劉長生 鄒革新

一、前言

中國與俄羅斯雖然是鄰國,然而近年來雙方的經(jīng)貿(mào)卻不盡如人意,2008年中俄貿(mào)易額才達(dá)到500多億美元。其規(guī)模與發(fā)展?jié)摿Υ嬖跇O大差距,遠(yuǎn)不適應(yīng)“戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系”發(fā)展的需要。俄羅斯駐華商務(wù)代表齊普拉科夫表示,中國早已是俄羅斯在遠(yuǎn)東地區(qū)最重要的經(jīng)貿(mào)合作伙伴,但雙邊貿(mào)易結(jié)構(gòu)中存在的問題也十分明顯,尤其是非法貿(mào)易問題。

以莫斯科的切爾基佐夫集裝箱大市場為例(該市場位于莫市東部的“依茲馬伊洛夫小區(qū)”,華商就按照漢語的諧音叫成“一只螞蟻”)?！耙恢晃浵仭笔袌稣嫉亟?km2,是我華商從1992年就開發(fā)經(jīng)營而逐步發(fā)展成今天的規(guī)?！，F(xiàn)有華商數(shù)萬名,日成交額達(dá)5000萬美元,目前它是歐洲最大的零售批發(fā)市場。

1991年蘇聯(lián)解體,當(dāng)時(shí)俄羅斯實(shí)行的“休克療法”造成了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)急劇惡化,日用消費(fèi)品嚴(yán)重匱乏,進(jìn)口商品特別是價(jià)格低廉的我國商品有著很好的市場。一些精明的我國商人從中看到了商機(jī),利用俄大量閑置的飛機(jī),采用包機(jī)的形式將我國商品運(yùn)往俄羅斯,俄海關(guān)與空運(yùn)公司只收取少量的運(yùn)費(fèi)和手續(xù)費(fèi),“包機(jī)包稅”的業(yè)務(wù)由此產(chǎn)生。由于這種銷俄商品既不是以正規(guī)的海關(guān)清關(guān)方式,即填寫報(bào)關(guān)單據(jù)、繳納關(guān)稅等手續(xù)(俗稱“白色清關(guān)”)輸入的,也不是以不繳納任何關(guān)稅,純粹走私方式(俗稱“黑色清關(guān)”)輸入俄方的,而是以介于兩者之間的一種方式,即只向俄海關(guān)人員繳納少量的貨物運(yùn)費(fèi)和手續(xù)費(fèi),俄海關(guān)既不開據(jù)繳納關(guān)稅票據(jù),也沒有任何貨物的清單,故稱即“灰色清關(guān)”。

以“灰色清關(guān)”方式在俄銷售的我國商品,曾經(jīng)為處于低潮的俄羅斯經(jīng)濟(jì)發(fā)展和當(dāng)?shù)貜V大的低收入居民的生活做出了許多貢獻(xiàn)。莫斯科“一只螞蟻”市場內(nèi)的我華商的貨物,基本都是以“灰色清關(guān)”方式進(jìn)入的。這也是該市場內(nèi),我華商的零售、批發(fā)商品明顯比其它市場要低的重要原因之一。應(yīng)注意的是,我客商在俄海關(guān)繳納的貨物運(yùn)費(fèi)和手續(xù)費(fèi),全部進(jìn)入了俄海關(guān)人員的個(gè)人腰包,并沒有進(jìn)入俄國家的收入,這也為俄有關(guān)部門的檢查留下了把柄。

近幾年來隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和當(dāng)?shù)鼐用袷杖氲奶岣咭约岸砗ｊP(guān)執(zhí)法力度的加強(qiáng),俄有關(guān)部門開始注意中俄貿(mào)易中的“灰色清關(guān)”現(xiàn)象,對“灰色清關(guān)”的打擊力度逐漸加大,“一只螞蟻”也成了他們重點(diǎn)關(guān)注的對象,它也使在該市場的以銷售“灰色清關(guān)”方式進(jìn)入俄國商品的我華商,經(jīng)常提心吊膽。2009年6月18日俄政府突然宣布,將集中銷毀“一只螞蟻”價(jià)值高達(dá)20多億美元的中國“走私”商品,并要求莫斯科市盡快關(guān)閉這個(gè)市場。這是近幾年來在俄華商損失最大的一次事件,相當(dāng)于給“一只螞蟻”的華商來了個(gè)“9.11”事件。雖然后來我外貿(mào)部的副部長親自赴俄與俄有關(guān)部門協(xié)商,俄方還回了我華商被沒收的商品,但這件事對我在俄華商中影響還是極大的。

