□李曉雯（華北水院水利職業(yè)學(xué)院財經(jīng)系）

保險是現(xiàn)代金融體系的重要組成部分，人壽保險產(chǎn)品是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會人們分散和化解由于各種災(zāi)害所致的生命和健康風(fēng)險必不可少的產(chǎn)品。但它既不同于看得見的有形產(chǎn)品 (如汽車、電器)，也有別于其他金融產(chǎn)品(如股票、債券)。

相對于西方數(shù)百年的保險業(yè)而言，我國現(xiàn)代保險業(yè)只有幾十年的發(fā)展時間。不但保險公司經(jīng)營管理水平無法與歐美保險公司相比，保險代理人隊伍也是魚目混珠，水平、素質(zhì)參差不齊。一些保險代理人毫無保險產(chǎn)品營銷理念，像游街穿巷的小商販一樣推銷人壽保險產(chǎn)品。其結(jié)果是不但難以銷售保險產(chǎn)品，而且招致人們的厭煩。

保險代理人是指根據(jù)保險人(保險公司)的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)，并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人 (本文所說的保險代理人是指個人保險代理人)。在西方發(fā)達(dá)國家保險業(yè)的發(fā)展過程中，保險代理人扮演了十分重要的角色。他們?yōu)楸ｋU市場的開拓、保險業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了功不可沒的作用。例如，在英、美、日等國約有80%以上的保險業(yè)務(wù)是通過保險代理人和經(jīng)紀(jì)人招攬的。

根據(jù)《保險法》的有關(guān)規(guī)定和保險代理實踐經(jīng)驗的總結(jié)，保險代理人的工作內(nèi)容包括：負(fù)責(zé)代理推銷保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進(jìn)行損失的勘察和理賠；向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產(chǎn)品，分析個人財務(wù)需要；為消費者設(shè)計保險方案，制定保險計劃；協(xié)助客戶挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)(簽訂保單、送達(dá)保單、保單維護(hù)、保費收取)；根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；定期回訪老客戶，維護(hù)潛在客戶；投保人出險后，協(xié)助其向保險公司進(jìn)行理賠等。盡管目前我國保險代理人的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平較20世紀(jì)八九十年代有很大的提高，但總體而言，目前我國保險代理人的業(yè)務(wù)素養(yǎng)與西方發(fā)達(dá)國家相比仍有較大的差距，許多保險代理人尚未真正理解保險的功能和保險營銷工作的內(nèi)涵，更無法正確地向客戶介紹人壽保險產(chǎn)品及其功能，無法有效地向客戶營銷人壽保險產(chǎn)品，無法與客戶切實建立起溫馨和諧的關(guān)系。下面就如何推銷人壽產(chǎn)品作一探討。

一、介紹人壽保險產(chǎn)品的基本功能

推銷人壽保險產(chǎn)品的第一步是向潛在客戶介紹人壽保險產(chǎn)品的基本功能。這一環(huán)節(jié)的工作目標(biāo)是：保險代理人通過自己對人壽保險產(chǎn)品功能的介紹，使?jié)撛诳蛻魳淞⒖茖W(xué)正確的保險觀念，糾正其對人壽保險產(chǎn)品的錯誤認(rèn)識，使其真正認(rèn)識到人壽保險的重要性和必要性。在向潛在客戶介紹人壽保險產(chǎn)品的功能之前，通過交談，應(yīng)對潛在客戶的文化素養(yǎng)有一個基本的判斷和把握，從而選擇用什么樣的言辭向其介紹人壽保險產(chǎn)品。一個基本的原則是：切忌使用教科書上的專業(yè)術(shù)語和高度抽象的概念、定義向潛在客戶進(jìn)行介紹，因為保險代理人的營銷對象大多是不具有保險專業(yè)知識的群體或個人，對相對陌生的保險領(lǐng)域極為抽象的概念、定義短時間難以精準(zhǔn)地把握和理解。保險代理人應(yīng)在準(zhǔn)確把握人壽保險產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上，用通俗易懂的語言向其對象介紹人壽保險產(chǎn)品的功能。經(jīng)典的案例有助于潛在客戶加深對人壽保險產(chǎn)品的理解。

二、介紹保險公司的基本情況

在介紹公司基本情況時，以下幾個方面是保險代理人應(yīng)重點介紹的：

（一）公司何時成立

從公司成立的時間可以看出公司經(jīng)營的歷史，那些歷經(jīng)數(shù)十年、數(shù)百年競爭而生存下來并在同行業(yè)保持競爭優(yōu)勢的公司，一定是一家有核心競爭力的令人放心的公司。

（二）注冊資金

注冊資金是一家公司實力的基本反映，也是其賠付能力的最終保障。

（三）總部和分支機(jī)構(gòu)所在地

這反映保險公司業(yè)務(wù)開展的地域范圍、覆蓋程度及客戶與保險公司進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通的便利程度。

（四）公司股東

從一個側(cè)面體現(xiàn)公司的實力，公司發(fā)展過程中新的大股東的加入也表明對公司發(fā)展前景的樂觀預(yù)期。公司大股東某種程度上也是公司的一項無形資產(chǎn)，是公司發(fā)展的堅強(qiáng)后盾。

（五）公司經(jīng)營管理團(tuán)隊

經(jīng)營管理團(tuán)隊是在一定時期內(nèi)對公司發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生重大影響甚至是決定性作用的因素。

（六）公司經(jīng)營業(yè)績

經(jīng)營業(yè)績是公司經(jīng)營管理成果的集中反映，也是對公司發(fā)展戰(zhàn)略是否正確、保險產(chǎn)品是否適應(yīng)市場需求的最終檢驗。

