本刊特約記者 文華

20年間，天正集團(tuán)有限公司從柳市小鎮(zhèn)走向全國(guó)、走向了世界；創(chuàng)造了銷售收入由不足30萬(wàn)元飆升至186.27億元的傳奇。天正的巨變，讓世人見(jiàn)識(shí)了中國(guó)電器工業(yè)行業(yè)領(lǐng)跑者的足跡，也凸顯出天正成功營(yíng)銷之道的“獨(dú)門秘籍”。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性已毋庸置疑。20年間，天正集團(tuán)有限公司從柳市小鎮(zhèn)走向全國(guó)、走向了世界；創(chuàng)造了銷售收入由不足30萬(wàn)元飆升至186.27億元的傳奇。天正的巨變，讓世人見(jiàn)識(shí)了中國(guó)電器工業(yè)行業(yè)領(lǐng)跑者的足跡，也凸顯出天正成功營(yíng)銷之道的“獨(dú)門秘籍”。

其實(shí)，這一切皆應(yīng)得益于天正營(yíng)銷精英開(kāi)拓創(chuàng)新、求實(shí)奮進(jìn)的作風(fēng)，得益于天正科學(xué)合理、功效優(yōu)先、品牌營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)策略。

創(chuàng)新模式 亮劍終端營(yíng)銷

在當(dāng)今信息高度發(fā)達(dá)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的年代，企業(yè)營(yíng)銷工作無(wú)疑面臨前所未有的全新挑戰(zhàn)。尤其是我國(guó)電器工業(yè)領(lǐng)域，早在多年前，國(guó)外電氣知名企業(yè)就紛紛進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，在華攻城掠地，本土品牌如何在夾縫中求得生存，又如何有效拓展國(guó)外市場(chǎng)？一系列問(wèn)題接踵而來(lái)，都在考驗(yàn)著市場(chǎng)營(yíng)銷人員的智慧和實(shí)力。在嚴(yán)峻的考驗(yàn)面前，天正營(yíng)銷精英們顯然是技高一籌，實(shí)施動(dòng)態(tài)營(yíng)銷、創(chuàng)新求發(fā)展貫穿了營(yíng)銷工作的始終。 先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展常常要打破原有的模式。天正銷售總監(jiān)認(rèn)為，“天正是在創(chuàng)新中發(fā)展起來(lái)的，還要通過(guò)營(yíng)銷工作的不斷創(chuàng)新來(lái)取得新的發(fā)展。”

眾所周知,任何一個(gè)企業(yè)如果缺乏以現(xiàn)代化營(yíng)銷手段來(lái)“做生意”的專業(yè)營(yíng)銷人才，將無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存發(fā)展。天正營(yíng)銷工作富有成效，應(yīng)歸功于天正銷售部長(zhǎng)期致力打造高效、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。這其中，太多的驕人業(yè)績(jī)可全面詮釋“高效、完善”兩個(gè)詞的真正內(nèi)涵：通過(guò)已設(shè)有的5000多家銷售網(wǎng)點(diǎn)，天正產(chǎn)品可暢銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，廣泛應(yīng)用于大慶油田、首鋼、三峽等國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目；在穩(wěn)固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，天正加快邁向國(guó)際市場(chǎng)的步伐，目前天正產(chǎn)品已經(jīng)出口全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。此外，兩組對(duì)比數(shù)據(jù)很能說(shuō)明問(wèn)題：2001—2008年低壓電器行業(yè)年平均增長(zhǎng)率為15～20%，優(yōu)秀企業(yè)與外資企業(yè)平均增長(zhǎng)率為20～30%。而天正的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了平均增長(zhǎng)率，創(chuàng)造了飛躍式發(fā)展；尤其是在金融危機(jī)來(lái)襲，諸多企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱之時(shí)，天正仍有15%的增長(zhǎng)。

