韓 杰

最近幾年。從事電子商務(wù)的美國華人逐漸增多，網(wǎng)上生意做得最大的要算是鞋子網(wǎng)站(Zappos.com)的創(chuàng)始人謝家華及其創(chuàng)業(yè)伙伴韓君叡。2009年10月22日，《財星》網(wǎng)站公布全球40歲以下億萬富翁榜，謝家華排名第27位，其鞋子兩站年銷售額達(dá)10億元。

看準(zhǔn)需求建立公司

美國最大的中文圖書和中國文化產(chǎn)品網(wǎng)上商店“中國萌芽”總裁王曉寧說，她的公司就是一個網(wǎng)站，其最初的客戶是收養(yǎng)中國孩子的美國家庭，后來逐漸擴(kuò)大至美國的各類學(xué)校。王曉寧說，她于1994年來美，1999年6月的一天，她帶著兒子到公園里玩。遇到許多收養(yǎng)中國孩子的美國家庭，這些家庭總是向她尋問有關(guān)中國、中國語言、文化和歷史的問題。他們表示，很想讓他們具有中國血統(tǒng)的孩子學(xué)習(xí)中文和中國文化，但找不到有關(guān)的書籍。

她感到這里面存在商機(jī)，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)當(dāng)時美國的確沒有這樣的網(wǎng)站，于是很快成立一家公司，起名“中國萌芽”站為www.chinasprout.com。結(jié)果，網(wǎng)站一出現(xiàn)就受到這些家庭的熱烈歡迎，銷路很好。

目前，這個網(wǎng)站已經(jīng)營運(yùn)10多年，成為美國最大的出售中文書籍和中國文化產(chǎn)品的網(wǎng)站。顧客從收養(yǎng)中國孩子的美國家庭擴(kuò)展到各類學(xué)校、圖書館等，從美國擴(kuò)展到世界各地。她說，現(xiàn)在她的網(wǎng)站提供三四千種圖書，其他的文化產(chǎn)品更多?！拔业闹形膱D書品種最全，顧客喜歡到這個網(wǎng)站購買”。

2006年，《商業(yè)周刊》曾經(jīng)以《成長的萌芽》為題對公司進(jìn)行報道。王曉寧總結(jié)自己的成功經(jīng)驗表示，首先公司一定要有自己的用戶群，這是企業(yè)能否生存的重要基礎(chǔ)。此外，創(chuàng)始人要有執(zhí)著精神。“我不管賺錢多少，只是感到這項工作有意思，值得做才認(rèn)真去做。”第三，一定要有好的產(chǎn)品。她每年都要回到中國大陸幾次，還到臺灣和香港去選擇圖書。

博客牽線發(fā)現(xiàn)商機(jī)

目前，許多美國華人在電子海灣網(wǎng)站上開設(shè)賬戶，銷售中國產(chǎn)品。同時，也有華人在中國大陸的淘寶網(wǎng)上開店，出售美國產(chǎn)品，家住新澤西州的張?zhí)m就是其中的一位。她的網(wǎng)站專門銷售美國貨，賣給那些希望“不出國門就能買到美國貨”的中國人。

張?zhí)m畢業(yè)于蘇州絲綢學(xué)院服裝設(shè)計專業(yè)，后來到密蘇里大學(xué)攻讀電子媒體設(shè)計碩士學(xué)位。在美國生活十多年后，她對生活有所感悟。幾年前，她在中國大陸新浪網(wǎng)(sina.com.cn)上開設(shè)自己的博客，專談紐約生活，取名為《藍(lán)藍(lán)的紐約城》。

這個談紐約的博客受到中國大陸網(wǎng)友的歡迎，每天點(diǎn)擊量上千，累計點(diǎn)擊量達(dá)到400多萬。一些讀者后來成為她的朋友，經(jīng)常請她買美國的名牌手袋和化妝品。

看到她這樣忙碌，朋友們勸她干脆在網(wǎng)上銷售美國產(chǎn)品。后來，她的在北京工作的弟弟失業(yè)了，“為了幫助弟弟，我就淘寶網(wǎng)上開設(shè)一個商店，連接在自己博客的下面”。她說，網(wǎng)站設(shè)在中國，賬戶是弟弟的名字。2008年7月，網(wǎng)站剛剛建好，她也失去工作，于是專心從事網(wǎng)站經(jīng)營。

她的網(wǎng)站主要銷售美國的名牌手袋和化妝品，她每周去大紐約區(qū)商店一次，挑選名牌產(chǎn)品。東西買回來后，她將這些商品拍照，并寫上文字說明，然后把照片和說明放在網(wǎng)上。

顧客都是在網(wǎng)上訂貨，“如果有人訂貨，就把這些商品寄回中國，一周寄一次”。她的網(wǎng)站語言是中文，因此購買產(chǎn)品的都是世界各地的華人。為了降低成本，她四處尋找價格便宜的貨物，爭取降低進(jìn)價，增強(qiáng)競爭力。她說。紐約市附近有許多打折店，“我有時也在美國的網(wǎng)上公司購買貨品”。

張?zhí)m認(rèn)為，其網(wǎng)站成功的原因之一是他們一家三口分工合作得很好。她和母親撰寫博客，吸引讀者，她在美國負(fù)責(zé)購物，把信息放在網(wǎng)上，并將貨物集中寄到北京，她弟弟再分寄到中國各地，并負(fù)責(zé)客服工作。

華人賣鞋打敗亞馬遜

謝家華在1999年創(chuàng)立的銷售鞋子網(wǎng)站zappos.com，現(xiàn)在年營業(yè)額達(dá)10億元。亞馬遜也靠網(wǎng)絡(luò)銷售起家，銷售商品的種類從書籍?dāng)U大到各類商品，但是卻在賣鞋上打不過zappos.com，最后在2009年7月22日以8.47億收購zappos.com，但仍交給謝家華經(jīng)營。

Zappos在西班牙語中就是“鞋子”。1999年，謝家華和同學(xué)林君□在舊金山創(chuàng)辦這個網(wǎng)站。2004年，他們考慮到賭城拉斯韋加斯的服務(wù)人才充足，就把公司搬往賭城。網(wǎng)站在賭城接受訂單，由肯塔基貨倉發(fā)貨，退貨期長達(dá)一年，公司支付送貨及退貨雙程運(yùn)費(fèi)。

謝家華認(rèn)為，給顧客退貨方便，顧客才愿意多買，結(jié)果其退貨率不到1/4。2007年，zappos.com的營業(yè)額增至8.4億元，超過全美鞋類網(wǎng)絡(luò)市場的1/4，時代雜志將其評為“生活中不可缺少的25個網(wǎng)站之一”

zappos.com營銷主要靠網(wǎng)民的口耳相傳，其口號是“合腳就穿、不合就換”，在消費(fèi)者和媒體中形成口碑。zappos.com在聘用員工上也有自己的特色，每個員工都必須接受4周的嚴(yán)格客服訓(xùn)練，建立服務(wù)至上的公司理念。公司要求員工接電話時必須親切有禮，且須叫得出對方的名字。并熟悉對方鞋子的品牌、式樣和顏色等喜好，提供顧客感興趣的新產(chǎn)品。如果本公司沒有存貨，員工會協(xié)助尋找別的網(wǎng)站，幫助顧客買到想要的鞋子。

(美國《世界日報》)

(編輯唐馨)