文/本刊記者 劉學勝

永業(yè)生命素是永業(yè)集團推向農(nóng)村市場的主打產(chǎn)品，但永業(yè)所推廣的不僅僅是一個“生命素”產(chǎn)品，而是一個可以讓經(jīng)銷商快速成長的平臺，還有一個讓農(nóng)民實現(xiàn)大幅增產(chǎn)增收的致富模式。所以永業(yè)在短短幾年內(nèi)在廣大農(nóng)村市場取得了產(chǎn)品營銷及致富模式的巨大成功，截止到2009年9月，永業(yè)在全國各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)共建設7000多個科技服務站，將永業(yè)生命素產(chǎn)品推廣到了20多個省區(qū)。永業(yè)同時也在國際資本市場得到了高度認可。2009年12月18日，永業(yè)高管團隊及合作伙伴代表在吳子申董事長率領下，赴美國參加永業(yè)國際納斯達克主板上市敲鐘儀式，永業(yè)項目再度成為華爾街熱點。國際知名基金高盛、三菱、瑞銀、老虎等80余家基金超限額三倍認購，成功募集資金6000萬美元。

永業(yè)的成功在于一套“3+1”三方創(chuàng)富模式的探索，即依托一個高科技環(huán)保專利產(chǎn)品——永業(yè)生命素，快速實效的藍海營銷推廣策略、員工化的廠商關系、一站式的為農(nóng)服務，實現(xiàn)永業(yè)、經(jīng)銷商及農(nóng)戶的三方共贏。這也是國際投資方將永業(yè)認定為最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)的根源所在。

眼見為實、逆向營銷的推廣策略

農(nóng)民的消費理念與城市居民之間存在很大的差異，不同地方農(nóng)村的作物種植又有著較大的差異，所以到農(nóng)村做市場推廣，首先要有技術過硬的產(chǎn)品和細致的調(diào)查研究，并且做好樣板田建設，然后再去進行產(chǎn)品推廣的復制，一切就水到渠成了。

永業(yè)集團在1994年就開發(fā)出了“生命素”產(chǎn)品，直到2006年才開始在市場大范圍推廣。之所以如此謹慎，一方面是因為推出的“生命素”產(chǎn)品是一個全新的高科技環(huán)保產(chǎn)品，需要深入了解產(chǎn)品特點之后再進行推廣；另一方面，要證明“生命素”具有較好的市場價值，還要經(jīng)過廣泛的田間試驗。他們在內(nèi)蒙古進行試用的時候發(fā)現(xiàn)，一畝地投入幾十元的“生命素”產(chǎn)品，幫助農(nóng)民增收效果明顯，最終驗證“投一賺十”是最基本的投入產(chǎn)出比。經(jīng)過內(nèi)蒙科技廳專家鑒定：永業(yè)生命素具有促進植物生長，提高植物抗性，增加產(chǎn)量、改善品質(zhì)、提高肥料利用率等多種功效。通過大量的試驗示范證明，使用永業(yè)生命素后，糧食作物增產(chǎn)10%-20%，蔬菜增產(chǎn)15%-30%，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量明顯改善，于是永業(yè)決定大規(guī)模進行產(chǎn)品推廣。

最初，永業(yè)并沒有急于在全國進行宣傳推廣，而是組織公司的市場人員對全國農(nóng)村市場進行了深入的調(diào)研，這個調(diào)研細化到全國有多少個縣、多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個地方的種植結(jié)構(gòu)和種植時期，為公司積累了大量詳實的市場數(shù)據(jù)。在調(diào)查的同時，調(diào)研人員與廣大農(nóng)戶進行深入的交流，了解他們的土地種植結(jié)構(gòu)及消費特點。經(jīng)過大量的調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)農(nóng)民只相信眼見為實，不會聽信任何夸大的宣傳，也不會隨波逐流，他們不會拿自己家里的土地輕易嘗試，因此，在農(nóng)村推廣“永業(yè)生命素”，就需要扎扎實實地做好樣板田，讓農(nóng)民看到效果，讓他們眼見為實，隨后再進行永業(yè)在農(nóng)資領域首開先河的創(chuàng)新的逆向營銷推廣模式。