（七）公司地位及特色

公司在同業(yè)中的地位及自身特色,是公司區(qū)別于人壽保險行業(yè)其他公司的重要標(biāo)志。

（八）公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化

這是公司軟實力的重要體現(xiàn)，是公司核心競爭力的內(nèi)核，也是公司能否取得潛在客戶認(rèn)可的關(guān)鍵因素之一。公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化既需要在公司內(nèi)部管理團(tuán)隊之中長期地灌輸和浸染，也需要通過各種媒體向社會宣傳以取得目標(biāo)客戶群體的認(rèn)可。

（九）公司前景

公司的發(fā)展規(guī)劃和前景，這從一個側(cè)面反映公司的雄心、信心和謀略。

三、向客戶介紹自己的基本情況、從業(yè)經(jīng)歷和業(yè)績

在營銷對象具備基本的經(jīng)濟(jì)能力的前提下，一筆人壽保險產(chǎn)品的營銷是否成功，關(guān)鍵的因素就在于保險代理人的營銷藝術(shù)和營銷策略。在客戶眼中，一定程度上保險代理人就是其所服務(wù)的保險公司。保險代理人在向潛在客戶介紹自身情況時務(wù)必要誠實，既不隱瞞也不虛夸。當(dāng)然，保險代理人的自我介紹也無需面面俱到，但以下幾個方面的介紹有助于潛在客戶增強(qiáng)對自己的信任。

（一）如何走上保險代理人之路

所有保險代理人從事的職業(yè)是一樣的，但每個保險代理人走向保險代理之路的情況卻各不相同。如實向潛在客戶介紹自己與人壽保險的機(jī)緣，也許會使客戶在聽故事中潛移默化地加深對人壽保險的理解。

（二）對人壽保險產(chǎn)品認(rèn)識的過程

事實上，許多人正是在對人壽保險產(chǎn)品不斷深化認(rèn)識的過程中走向保險代理人之路的；反過來，從事保險業(yè)之后，保險代理人經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和從業(yè)歷練，會進(jìn)一步提高和升華對人壽保險更為理性的認(rèn)識。保險代理人客觀而富有趣味的介紹對人壽保險產(chǎn)品的認(rèn)識過程有助于客戶理性地認(rèn)識人壽保險。保險代理人向潛在客戶介紹自己對人壽產(chǎn)品認(rèn)識的過程，既是保險代理人展示自己學(xué)識和專業(yè)能力的過程，也是潛在客戶評判保險代理人專業(yè)素養(yǎng)的過程。保險代理人對人壽保險產(chǎn)品的認(rèn)識水平高低、認(rèn)識程度的深淺及語言表達(dá)的邏輯性和感染性在很大程度上影響客戶最終的購買決定。

（三）自己的從業(yè)經(jīng)歷和業(yè)績

豐富的從業(yè)經(jīng)歷和良好的業(yè)績使保險代理人更易贏得潛在客戶的信賴。這方面對初涉保險業(yè)的代理人不利，但充滿信心、不卑不亢的態(tài)度也許會贏得另外的加分。

（四）自己及家人購買的人壽保險產(chǎn)品

真實而詳細(xì)地向潛在客戶介紹自己及家人購買的人壽保險產(chǎn)品并說明購買的原因，更易與潛在客戶取得“立場”上的一致，更易取得客戶的理解和認(rèn)同。

（五）從業(yè)感受

保險代理人在從業(yè)過程中能否獲得自信和成就感、滿足感，是否熱愛保險代理事業(yè)、是否具有內(nèi)在的、自發(fā)的、由衷的敬業(yè)精神，是否為遭受意外的投保人獲得急需的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償而欣慰等對客戶的影響是不一樣的。

四、了解客戶(潛在投保人)的基本情況和保險需求

保險營銷工作是保險代理人和客戶之間平等、坦誠的雙向交流過程，保險代理人在向客戶介紹完人壽保險產(chǎn)品的基本功能、保險公司的基本情況和個人情況后，就要了解客戶及其家庭成員的基本情況。經(jīng)驗豐富的保險代理人應(yīng)誘導(dǎo)客戶自己主動介紹個人及家庭成員的職業(yè)、學(xué)歷、年齡結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)收入及其構(gòu)成、預(yù)期未來收入的變化趨勢、經(jīng)濟(jì)支出及其構(gòu)成、預(yù)期未來支出的變化趨勢、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險的承受能力、對風(fēng)險和人壽保險的認(rèn)識等。對涉及客戶隱私，客戶不愿意詳細(xì)告知的信息，保險代理人一定不要強(qiáng)求。

五、向客戶推介適宜的壽險產(chǎn)品或產(chǎn)品組合

保險代理人在了解了客戶的上述情況之后，應(yīng)根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、身體狀況、家庭成員情況、收入水平、資產(chǎn)存量、消費結(jié)構(gòu)及未來收支變化趨勢等情況向客戶及其家庭成員推介適宜的壽險產(chǎn)品或產(chǎn)品組合供客戶決策。在客戶進(jìn)行決策的過程中，保險代理人不要催促客戶，否則，會起到適得其反的作用；而當(dāng)客戶就決策過程中遇到的問題向保險代理人咨詢時，保險代理人應(yīng)進(jìn)行坦誠、耐心、細(xì)致的回答。

六、向客戶做好售后服務(wù)工作

客戶與保險公司簽訂人壽保險合同后，保險代理人就向投保人講清合同猶豫期的時間，告知猶豫期內(nèi)投保人對保驗產(chǎn)品不滿意可以隨時撤銷合同。猶豫期過后，保險代理人應(yīng)及時將正式合同交付投保人，適時向客戶介紹保險公司新的發(fā)展情況和公司推出的新產(chǎn)品，適時提醒客戶按期交納保費、進(jìn)行保單維護(hù)等。