摘 要:壽險個人代理人是我國壽險營銷的主要渠道，為我國保險業(yè)僅十幾年的迅速發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻。但是，有一些代理人違背誠信原則的行為也損害了保險業(yè)的聲譽，阻礙保險業(yè)健康的發(fā)展。本文利用委托代理模型進行理論分析，得出保險公司不合理的激勵機制是導致個人代理人失信行為的直接原因。

關(guān)鍵詞:壽險;個人代理人;失信行為

中圖分類號:F840.62文獻標識碼:A文章編號:1003-9031(2009)09-0052-03

一、引言

1993年美國友邦保險公司培養(yǎng)的第一批保險個人代理人銷售保險，成為我國保險市場和社會的熱點，現(xiàn)代保險的代理人機制也開始在上海迅速推行。隨后，壽險個人代理人制度被其他保險公司引用。壽險個人代理人逐步成為壽險營銷的主力軍，為中國壽險業(yè)保費規(guī)模的激增立下了汗馬功勞。截至2007年，我國壽險個人代理人總數(shù)已經(jīng)達到176.7萬人，同比增長28.42%，實現(xiàn)保費收入2600.35億元，同比增長16.86%，占壽險公司業(yè)務總量的52.46%。[1]然而，在當前壽險市場，壽險個人代理人在做出貢獻的同時，也出現(xiàn)了一系列誠信缺失的問題。例如某些壽險個人代理人在展業(yè)中不履行如實告知義務，甚至對客戶進行誤導;某些違規(guī)代客簽名、挪用客戶保費、銷售地下保單;有的壽險營銷員涉嫌卷走保費、利用假保單進行詐騙等犯罪活動等。這些行為都嚴重損害了客戶的利益，使社會公眾對壽險個人代理的認同感降低，一定程度上損害了保險行業(yè)的整體形象。本文根據(jù)對陜西省西安市壽險市場需求特點的調(diào)查，消費者對代理人不信任是消費者拒絕購買壽險產(chǎn)品的主要原因，其不信任程度達12.3%，對保險公司的不信任度是29.7%。考慮到對保險公司的不信任一部分原因是由于代理人瞞報投保人真實情況造成，那么由于代理人的不誠信行為所導致的消費者拒絕購買保險產(chǎn)品的比例將會遠遠高于調(diào)查的結(jié)果。[2]

許多學者已經(jīng)對我國壽險個人代理人誠信缺失行為的成因進行了研究分析，認為導致我國壽險個人代理人不誠信的原因主要有:宏觀信用環(huán)境惡劣、微觀信用體系尚未建立;現(xiàn)行法律制度存在空白點;個人代理人整體素質(zhì)較低;保險公司對代理人培訓不到位、監(jiān)督不力等。本文試圖利用霍姆斯特姆和米爾格羅姆(Holmstrom和Milgrom)委托代理模型，通過求解最優(yōu)化問題，分析保險公司的激勵制度對壽險個人代理人誠信的影響度。

二、基本模型的建立

(一)模型的假設

假設1:保險公司(委托人)是風險中性的，個人代理人(代理人)是風險規(guī)避的。

假設2:生產(chǎn)(保費收入)函數(shù)為: ，其中 是代理人的行動變量，保險公司和代理人之間是信息不對稱的，委托人無法觀察到代理人的行動; 是白噪聲(noise)，代表外生的不確定性因素，其服從期望為0，方差為 的正態(tài)分布。

假設3:保險公司和代理人之間存在線性合同: ，其中 是代理人的底薪(固定收入)， 是代理人的業(yè)績提成(傭金率)， =0意味著代理人不承擔任何風險， =1意味著代理人承擔全部風險。由于委托人是風險中性，委托人的期望效用等于期望收入:

假設4:代理人的效用函數(shù)為: ，其中 是絕對風險規(guī)避程度， 是實際貨幣收入。

假設5:代理人努力的成本函數(shù)為: ，其中 表示成本系數(shù): 越大，表示同樣的努力帶來的負效用越大。

(二)最優(yōu)化問題求解

根據(jù)上述假設，代理人的實際收入為:

確定性等價收入(CE)為:

令 為代理人的保留收入水平，即如果委托人要使代理人不辭職，安于代理人崗位，便要求 。因此，代理人的個人理性約束(IR)為:

在委托人無法觀察到代理人的努力程度的前提下，代理人會自己選擇努力程度 ，使得其期望的邊際效用值達到最大。因此，代理人的激勵相容約束(IC)為:

求解上式的一階條件:

在委托人無法觀察代理人的努力程度條件下的最有合同轉(zhuǎn)化為求解下列最優(yōu)化問題:

將個人理性約束(IR)和激勵相容約束(IC)帶入目標函數(shù)，上述最優(yōu)化問題可以重新表述為:

上式的一階條件為:

(1)

由此最優(yōu)合約的一階條件，可以得到代理人自動選擇的最優(yōu)努力水平為: (2)

三、模型分析

(一)傭金率與行動成本系數(shù)的關(guān)系

通過式(1)不難得到:

由此可知在最優(yōu)化條件下，保險公司為個人代理人提供的傭金率與代理人的行動成本系數(shù)負相關(guān)，即保險公司提高傭金率，代理人的行動成本系數(shù)減小，反之則增加。這樣的關(guān)系意味著保險公司如果為代理人提供一個較高的激勵水平，會使得代理人的行動成本系數(shù)減少到一個較低的值，從而使得代理人的行動成本(包括失信行為被發(fā)現(xiàn)后所付出的成本)降低。這就有可能導致代理人急功近利，利用各種手段地增加業(yè)務規(guī)模，包括對公司隱瞞投保人的真實情況、誤導消費者等行為，因為相對于如此高的激勵水平，代理人所要付出的行動成本太低。

