艱苦創(chuàng)業(yè)的思路

能掙5元錢(qián)的生意我也做

2001年,張奇?zhèn)木．厴I(yè),進(jìn)入奧克斯集團(tuán)工作。2006年,他帶著1萬(wàn)元,到蘇州投奔在淘寶上嘗試經(jīng)營(yíng)蘇繡的哥哥。因?yàn)閻?ài)蘇繡,24歲的張奇?zhèn)ズ透绺纭⒏绺绲拿梅蛞黄饎?chuàng)業(yè)。

3個(gè)人只能下鄉(xiāng)從繡娘手中收產(chǎn)品,收的都是最便宜、最低檔的繡品?；貋?lái)后在淘寶上銷(xiāo)售。干了一年,虧了一年。

“那時(shí)候,賣(mài)出一個(gè)幾十元的雙面繡,都非常開(kāi)心。”張奇?zhèn)フf(shuō)。

堅(jiān)持到2008年,由于開(kāi)展了一系列線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售活動(dòng),銷(xiāo)量多了些,但開(kāi)支也大了,仍處于微虧狀態(tài)。哥哥和哥哥的妹夫相繼離開(kāi)。

帶著2萬(wàn)元工資和價(jià)值6萬(wàn)元的尾貨,張奇?zhèn)ラ_(kāi)始了單槍匹馬的創(chuàng)業(yè)。

為了能接觸到新的工藝品,他每周要下鄉(xiāng)四次?！跋乱淮梧l(xiāng),來(lái)回坐4個(gè)小時(shí)的車(chē),就掙5元錢(qián),我也一定要去。先要解決吃飯的問(wèn)題啊!”張奇?zhèn)フf(shuō)。

白手起家的思路

在堅(jiān)持中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

干了3年仍然沒(méi)有起色,連吃飯都成了問(wèn)題,張奇?zhèn)ヒ矂?dòng)搖過(guò):憑自己的能力,出去打工,一年賺三四萬(wàn)元不成問(wèn)題?？墒?他就是不甘心半途而廢,咬緊牙關(guān),苦苦堅(jiān)持著。在這份堅(jiān)持中,機(jī)會(huì)悄然而至。

一次,一位溫州客戶(hù)找到張奇?zhèn)フf(shuō):“我關(guān)注了你兩年,雖然你的繡品檔次一般,但我看你更新的頻率很高,感覺(jué)你做事很認(rèn)真。我有一幅圖,你看能不能交貨?”張奇?zhèn)ヒ豢凑掌?是幅巨型的富貴牡丹圖。他毫不猶豫地接下了訂單,客戶(hù)預(yù)付了5000元定金。他找來(lái)4位技藝高超的繡娘,花費(fèi)了60天的時(shí)間,保質(zhì)保量地交了繡品。這一單,他賺了6000元。

張奇?zhèn)ヒ庾R(shí)到,翻身的機(jī)會(huì)來(lái)了。他徹底改變了經(jīng)營(yíng)思路,由低檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制加工,客戶(hù)拿圖片,張奇?zhèn)ハ仁斩ń?這樣,就緩解了資金壓力;訂單加工的都是大件,利潤(rùn)高;繡品是工藝品,主要購(gòu)買(mǎi)者都是高端人群,定制加工更符合繡品的高端定位。

堅(jiān)持做了幾個(gè)訂單后,張奇?zhèn)グl(fā)現(xiàn),自己以前做的太低端,反而影響了銷(xiāo)量。他總結(jié)出了經(jīng)營(yíng)繡品的規(guī)律:大件走質(zhì),小件走量,以大帶小。

生意就這樣紅火起來(lái)了,很多企業(yè)高管、政府官員、外商,都爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)或定制,張奇?zhèn)ラ_(kāi)始賺有錢(qián)人的錢(qián)。

做強(qiáng)做大的思路

全方位整合

訂單越來(lái)越多,張奇?zhèn)ビ膳斡唵蔚脚掠唵?。他開(kāi)始苦練內(nèi)功,加大整合力度,把公司做強(qiáng)做大。

整合資產(chǎn)。2009年,張奇?zhèn)U止了使用了4年的合伙人的執(zhí)照,成立了嬌古蘇繡的獨(dú)立法人公司,徹底明晰了資產(chǎn)關(guān)系。

整合繡娘隊(duì)伍。他不惜花時(shí)間,挨個(gè)村子走,就為找到手藝精、信譽(yù)好的繡娘。他細(xì)心觀察每個(gè)繡娘的特長(zhǎng),有的擅長(zhǎng)繡花,有的擅長(zhǎng)繡鳥(niǎo),有的擅長(zhǎng)繡人……每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn),他都了然于胸,并根據(jù)這些特長(zhǎng)分配任務(wù)。繡娘隊(duì)伍從幾人增加到幾百人。

