俞益平

我家右邊200米的胡同菜市場,有一對河南來的賣菜夫婦。在同一條街,他家的生意最好,大部分時間夫妻兩個都忙不過來。在這條不到30米的街道上,賣菜的有十來家,距離我家左邊500米還有個大農(nóng)貿(mào)市場。假如從市場競爭格局來分析,胡同菜市場的市場環(huán)境并不樂觀,可是每次我陪太太去買菜,發(fā)現(xiàn)這對河南夫婦的生意是出奇的好。作為研究零售經(jīng)營的我來講自然就對它產(chǎn)生了興趣,經(jīng)留心觀察,總結(jié)出以下幾點:

1、店址是否離消費者最近很重要

我家附近有很多住宅小區(qū),沒有車的上班族上下班必須經(jīng)過那個胡同菜市場去坐公交車,而他們又是對價格比較敏感的消費群,喜歡物美價廉的東西,所以到胡同菜市場買菜是大家的最佳選擇。它占了“得天獨厚”和“近水樓臺”的優(yōu)勢,自然生意興隆。

2、在同一商業(yè)競爭區(qū)。他家做到了“第一”

其實這對夫妻賣菜生意紅火的真正原因,功勞不能全歸在選址。因為這條街十多家菜鋪,為什么就他家生意最好?做零售行業(yè)不只是選址那么簡單,選址只是一個基礎(chǔ),就好像參加運動會,你擁有比賽資格,可以和人家在同一條跑道競賽,但是不能保證你就一定能贏。在選址相同的情況下如何競爭呢?在胡同菜市場,該夫妻的店鋪是最大的,而且菜品最齊全,商品擺放也是最好的,難能可貴的衛(wèi)生也是這條街同行中最好的。該夫妻的店鋪已經(jīng)坐到同一商業(yè)競爭區(qū)“第一”的寶座,因此贏得了穩(wěn)定的消費客戶群。

3、產(chǎn)品采用符合核心消費群的定價策略

作為一位消費者,我其實更想去距離我家500米的大農(nóng)貿(mào)市場采購,因為那邊產(chǎn)品更齊全,知名度和信譽度更可靠。大農(nóng)貿(mào)市場就好像品牌店,小胡同就好像雜牌。其實菜都一樣,可是多數(shù)人會感覺到大農(nóng)貿(mào)市場購買更安全,有保障,產(chǎn)品豐富可供選擇性大。我們家之所以一直到這家夫妻店買菜,是緣于我太太對價格的比較。她發(fā)現(xiàn)同樣的菜,到夫妻店買比到大農(nóng)貿(mào)市場去采購實惠得多。自從有了這個發(fā)現(xiàn)后,我太太就堅持要去胡同菜市場買菜。因為這家夫妻店坐到了“第一”的寶座,我一般是到這家去買。

4、人性化的銷售手法

在太太交代我買菜必須去胡同菜市場后,我基本是去這對夫妻店買菜。中途我也去其他菜鋪比較過,后來確定還是他這家好,懂得如何做人和把握人性(例如貪小便宜)。很多老顧客都說該夫妻人好,夫妻二人看起來非常忠厚,每次買菜的時候你都可以賺點小便宜,比如一小把蔥、幾個辣椒等等,菜價的零頭也會給客人去掉。我完全相信該夫妻真的是本性忠厚,但是我體會到一個做生意永恒的道理:做生意就是做人。

(推薦者:風(fēng)如)