王靈芳

我叫劉進(jìn)喜,今年43歲,在山東濟(jì)南開(kāi)了間“進(jìn)才書店”。

以前,我一直在黑龍江省牡丹江市一家木材場(chǎng)干活,每天干16個(gè)小時(shí),到年末一起結(jié)賬。雖然我不怕吃苦,但畢竟年齡越來(lái)越大,不能總依靠干體力活吃飯,而且考慮到離家太遠(yuǎn)。所以就想回家這邊來(lái)找點(diǎn)活干。

1995年,我回到老家山東。弟弟因?yàn)樵跐?jì)南擺書攤,認(rèn)識(shí)一些書店老板,就把我介紹到圖書批發(fā)市場(chǎng)打工。開(kāi)始的時(shí)候,我還直嘀咕:我是個(gè)農(nóng)民,只有初中文化,平時(shí)看書都費(fèi)勁,能賣書嗎?賣了大半年,我發(fā)現(xiàn),賣書能掙錢,更重要的是,我還挺會(huì)賣書的。

弟弟勸我也擺個(gè)書攤:本錢不大,有些賣不出去的書還能退貨。我心活了?？墒?沒(méi)有本錢,別說(shuō)租店面了,就連進(jìn)貨都是個(gè)大問(wèn)題。我給打工的那家老板,聽(tīng)說(shuō)了這事,看我挺厚道的,關(guān)系又一直處得很好,就答應(yīng)給我賒貨,能有七八千塊錢的書。就這樣,我開(kāi)始了白手起家的創(chuàng)業(yè)路。

1996年初,我的書攤開(kāi)張了。書擺在馬路邊上,人冷點(diǎn)、苦點(diǎn)都行,我不怕吃苦,關(guān)鍵是正趕上了淡季,頭兩個(gè)月,我連飯錢都沒(méi)掙出來(lái)。堅(jiān)持到春節(jié)后,我一個(gè)月能賺一兩千塊錢,情況才開(kāi)始好起來(lái)。擺了一年的地?cái)?我終于攢錢有了現(xiàn)在的書店,店面雖然只有10平方米,但是平均一年能賣十多萬(wàn)塊錢。

從身無(wú)分文到賒貨擺攤,到現(xiàn)在的豐衣足食,我的秘訣是:

嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān) 確保不壓貨

第一關(guān)是把好“眼關(guān)”——要眼光好。賣書的人最擔(dān)心的,就是店里的書壓貨賣不出去,但是我就不用擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。選書的眼光來(lái)自哪兒?多看社會(huì)熱點(diǎn)。像《蝸居》,我進(jìn)的時(shí)候,正是電視臺(tái)上熱播的時(shí)候,報(bào)紙上也總報(bào)道,這時(shí)候,我進(jìn)它,肯定好賣;像《中國(guó)足球內(nèi)幕》,一陣賣得好,一陣賣得不好。足球賽越多、越大的時(shí)候它賣的就越好,這時(shí)候就要多進(jìn),平時(shí)只要少進(jìn)點(diǎn)就可以了。細(xì)看前言、目錄。進(jìn)貨時(shí),我一定要翻看前言和目錄,因?yàn)樗且槐緯木A。它吸引人,這本書基本上就能好看、好賣。

第二關(guān)是把好“腿關(guān)”——要少進(jìn)貨、勤補(bǔ)貨。書店每天早上八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)門,晚上最早十點(diǎn)關(guān)門。我一天進(jìn)兩趟貨。少進(jìn)書、勤進(jìn)書,自然就會(huì)不壓貨。腿跑得勤了,也會(huì)有意外收獲。一次,我在書市遇到了轉(zhuǎn)項(xiàng)的人,要處理書。因?yàn)槲铱側(cè)ミM(jìn)貨,平時(shí)看著眼熟,他就問(wèn)我要不要。我一算,780本書,書多點(diǎn),本錢多,還不能退貨,是有風(fēng)險(xiǎn),但是,10塊一本的書,只賣3塊,還是有賺頭,再加上十幾年來(lái)練下的“眼功”,我斷定這些書能賣出去,這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可以承受,就全買下來(lái)了,結(jié)果,我賺了5500塊。

因?yàn)椤坝眯摹?顧客舍近求遠(yuǎn)來(lái)買書

用心觀察,體貼客人。觀察的時(shí)間長(zhǎng)了,客人一進(jìn)來(lái),我就知道他是能買書還是隨便看看。想買書的人,我會(huì)向他們推薦一些書,隨便看看的人我就只是簡(jiǎn)單的招呼一下,讓客人看得更自在一點(diǎn),慢慢選擇。面對(duì)不同的人,要做到心中有數(shù),不然,不該打擾的客人,你不停地向人推薦,只會(huì)讓客人厭煩,想趕快離開(kāi)。

