劉洪寶

“如果不是當(dāng)初賠了一大筆錢,我不會成功,可能會選擇小富即安過一輩子?！?009年8月的一天,從河南奧星實(shí)業(yè)公司新廠區(qū)前往500畝紅棗科技示范園的路上,途經(jīng)舊廠房,坐在奧迪商務(wù)車?yán)锏亩麻L石聚彬感慨不已。

你可能不知道奧星實(shí)業(yè),但說不定你早已是“好想你”棗的老主顧。2009年,奧星實(shí)業(yè)的銷售收入達(dá)到5億元,“好想你”是其旗下最知名的棗產(chǎn)品品牌。

對20多年前的那次失敗,石聚斌至今仍記憶猶新。那時(shí),作為孟莊村唯一的高中生,20歲的石聚彬當(dāng)上了村長,并開始幫助鄉(xiāng)親們賣當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)——紅棗。新鄭紅棗甜似蜜啊。經(jīng)過小規(guī)模的成功嘗試后,1987年,石聚彬拉著一卡車紅棗直奔深圳。但最后的結(jié)果是,車在路上走了三四天,經(jīng)過南方八九月份的頻繁雨水,幾噸紅棗嚴(yán)重受潮,還沒擺上攤位就全部爛掉?；氐矫锨f村口,石聚彬不敢進(jìn)村,待天黑之后才偷偷回到家大哭一場。

這是石聚彬人生中的滑鐵盧,他背著5萬元債務(wù),辭職到外地打工。

“我要賣棗”

5年之后的1992年,石聚彬碰到家鄉(xiāng)的鎮(zhèn)黨委書記,書記說鎮(zhèn)上還沒有像樣的企業(yè),問他能不能回來,繼續(xù)賣紅棗。

當(dāng)時(shí)的情況是,每年豐收后,鄉(xiāng)親們趕著毛驢到附近的農(nóng)貿(mào)市場叫賣。石聚彬當(dāng)年6月簽下合同,承包了孟莊干鮮果食品加工廠,收購了一批雞心紅棗,開始生產(chǎn)蜜棗。

這一次,石聚彬的思路已經(jīng)徹底變了。他預(yù)見到,販賣原棗的時(shí)代過去了,棗品加工的時(shí)代已經(jīng)到來,蜜棗的風(fēng)靡便是例證。當(dāng)時(shí)的市場,消費(fèi)者還停留在一方人吃一方棗的階段,沒有經(jīng)過加工的產(chǎn)品一噸只能賣1000元左右。這無疑給了石聚彬龐大的市場空間。

石聚彬知道南方人喜歡用棗煲湯進(jìn)補(bǔ),別人用糖液煮棗,他就想辦法把棗和人參一起煮,把棗的藥食兼用發(fā)揮出來,取名“雞心人參棗”。產(chǎn)品包裝也改頭換面,做成100克的小袋包裝,還將15公斤的黃色包裝箱換成了5公斤的白色箱子。當(dāng)年10月,包裝素雅小巧的“雞心人參棗”在深圳、廣州火了一把,半年賣了30萬元。正巧趕上北京申辦2000年奧運(yùn)會,他就注冊了奧星的商號名稱,又在信用社借了100萬元,買下14畝地建設(shè)工廠。這意味著石聚彬從一個“棗販”步入了規(guī)?；?、企業(yè)化賣棗的“高級”階段。

石聚彬了解到,南方人不喜歡棗核,就設(shè)計(jì)出一種類似于縫紉機(jī)的半自動機(jī)器,可以把棗核打下來。無核棗并沒有直接量產(chǎn),而是先送樣品到廣交會展覽,被新加坡三和貿(mào)易公司看中并預(yù)定了2噸,結(jié)果很快售罄。其他公司不知怎樣找到奧星訂貨,就到河南省外貿(mào)土產(chǎn)部門那里詢問。一年下來,光是無核雞心棗就賺了100萬元。石聚彬完成了原始積累。

