寇 苗

公路工程招標(biāo)投標(biāo)是公路建設(shè)市場的一種交易方式,旨在通過公開、公平、公正、誠實(shí)信用的原則使競爭雙方達(dá)成協(xié)議,最終使業(yè)主獲得滿意的工程,承包商獲得應(yīng)得的利潤[1,2]。本文就投標(biāo)報(bào)價(jià)常用的策略方式進(jìn)行分析,提供相關(guān)的思路得以借鑒。

1 不平衡報(bào)價(jià)法

工程量清單報(bào)價(jià)中最常用的是不平衡報(bào)價(jià)法,即在不提高總報(bào)價(jià)的前提下,調(diào)整內(nèi)部各項(xiàng)目的單價(jià),以期獲得理想的效果。如,能夠早日結(jié)賬的項(xiàng)目,如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基礎(chǔ)等可報(bào)得較高,以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程子目可以適當(dāng)降低。但對(duì)于工程量有措施的早期子目,如果經(jīng)核對(duì)分析不可能完成工程量清單中的數(shù)量,則不能盲目抬高單價(jià),要具體比較分析后再定。

2 隨機(jī)應(yīng)變策略法

在投標(biāo)截止日之前,一些投標(biāo)人采取隨機(jī)應(yīng)變策略,這是根據(jù)競爭對(duì)手可能出現(xiàn)的方案,在充分預(yù)案的前提下采取的突然降價(jià)策略、開口升級(jí)策略、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)策略等的總稱。

1)突然降價(jià)法。突然降價(jià)法是指先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程的興趣不大,在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi),采取突然降價(jià)的手段,確定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法。強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。在編制初步的投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí),對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要進(jìn)行有效的泄密防范。另外,初步的報(bào)價(jià)清單可以比常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)編的較高或較低,用以迷惑對(duì)手。但是,造價(jià)工程師和決策人要充分分析各子目單價(jià),考慮好降價(jià)的子目,并計(jì)算出降價(jià)的幅度,以便在最后階段準(zhǔn)確決策。但須注意:突然降價(jià)法是針對(duì)競爭對(duì)手的,其運(yùn)用的關(guān)鍵在于突然性,且需保證降價(jià)幅度在自己的承受能力范圍之內(nèi)。2)開口升級(jí)報(bào)價(jià)法。這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開始,首先對(duì)圖紙和說明書進(jìn)行分析,把工程中一些難題,如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開作為活口,將標(biāo)價(jià)降至無法與之競爭的數(shù)額。利用這種“最低標(biāo)價(jià)”來吸引業(yè)主,從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。由于特殊條件施工要求的靈活性,利用活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià),以達(dá)到最后得標(biāo)的目的。3)擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法。這種方法比較常用,即除了按正常的已知條件編制報(bào)價(jià)外,對(duì)工程中變化較大或沒有把握的工作,采用擴(kuò)大單價(jià)、增加“不可預(yù)見費(fèi)”的方法來減少風(fēng)險(xiǎn)。但是這種方法往往因?yàn)榭們r(jià)過高而不易中標(biāo)。這三種策略都是在正常編制投標(biāo)報(bào)價(jià)并且有可能獲得中標(biāo)的情況下,利用招標(biāo)項(xiàng)目的特殊性、風(fēng)險(xiǎn)性所選擇的策略,在投標(biāo)前要做好充分的準(zhǔn)備。

3 先虧后贏法

先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價(jià)的中標(biāo)方案。采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件,提出的施工方案要先進(jìn)可行,并且對(duì)標(biāo)書做到了實(shí)質(zhì)性的“全面響應(yīng)”。與此同時(shí),要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢的宣傳力度,讓招標(biāo)人對(duì)你擬定的施工方案滿意,并且認(rèn)為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求的措施切實(shí)可行。否則即使報(bào)價(jià)再低,招標(biāo)人也不一定選用,相反,評(píng)標(biāo)人會(huì)認(rèn)為標(biāo)書存在重大缺陷。其他投標(biāo)人如果遇到這種競爭對(duì)手,不一定硬拼,而是按照自己既定的投標(biāo)報(bào)價(jià)思路編制標(biāo)書,確定報(bào)價(jià)。如果此次不行,力爭在第二、第三期工程中中標(biāo),依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo)。

對(duì)大型分期建設(shè)的工程,在第一期工程投標(biāo)時(shí),可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?少計(jì)利潤甚至不計(jì)利潤,以便爭取中標(biāo),這樣在第二期工程招標(biāo)時(shí),憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn),臨時(shí)設(shè)施,以及創(chuàng)立的信譽(yù),比較容易拿到第二期工程。

但須注意:分析獲得第二期工程的可能性,如開發(fā)前景不明確,后續(xù)資金來源不明確,實(shí)施第二期工程遙遙無期時(shí),則可以不考慮先虧后贏法。

4 多方案報(bào)價(jià)法與增加備選方案報(bào)價(jià)策略

對(duì)于一些招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術(shù)規(guī)范嚴(yán)、要求過于苛刻時(shí),可在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按照招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià),然后再提出,如果某條款做某些變動(dòng),報(bào)價(jià)可降低多少,由此報(bào)出一個(gè)較低的報(bào)價(jià),或是對(duì)某些部分提出按“成本補(bǔ)償合同”方式處理,其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定,可提一個(gè)備選方案,即可部分或全部修改原設(shè)計(jì)方案,提出投標(biāo)人的方案。

多方案與增加備選方案報(bào)價(jià)都需要按照文件提出的具體要求進(jìn)行報(bào)價(jià),在此基礎(chǔ)上提出的新報(bào)價(jià)方案要有特點(diǎn)。例如,造價(jià)降低,采用新技術(shù)、新工藝、新材料、工程整體質(zhì)量提高等等。多方案報(bào)價(jià)和增加備選方案報(bào)價(jià)與施工組織設(shè)計(jì)、施工方案的選擇有著密切的關(guān)系,應(yīng)充分發(fā)揮投標(biāo)企業(yè)的整體優(yōu)勢,調(diào)動(dòng)各類人員的積極性,促進(jìn)報(bào)價(jià)方案整體水平的提升。在制定方案時(shí)要具體問題具體分析,深入施工現(xiàn)場調(diào)查研究,集思廣益選定最佳建議方案,要從安全、質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和工期上,對(duì)建議(比選)方案進(jìn)行綜合分析比較,使得最終選定的建議方案在滿足安全、質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和工期等要求的前提下,達(dá)到效益最佳的目的。

但須注意:運(yùn)用多方案報(bào)價(jià)法的前提是必須對(duì)原招標(biāo)文件中有關(guān)內(nèi)容和規(guī)定報(bào)價(jià),否則即被認(rèn)為對(duì)招標(biāo)文件未做出“實(shí)質(zhì)性響應(yīng)”,而被視為廢標(biāo)。增加建議方案中建議方案不要寫得太具體,保留方案的技術(shù)關(guān)鍵,防止業(yè)主將此方案交給其他承包商實(shí)施。另外建議方案一定要比較成熟,有很好的可操作性。

[1] 張 勇,張雪峰.建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)決策與技巧[J].硅谷,2009(2):56-59.

[2] 楊 濤.淺談施工投標(biāo)的策略和技巧[J].甘肅科技,2009(1):359-361.

[3] 馮麗珍.建筑工程投標(biāo)策略與技巧之探討[J].山西建筑,2008,34(4):265-266.