二、我國銷俄商品競爭力不強(qiáng)的“瓶頸”問題

1. 雙方經(jīng)貿(mào)合作部門工作力度不夠。我們認(rèn)為,制約中俄經(jīng)貿(mào)發(fā)展的“瓶頸”之一,是兩國銀行的貨幣結(jié)算(目前,除黑龍江少數(shù)銀行可以進(jìn)行人民幣與盧布兌換外,兩國的其它銀行均不能進(jìn)行上述兌換)。其次是中俄雙方的商務(wù)仲裁、風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保等部門,還沒有完全介入雙邊的經(jīng)貿(mào)合作。第三是由于前些年我國的一些偽劣商品大量涌入俄羅斯,使俄國民對我國貨產(chǎn)生抵觸情緒。雖然近些年我對俄出口商品的質(zhì)量有所提高,但部分俄羅斯人還存在著“一朝被蛇咬,十年怕井繩”的心態(tài)。

2. 歷史造成的心理隔閡。由于歷史上的兩國領(lǐng)土問題、邊境武裝沖突以及近年來大量中國人涌入俄羅斯經(jīng)商和務(wù)工等原因,俄國民對我國抱有一定戒心,“中國經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張論”、“人口擴(kuò)張論”在俄羅斯部分居民中尚有一定市場。比如,雖然我對俄出口的機(jī)電產(chǎn)品的數(shù)量與其它發(fā)達(dá)國家相比并不多,俄自然壟斷問題研究所的報(bào)告竟說:“俄羅斯的汽車、機(jī)床、重型機(jī)械、儀器、電機(jī)制造業(yè)等目前都已‘處于中國產(chǎn)品的威脅下”。并說,“由于中國采取鼓勵(lì)對俄出口的政策,俄經(jīng)濟(jì)已經(jīng)面臨‘被中國商品埋葬的威脅”。俄方的這些宣傳,肯定會(huì)在其國民中產(chǎn)生一定的影響,這也是我國商品在俄銷售不暢的另一個(gè)原因。

3. 我國內(nèi)廠商對俄方需求商品變化了解較少。近些年,隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇,我對俄出口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)已發(fā)生了明顯變化。從以居民生活所需的紡織品、服裝、鞋類、家電等日用消費(fèi)品為主,已變成以機(jī)電產(chǎn)品為第一出口大類。比如,2008年1-9月,俄羅斯從我國進(jìn)口機(jī)電產(chǎn)品、紡織品和普通金屬的金額分別為118.5億美元、21.6億美元和20.5億美元,同比增長77.2%、56.5%和36.7%,占俄從我國進(jìn)口總額的62.7%,這些產(chǎn)品在俄進(jìn)口市場中分別占有21.3%、38.5%和15.0%的市場份額。然而,我國內(nèi)一些客商卻沒有注意到這一信息,還在大量組織紡織品等一些附加值不高商品的對俄銷售。他們根本沒有想過一臺(tái)機(jī)器的價(jià)格,比數(shù)十個(gè)集裝箱紡織品的價(jià)格高得多。正像我原商務(wù)部長薄熙來所說,我國向美國銷售8000多萬件襯衣,還頂不上美國一架波音飛機(jī)的價(jià)格。顯然,這也是我們對俄貿(mào)易數(shù)量大而金額卻不高的另一個(gè)原因。

4. 貿(mào)易不規(guī)范。與國際慣例相比,中俄之間的貿(mào)易制度,如銀行結(jié)算制度,法律仲裁制度,信用保險(xiǎn)制度,質(zhì)量監(jiān)控制度和通關(guān)制度還不夠健全。此外,在中俄貿(mào)易實(shí)際運(yùn)作過程中還存在諸如合同履約率低,債務(wù)拖欠,買空賣空,隨意扣留貨物和資金的現(xiàn)象。另外,我華商一些通過“灰色清關(guān)”等途徑進(jìn)入俄市場的商品,無法獲得有效的清關(guān)憑證和正式文件。在俄執(zhí)法部門檢查時(shí),貨主經(jīng)常會(huì)陷入“啞巴吃黃連”的尷尬境地:既拿不出完稅單據(jù),也無法證明貨物的歸屬。造成查抄罰沒我國商品事件時(shí)有發(fā)生,廣大華商與中國企業(yè)的利益得不到保護(hù)。但應(yīng)注意的是,目前要使我銷俄商品完全做到從“白色清關(guān)”方式進(jìn)入俄羅斯,還比較困難。一方面商品以“白色清關(guān)”的方式進(jìn)入莫斯科,不但手續(xù)復(fù)雜,要繳納很高的關(guān)稅而且一般還需半年左右的時(shí)間。另一方面,“灰色清關(guān)”每年能為莫斯科市政府創(chuàng)造近60%的預(yù)算外資金,這么大的一個(gè)“小金庫”,要取消它,的確舍不得。

