黃玉

推銷屢敗不餒終于摸準(zhǔn)門(mén)路

1991年,我在中原電子技術(shù)研究所工作,當(dāng)時(shí)正趕上研究所投資300萬(wàn)元人民幣、92萬(wàn)美元,從日、美、香港等地引進(jìn)了年產(chǎn)600萬(wàn)只石英晶體生產(chǎn)線,要大干一場(chǎng)。然而,沒(méi)想到的是負(fù)責(zé)引進(jìn)設(shè)備的港商在拿到最后一筆貨款后,僅給了一份5萬(wàn)只的訂單,便撕毀協(xié)議。產(chǎn)品包銷合同成了一紙空文,使這個(gè)剛剛誕生的企業(yè)陷入絕境。

當(dāng)時(shí)我都懵了。這可怎么辦?坐以待斃就是等死,我得走出去。我先后去過(guò)廣州、深圳等地,四處碰壁,笑容滿面地敲開(kāi)一個(gè)個(gè)工廠的大門(mén),聽(tīng)到的幾乎全是“我們已有了?！薄安灰?”“我們不需要這種元件”的拒絕聲,但是,我時(shí)刻鼓勵(lì)自己要堅(jiān)持下去。

初戰(zhàn)不利,使我認(rèn)識(shí)到了,上門(mén)推銷是一種較好的推銷方法,但不一定是最好的銷售策略,起碼來(lái)說(shuō),這種方法不適合我們的產(chǎn)品。石英晶體產(chǎn)品的廣泛性和分散性,決定了廠家不可能面對(duì)全部的最終用戶,正如毛巾廠不可能面對(duì)每一個(gè)家庭一樣。我們的企業(yè)要生存,就必須建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、爭(zhēng)取晶體市場(chǎng)中具有領(lǐng)導(dǎo)和影響力的代理商。

推銷準(zhǔn)則:先交朋友后做生意

我國(guó)的晶體出口,有70%是通過(guò)香港幾家晶體公司輸出的,主要為香港康泰、豐里、金泰力威、金華盈等幾家公司所壟斷,這是因?yàn)樗麄兛梢栽谑澜绺鞯仫w來(lái)飛去,而國(guó)內(nèi)的銷售員難出國(guó)門(mén),其余的30%主要為珠江三角洲一帶的公司所控制。如深圳的永振電子公司、鵬程壓電晶體公司、匯商科技有限公司和珠海亞達(dá)電子有限公司等。同時(shí)還有一些兼以晶體做副業(yè)的散兵游勇,加起來(lái)也足有一個(gè)“加強(qiáng)排”。

我首先選擇了香港的豐里公司,因?yàn)樗谏钲谠O(shè)有辦事處,且身為辦事處主任的閆老先生與我有一段交往,但他只負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò),晶體生意做不了主。一天下午,豐里公司的老板要到深圳來(lái),閆先生要我在招待所耐心等待。左等右等等不到消息。5點(diǎn)多,我主動(dòng)打電話過(guò)去,閆先生說(shuō)郭老板現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間,我自然知道這是怎么一回事。我很不甘心,后來(lái)幾經(jīng)努力,終于以從豐里公司訂購(gòu)40萬(wàn)元進(jìn)口模具為代價(jià),換回了十幾萬(wàn)只晶體訂單。出乎我意外的,“進(jìn)口”模具竟然是國(guó)內(nèi)一家工廠的產(chǎn)品。這次教訓(xùn),使我成熟了許多,也教會(huì)了我怎樣去對(duì)付這類廠商。

有了上一次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),這次我以購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口晶體設(shè)備配件為由,找到了蛇口三益康泰公司的老總,老總讓分管生產(chǎn)的葉經(jīng)理接待我。我沒(méi)有直截了當(dāng)談生意上的事情,而是談了來(lái)深圳的經(jīng)歷和感受,以及中原腹地鄭州的情況。葉先生對(duì)我的銷售經(jīng)歷很感興趣,覺(jué)得我的一些觀點(diǎn)很新奇,對(duì)我的吃苦敬業(yè)精神也很佩服,很快我們便成了無(wú)話不談的好朋友。我從河南的土特產(chǎn)談到人生的追求,他從大學(xué)生活談到來(lái)深圳打工。最后談到了我現(xiàn)在的工作。由于我們談得很融洽,葉先生很爽快地給了我5萬(wàn)只晶體的訂單。通過(guò)與葉先生的幾次接觸,從他那里得到不少有關(guān)晶體行業(yè)的信息。

