王軍

(襄樊市水利水電工程團(tuán)，湖北襄樊441000)

投標(biāo)是施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)綜合實(shí)力的比拼，面對(duì)眾多的水利建設(shè)項(xiàng)目，如果不加選擇，一哄而上，全面撒網(wǎng)，對(duì)施工企業(yè)來(lái)說(shuō)既不經(jīng)濟(jì)也不合理。唯有認(rèn)清形勢(shì)，把握機(jī)會(huì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。

1 項(xiàng)目選擇分析

選擇是雙向的，企業(yè)選項(xiàng)目，項(xiàng)目也選企業(yè)。目前，很多企業(yè)對(duì)國(guó)家投資的大中型項(xiàng)目很熱衷，而對(duì)地方投資的中小型項(xiàng)目不大感興趣，原因有3點(diǎn):①國(guó)家投資能及時(shí)足額到位，而地方投資可能有缺口，施工單位通常要墊付資金，造成資金壓力或資金周轉(zhuǎn)不靈;②國(guó)家投資按定額規(guī)定計(jì)費(fèi)，利潤(rùn)合理，而很多地方項(xiàng)目因?yàn)楫?dāng)?shù)刎?cái)政實(shí)力限制，設(shè)置的利潤(rùn)較低;③國(guó)家投資的大中型項(xiàng)目從上到下關(guān)注多、支持多，相關(guān)手續(xù)和周邊協(xié)調(diào)問(wèn)題較容易處理，而地方投資項(xiàng)目經(jīng)常受到周邊因素的干擾，施工單位難以處理。面對(duì)這些情況，施工企業(yè)在作出投標(biāo)決策前，應(yīng)綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、項(xiàng)目實(shí)際情況、收益期望值、企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)及社會(huì)責(zé)任等因素。如果國(guó)家投資項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，而自身的優(yōu)勢(shì)又不明顯，往往會(huì)勞而無(wú)功。而地方項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)溫和，加之占據(jù)地利及人和優(yōu)勢(shì)，競(jìng)標(biāo)成功的可能性相對(duì)較大，這時(shí)，不妨選擇地方項(xiàng)目來(lái)競(jìng)標(biāo)。當(dāng)然了，實(shí)力雄厚的企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極參與國(guó)家大型項(xiàng)目或國(guó)外項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，不斷做大做強(qiáng)。企業(yè)生于斯，長(zhǎng)于斯，當(dāng)然有義務(wù)為地方、為國(guó)家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展做貢獻(xiàn)。因此，一個(gè)企業(yè)要把經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益擺在同等重要的位置，不但要獲得較好的經(jīng)濟(jì)利益，還要贏得良好的社會(huì)聲譽(yù)，從而不斷提高企業(yè)的硬實(shí)力和軟實(shí)力。

從技術(shù)進(jìn)步的角度看，如果不積極參與技術(shù)含量較高的項(xiàng)目，那么企業(yè)的技術(shù)和裝備水平就會(huì)停滯不前。譬如，一個(gè)企業(yè)在土石方和混凝土施工方面技術(shù)高超，但基礎(chǔ)處理方面的技術(shù)比較薄弱，那么不妨多參與基礎(chǔ)處理項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，以此來(lái)彌補(bǔ)自身的不足。即使一個(gè)企業(yè)技術(shù)水平全面，掌握了眾多領(lǐng)先的工藝和方法，也要敢于競(jìng)爭(zhēng)，勇于探索，不斷積累新經(jīng)驗(yàn)和新方法，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，保持技術(shù)的先進(jìn)性，這樣一些“高、精、尖”項(xiàng)目才會(huì)主動(dòng)選擇你。

從企業(yè)全面發(fā)展的角度看，不管是成長(zhǎng)中的中小企業(yè)，還是已經(jīng)成熟的大型企業(yè)，都需要不斷提高綜合實(shí)力。譬如，某企業(yè)的水庫(kù)、灌區(qū)工程業(yè)績(jī)很多，經(jīng)驗(yàn)很豐富，但是缺少水電站、堤防類施工業(yè)績(jī)，那么不妨多參與水電站或堤防類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。也許有人會(huì)說(shuō)這豈不是拿自己的短處去和別人的長(zhǎng)處拼，吃力不討好。但了解木桶原理的人都知道，木桶裝水的能力取決于最短的那根木板，同樣，一個(gè)企業(yè)承接項(xiàng)目的能力和容量有多大，發(fā)展?jié)摿颓熬坝卸啻?，取決于構(gòu)成企業(yè)綜合實(shí)力的眾多“木板”，包括施工業(yè)績(jī)、施工技術(shù)、機(jī)械裝備、人力資源、財(cái)務(wù)狀況等。如果缺少某項(xiàng)施工業(yè)績(jī)，必然會(huì)在業(yè)績(jī)和技術(shù)方面留下短板，影響企業(yè)更廣泛、更全面地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此，必須依靠選擇性的競(jìng)標(biāo)來(lái)提高自己的短板，爭(zhēng)取全面發(fā)展。

