美多味

先賠后賺 小老板的生意經(jīng)

李小璐12歲定居美國,她覺得美國人很缺乏商業(yè)頭腦。比如超市,只有大型的購物中心,而且超市之間最近的距離也要十幾公里。

一次,她想煮袋方便面吃,等媽媽花了半個小時買回來,李小璐一點胃口也沒有了。如果在居民區(qū)開一家小賣部,也許會很賺錢。

李小璐開始認真規(guī)劃,但媽媽非常反對。剛到美國時,她曾投資做生意,結(jié)果血本無歸。她覺得,家族的基因決定了李小璐也不大可能有做買賣的頭腦。

不過,借著“成人禮禮物”的由頭,李小璐與她達成了協(xié)議:如果投入的5萬美元虧掉了,就安心做演員;如果一年之內(nèi)賺錢了,媽媽就不再阻止她經(jīng)商。

18歲生日后,李小璐在洛杉磯申請到開業(yè)許可。她將在所住的小區(qū)里租下了人流量相對密集的5號樓2單元103室,給自己的小超市起了個名字——Lulu Car。

李小璐打出了“新店開業(yè),連續(xù)22天8.8折”的招牌。便利又便宜,小店開業(yè)伊始就迎來了好生意,李小璐和雇來的兩名售貨員忙得團團轉(zhuǎn)。

本錢太小,不敢一次多進貨,她只能勤補貨。實在忙不過來時,就到附近大超市“進貨”:50袋牛奶、35盒冰激凌、22包口香糖……以大超市的貨補小超市的貨,這種做法顯然是虧本的?；锇榻芪骱懿焕?。李小璐只能解釋:先要得到客戶認可,絕不能剛開業(yè)就總?cè)必?這樣會流失客源。

22天促銷結(jié)束后,小超市凈收入550美元。

愛情便利店 賺你沒商量

試營業(yè)結(jié)束后,Lulu Car的8.8折也隨之結(jié)束,小區(qū)居民們還是愿意去大超市購物。第二個月,Lulu Car的虧了888美元。難倒美國人不需要便利嗎?杰西開導(dǎo)她:“你的價格不便宜,大家又習(xí)慣了去超市。除非你有亮點,還格外新鮮?！?/p>

這話倒是提醒了李小璐:在新鮮感上大做文章。隨著情人節(jié)臨近,大街上的鮮花巧克力越來越多。即便全世界的人各有各的習(xí)慣,但愛情卻是永遠新鮮的感覺,完全可以大加利用!

Lulu Car改成了Love Car,經(jīng)營主題從便利轉(zhuǎn)向了愛情。情侶相架、情侶杯、交換日記本等物品被一對對地擺在小店最顯眼的位置,彰顯超市的經(jīng)營主題。

隨后,李小璐又給店內(nèi)的其他商品進行“愛情配對”:香草味與巧克力味的冰激凌一支一支地穿插開,以完全不同的口味搭配,促使喜歡甜味的女士與喜歡濃郁味道的男士共同購買;沙拉醬與生菜、紫橄欖、玉米粒放在一起,讓人在挑選其中任何一樣時,都會有做沙拉配菜的愿望;蔬菜汁與方便食品結(jié)伴同行,旁邊放上溫馨提示卡——“填飽胃的時候別忘了增加營養(yǎng)?！?/p>

第一對發(fā)現(xiàn)Love Car配對理念的,是一對心寬體胖的美國夫妻,他們只是想順路買一盒牙線,卻被李小璐親筆寫的營養(yǎng)貼士卡片深深吸引。大多數(shù)美國人只知道滿足口腹之欲,不能有效控制體重,所以這種讓美食與營養(yǎng)“談戀愛”的方法讓顧客覺得很受用。他們是社區(qū)的活躍分子,Love Car的改變很快傳開了。

于是,越來越多的人寧愿多花幾美元、十幾美元到Love Car購物,只為了聽一些科學(xué)的膳食建議,淘一些精致情侶小禮品。很快,小店月收入2500美元了。

有了可觀的片酬后,考慮到Love Car的經(jīng)營也正在良性上揚,李小璐開始追加投資。她在社區(qū)里租下一套600平方米大房間,以左邊兩成淡藍色、右邊兩成淡粉色、中間六成乳白色的視覺效應(yīng)進行了分區(qū),用顏色提醒購物者:淡藍色的東西專為男士準備,粉紅色的物品專為女士準備,乳白色的商品則是以各種新鮮搭配為理念的男女通殺貨品。

李小璐運用了各種卡片來“勾引”顧客。淡粉色女士區(qū)的卡片多是:“這款衛(wèi)生巾會讓你一如往昔”、“無痕小T,更適合低腰褲”;淡藍色男士區(qū)的卡片則是:“剃須后還需要潤膚水”、“純棉襪子吸汗效果很好”……

浪漫大超市 讓明星老板名利雙收

擴大店面后,李小璐拍了一段父母們幫剩男剩女相親的戲。李小璐有了新靈感。她馬上進了一批很漂亮的小卡片,擺在超市最顯眼的位置:“嘿,如果你想拼車、想找聊友、想做二手交換,甚至尋找友情、愛情么?那就請買一張2美元的小卡片吧,貼到Love Car的招貼墻上,會有意想不到的收獲等著你!”

碩大的社區(qū)里,超市是溝通的需求最理想的中轉(zhuǎn)站,李小璐把超市主打的“情”字主題擴展開來。

她一口氣盤下了5個營業(yè)面積超過1000平方米,交通便利、帶有超大停車場的庫房,改頭換面裝修成了超市用地。因為規(guī)模大,很快就跟眾多供貨商簽下了低進貨價的長期合作協(xié)議。

李小璐的新招是——浪漫超市。與沃爾瑪清一色的藍牌不銹鋼購物車不同,李小璐的購物車有三種顏色:綠色購物車普通客戶用,黑色購物車老年人用,紅色購物車則專門留給“本人未婚、正想擇偶”的癡男怨女們。

她在《洛杉磯時報》上連打三天廣告:“想在購物的時候邂逅一次艷遇嗎?請來Love Car!”顧客看看指示牌上對購物車顏色的解釋,便找準適合自己顏色的購物車,一頭扎進了Love Car。

第一年,Love Car就占據(jù)了該市超市經(jīng)營市場份額的11%,而沃爾瑪也只不過有39%。李小璐因此在美國名聲大噪。因為開超市順帶著殺進了好萊塢,拍了好萊塢大片《PUSH》,也算是個意外收獲。

如今,李小璐雖然才27歲,已是不折不扣的富婆。5家浪漫超市單店年營業(yè)額都過億元。借用《大腕》里的一句臺詞,李小璐說:“如今,我賺的可是美國人民的錢了!”

后記:中國的中小超市更多。Love Car雖然離中國很遠,但李小璐的經(jīng)營思路卻離我們很近。抓住潛在客戶的心理需求,從小做起,細分市場,差異化經(jīng)營,貼心服務(wù),不斷推陳出新,只要能做到這些,想不賺大錢,都難!