復制樣板田模式，實現(xiàn)快速推廣。永業(yè)的理念是將每一個縣級市場都進行精耕細作，所以對每一個目標縣都進行了深入調(diào)研，然后找到村里的致富帶頭人或者種田能手，由永業(yè)的人員幫助他們實施田間試驗，并做全程的跟蹤記錄，做成之后請專家進行鑒定，給出測產(chǎn)報告，然后在當?shù)剡M行宣傳，借助帶頭人和“生命素”顯著效果的雙重影響，農(nóng)民就非常容易接受。雖然要將產(chǎn)品推向全國是一個非常大的工程，但是永業(yè)堅持的是每一個市場都采取先做樣板田再做宣傳的逆向營銷模式，用事實征服廣大農(nóng)戶。

客戶員工化的理念

農(nóng)資行業(yè)是一個值得每個涉農(nóng)企業(yè)扎扎實實去做的行業(yè)，而要做到這點，就需要與經(jīng)銷商保持可持續(xù)發(fā)展的關系，絕對不能是簡單的一買一賣關系，否則很容易形成一個矛盾體，永業(yè)提出了客戶員工化的管理理念，了解他們的需求，實現(xiàn)雙方的共同成長。

不將代理商當作客戶對待，而將他們作為“小永業(yè)公司”培養(yǎng)。永業(yè)的縣級代理商稱為平臺，他們承擔著對區(qū)域市場進行管理的職能，每個層次都有相應的管理權(quán)限，這些平臺所獲得產(chǎn)品的價差就是他們的管理費用。所以在日常操作中，這些經(jīng)銷商實際上在執(zhí)行著永業(yè)在當?shù)剞k事處的職能。永業(yè)在一個區(qū)域建立銷售網(wǎng)絡以后，各個平臺主要負責銷售方面的工作，而廣告宣傳及相應的科技服務等售后服務工作則由永業(yè)承擔，所以經(jīng)銷商銷售生命素，就像坐在家里收租子一樣，由于在相應區(qū)域都是獨家代理，就為這些經(jīng)銷商提供了一個年復一年可以重復持有的賺錢機會。

為平臺提供智力支持，幫助他們進行管理和市場建設。與代理商的合作，永業(yè)不是簡單地將產(chǎn)品推銷給他們，而是為每一個平臺都配備了多名職業(yè)經(jīng)理人，這些人在開拓市場及農(nóng)技知識方面有著較高的水平，他們負責協(xié)助平臺進行市場開拓、網(wǎng)絡管理和農(nóng)技技術服務，最重要的是這些人的費用不是來自代理商，而由永業(yè)公司負責，就讓代理商找到一種歸屬感，將自己當成是永業(yè)集團的一部分。

為平臺提供及時且有針對性的培訓，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)快速成長。既然把代理商當成公司員工看待，永業(yè)就在合作過程中給予他們員工所想到的最具成長力的待遇——高價值、多角度、全方位的培訓。就像對待員工一樣，永業(yè)對經(jīng)銷商也進行了劃分，為他們制訂了相應的成長計劃，根據(jù)他們的特點推出量身訂做的培訓計劃，對于基層門店，首先培訓他們的就是教會他們?nèi)绾巫錾猓缓笤賻Ыo他們一些管理和市場運作方面的先進理念；而對于那些每年銷售額上千萬的大代理商，他們自己有完整的公司和營銷隊伍，對于他們的培訓就是管理層面的內(nèi)容。培訓的效果是顯著的，經(jīng)銷商參與的積極性非常高，一些經(jīng)銷商深有感觸地說：“站在柜臺上賣幾天貨頂多賺幾百元，而去參加一次永業(yè)的培訓課，回來之后每個月可能就多賺上萬元，當然愿意去參加培訓?！?/p>

最重要的是，通過將代理商員工化，為他們提供人員、技術及培訓方面的知識，讓他們提升了服務能力，認同了永業(yè)的理念，為永業(yè)的快速發(fā)展打下了基礎。