三、如何增強(qiáng)我國銷俄商品的競爭力

1. 規(guī)范貿(mào)易市場,積極推動(dòng)我大型企業(yè)商品進(jìn)入俄市場。開展對俄經(jīng)貿(mào)的主體應(yīng)是企業(yè)。由于大型企業(yè)的銷售量較大,應(yīng)在我國內(nèi)對俄貿(mào)易商品集散地建立對俄貿(mào)易物流中心,在我銷俄商品比較集中的俄邊境口岸建立保稅倉庫,形成規(guī)范的對俄貿(mào)易物流體系。同時(shí),我有關(guān)部門應(yīng)加強(qiáng)對俄出口商品的報(bào)關(guān)、商檢等管理工作:(1)海關(guān)要嚴(yán)格按照有關(guān)法律法規(guī),強(qiáng)化對俄出口商品和外匯的管理;(2)加強(qiáng)與俄海關(guān)磋商,改善海關(guān)管理,提高通關(guān)效率;(3)質(zhì)檢部門要加強(qiáng)對俄出口商品的檢驗(yàn)、檢疫,確保商品質(zhì)量,防止不合格商品流入俄市場;(4)加強(qiáng)在俄經(jīng)商人員的管理,確保其身份合法,從事的經(jīng)營活動(dòng)合法,遵守俄法律,防止其內(nèi)部出現(xiàn)“黑社會(huì)”組織。此外,雙方在貿(mào)易談判的過程中,應(yīng)做到互利、互信、互讓,不要過分追求單方的局部利益,達(dá)到“互利雙贏”的效果。

2. 增強(qiáng)我銷俄商品和大型企業(yè)的宣傳力度。商品的廣告宣傳,在商品銷售中占有很重要的地位。只有讓當(dāng)?shù)孛癖娏私饽惝a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),才有可能購買。然而,我們銷俄商品的廣告宣傳卻嚴(yán)重滯后。至今我們許多對俄出口的商品,不但缺乏應(yīng)配有的俄語介紹,更沒有在俄羅斯的電視臺(tái)上做商品廣告,完全是一種低檔商品地?cái)偸降匿N售方法。這怎么能讓俄羅斯人了解我們商品的優(yōu)秀性能,并擴(kuò)大其在俄的銷售量呢?另外,還要注意一點(diǎn),就是要使我國大型企業(yè)的商品進(jìn)入俄市場,不但要進(jìn)行商品的廣告宣傳,而且還應(yīng)在其報(bào)紙、廣告裝置和電視等媒體上對我生產(chǎn)銷俄產(chǎn)品的大型企業(yè)的實(shí)力進(jìn)行專門地介紹。此外,在創(chuàng)建商品品牌方面,我們應(yīng)學(xué)習(xí)、借鑒歐美企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),創(chuàng)造自己的品牌,消除我企業(yè)在俄市場缺乏“著名品牌”之痛苦,實(shí)現(xiàn)我對俄商品出口的飛躍。

3. 提高我銷售人員的素質(zhì)。據(jù)我們在俄接觸的一些我方銷售人員來看,沒有受過高等教育的居多,有些甚至連基本的培訓(xùn)也未參加過,只有少數(shù)“市場營銷”專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生。由于這些來自管理學(xué)科的人員缺乏許多工科知識(shí),若從事機(jī)電產(chǎn)品這一類技術(shù)含量較高的商品銷售,一時(shí)還不適應(yīng)。在這方面,美國是有先例的:美國波音公司從事飛機(jī)銷售人員中,有相當(dāng)一部分是飛機(jī)設(shè)計(jì)的工程師。這些人對客戶提出的專業(yè)性較強(qiáng)的咨詢,可以從容地回答,使客戶放心。這也是波音公司多年來占據(jù)世界民用飛機(jī)市場的一個(gè)訣竅。隨著我大量的高性能機(jī)電產(chǎn)品和大型企業(yè)進(jìn)入俄市場,銷售人員中也應(yīng)配置一批專業(yè)的技術(shù)人員。