屢出奇招

石聚彬意識到“加工”的重要。此時(shí)的市場中,棗產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,但如果演化出不同形態(tài)和味道,完全可以將價(jià)值提升幾倍,保質(zhì)期也能相對延長,彌補(bǔ)了原棗產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)的不足,降低貯藏難度?？吹礁鞣N果蔬加工的先進(jìn)工藝,他就想著在棗上嘗試。

對石聚彬來說,他最得意的作品是問世已經(jīng)十年、推出了四代的“好想你”棗片。1998年,聽說天安門廣場地面上口香糖泛濫,石聚彬就琢磨著用棗做出可以吞咽的口香糖。成品做出后,他去找專家品鑒,卻遭遇冷眼:“這明明就是果丹皮嘛,吃了幾十年了?！钡郾驍喽?這是一個切入點(diǎn),能讓人印象深刻。如果包裝更具特點(diǎn),足以在短時(shí)間沖擊傳統(tǒng)觀念。他把棗片做成長條包裝,放在類似煙盒的包裝里?！皸椘桥院托『⑾矚g的,但包裝又有誤導(dǎo)性。男孩送給女孩一盒,女孩看到以為是煙盒,覺得奇怪,打開一看是口香糖,一嘗又發(fā)現(xiàn)不是,還可以吞進(jìn)肚子?！?/p>

對于棗片這款新產(chǎn)品,石聚彬到機(jī)場、火車、舞廳等場所免費(fèi)派發(fā),反響不錯。當(dāng)時(shí),“超市”初入中國,但管理費(fèi)太多,結(jié)算周期太長,而且超市里日用品居多,棗產(chǎn)品無法占據(jù)明顯位置。他想要完全掌控銷售情況,“最后我想好了,自我挑戰(zhàn)一把,自己開店?！?/p>

2000年,奧星實(shí)業(yè)在鄭州市緯二路開了第一家直營店,面積約140平方米,石聚彬還注冊了商標(biāo),希望這個透著溫馨、浪漫的名字能讓大家記住。店面開張后,石聚彬讓營業(yè)員站在門口促銷,派送棗片,買報(bào)紙也搭贈棗片。一年后,店鋪回本,每包棗片的價(jià)格從2.1元漲到5元,并增加了產(chǎn)品種類。石聚彬緊接著又在鄭州開了四五家直營店。很快,有人上門來談加盟合作。

石聚彬的加盟連鎖策略也帶有冒險(xiǎn)性,他給加盟商很多特權(quán):貨物賣不掉可以調(diào)貨退貨,貨不齊或者運(yùn)輸中紙箱破損會立即調(diào)配,質(zhì)量發(fā)生問題將以一賠五。每年5月是收獲和銷售的淡季,石聚彬會去很多城市宣傳,一旦有人詢問加盟事宜,公司就會迅速跟蹤,并盡量幫加盟商在區(qū)域內(nèi)站住腳,然后提升為區(qū)域代理商。

盡管“好想你”品牌比超市中同類產(chǎn)品價(jià)格高出一倍以上,其“健康紅一級”產(chǎn)品,1斤賣44元,而頂級產(chǎn)品“棗博士”每一顆棗就達(dá)到3元,但中高端定位打開了禮品市場,依然銷量不俗。如今“好想你”國內(nèi)的門店已經(jīng)達(dá)到了2000家,在鄭州有近50家,很多店鋪日銷量能夠上萬元,街上不少人都提著“好想你”的環(huán)保袋。

“我們的產(chǎn)品面對千家萬戶,別的企業(yè)能找渠道合作,我們則必須重視零售。我提出‘一比一模式,就是一個人生產(chǎn),對應(yīng)要有一個人銷售。”目前,“好想你”整個體系內(nèi)的銷售人員已達(dá)到4000人左右,超出了這一標(biāo)準(zhǔn),石聚彬?qū)Υ撕芨吲d。在奧星實(shí)業(yè)的內(nèi)刊中,營銷和服務(wù)技巧通常會占據(jù)四分之一的版面,定期還會依照銷售程度、增長率為各地分公司授予金、銀、銅、鐵獎牌或者黃牌和紅牌,如果得到黃牌和紅牌,當(dāng)月就不會在該地區(qū)投資開新店。