多年來(lái)天正不斷調(diào)整營(yíng)銷策略、優(yōu)化營(yíng)銷結(jié)構(gòu)、拓展?fàn)I銷渠道，從而顯著擴(kuò)大了規(guī)模效應(yīng)。對(duì)于營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，天正營(yíng)銷人員的認(rèn)識(shí)更為深刻：營(yíng)銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，因此營(yíng)銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷才能保證營(yíng)銷的效果。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和客戶需求的不斷變化，根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，近幾年天正不斷調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，進(jìn)行了多項(xiàng)變革, 使其動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

一是變生產(chǎn)導(dǎo)向?yàn)槭袌?chǎng)導(dǎo)向。我國(guó)低壓電器領(lǐng)域這一資源有限的市場(chǎng)集聚著數(shù)千家生產(chǎn)企業(yè)，在這個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)可以用殘酷來(lái)形容。天正創(chuàng)建之初，以家庭經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)、以小鎮(zhèn)為依托、以農(nóng)村能人為骨干的特點(diǎn)，構(gòu)成了聞名全國(guó)的 “溫州模式”。身處此地，這種傳統(tǒng)的溫州模式，對(duì)于成立不久的溫州樂(lè)清長(zhǎng)城變壓器廠（天正的前身）來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是深受影響。在一段時(shí)間內(nèi)，依靠溫州人特有的吃苦耐勞和勤奮精神，企業(yè)營(yíng)銷頗有成績(jī)。但現(xiàn)在的溫州早已不是當(dāng)年的溫州，曾經(jīng)締造了溫州模式的民營(yíng)企業(yè)家們也不再滿足舊模式帶給他們的利益，而是開(kāi)始探索突破的途徑，他們以溫州人特有的開(kāi)拓創(chuàng)新精神改寫(xiě)著“溫州模式”。

實(shí)踐證明，一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展壯大，必須要有意識(shí)地根據(jù)客戶的需求來(lái)安排生產(chǎn)；誰(shuí)掌握了營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就掌控了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，先發(fā)制人。天正人在實(shí)踐中體會(huì)到，以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為主要特征的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是在世界強(qiáng)手面前已顯得軟弱無(wú)力。經(jīng)營(yíng)方式的落后，無(wú)疑制約了企業(yè)快速發(fā)展。以生產(chǎn)為導(dǎo)向，在一個(gè)時(shí)期可能會(huì)成功，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)講，腦子里裝著市場(chǎng)觀念的企業(yè)，才會(huì)長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。為此，天正較早地樹(shù)立了市場(chǎng)導(dǎo)向的觀念，市場(chǎng)及客戶需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么產(chǎn)品并及時(shí)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求。以市場(chǎng)為導(dǎo)向觀念的確立，在很多企業(yè)靠購(gòu)銷員包打天下的時(shí)代，無(wú)疑使天正先人一步搶占了商機(jī)，這也成為天正競(jìng)爭(zhēng)制勝的一大利器。隨之而來(lái)，天正產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率不斷擴(kuò)大。

二是變分銷模式為終端銷售。過(guò)去一個(gè)時(shí)期以來(lái)，天正依靠分銷渠道、價(jià)格等因素與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，比如建立更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，采取把產(chǎn)品價(jià)格降的更低等措施。在新的形勢(shì)下，天正營(yíng)銷人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)制勝的認(rèn)識(shí)不斷深化,他們逐漸感到，隨著市場(chǎng)需求的多樣化，長(zhǎng)久以來(lái)一直固守的單一分銷模式，已不適宜于現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展。天正總體營(yíng)銷戰(zhàn)略的顯著變化可以概括為兩點(diǎn)，一是新終端，二是新產(chǎn)品。在天正的營(yíng)銷攻略中，認(rèn)為最值得尊敬的有兩類人：為企業(yè)提供現(xiàn)金流的客戶；為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的團(tuán)隊(duì)。為此，天正銷售部把提高終端客戶的開(kāi)拓能力作為工作重點(diǎn),經(jīng)銷商也把發(fā)展終端客戶作為業(yè)務(wù)重點(diǎn),以開(kāi)發(fā)更多的終端客戶來(lái)提升天正品牌的知名度。同時(shí)，進(jìn)一步提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