2 報(bào)價(jià)對(duì)策探討

投標(biāo)報(bào)價(jià)雖然不是競(jìng)標(biāo)成功的唯一因素，但往往是主要因素或關(guān)鍵因素。確定報(bào)價(jià)有兩方面:①報(bào)多少，即確定總報(bào)價(jià);②如何報(bào)，即如何使報(bào)價(jià)最優(yōu)。

2.1 確定總報(bào)價(jià)的策略

確定總報(bào)價(jià)時(shí)經(jīng)常用到3種策略:

2.1.1 低價(jià)策略

當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不飽滿時(shí)，為維持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)可以主動(dòng)降低利潤(rùn)率，爭(zhēng)取低價(jià)中標(biāo)。有時(shí)為了開(kāi)拓新市場(chǎng)，或者是爭(zhēng)奪自己缺少的施工業(yè)績(jī)，可以采用低價(jià)策略，然后逐漸積累，以求長(zhǎng)期發(fā)展。當(dāng)企業(yè)志存長(zhǎng)遠(yuǎn)，著眼未來(lái)時(shí)，不妨放棄當(dāng)前的一些利益，低價(jià)中標(biāo)后再來(lái)謀求后續(xù)發(fā)展。需要注意的是，運(yùn)用低價(jià)策略有個(gè)基本原則，就是報(bào)價(jià)不能低于成本，否則，可能導(dǎo)致投標(biāo)被拒絕。

2.1.2 高價(jià)策略

當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)飽滿時(shí)，對(duì)于一些可投可不投的項(xiàng)目，可以采取高價(jià)策略，這樣無(wú)論中標(biāo)與否都不影響企業(yè)的生存。對(duì)于一些技術(shù)難度大、不確定性因素多、地質(zhì)情況復(fù)雜、環(huán)境惡劣、危險(xiǎn)性大、工期要求緊的項(xiàng)目，采取高價(jià)策略有助于運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段來(lái)轉(zhuǎn)移或降低企業(yè)承受的風(fēng)險(xiǎn)，減少在施工過(guò)程中可能遭受的損失。當(dāng)施工企業(yè)在某方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)非常明顯，有實(shí)力參與競(jìng)爭(zhēng)的潛在對(duì)手少時(shí)，可以采取高價(jià)策略，爭(zhēng)取以技術(shù)優(yōu)勢(shì)換取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2.1.3 索賠策略

投標(biāo)過(guò)程中，仔細(xì)研究招標(biāo)文件和設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處和漏洞較多時(shí)，可以采取索賠策略。該策略往往配合低價(jià)策略使用，這就是通常所說(shuō)的“低價(jià)中標(biāo)，高價(jià)索賠”。中標(biāo)后，利用合同條件的不合理之處和漏洞進(jìn)行索賠。

2.2 如何報(bào)價(jià)

解決了報(bào)多少的問(wèn)題，接下來(lái)就是在“如何報(bào)”的問(wèn)題上動(dòng)腦筋了，這里主要考慮2點(diǎn):①資金的時(shí)間價(jià)值;②不均衡報(bào)價(jià)。

從進(jìn)度計(jì)劃的角度看，排在進(jìn)度計(jì)劃前面的項(xiàng)目，如土石方、臨時(shí)工程等，可以適當(dāng)提高單價(jià)，以減小早期資金壓力，加快資金周轉(zhuǎn);排在進(jìn)度計(jì)劃后面的項(xiàng)目，如一般房屋建筑工程、裝飾裝修及安裝工程等，其報(bào)價(jià)可以適當(dāng)壓低，盡可能避免資金時(shí)間價(jià)值的損失。當(dāng)項(xiàng)目資金充足，預(yù)計(jì)撥款順利時(shí)，可以在施工組織設(shè)計(jì)中對(duì)一部分項(xiàng)目加快施工進(jìn)度，這部分項(xiàng)目可適當(dāng)報(bào)高。處于時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的項(xiàng)目，要考慮施工中出現(xiàn)工期延誤時(shí)的趕工措施，報(bào)價(jià)可以高一些;非時(shí)間節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目，報(bào)價(jià)可以采取正常水平或略微偏低一些。

