外行入門的秘訣:吃苦跑市場

1990年時(shí),江松青在工廠做電工,白天休息,晚上值班。每天白天大把的空閑時(shí)間,在27歲的江松青看來,是虛度光陰。他想到了開話吧,投資小,又不累。話吧開業(yè)了,看著空空的窗口,他靈機(jī)一動(dòng):“不如再順便賣點(diǎn)報(bào)紙雜志,多賺點(diǎn)錢?！币婚W而過的念頭,讓江松青和“書商”貼上了邊。

威海市賣報(bào)紙雜志的很少,競爭不激烈。賣雜志,竟然比收話費(fèi)賺錢。注意到這點(diǎn),江松青開始琢磨起雜志來。不懂行怎么辦?江青松用了最笨但最有效的辦法:吃苦跑市場。他到青島、濰坊、煙臺、濟(jì)南、淄博的圖書市場,挨家看、挨家問。市場跑得多了,自然知道什么雜志火。像《現(xiàn)代營銷》(經(jīng)營版)、《時(shí)代姐妹》、《愛人》。這些市場上很火的雜志,當(dāng)時(shí)在威海,只有江青松的店里賣。

如果有新報(bào)紙雜志,肯定最先在濟(jì)南出現(xiàn)。那時(shí)候,沒有網(wǎng)絡(luò),信息非常閉塞。他就堅(jiān)持每周去濟(jì)南,坐晚上12點(diǎn)到濟(jì)南的火車,拿完雜志后,再坐早上5點(diǎn)的火車回威海。出《環(huán)球時(shí)報(bào)》后,他就每周兩次去濟(jì)南拿報(bào)紙。除外,他還每天去一趟煙臺,調(diào)換、進(jìn)雜志。

到了1996年,江松青成了威海地區(qū)的期刊批發(fā)商。

這時(shí)候,問題出現(xiàn)了。江松青因?yàn)樽觥昂诖怼?私自擴(kuò)大經(jīng)營范圍做期刊批發(fā),被新聞出版局罰了1000元。同年,他下崗了。罰款、下崗,別人眼里的倒霉事兒,對他來說,卻是做大書店的契機(jī)。

張松青找到威海市郵政局局長,說服局長和他一起去濟(jì)南,爭取到了威海市郵局的期刊代理資格。在他的努力下,威海下屬的文登、乳山、榮成幾個(gè)城市,也都有了做期刊批發(fā)的權(quán)限。

善于多方合作 輕松做大市場

張松青把圖書批發(fā)市場選在了車站東側(cè),這里是鬧區(qū),客流量大。同時(shí),注冊了威海市源龍報(bào)刊發(fā)行公司。雖然是誤打誤撞入的行,但他卻做成了威海最大的雜志代理商。在他看來,做期刊雜志,要想做的大、做的輕松,就要從三方面入手:

一、與員工合作:劃分責(zé)任,放手管理。其他書老板,大都忙得像陀螺,但江松青是個(gè)例外。除了對員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)、鼓勵(lì),店里的大小事務(wù)江松青一概不管。這個(gè)甩手掌柜笑道:“從大事到小事,每個(gè)人都能完成自己的‘份內(nèi)事,不用我操心”。

現(xiàn)在負(fù)責(zé)批發(fā)店的任紅,1999年來到書城。經(jīng)銷商的要求,她都盡量滿足。工作起來,她一絲不茍。訂貨、配書、發(fā)貨、對賬,再復(fù)雜的事情,她都做的毫無差錯(cuò)?！艾F(xiàn)在,我們兩個(gè)是合作伙伴,每年按利潤分成?！?任紅總攬全局,店里還有專門負(fù)責(zé)雜志進(jìn)貨、配貨、送貨的人員。流水線作業(yè),保證任何環(huán)節(jié)出了問題,都能第一時(shí)間找到責(zé)任人。這樣,書店的各項(xiàng)工作都能有條不紊。

二、與同行合作:共贏是關(guān)鍵。圖書批發(fā)這個(gè)行業(yè),不可能靠“壟斷”做大市場。要做大批發(fā)市場,除了和雜志社、出版社合作,更要學(xué)會(huì)和同行合作。威海市現(xiàn)在有14家期刊批發(fā)書店,誰也沒有能力代理所有雜志,只能同行之間互換雜志,這樣,和同行關(guān)系處的越好,雜志的種類就能越全,當(dāng)然,也就越能吸引經(jīng)銷商和顧客。

三、與客戶合作:服務(wù)、溝通最重要。在江松青這里,經(jīng)銷商能無條件調(diào)換雜志,幾乎沒有壓貨風(fēng)險(xiǎn)。最開始,不論進(jìn)幾本雜志,江松青都親自開著面包車,挨家去送。他還給每家經(jīng)銷商都做了檔案,每家一個(gè)小本,詳細(xì)記錄進(jìn)退雜志的種類、數(shù)量等,各家經(jīng)營狀況一目了然。現(xiàn)在,已經(jīng)改用了電腦管理系統(tǒng), 但他依然留著以前建的1000多本檔案。

市場做的大了,他采取“優(yōu)勝劣汰”的方法:選擇發(fā)行量大、規(guī)模大的經(jīng)銷商做地區(qū)代理,由代理統(tǒng)一為當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)零售店配送雜志。這樣,劃區(qū)域服務(wù),經(jīng)銷商有什么問題,可以直接由地區(qū)代理來解決。對經(jīng)銷商來說,方便又快捷。

對零買的顧客,則要重視溝通,和顧客交朋友?！昂门笥巡⒉皇悄阗I書,我賺你點(diǎn)錢的關(guān)系?！泵總€(gè)到江松青這里買書的人,他都會(huì)和對方聊一會(huì)。有個(gè)老顧客是高中學(xué)生,嗜雜志如命。市場上出了什么新雜志,她都最先知道。因?yàn)殛P(guān)系好,她只要買到威海市場上沒有的書,都會(huì)拿過來給江松青看,提醒他,也可以進(jìn)一些來賣。在高中生里賣的非常好的《新雷》,就是這個(gè)小顧客推薦給他的。

到現(xiàn)在,源龍報(bào)刊已經(jīng)代理了80多份報(bào)紙、1000多種雜志。終端客戶100多家。

(責(zé)編:王靈芳)