天正營(yíng)銷主管認(rèn)為，對(duì)于客戶，不僅需要維系與他們的關(guān)系，更要通過(guò)他們創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī)；對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要更多的激勵(lì)措施，通過(guò)他們創(chuàng)造更強(qiáng)大、發(fā)現(xiàn)更多的潛在市場(chǎng)。天正營(yíng)銷人員經(jīng)過(guò)縝密分析和深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)規(guī)律中有一不成文的慣例，即客戶對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)識(shí)大多始于終端。因?yàn)榻K端建設(shè)很直觀，能讓客戶得到直接的產(chǎn)品體驗(yàn)。為此,天正一向十分重視終端客戶建設(shè)：聯(lián)合設(shè)計(jì)院的銷售力量；鎖定大中型成套廠、行業(yè)配套廠等；將懂產(chǎn)品技術(shù)、營(yíng)銷政策、開(kāi)拓能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員派駐到經(jīng)銷商處，幫助其經(jīng)營(yíng)，一起把市場(chǎng)做大做強(qiáng)?；仨煺膸状物w躍發(fā)展,都與終端戰(zhàn)略調(diào)整分不開(kāi)。令人記憶猶新的是：1999年，天正開(kāi)始在各地設(shè)立了很多營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)；2002年，天正首次在全國(guó)范圍內(nèi)招收職業(yè)經(jīng)理人；2006—2007年，與成熟的經(jīng)銷商合作依托他們?nèi)フ碱I(lǐng)市場(chǎng)。營(yíng)銷渠道的成功創(chuàng)新，使天正終端營(yíng)銷取得累累碩果，其中不乏經(jīng)典案例：憑借超強(qiáng)實(shí)力，天正贏得2010上海世博會(huì)安保指揮圖像監(jiān)控系統(tǒng)工程的青睞。今年初，日資富樂(lè)禮機(jī)器人智能工程(上海)有限公司正式選用天正產(chǎn)品并把天正作為長(zhǎng)期合作伙伴，從此“機(jī)器人”愛(ài)上天正不再是“神話”。

三是變產(chǎn)品營(yíng)銷為品牌營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)和品牌一樣，同樣是營(yíng)銷界津津樂(lè)道的話題。以品牌營(yíng)銷為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略，使天正不斷得到客戶的認(rèn)可，市場(chǎng)知名度不斷提高。 天正銷售人員深刻體會(huì)到，客戶購(gòu)買決策過(guò)程中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是品牌評(píng)審。而要讓客戶了解天正產(chǎn)品并能耳熟能詳，就要下大力宣傳品牌，不斷地提升品牌影響力。

不難看出，天正實(shí)施品牌提升策略的主旨，就是采取多種形式，改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高天正品牌知名度和美譽(yù)度。 天正非常重視品牌推廣, 而且創(chuàng)意也頗具新意。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度；求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。2009年天正下大力在中央電視臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳，其效果不可估量；品牌體驗(yàn)店的創(chuàng)建更是終端建設(shè)的重中之重，天正今年已在很多城市建立了高規(guī)格的品牌體驗(yàn)店,在業(yè)內(nèi)引起了很大震動(dòng)；借助20周年成立的東風(fēng)，以天正20周年巡展車為載體走出一條橫跨大江南北14個(gè)省40多站的“天正之路”，其聲勢(shì)浩大,在社會(huì)上產(chǎn)生良好反響。與此同時(shí),近幾年天正每年都要舉辦幾十場(chǎng)“產(chǎn)品推介會(huì)”，向用戶介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，有很多客戶都是通過(guò)這個(gè)途徑了解天正，認(rèn)可天正，并成為公司的客戶。

注重需求 營(yíng)造品牌效應(yīng)

天正的發(fā)展可以說(shuō)是“內(nèi)外并舉”。外部環(huán)境提供了巨大發(fā)展空間：電力建設(shè)的飛速發(fā)展，帶來(lái)了對(duì)低壓電器產(chǎn)品的大量需求，低壓電器行業(yè)呈現(xiàn)出迅速發(fā)展的勢(shì)頭。但不可否認(rèn)，隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和國(guó)外企業(yè)的介入，很多電器客戶變得越來(lái)越理性和個(gè)性化，企業(yè)間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,很多企業(yè)面臨“營(yíng)銷短板”。