石聚彬還要求每一兩周就要出新品。每次新品推出,公司都會召開內(nèi)部評審會,各個部門派出骨干對包裝、口感、配方、定價(jià)做出一整套評價(jià),達(dá)到80%滿意度后,再發(fā)放給所有員工品嘗,無論誰有建議,都可以直接找他提。紅色包裝的“紅棗露”在8月份剛剛推出,石聚彬拿給來訪賓客品嘗,這款產(chǎn)品是用棗核煮成的,味道酸甜清淡,“就是變廢為寶,有些像排骨湯的做法。”

建基地 立標(biāo)準(zhǔn)

每次拿到研發(fā)出的新品,石聚彬首先查看的是配料,他不允許加入任何添加劑。之所以對產(chǎn)品的配料如此重視,也是碰過釘子的結(jié)果。

最初加工的棗都是從農(nóng)戶那里收購而來。2000年左右,很多棗上還出現(xiàn)了農(nóng)藥殘留,在出口檢驗(yàn)時(shí)亮了紅燈,這對石聚彬的打擊不小。農(nóng)民種田通常比較隨意,根本沒那么多條條框框,棗子賣出去任務(wù)也就完成了,被加工成什么樣、銷售到哪里都不在他們的考慮范圍。他意識到,沒有好的原棗,加工就會出現(xiàn)隱患。

是時(shí)候建立標(biāo)準(zhǔn)了。而想要標(biāo)準(zhǔn)化,單純給農(nóng)民提要求根本沒用,土地和棗樹都是人家的,怎么監(jiān)管也會有疏漏。最好的方式就是在農(nóng)戶和公司之間加入基地的環(huán)節(jié),土地、樹、肥料、設(shè)施都由奧星實(shí)業(yè)負(fù)責(zé)提供,農(nóng)戶的唯一工作是種植。2001年,石聚彬租賃土地,招收了一些老鄉(xiāng),把種植中的流程包給大家,同時(shí)又找來幾十名技術(shù)員進(jìn)行監(jiān)控。石聚彬摒棄了有害化肥,開始自己研制配方肥,土壤缺什么元素就在肥料中補(bǔ)充;有害農(nóng)藥被徹底禁止,只能使用少量生物農(nóng)藥;骨粉、豆粉、魚粉會以同樣比例調(diào)和,然后發(fā)酵45天,用600倍水稀釋后灌溉到田里。

在新鄭的500畝紅棗科技示范園里,有幾十名農(nóng)民,每人負(fù)責(zé)約10畝地,不同季節(jié)有不同的勞動項(xiàng)目,春天剪枝、清園、澆水、抹芽,夏天修剪、整形,秋冬收獲、施肥灌溉。棗樹的生長條件每年都有變化,需要及時(shí)在看護(hù)方面做調(diào)整,石聚彬就聘請了新鄭市果樹研究所所長孫文奇,每個月為農(nóng)民做培訓(xùn)?！八霓k法比傳統(tǒng)方法更多產(chǎn),果實(shí)結(jié)得更密,且大小都差不多,味道香?！?/p>

奧星實(shí)業(yè)在新疆的若羌、阿克蘇、河北滄州、陜西大荔幾個地方也有基地,總面積達(dá)210萬畝,每年可生產(chǎn)幾十萬噸原棗。

目前,“好想你”品牌旗下的商品已有200多種,年銷售額5億元,利潤達(dá)到4000萬元。

免收加盟費(fèi),市場保證金根據(jù)城市、店面情況而定,一般在1萬元左右。進(jìn)貨超過2萬元,廠家出運(yùn)費(fèi)。