左：黃志偉先生，右：許政順先生

西門子·南京二機西南區(qū)展示服務中心在合作雙方的共同努力下，于2010年1月19日在重慶市九龍坡區(qū)科園二路上隆重開業(yè)了。本刊記者有幸參與了這次活動并對合作雙方的高層領導進行了采訪。

采訪西門子（中國）有限公司工業(yè)自動化與驅動技術集團機床數(shù)控業(yè)務總經理許政順先生。

記者:西門子和南京二機床是基于什么考慮籌劃了一個這樣的活動？

許總:作為客戶的南京二機首先提出了這一建議，我們這邊也覺得很好。接著在雙方的共同努力下，在很短的時間里，這個西南片區(qū)的展示廳就建好開業(yè)了。西門子和南京二機床在過去的幾年里一直保持著良好的合作關系，這個活動是雙方在長期的合作中，自然而然形成的一種市場推廣的新模式，而不是突發(fā)奇想的一個行動。南京二機的品牌在國內面臨著激烈的競爭，因此比較重視品牌建設和市場推廣，而西門子技術實力比較雄厚，并且在經濟型市場上也希望有所貢獻，正是基于這種考慮和共識雙方籌劃了這次活動。

記者:請您談談對這次活動的總體評價，取得了怎樣的效果？

許總:活動舉辦得很成功?；顒訌奶岢鱿敕?，到籌劃，再到實施，只用了短短一個月的時間。展廳的建設從選址到裝修再到布局也只用了很短的時間。展廳兼有產品展示、洽談等幾個區(qū)域，能夠提供產品展示、試加工、維修、培訓等一條龍服務。通過這次活動在重慶地區(qū)西門子和南京二機的產品得到了展示，并將細致周到的服務帶給了客戶，是一種很好的提升產品品牌形象的方式，在開業(yè)后的這一段時間里，已經看到了明顯的效果。

記者:西門子會將這一合作模式繼續(xù)推廣嗎？還會和別的公司會采取這種合作方式嗎？

許總:這主要取決于用戶的意愿，西門子數(shù)控系統(tǒng)是一種公共資源性的產品，我們會根據(jù)客戶的需要提高產品質量，我們也會配合客戶的經營方式，根據(jù)每個客戶的個性化需求，采取不同的合作方式?？傊?，我們會根據(jù)客戶的要求，共同商討，采取對雙方都有益的最佳的合作模式。

記者:這次活動對西門子經濟型數(shù)控系統(tǒng)的推廣起到什么樣的作用？

許總:由于一些歷史性的原因，西門子高端數(shù)控系統(tǒng)產品在中國銷售很好，而經濟型數(shù)控系統(tǒng)市場在中國的銷售相對弱一些。我們中國是一個制造業(yè)大國，但還不是制造業(yè)強國。國內的機床產品中很大一部分是屬于經濟型數(shù)控產品。而且隨著經濟的發(fā)展，這個市場還會繼續(xù)發(fā)展和技術升級，西門子當然不會放棄這塊誘人的市場份額，也想積極地參與到經濟型數(shù)控領域的市場競爭中，這次活動就是一次新的嘗試。

記者:您認為這種合作模式的優(yōu)勢是什么？

許總：這種合作模式讓我們能夠將備件放在展示區(qū)內，最終用戶有需要可以及時與我們聯(lián)系并及時更換，不會影響到客戶的生產，給重慶周邊的最終用戶提供了方便，真正做到了與客戶的零距離。這種方式讓用戶對西門子更有信心，對南二更有信心。

記者:與南京二機的合作還會采取其他模式嗎？

許總:目前我們剛采取了這一新的模式，下面的工作是把工作做細，做扎實，把這件事情做好，而不是這個模式剛建立，又去嘗試新的模式。這樣可能會都做不好。我們會把更多的精力放在日常的工作上，如售前技術支持、售后服務、備件等工作，讓客戶能夠真正地感受到我們細致周到的服務。當然，如果能有更好的合作方式，我們也會考慮，但一定是在把這種模式做好的前提下。

采訪南京二機數(shù)控車床有限責任公司總經理黃志偉先生。

記者: 您是基于什么想法跟西門子采取這種合作方式的？

黃總:我認為合作伙伴之間最需要的就是結合點，找到雙方合作的結合點，合作才能成功，才能促使雙方共同進步。我認為我的成功之處是借力，但是借力的前提一定是考慮到合作者的需要，合作方式能給對方帶來益處，實現(xiàn)雙方共贏，這樣合作才能成功。

銷售方式有兩種，直銷和代理。我們采取的就是代理方式。代理商會銷售品牌好、質量好的產品。而南二在企業(yè)規(guī)模上沒有很強的競爭力，因此就要創(chuàng)立自己的品牌，把產品的品牌做上去。而要把品牌做上去，不僅僅是提高產品質量，更重要地是考慮到客戶的需求。我們這次展示服務中心的成立能夠讓客戶更了解我們的產品，更及時地得到我們的服務，我們正是基于這樣的考慮開展了這次活動。

記者:還會將這一模式繼續(xù)推廣嗎？

黃總:會的。我計劃還要在杭州、寧波、溫州、無錫、上海等地開這樣的展示服務中心，只是面積會有所區(qū)別，這種展示中心的覆蓋范圍能至周邊100公里，周邊的客戶可以到這個展示服務中心來看機床，進行工件試加工，提出備件維修，要求提供培訓。這個服務中心就相當于汽車的“4S”店。讓客戶親身感受南京二機床的機床加工水平和服務。

記者:您認為這種合作方式給客戶帶來什么樣的好處？

黃總:重慶離我們比較遠，產品一旦出現(xiàn)問題，生產線停下來怎么辦。目前都是精細化管理，不能出錯，出錯了就走不下去。我們把產品、備件、服務帶到這邊來，會及時解決客戶在使用我們產品過程中遇到的問題，保證他們生產的正常進行。我們還可以為客戶提供相應的培訓，解決他們在生產中遇到的問題，給他們提供專業(yè)的服務。

記者:您對這次活動有什么樣的預期？

黃總:不知道是市場的作用還是展廳的作用，最近我們產品在重慶地區(qū)的銷售情況明顯上升。我不能說有什么具體的預期，但是我想這是基于我們對市場的認識，對客戶需求的考慮形成的經營模式。這次合作結合了雙方的優(yōu)勢，因此我們會把這件工作做好，我相信事在人為，通過我們的努力一定會給客戶提供更周到的服務，跟西門子更好地合作，從而樹立起我們的品牌形象。

在這次西南片區(qū)展示服務中心開幕前一天，我們跟隨許總、黃總走訪了三家最終用戶，這三家最終用戶都表示這種方式將服務提供到了身邊，非常好。在與最終用戶交談中，許總還為最終用戶們提出了一些如何使用和保護數(shù)控系統(tǒng)的建議，很有實用價值。

西門子和南京二機的這次合作必將給雙方的發(fā)展都帶來機遇。通過這次活動西門子的經濟型數(shù)控產品能夠得到大力推廣，為中國經濟型數(shù)控產品的發(fā)展做出自己的貢獻。南京二機床也能通過這次活動給重慶地區(qū)的最終用戶提供全方位的服務，充分展示自己的產品，從而提升自己的品牌形象，這次合作不僅僅是一次雙方技術上的合作，更是一次提升服務的合作，正是基于雙方高層領導對市場的清醒認識，先進的合作意識，以客戶利益為宗旨的經營理念，認真的做事態(tài)度，促成了這次合作，相信這次合作一定會結出豐碩的成果。