□王鵬 喻祥

五、文具企業(yè)創(chuàng)值銷售的實(shí)行：改革你的銷售隊(duì)伍

我們可以看到，如果文具企業(yè)要實(shí)行創(chuàng)值銷售，就意味著要改革銷售隊(duì)伍，讓銷售人員真正的成為公司新核心。筆者曾經(jīng)就職過多家企業(yè)，其中包括文具企業(yè)，也有非文具類的企業(yè)，大致上所有的企業(yè)都會(huì)講：“銷售是龍頭，銷售人員是核心，銷售部門是引導(dǎo)企業(yè)生存與發(fā)展的最重要的部門”，但往往只是一句口號(hào)而已。銷售人員、銷售部門通常會(huì)變成企業(yè)目標(biāo)未達(dá)成時(shí)候的罪責(zé)部門。

在文具業(yè)中，我們常?？梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象。很多文具企業(yè)的銷售鏈，其實(shí)都處于快要斷裂的危險(xiǎn)之中?，F(xiàn)實(shí)中，我們也可以看到，文具的經(jīng)銷商們有了更多的選擇，但面對(duì)訂單或經(jīng)銷商的減少，主動(dòng)改變銷售方法的企業(yè)卻寥寥無幾。至于增加其他的銷售模式只是增加了銷售渠道而已，并沒有改變傳統(tǒng)銷售模式的內(nèi)涵。比如：文具行業(yè)中的目錄行銷、連鎖加盟、電子商務(wù)等，只是增加了一個(gè)目前國內(nèi)文具流通業(yè)中的一些非主流的銷售渠道罷了。

現(xiàn)在我們來看看，怎樣來判斷自己企業(yè)的銷售方法是不是已經(jīng)過時(shí)了。

1、文具企業(yè)的銷售人員大部分時(shí)間只跟經(jīng)銷商的采購人員聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購人員僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自經(jīng)銷商自身或者是經(jīng)銷商的銷售人員、財(cái)務(wù)人員（往往是經(jīng)銷商的親信）等。結(jié)果是，你根本沒有接觸到最重要的人；

2、在與經(jīng)銷商接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯(cuò)的，但討論的核心問題是價(jià)格。你總是與經(jīng)銷商在促銷、價(jià)格上糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格；

3、銷售人員都或多或少接受了集中式的傳統(tǒng)培訓(xùn)（有些企業(yè)甚至連培訓(xùn)都沒有）：如何不怕經(jīng)銷商拒絕，如何不怕被壓力打倒，如何毫不氣餒地取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決文具企業(yè)和經(jīng)銷商之間的矛盾問題，所以培訓(xùn)的效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；

4、企業(yè)的高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)價(jià)值作考慮；

5、雖然一些企業(yè)都在對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行重新的組織改革，希望給予經(jīng)銷商更大的關(guān)注。但經(jīng)銷商及經(jīng)銷商下游客戶的根本需求并沒得到重視；

6、制定與經(jīng)銷商相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解經(jīng)銷商需求的人，不能聽取他們的意見，真是一種巨大的失策；

7、從未想過經(jīng)銷商的客戶，從未接觸過經(jīng)銷商的客戶。文具的銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有你的文具產(chǎn)品讓下游客戶或者最終用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，銷售鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者——你企業(yè)的經(jīng)銷商，包括你的企業(yè)才能長期贏利；

8、銷售人員花費(fèi)了大量的時(shí)間進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的工作。產(chǎn)品訂單、產(chǎn)品調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤等等。單獨(dú)問問你的銷售人員，每天花了多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；

9、銷售人員自認(rèn)為做得很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。這點(diǎn)常常會(huì)被忽略，筆者曾經(jīng)去過海南省，公司派駐的銷售員在為經(jīng)銷商服務(wù)，銷售員卻天天在經(jīng)銷商的店鋪里幫忙處理電腦訂單。經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)還很滿意，因?yàn)樗膱F(tuán)隊(duì)沒有人電腦使用得比我們的銷售員使用得好的。就這樣一個(gè)月過去了，經(jīng)銷商的意見果然就出來了，這個(gè)銷售員自認(rèn)為做的很好，但他做錯(cuò)了方向，銷售員創(chuàng)造的價(jià)值與一個(gè)電腦訂單員相同了而已。

如果以上9條的描述，常常會(huì)在實(shí)際的情況出現(xiàn)，那恭喜你，你的銷售方式真的是已經(jīng)過時(shí)了，你的銷售鏈條處于斷裂的邊緣，一定要進(jìn)行改變了！

文具企業(yè)從傳統(tǒng)的銷售方式轉(zhuǎn)變到創(chuàng)值銷售方式，就意味著一定要改革你的銷售隊(duì)伍。

銷售工作不簡單的只是銷售人員或者銷售部的銷售。銷售人員也不再只唱獨(dú)角戲，而是成為整個(gè)企業(yè)運(yùn)營的核心部分，負(fù)責(zé)組織和指揮財(cái)務(wù)、法律、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)等領(lǐng)域的專業(yè)人士。