做一站式的服務商

永業(yè)的營銷理念首先是對市場進行精耕細作，永業(yè)生命素的銷售終端同時承載著永業(yè)產(chǎn)品銷售、農(nóng)技服務和農(nóng)產(chǎn)品收購等全方位服務職能的“永業(yè)科技服務站”，截止到2009年9月，永業(yè)已經(jīng)在全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設了7000多個永業(yè)科技服務站。

建立在終端上的永業(yè)科技服務站，除了具備統(tǒng)一的形象設計和相關資料的宣傳，永業(yè)還在科技服務站配備了科技服務人員，這些服務人員多為來自相關農(nóng)學專業(yè)的大學生，有著豐富的農(nóng)技知識，所以永業(yè)的科技服務站成了農(nóng)民遇到種植難題時首先想到的“莊稼醫(yī)院”。由于農(nóng)村非常缺乏農(nóng)技服務人員，永業(yè)科技服務站的農(nóng)技人員就成了當?shù)剞r(nóng)民眼中的“救星”，在這里農(nóng)民們不管遇到什么樣的種植難題都會到永業(yè)科技服務站進行咨詢，而永業(yè)的農(nóng)技人員則勤勤懇懇、有求必應，所以凡是建設永業(yè)科技服務站的地方，當?shù)剞r(nóng)民都不將永業(yè)的銷售終端當作經(jīng)銷商看待，而是將他們看成是幫助農(nóng)民解決一系列種植難題的“莊稼醫(yī)生”。

永業(yè)在農(nóng)村深入調(diào)研時深深體會到：所謂“三農(nóng)”問題重點就是農(nóng)民富裕問題，也就是農(nóng)民買難、賣難問題，買難是假種子、假化肥不斷坑農(nóng)害農(nóng)，導致農(nóng)民經(jīng)濟效益低下問題。賣難是由于市場經(jīng)濟下沒有計劃導致農(nóng)民去年什么豐收第二年就蜂擁而上都種什么，由于產(chǎn)量聚集傷農(nóng)，這是中國“三農(nóng)”問題的核心。永業(yè)把這樣的問題變成一個商業(yè)模式的載體，幫助解決農(nóng)民增產(chǎn)增收的問題，他們打造了一個財富公式，每個農(nóng)民每畝多投入40塊錢可以多賺200塊錢，每頭牛多投入200塊錢可以多賺2000塊錢，相當于農(nóng)民給我一塊錢我還給農(nóng)民10塊錢，大量使用永業(yè)生命素的客戶的收益已充分證明了這個公式的成立，這是永業(yè)發(fā)展的基礎。

永業(yè)在這個過程中杜絕了傳統(tǒng)行業(yè)里產(chǎn)品先招商，把經(jīng)銷商的錢圈回來再說，他們是把一個利益鏈，用戶、經(jīng)銷商、企業(yè)利益聯(lián)系在一起，同時這些利益是用市場經(jīng)濟的手段走大家共同富裕的道路來解決產(chǎn)業(yè)鏈上存在的問題。這樣就變成一個利益共同體、利益同盟，只有這樣一個產(chǎn)業(yè)鏈條才能保證這個產(chǎn)業(yè)鏈條上的所有人員得到機會。這是永業(yè)根據(jù)多年的經(jīng)歷積淀下來的一些經(jīng)驗，他們以此來規(guī)劃了自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，鑄造事業(yè)發(fā)展的平臺，也就有了成功登陸納斯達克的事實。

對于永業(yè)來說，“生命素”在農(nóng)村推廣的成功并不是一朝一夕的功夫，而是經(jīng)歷了多年的產(chǎn)品研發(fā)和驗證，最重要的還是憑著“生命素”在提升農(nóng)民收益方面切切實實的效果。而僅有好的產(chǎn)品只是成功的第一步，農(nóng)村是一個非常大而且又非常分散的市場，涉農(nóng)企業(yè)需要通過網(wǎng)絡創(chuàng)新將各個網(wǎng)點真正聯(lián)合起來，將每一個市場都要做透，而不能只是看市場覆蓋面。這個過程中最重要的還是真正能站在農(nóng)民的角度幫助他們解決遇到的難題，提升他們的收益，農(nóng)民賺了錢，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商自然也就能夠獲得長遠的發(fā)展。