從合同管理角度看，預(yù)計(jì)發(fā)生在施工前期的索賠項(xiàng)目，可以擬定一個(gè)較高的參考報(bào)價(jià)列入投標(biāo)文件中，當(dāng)索賠事件發(fā)生時(shí)，掌握單價(jià)上的主動(dòng)。工程量大、技術(shù)簡(jiǎn)單的項(xiàng)目，報(bào)價(jià)可以低一些。施工過(guò)程中工程量可能會(huì)增加的項(xiàng)目，報(bào)價(jià)可以高一些;反之，報(bào)價(jià)可以低一些。工程量不明，要求報(bào)單價(jià)時(shí)，可以報(bào)高。計(jì)日工若計(jì)入總報(bào)價(jià)，不宜一律報(bào)高;若不計(jì)入總報(bào)價(jià)，則可以報(bào)高。

從項(xiàng)目劃分角度看，主體工程、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià);其他項(xiàng)目可以壓低報(bào)價(jià)?？們r(jià)承包項(xiàng)目可報(bào)高一些，專業(yè)分包或指定分包項(xiàng)目的報(bào)價(jià)可以低一些。暫定項(xiàng)目或暫估價(jià)格中，一定要施工的部分可以高些;估計(jì)不會(huì)施工的部分可以低些。地上項(xiàng)目報(bào)價(jià)可以低些，地(水)下項(xiàng)目報(bào)價(jià)可以適當(dāng)高些。

另外，招標(biāo)人要求按增加方案報(bào)價(jià)或提出替代方案時(shí)，要判斷方案實(shí)施的可能性大小，如果增加方案或替代方案實(shí)施的可能性大時(shí)，那么其報(bào)價(jià)水平可以高于原方案報(bào)價(jià)。反之，其報(bào)價(jià)水平應(yīng)低于原方案報(bào)價(jià)。對(duì)建議方案的報(bào)價(jià)要根據(jù)自身?xiàng)l件的優(yōu)劣，提出推薦理由，其報(bào)價(jià)一般不應(yīng)高出原方案報(bào)價(jià)水平。在一些強(qiáng)制性條件少的BT、BOT項(xiàng)目中，或是招標(biāo)文件同意投標(biāo)單位列出優(yōu)惠條件時(shí)，還可以據(jù)實(shí)附加一些優(yōu)惠條件來(lái)爭(zhēng)取中標(biāo)。

當(dāng)資金的時(shí)間價(jià)值與不均衡報(bào)價(jià)難以兼顧時(shí)，通常以不均衡報(bào)價(jià)為主，此時(shí)要認(rèn)真權(quán)衡各單位工程、分部工程的報(bào)價(jià)，有時(shí)甚至要細(xì)化到主要單元工程或關(guān)鍵工序的報(bào)價(jià)，這樣才能爭(zhēng)取最大收益。

投標(biāo)的過(guò)程不僅僅包括項(xiàng)目選擇和投標(biāo)報(bào)價(jià)兩方面，還包括項(xiàng)目跟蹤、信息收集、人員組織、財(cái)務(wù)支持、投標(biāo)后評(píng)價(jià)等過(guò)程，但投標(biāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是項(xiàng)目選擇和報(bào)價(jià)對(duì)策。沒(méi)有合適的項(xiàng)目，空有策略也是無(wú)用武之地;有了合適的項(xiàng)目，不采取合適的策略，也可能事倍功半。

3 結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)在作出投標(biāo)決策前，要通盤考慮項(xiàng)目帶來(lái)的預(yù)期收益和周邊效益，不以投資額大小來(lái)判斷，而以綜合效益作為取舍標(biāo)準(zhǔn)。積極爭(zhēng)取代表水利施工技術(shù)發(fā)展方向的新項(xiàng)目，探索和掌握新工法，保持技術(shù)上的領(lǐng)先和優(yōu)勢(shì)。面對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，結(jié)合自身的條件，及時(shí)調(diào)整對(duì)策。項(xiàng)目越少，內(nèi)容越簡(jiǎn)單，越是要精打細(xì)算。大型工程、復(fù)雜工程要抓住其中的關(guān)鍵項(xiàng)目，考慮時(shí)間價(jià)值和不均衡報(bào)價(jià)，在項(xiàng)目報(bào)價(jià)和單價(jià)上多考量，爭(zhēng)取最優(yōu)結(jié)果。

［1］ 中國(guó)水利學(xué)會(huì)水利工程造價(jià)管理專業(yè)委員會(huì).水利工程造價(jià)［M］.北京:中國(guó)計(jì)劃出版社，2002.