用心讀書,引導(dǎo)客人。我經(jīng)?？磿?像《易經(jīng)》,因?yàn)槲艺J(rèn)真看過(guò),就記住了里面的話:“不通易者,不能為相;不通易者,經(jīng)商不利?！本涂窟@幾句話,我就多賣出去了三四本。因?yàn)榭偪磿?我能感覺(jué)到自己的進(jìn)步,人也更自信了。像營(yíng)銷方面的書,我很愿意看,雖然從來(lái)沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn),但是我能給搞直銷的那些人講課。講完了,他們都特驚訝,也很佩服我。這時(shí)候我就特自豪地說(shuō),我說(shuō)的,這些書里都有。他們一看:喲,可不是嘛!得,買一本回家自己看吧!就這樣,我又多賣出了好多書。

用心說(shuō)話,尊重客人。塑封的人體藝術(shù)的書,男的都想翻著看看,這樣的書他可買可不買,這種時(shí)候,我就跟他說(shuō):“你交錢就能拆開(kāi)看了?！蔽也粏?wèn)他買不買,這樣,可能人家會(huì)不好意思直接就放下了,也不能跟人家說(shuō)你不能拆開(kāi)看,感覺(jué)是在拒絕人家買書一樣。再有就是用心報(bào)價(jià)。比如30塊錢的書,別的書商要打折,都直接報(bào)價(jià)17塊,我不,我會(huì)告訴顧客,這本書打6折。這樣,客人感覺(jué)很正規(guī),而且按折扣賣書,我還能比別人多掙一塊錢。所以說(shuō),賣書也是講究語(yǔ)言藝術(shù)的。

用心交流,和客人交朋友。去年四月中旬,店里來(lái)了一個(gè)小伙子,大包小裹,愁眉苦臉的。

我看他像是個(gè)學(xué)生,就問(wèn)他:“小伙子,你是學(xué)生吧?”

“是?！?/p>

“這個(gè)時(shí)間,你不上學(xué),在外面干啥?”

那孩子耷拉個(gè)臉說(shuō):“我家是德州的,在威海上大學(xué),在學(xué)校把同學(xué)打壞了,老師讓我回家找家長(zhǎng),我這是路過(guò)濟(jì)南?！?/p>

聽(tīng)完后我就跟他說(shuō):“你不能回去,發(fā)生這種事情,對(duì)你父母來(lái)說(shuō)是一種傷害。如果你靠自己的能力解決好了這件事,不但能提升你處理問(wèn)題的自信心,老師、同學(xué)、親友對(duì)你的看法都會(huì)有好的改變……”

當(dāng)時(shí)小伙子就說(shuō):“叔,這事兒我聽(tīng)你的,我現(xiàn)在就回學(xué)校去,跟老師解釋,跟同學(xué)道歉、賠償?！?/p>

半年后,那小伙子又來(lái)了,從我這兒買了三本書,還感謝我,他說(shuō),現(xiàn)在他跟那位同學(xué)已經(jīng)是好哥們兒了,老師也很喜歡他了。畢業(yè)的時(shí)候,他又特意來(lái)看我,跟我道別。

用心處理特殊事件,寬容客人。店里也會(huì)有那種顧客,把書偷偷地塞進(jìn)懷里,對(duì)這樣的人,要是以前,我抓住后肯定是暴打一頓,因?yàn)樯綎|人性格都比較直,而且我以前脾氣也不好。但是現(xiàn)在,我一般都是讓他把書放回去,就不再計(jì)較了,不是有那么一句話么:竊書不能算偷。

幾天后,我的店就要搬遷到向東20多米的地方了,那兒地方大,是這家店面的兩倍。到時(shí)候,我可以擺上更多的書了。

劉進(jìn)喜語(yǔ)錄:

人活一輩子,通過(guò)讀書,能從書本上找到正確的人生道路。

看好書,對(duì)自己的身心會(huì)有幫助。

自信與否,不是用錢的多少可以衡量的。

書是最好的老師,它是不會(huì)騙你的。

對(duì)人生要執(zhí)著,不放棄。

“眼勤、腿勤、嘴勤、心勤”,不管你做什么行業(yè),只要能做到這八個(gè)字,沒(méi)有不成功的。