓您自己特別感動的?

張永舵:分享一個案例,大概2009年3月份,我收到一封信,是我們酒店一個老總給我的。大概意思是這樣:由于金融危機,企業(yè)今年可能會遇到困難和風險比較大,我這里有十萬塊錢,我除了盡職盡責,做好自己的本職崗位之外,我想把這十萬塊錢捐給企業(yè)。

事實上我們不可能要員工一分錢的,但這個行為確實感動得我痛哭流涕……

徐浩然:其實張總在北京餐廳開業(yè)的時候我就去了,感覺非常震撼,我想象不到做餐飲的企業(yè)家居然這么有文化感、使命感、責任感。我們不是做終端消費者,我們算是工業(yè)用品,但我覺得能學習到很多,將來希望您的企業(yè)文化在我們的企業(yè)或者在更多的企業(yè)里運用,謝謝您帶給我們這么好的模式。管理

(本文根據(jù)“第18屆中外管理官產(chǎn)學懇談會”現(xiàn)場錄音摘編而成,未經(jīng)本人審閱。)

責任編輯:李 源