銷售人員對(duì)自己的這個(gè)新角色可能會(huì)不太適應(yīng)，起初會(huì)有很多人懷疑自己是否具備領(lǐng)導(dǎo)能力，但是做銷售的人一般人際交往能力都很強(qiáng)，很多人非常善于協(xié)調(diào)各部門工作。

要讓其他團(tuán)隊(duì)成員尊敬你、愿意跟你合作，銷售人員就要掌握新知識(shí)、新的分析工具，增強(qiáng)研究能力，了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，包括市場(chǎng)細(xì)分及文具行業(yè)趨勢(shì)，而其中最為重要的是知道經(jīng)銷商現(xiàn)在是怎么賺錢的，將來打算怎么繼續(xù)賺錢。為此，銷售部門要經(jīng)常鼓勵(lì)其員工去走訪市場(chǎng)、拜訪客戶，讓他們?cè)诳蛻糁薪⒆约旱年P(guān)系，為形成具有前瞻性與創(chuàng)新性的理念獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

在銷售人員看來，最難的可能是扮演“醫(yī)生”和“老師”的角色，因?yàn)樗麄儽仨毨米约旱膶I(yè)知識(shí)、商業(yè)才能和掌握的資源，分析并確定經(jīng)銷商具體的業(yè)務(wù)需求，必須發(fā)揮同事們的創(chuàng)造力和專業(yè)知識(shí)為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)不同的方案，并同經(jīng)銷商一起嘗試實(shí)施。整個(gè)過程，銷售人員都要起帶頭作用。

銷售成功并不是創(chuàng)值銷售的終點(diǎn)，銷售部門與經(jīng)銷商的人員之間的售后互動(dòng)是非常必要的。這是將來建立長期信任關(guān)系、創(chuàng)造更多合作機(jī)會(huì)的關(guān)鍵一步。銷售必須保證兩點(diǎn)：方案確實(shí)產(chǎn)生預(yù)期效果；售后互動(dòng)具有前瞻性、積極性，以改變當(dāng)前面貌作為目標(biāo)。

從銷售人員多重角色的轉(zhuǎn)變中，可以看出一個(gè)重要的變化：實(shí)施創(chuàng)值銷售的銷售人員全面掌握決策權(quán)，他們分析形勢(shì)，展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)才能，負(fù)責(zé)企業(yè)損益，儼然成了另外一個(gè)總經(jīng)理。從一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員變成了銷售管理人員最后成為經(jīng)營管理人員。企業(yè)將看到銷售人員的全面管理才能，銷售人員也有了新的職業(yè)發(fā)展方向。他們做得越好，就越容易進(jìn)入高層，尤其是利潤中心或是其他事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，最終可能成為文具企業(yè)的首席執(zhí)行官。這個(gè)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了很多這樣的人士，筆者就不再——贅述。

當(dāng)然，光是靠銷售人員自身的轉(zhuǎn)變也不行，還需要企業(yè)的決策層和高層管理人員必須切實(shí)努力推進(jìn)創(chuàng)值銷售，制訂出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估工作進(jìn)展?？梢悦恐堋⒚吭禄蛎總€(gè)季度舉行一次會(huì)議。無論哪種形式，必須要解決以下問題：

按照計(jì)劃，為什么目標(biāo)會(huì)完成，如果沒有完成，原因有哪些？

所做的努力是否滿足了經(jīng)銷商的需求；

我們把心思都放在了哪些客戶身上；

我們的銷售方案是不是獨(dú)一無二的；

產(chǎn)品定價(jià)是不是考慮到了客戶最重視的部分；

客戶信息收集得如何；收集的信息是不是交給了需要的部門。

回答一下上面的問題，你就知道你們是否在進(jìn)步了。如果創(chuàng)值銷售已經(jīng)在你的企業(yè)扎下了根，就會(huì)出現(xiàn)以下情況：

1、首個(gè)區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人已提升到其他管理崗位；

2、人員招募與培訓(xùn)的對(duì)象都是具備基本商業(yè)才智的人，他們?cè)敢獬蔀殇N售團(tuán)隊(duì)的一員，甚至愿成為團(tuán)隊(duì)的帶頭人；

3、選用其他部門人員時(shí)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和創(chuàng)新思維；

4、客戶信息的流通方向是從銷售到產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等部門，然后再回到銷售；

5、銷售部門以外的人也開始考慮如何滿足客戶的需求；

6、與客戶隨時(shí)保持密切的溝通；

7、客戶總是主動(dòng)打來電話；

8、客戶愿意與你分享未來發(fā)展大計(jì)；

9、你在客戶眼中是獨(dú)一無二的，你總能給他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造麻煩；

10、客戶知道你們說話算話，主動(dòng)把你們介紹給其他人。

實(shí)施創(chuàng)值銷售是一項(xiàng)長期任務(wù)，而且創(chuàng)值銷售更認(rèn)為達(dá)成了企業(yè)與經(jīng)銷商之間的交易只是一個(gè)開始，只有當(dāng)承諾給經(jīng)銷商的各項(xiàng)收益都變成現(xiàn)實(shí)才算真正完成任務(wù)。即使取得初步成效，最終達(dá)到穩(wěn)固也需要三年時(shí)間，之后還需要不斷精益求精。