4. 生產(chǎn)和銷售更適應(yīng)俄羅斯特點(diǎn)的商品。2009年8月,我國組織了國內(nèi)汽車制造廠商參加在莫斯科舉辦的世界汽車展。如果將我們國產(chǎn)的汽車品牌翻譯成讓俄羅斯人十分喜歡的名字(如俄羅斯人常開的一種俄產(chǎn)“拉達(dá)”牌轎車,俄語“拉達(dá)”為“愛人”的意思),必然會(huì)更進(jìn)一步提高我們國產(chǎn)汽車在俄的銷售量。其實(shí),一種商品在國內(nèi)國外有著兩種品牌的做法,在世界上早已不是什么新鮮事了(如,我國產(chǎn)汽車“奇瑞”,在俄羅斯就直接用“櫻桃”這一稱呼的俄文商標(biāo))。

提起汽車,我們還得說一句。就是俄羅斯人對汽車性能的要求,與世界上的大多數(shù)國家不同:世界大多數(shù)國家都不產(chǎn)石油,受能源價(jià)格飛漲的影響,世界汽車生產(chǎn)大國(包括我們中國)都將節(jié)能當(dāng)作重要指標(biāo)。而俄羅斯則是世界頭號(hào)產(chǎn)油大國,國內(nèi)汽車燃油的供應(yīng)不但十分充裕,而且價(jià)格遠(yuǎn)比其它國家低,而且行車費(fèi)、過橋費(fèi)、停車費(fèi)等均包含在燃油費(fèi)中。所以,俄羅斯人并不將節(jié)能放在汽車的主要地位,強(qiáng)調(diào)的是安全和實(shí)用。

另外,俄羅斯地廣人稀,冬季時(shí)間長且道路積雪厚,容易因打滑而側(cè)翻。因此,他們要求汽車重量較大,暖氣供應(yīng)充裕且保溫性能好。所以,俄產(chǎn)汽車鋼板厚且底盤重,這也是我們認(rèn)為俄產(chǎn)汽車“傻大笨粗”的原因。我們國產(chǎn)的汽車要打入俄市場,如果不注意俄羅斯的特點(diǎn),銷路不可能好。鄰人驚喜的是,由于湖南長豐汽車廠生產(chǎn)的“獵豹”牌吉普車,其牢固的越野底盤和強(qiáng)勁動(dòng)力的性能,符合俄羅斯復(fù)雜的路況要求,吸引了許多俄羅斯消費(fèi)者的目光。2009年上半年一次在俄羅斯烏里楊諾夫斯克(列寧的故鄉(xiāng))的銷售量就達(dá)1.5萬輛之多,十分喜人。

5. 規(guī)范我國對俄銷售商品的名稱。中俄兩國雖然是鄰國,但兩國居民的口味以及對商品的愛好和叫法,卻有許多區(qū)別。如對一些商品品牌翻譯不好,會(huì)引起銷售不佳甚至產(chǎn)生一些不必要的誤解。如,我國天津產(chǎn)的一種名叫“咔咔”的薯?xiàng)l食品,在天津老少皆宜,然而運(yùn)往俄羅斯后卻好長時(shí)間無人問津。我們銷售人員不死心,打開包裝讓當(dāng)?shù)囟砹_斯人一嘗,他們也說好吃。繼續(xù)深問其為何不買時(shí),俄羅斯人說了一句令中國人哭笑不得的話:你們將這個(gè)食品叫“咔咔”,你們知道嗎?“咔咔”這個(gè)音在俄語中為“大便”的意思。再如,北京產(chǎn)的“二鍋頭”白酒,俄羅斯人品嘗后對該酒倍愛有加,問這種酒的名字時(shí),我們說叫“二鍋頭”,他們覺得即繞口又不好記。沒辦法,我只有說叫“中國伏特加”(伏特加是一種深受俄羅斯人喜愛的白酒),他們覺得這種叫法挺好,即有意思又好記。俄羅斯既是我國商品的銷售大國,同時(shí)很多俄羅斯人也十分喜歡我們在俄經(jīng)營的中國餐館的中國菜。為什么就不能專門組織一批人,將我銷俄商品的品牌以及中國菜的名字翻譯得好一些,讓俄羅斯人容易接受而多買一些呢?看來,在對俄銷售這方面,我們還有許多工作要做。

2009年10月俄羅斯總理普京來到北京,參加中俄建交60周年及2009年中國俄語年閉幕慶祝大會(huì)。其時(shí),中俄雙方有關(guān)貿(mào)易部門的官員正式簽注中俄貿(mào)易通關(guān)的有關(guān)文件,進(jìn)一步規(guī)范了中俄貿(mào)易的通關(guān)方法和步驟,為中俄雙方的貿(mào)易打開了新的一頁?！?/p>