整合設(shè)計(jì)隊(duì)伍。張奇?zhèn)ジ咝狡刚?qǐng)了專(zhuān)職設(shè)計(jì)師,負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)繡品,跟進(jìn)繡娘,溝通、督促、調(diào)整刺繡進(jìn)程,從而保證產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時(shí)間。

整合產(chǎn)品。傳統(tǒng)蘇繡中的單面繡裝飾畫(huà)或雙面繡都有玻璃,不易攜帶,很多作品,不但幅寬,而且還要遠(yuǎn)途運(yùn)輸,甚至漂洋過(guò)海,張奇?zhèn)Q定淘汰不宜攜帶的易碎品,開(kāi)發(fā)軟裱繡品,方便攜帶。他試驗(yàn)了幾十種真絲材料,解決鼓包走形的問(wèn)題,終于選出了最合適軟裱的真絲面料。軟裱繡品一經(jīng)推出,立刻成為熱銷(xiāo)產(chǎn)品。如蘇繡清明上河圖系列,創(chuàng)造了蘇繡史上的銷(xiāo)售神話(huà)。很多外資企業(yè)或禮品公司紛紛來(lái)嬌古蘇繡,一時(shí)間嬌古蘇繡成為贈(zèng)送外賓禮物的首選之一。

整合展廳?！跋駱拥恼箯d能直接反映企業(yè)的實(shí)力和品位,合理的布局,再配以燈光,能突出產(chǎn)品特點(diǎn)?！睆埰?zhèn)フf(shuō)。他搬出小區(qū),到了市中心。由于繡品規(guī)格比較大,選址時(shí)頗費(fèi)周折:樓梯要寬、樓層要低、開(kāi)間要大、窗戶(hù)要開(kāi)闊等等。找了3個(gè)月,他終于選擇了臨街的一樓。展廳布置上,突出刺繡自身的特點(diǎn):精美、雅致、源遠(yuǎn)流長(zhǎng),他巧妙地把實(shí)木與玻璃結(jié)合起來(lái),利用燈光效果,古香古色中透出時(shí)尚氣息。

整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源。張奇?zhèn)プ詫W(xué)網(wǎng)絡(luò)知識(shí),他說(shuō):“不圖做得最好,關(guān)鍵是要懂,要會(huì)運(yùn)用?！币郧暗木W(wǎng)站比較單一,重新規(guī)劃時(shí),他選擇了2008年北京奧運(yùn)會(huì)上使用的青花瓷圖案作網(wǎng)站背景,把顏色改為喜慶的紅色,細(xì)化了導(dǎo)航,讓人一目了然。在產(chǎn)品文字描述上努力做到簡(jiǎn)潔易懂且又富有文化內(nèi)涵,圖片拍照找來(lái)專(zhuān)業(yè)的攝影人員。過(guò)去,他在不同的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站建自己的網(wǎng)頁(yè),經(jīng)常是幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)一起管理,十分繁雜;現(xiàn)在,他集中精力,有針對(duì)性地打造宣傳推廣一個(gè)自己的、獨(dú)立的嬌古蘇繡企業(yè)網(wǎng)站。

整合價(jià)格。他是由低檔繡品起步的,針對(duì)他自悟的經(jīng)營(yíng)規(guī)律,他明晰了價(jià)格區(qū)間。繡品是藝術(shù)品,他走的是高端之路,繡品不僅美輪美奐,更能體現(xiàn)蘇繡2000多年文化的真正內(nèi)涵。小到幾元、幾十元、幾百元的繡品,大到幾千元、幾萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元的繡品,都能在他這里買(mǎi)到。

整合模式。張奇?zhèn)デ逍训卣J(rèn)識(shí)到,公司真正要做強(qiáng)做大,必須要將現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)實(shí)體店相結(jié)合。目前他正在上海、北京兩地選址,準(zhǔn)備開(kāi)辦實(shí)體直營(yíng)店。他說(shuō):“傳統(tǒng)和現(xiàn)代的銷(xiāo)售模式結(jié)合,多渠道銷(xiāo)售,才能獲得更寬廣的發(fā)展空間。”

通過(guò)全方位的整合,現(xiàn)在,張奇?zhèn)コ蔀閲?guó)內(nèi)品種最多、價(jià)格體系最健全的品牌繡品經(jīng)營(yíng)者。這種整合,也會(huì)讓越來(lái)越多的人才進(jìn)入傳統(tǒng)行業(yè),真正打造出讓國(guó)人驕傲的世界知名手工藝品牌。

(責(zé)編:趙小林)