市場(chǎng)擺在那里，怎么做？按照天正營(yíng)銷一貫的做法，要做就做最好的！天正以客戶需求為核心，通過(guò)為其提供解決問(wèn)題的“整體方案”，實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值的最大化。而節(jié)節(jié)攀升的營(yíng)銷業(yè)績(jī),成為天正雄厚財(cái)富的不竭源泉。

首先，質(zhì)量至上——樹(shù)立以質(zhì)取勝觀念。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化?？v觀天正20年的發(fā)展歷程，證明了一個(gè)真理：質(zhì)量是永恒的主題，質(zhì)量是企業(yè)的靈魂，質(zhì)量是企業(yè)管理的綱。二十一世紀(jì)將是質(zhì)量的世紀(jì)，面對(duì)日益全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以質(zhì)量取勝，走質(zhì)量效益型道路仍是企業(yè)立足市場(chǎng)，保持長(zhǎng)久不敗之地的關(guān)鍵因素。在我國(guó)低壓電器領(lǐng)域中，天正成功的發(fā)展軌跡就很好地證明了這一點(diǎn)。挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，誰(shuí)能不斷創(chuàng)造高質(zhì)量的產(chǎn)品滿足客戶需求，誰(shuí)就能把握先機(jī)。從此，天正人按照“沒(méi)有最好，只有更好”的質(zhì)量方針，以永無(wú)止境、永不滿足的精神去追求和創(chuàng)新，去實(shí)現(xiàn)讓客戶高度滿意的莊嚴(yán)承諾。天正創(chuàng)建之初就提出了“質(zhì)量創(chuàng)品質(zhì)”的口號(hào)，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)工藝以及原材料等環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。早在1994年企業(yè)就建立質(zhì)量體系認(rèn)證，以及安全體系認(rèn)證和環(huán)境質(zhì)量體系認(rèn)證，使產(chǎn)品質(zhì)量有了強(qiáng)有力的保證。目前,天正多次被評(píng)為客戶信賴單位，甚至是只要一提到天正，便會(huì)讓人聯(lián)想到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量與上乘服務(wù)態(tài)度的完美結(jié)合。

其次，突破經(jīng)營(yíng)局限——樹(shù)立服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)觀念。“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)”，“服務(wù)”成為天正市場(chǎng)制勝的又一重要因素。事實(shí)上，創(chuàng)新是企業(yè)的動(dòng)力，永不滿足是企業(yè)不眷戀已取得的成績(jī)，不停頓地開(kāi)創(chuàng)美好未來(lái)的法寶。企業(yè)只有樹(shù)立這種精神，才可能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中立于不敗之地。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈來(lái)愈激烈，企業(yè)要生存和發(fā)展就必須研究客戶的欲望和需要，注視競(jìng)爭(zhēng)者的行為，以便在外界環(huán)境變化的情況下，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而采取積極有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益?！翱蛻糁辽夏似髽I(yè)生存之本”，是天正人開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作的座右銘。松下幸之助曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，如果不把客戶當(dāng)做衣食父母，在這個(gè)浩大的市場(chǎng)上遲早要被拋棄。而天正很好地吸收了這些來(lái)自世界頂級(jí)品牌企業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，力爭(zhēng)不忽略每一個(gè)細(xì)節(jié)，把客戶放在了至高無(wú)上的地位。天正在全員樹(shù)立了一個(gè)大營(yíng)銷的概念，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略要以客戶為中心，員工都要正確理解市場(chǎng)需求和欲望；每一個(gè)天正人時(shí)刻以“客戶第一”的信念和原則加強(qiáng)自我約束，主動(dòng)了解客戶動(dòng)態(tài)，幫助解決問(wèn)題；以客戶為中心，在溝通的過(guò)程中，圍繞目標(biāo)，用最簡(jiǎn)單的方式取得成效，讓客戶滿意。細(xì)致貼心的服務(wù)使天正奠定了牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中異軍突起，迅速成為電器工業(yè)行業(yè)的耀眼明星。值得關(guān)注的是，正是這種苦練內(nèi)功的態(tài)度使天正營(yíng)銷策略獲得一次又一次的成功。