(二) 傭金率與風險規(guī)避程度的關(guān)系

通過式(1)可得:

由上式可知在最優(yōu)化條件下，傭金率與個人代理人的風險規(guī)避程度也成負相關(guān)關(guān)系，即保險公司提高傭金率，代理人的風險規(guī)避程度降低，反之則提高。這種關(guān)系說明保險公司提高傭金率，會使得個人代理人規(guī)避風險的意愿降低，更愿意冒險。這有可能造成代理人的道德風險，損害到保險人的利益。

(三)行動變量與行動成本系數(shù)、風險規(guī)避程度的關(guān)系

式(2)等號兩邊分別對行動成本系數(shù)( )和風險規(guī)避程度求導( )可得:

由上述兩式易知，在代理人選擇最優(yōu)行動變量的條件下，行動變量與行動成本系數(shù)、風險規(guī)避程度分別負相關(guān)，即行動成本系數(shù)、風險規(guī)避程度提高(降低)，代理人行動成本變量減少(增加)。如果保險公司對代理人有過高的激勵，其行動成本系數(shù)和風險規(guī)避程度都會降低，行動成本系數(shù)和風險規(guī)避程度的降低又會刺激代理人更“努力”的工作。如果這種“努力”表現(xiàn)為欺詐、隱瞞等給保險人或投保人帶來負效用的行為，將會放大代理人失信行為的外部不經(jīng)濟。

四、結(jié)論與對策建議

(一)結(jié)論

通過以上的模型分析，我們可以得出結(jié)論:較高的激勵水平可能是導致壽險個人代理人失信行為的直接原因。我國現(xiàn)行傭金體制一般為五年總共提取年保費的80%(20年期保險)，首付最高為年保費的40%。[3]例如，某公司的康寧終身重大疾病保險(A款)傭金分配如下。

在信息不對稱的情況下，如此高的傭金率(尤其是首年傭金率)容易誘使個人代理人各種違規(guī)行為的發(fā)生，為增加業(yè)績，會采用各種手段拉攏客戶。這既包括采用夸大保障范圍和水平、夸大投資收益而避而不談投保人應該承擔的風險等手段誤導投保人，也包括隱瞞被保險人的真實情況、私自使用高手續(xù)費、高返還、埋單、倒簽單、做鴛鴦單等手段簽下的“劣質(zhì)業(yè)務”。前者情況下，投保人一旦出險索賠，可能會因為未達到保單實際保障范圍而被拒賠或者即便得到賠償也達不到投代理人所宣傳的保障水平起訴保險公司，使得保險公司的聲譽和財產(chǎn)都將遭到損失。后者情況下，劣質(zhì)標的使得保險公司用較低的保費承保較大的風險，造成客觀上的逆向選擇，從而增加保險公司的經(jīng)營風險。代理人所有違背誠信原則的行為最后損失的承擔者是保險公司。

(二)對策建議

鑒于以上對個人代理人失信行為的直接原因的分析，改善激勵機制可能是解決問題的關(guān)鍵。

1.制定合理的激勵水平?，F(xiàn)階段我國保險市場處于從壟斷向寡頭壟斷過渡的階段，各家保險公司需要通過較高的激勵水平刺激代理人增加業(yè)務規(guī)模。[4]但在增加業(yè)務規(guī)模的同時，不應對保單的質(zhì)量降低要求，否則無異于飲鴆止渴?？梢钥紤]在不改變整體傭金率的前提下，降低首年的傭金率，這樣既可避免代理人因行動成本系數(shù)和風險規(guī)避程度過低而不擇手段的銷售保單，又可激勵代理人提高后期的服務以維系保單的續(xù)保，穩(wěn)定保險公司的業(yè)績。

2.注重保單數(shù)量的同時，注重保單的質(zhì)量。現(xiàn)在國內(nèi)的大多公司還是把對代理人的考核重點放在新增保單數(shù)量上，而忽視了保單自身的另一個特性——質(zhì)量。考核標準的單一化，使得代理人為實現(xiàn)其收入最大化，使用各種措施推銷保險產(chǎn)品，而無視保單的質(zhì)量，甚至明知標的不能達到承保標準，聯(lián)合投保人隱瞞或篡改投保人的真實情況。因此，對代理人進行業(yè)務考核時，不能單純考慮保單的數(shù)量，還應該在激勵模型中引入質(zhì)量這個參數(shù)，建立包含數(shù)量和質(zhì)量的綜合指標，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，增加對保單質(zhì)量的考核的比重。引導代理人在開展業(yè)務時數(shù)量與質(zhì)量并重，提高保險公司的效益。

總之，解決個人代理人誠信缺失問題的關(guān)鍵在于建立一個合理的代理人激勵制度，實現(xiàn)傭金率和違規(guī)成本平衡的激勵與約束的最優(yōu)狀態(tài)，從而使得代理人效用最大化的目標和保險公司效用最大化的目標一致，實現(xiàn)二者的激勵相容。■

參考文獻:

[1]中國保險年鑒編委會.中國保險年鑒2008[M].北京:中國保險年鑒社，2008.

[2]蘇世彬.西安壽險需求特點的調(diào)查與分析[J].西安工程學院學報，2002，(12).

[3]唐運祥.保險中介概論[M].北京:商務印書館，2000.

[4]王緒瑾.論我國保險市場模式的選擇[J].保險研究，(2007)，12.