這筆生意的成交,我深深體會(huì)到,作為一名推銷員,首先應(yīng)該推銷自己。自此,先交朋友,后做生意,成了我行動(dòng)的準(zhǔn)則。就這樣,我逐步建立起以代理商為主體的銷售網(wǎng)絡(luò)。

我在尋找代理商的過(guò)程中,也不是一帆風(fēng)順的,一些教訓(xùn)至今記憶猶新。像珠海亞達(dá)電子有限公司,竟用假銀行匯款憑證騙取貨物,我們立即中斷了與該公司的一切業(yè)務(wù)。這使我認(rèn)識(shí)到,在選擇銷售代理商時(shí),不僅要注重其實(shí)力,還要注重其信譽(yù)。因此,我們選擇銷售代理商時(shí),制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),而且為避免發(fā)生欠款賴賬的現(xiàn)象,采取了一系列預(yù)防措施。首先,代理商必須守信譽(yù),重合同;其次,遵守商業(yè)原則,做事公正;第三,要為人正直,不嫖不賭;第四,要有能力,善于經(jīng)營(yíng)。除此之外,我們還為每個(gè)代理商建立了一份檔案,根據(jù)我們所掌握的情況,把代理商的商業(yè)信譽(yù)分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)。D級(jí)代理商,只做5萬(wàn)元以內(nèi)的業(yè)務(wù);C級(jí)代理商,只做20萬(wàn)元以內(nèi)的業(yè)務(wù);B級(jí)代理商,只做50萬(wàn)元以內(nèi)的業(yè)務(wù);A級(jí)代理商,可以做50萬(wàn)元以上的業(yè)務(wù);同時(shí)這些商業(yè)信譽(yù)根據(jù)代理商在不同時(shí)期的情況而可以有所改變,這樣就避免了經(jīng)營(yíng)中因感情用事所帶來(lái)的失誤。代理商也都在爭(zhēng)取更高的商業(yè)信譽(yù),因?yàn)樯虡I(yè)信譽(yù)越高,業(yè)務(wù)量就越大,生意就越活。他們非常明白自身的商業(yè)利益所在。因此,我們的銷售工作也越做越順利,銷售量不斷上升。

維護(hù)銷售商的利益

就是維護(hù)自己的利益

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,我們雖然建立了自己的銷售渠道,但仍無(wú)法掌握較高的銷售價(jià)格。我了解到,游戲機(jī)晶體國(guó)內(nèi)能夠做的廠家很少,并且游戲機(jī)的市場(chǎng)前景很好,立即把這一信息反饋給工廠。

從解剖、研制到生產(chǎn),用了不到一個(gè)月,新產(chǎn)品立即受到各個(gè)銷售代理商的歡迎。許多游戲機(jī)廠家直接來(lái)函來(lái)電詢問(wèn),我們直接將各地銷售代理商的地址和聯(lián)系人告訴他們。維護(hù)銷售代理商的利益,也就是保證自己的利益。比如國(guó)內(nèi)最大的一家游戲機(jī)廠,可以拖欠晶體工廠幾十萬(wàn)元的貨款,但很少拖欠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的錢(qián),因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)靈活,要款也方便;再者,我們的確沒(méi)有那么多精力去面對(duì)每一個(gè)工廠。就這樣,新的游戲機(jī)晶體,借助完善的銷售網(wǎng)絡(luò),迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。目前在全國(guó)游戲機(jī)晶體市場(chǎng)上,我廠晶體的占有率已達(dá)20%以上。

完善的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò),加上供不應(yīng)求的新產(chǎn)品,使我這個(gè)初出茅廬的銷售科長(zhǎng)在市場(chǎng)中如魚(yú)得水。

為了進(jìn)一步打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng),我又參加了第四屆深圳國(guó)際電子產(chǎn)品展覽會(huì),沒(méi)想到全國(guó)40多家同行廠家竟沒(méi)有第二家參加。展覽會(huì)上,前來(lái)詢問(wèn)洽談的國(guó)內(nèi)外客商絡(luò)繹不絕,我一共發(fā)出產(chǎn)品目錄5000多份,收到國(guó)內(nèi)外客戶信息一千多條,接觸了幾十家國(guó)外客戶。一個(gè)展覽會(huì)就簽訂了50多萬(wàn)只晶體的出口合同,為我廠晶體進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。