規(guī)劃布局 領(lǐng)跑高端市場(chǎng)

可以肯定，天正的成功并不是局限于某一局部戰(zhàn)場(chǎng)，而是整條“戰(zhàn)線”上的勝利，實(shí)現(xiàn)了以規(guī)模效益求發(fā)展。憑借質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益等方面的顯著績(jī)效，天正先后榮獲“國(guó)家大型企業(yè)、國(guó)家級(jí)企業(yè)集團(tuán)、中國(guó)電氣百?gòu)?qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)?！疤煺鄙虡?biāo)被國(guó)家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。但天正的目標(biāo)是做中國(guó)電器工業(yè)行業(yè)的領(lǐng)跑者，要在全球市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)疑，這也決定了天正市場(chǎng)營(yíng)銷精英在企業(yè)中的地位將舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略；他們肩負(fù)著制定整體營(yíng)銷計(jì)劃，并時(shí)時(shí)監(jiān)督、控制的重任；他們需要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，并適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷通路；他們負(fù)責(zé)組建高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng) ——“發(fā)展是硬道理，營(yíng)銷要再創(chuàng)佳績(jī)?！睂?duì)此，創(chuàng)造了驚人經(jīng)濟(jì)效益的天正營(yíng)銷英才，其體會(huì)可謂最為深刻，創(chuàng)新規(guī)劃的點(diǎn)子也層出不窮。業(yè)界熟知，任何企業(yè)單個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力總是有限，而多元化發(fā)展將擁有眾多細(xì)分市場(chǎng)中的隱形冠軍。不可否認(rèn)，建立了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，就如同構(gòu)建起一個(gè)進(jìn)可攻退可守的城堡，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)自不待言，這些單個(gè)產(chǎn)品在細(xì)分領(lǐng)域中將具有無(wú)可辯駁的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域,近年來(lái),天正不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更具優(yōu)勢(shì)。

一是豐富產(chǎn)品線。天正制定的發(fā)展戰(zhàn)略總體思路是：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以行業(yè)相關(guān)性為原則，整合優(yōu)勢(shì)資源，迅速切入新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，逐步培育出若干個(gè)極具成長(zhǎng)性的公司。同時(shí)，天正的產(chǎn)品革新和產(chǎn)品線延伸很好地“堵塞漏洞”，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以任何可乘之機(jī)，這種差異化全面進(jìn)入策略更好地滿足了客戶有差別的偏好，防止了競(jìng)爭(zhēng)者的插足。目前天正產(chǎn)品種類非常全面，可生產(chǎn)接觸器、斷路器、穩(wěn)壓器、調(diào)壓器、變壓器、儀器儀表、變頻器、電工產(chǎn)品等80大系列10000余種規(guī)格的電器產(chǎn)品。其普通產(chǎn)品可以滿足大眾層面的需求，高端領(lǐng)域則有天e電氣可以替代國(guó)外產(chǎn)品，形成低端、中端、高端市場(chǎng)需求的全覆蓋。

二是科技領(lǐng)先。20年的實(shí)踐中,天正銷售部門不斷鞏固老市場(chǎng),不斷發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大新市場(chǎng)，針對(duì)新興產(chǎn)業(yè)積極研發(fā)技術(shù)前沿的新產(chǎn)品。目前在中國(guó)高端電器領(lǐng)域，國(guó)外品牌占據(jù)60%-70%的份額，天正推出并已成功上市的高端電器產(chǎn)品——天E，其產(chǎn)品性能、質(zhì)量、外觀設(shè)計(jì)完全可以和ABB、施耐德、西門子媲美，其目的就是要與國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)。 2010年天正確定了針對(duì)不同行業(yè)進(jìn)行針對(duì)性開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，其中，“技術(shù)領(lǐng)先型”的經(jīng)營(yíng)策略，將使天正緊緊把握世界技術(shù)與市場(chǎng)發(fā)展的脈搏，把科技開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緊密聯(lián)系在一起，形成一個(gè)有機(jī)整體，利用高科技創(chuàng)造市場(chǎng)。而天正堅(jiān)持技術(shù)進(jìn)步的保障是：公司每年拿出銷售收入的5%投入科技創(chuàng)新；引進(jìn)了一大批碩士、博士從事新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)；打造出一支專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；建有國(guó)家認(rèn)定的第一方實(shí)驗(yàn)室等。不容置疑，在建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家的進(jìn)程中，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式不僅是企業(yè)發(fā)展的需要，而且已經(jīng)上升為國(guó)家戰(zhàn)略層面，意味著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須要與時(shí)俱進(jìn)。

未來(lái)，天正的營(yíng)銷目標(biāo)是要成為國(guó)家大型工程、國(guó)家大型企業(yè)的核心供應(yīng)商，要與這些大客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。如今，天正已進(jìn)一步明確了以工業(yè)電氣為基礎(chǔ)，房地產(chǎn)投資為輔助，金融投資為補(bǔ)充的整體發(fā)展戰(zhàn)略。

據(jù)此，天正擴(kuò)大營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的思路也日漸明朗，在渠道的布局、完善上還將有大手筆調(diào)整和提升。

——以加強(qiáng)和完善銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為工作重點(diǎn)，其目標(biāo)是要花大力氣打造一個(gè)敏捷、高端的供應(yīng)鏈，即從供應(yīng)商供貨，到公司內(nèi)部的生產(chǎn)，到產(chǎn)品交付給銷售商，再提供到終端客戶；盡快改變以前只靠分銷‘一條腿’走路的局面，多開(kāi)發(fā)終端新客戶，力爭(zhēng)在2014年新開(kāi)發(fā)終端客戶的收入達(dá)到總銷售收入的30%。除了中國(guó)臺(tái)灣以外，在每個(gè)省都建有銷售網(wǎng)點(diǎn)。

——在細(xì)分市場(chǎng)上，形成諸多經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。未來(lái)天正產(chǎn)品導(dǎo)向?qū)?huì)緊隨國(guó)家政策、整體經(jīng)濟(jì)情況和客戶需求進(jìn)行變革和調(diào)整提升。天正以產(chǎn)品劃分的事業(yè)部和分公司將更好地體現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)的特色，形成獨(dú)立運(yùn)作、各具特色的格局，成為新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)：五年內(nèi)變頻器產(chǎn)品力爭(zhēng)進(jìn)入行業(yè)前五名；高壓領(lǐng)域致力打造具有行業(yè)影響力的品牌，天正天e將重點(diǎn)推出智能電網(wǎng)和清潔能源系列化等產(chǎn)品，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“做中國(guó)電器工業(yè)高端品牌領(lǐng)跑者”的目標(biāo)。

未來(lái)的社會(huì)將是一個(gè)知識(shí)和技術(shù)占據(jù)主導(dǎo)地位的時(shí)代。一個(gè)企業(yè)要想跟上飛速發(fā)展的新形勢(shì)并立于不敗之地，就必須瞄準(zhǔn)高新科技，建立一支能打攻堅(jiān)戰(zhàn)的科技隊(duì)伍；瞄準(zhǔn)市場(chǎng)新需求，建立強(qiáng)勢(shì)品牌，做大市場(chǎng)，才能使企業(yè)永葆青春與活力。盡管20年碩果累累，但對(duì)實(shí)踐民族企業(yè)國(guó)際化發(fā)展強(qiáng)國(guó)之夢(mèng)的天正人來(lái)說(shuō)，這將是一個(gè)新的起跑線。相信天正將不斷創(chuàng)新、不斷超越自我，繼續(xù)飛速發(fā)展，他們的未來(lái)將會(huì)更加美好！