文 傅 維

眼鏡也通靈
——孫光義的眼鏡美學(xué)與時尚

文 傅 維

新族公司董事長孫光義

今年上海展會后，行業(yè)開始對新族眼鏡公司刮目相看。有幾種版本的傳聞：一說孫光義在展會上收了現(xiàn)金1500萬元；二是說至少1200萬元以上，但可能不到1500萬元；另外一個則說，孫光義為了參加上海展會起碼耗資200萬元，也有說100萬元的。記者多方求證后，得到了準(zhǔn)確數(shù)字，但同時很清晰地認(rèn)識到：公布真實數(shù)字其實沒有太大意義，因為數(shù)字背后的意義更加值得解讀。多少年以來，很多眼鏡公司，不只是鏡架公司，都希望像國際品牌公司一樣，通過北京、上海兩大展會，就可以完成年銷售指標(biāo)的60%以上。這樣，在銷售壓力大為減緩的情況下，業(yè)務(wù)員的銷售壓力也會減輕不少，就有精力為客戶提供更多真正意義上的服務(wù)?，F(xiàn)在，這個目標(biāo)孫光義做到了——本土企業(yè)能做到這點的還真不多，所以孫光義的確值得同行羨慕。

作為本土鏡架公司，新族公司值得羨慕的還不止這些。最近幾年來，新族公司各方面都開始發(fā)力，進(jìn)入發(fā)展快車道：NEW和羅登斯蘭都是公司自有品牌，經(jīng)過幾年的培育和成長，現(xiàn)在頗受行業(yè)看好。當(dāng)年，新族公司產(chǎn)品以大膽夸張、先鋒前衛(wèi)、色彩艷麗的風(fēng)格問世的時候，確實嚇了很多人一跳，關(guān)心他的朋友著實為他捏了一把汗。長期跟新族合作的零售商客戶在銷售這些產(chǎn)品時，都是處于一種“盲人騎瞎馬”的狀態(tài)，心里總覺得不踏實。但經(jīng)過一段時間后，他們逐漸發(fā)現(xiàn)，其實消費者并不土，特別是年輕一族看好新族鏡架，銷售情況不錯。接下來，就培養(yǎng)了一批跟風(fēng)者——不管是領(lǐng)銜還是跟風(fēng)，總之是在新族眼鏡帶動下，零售市場的時尚觀念大大邁進(jìn)了一步。新族眼鏡公司引領(lǐng)市場潮流的貢獻(xiàn)有目共睹。

接下來就要修正行業(yè)一個錯誤觀念：賭時尚。有人曾經(jīng)認(rèn)為孫光義就是在賭時尚，不過這把賭對了而已。其實，這是不了解孫光義和他的新族公司所得出的結(jié)論。只要通過了解，就會發(fā)現(xiàn)：孫光義從來就不是把新族公司拿來下賭注的人，他的美學(xué)時尚觀念和市場開拓的成功不是賭出來的。新族有今日之成就，決非偶然。只要看看孫光義在眼鏡行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，就可以明白這一點。

同許多溫州馬嶼人一樣，孫光義也是少年時代就走出故鄉(xiāng)馬嶼，到丹陽投奔舅舅，3年后，又獨闖黑龍江伊春，在那里做零售。上手比較順利，當(dāng)很多同鄉(xiāng)還在脖子上掛著眼鏡箱走街串巷的時候，他已經(jīng)在伊春最大的百貨公司有“環(huán)島柜臺”了，生意火爆。不過，如果生意要一直這么順順當(dāng)當(dāng)做下去的話，就可能沒有日后的新族公司了。那是年關(guān)將近的一天晚上，他踏著雪，帶著禮品去給百貨公司的領(lǐng)導(dǎo)拜年，走到半道上，他只聽到一聲悶響——這聲悶響是砸在自己頭上的悶棍。不到20歲的孫光義倒下、昏迷，直到從零下30度的雪地中醒來，還是只有他一個人，自行車外帶禮物全被搶走了。

孫光義什么也沒有抱怨，還是認(rèn)真做著自己的生意。身在異鄉(xiāng)，只有將傷痛深深埋在心里。他與人為善，做事低調(diào)，認(rèn)真揣摩生意之道。又是一年年關(guān)將近，又是推著自行車去給領(lǐng)導(dǎo)拜年，幾乎就在去年相同的地方，突然竄出幾個“鳥人”，一頓拳打腳踢，又搶走了他的自行車和禮物。這一頓打，促使孫光義做出了決斷：伊春，非久留之地。于是，他清點了生意，準(zhǔn)備回到溫暖的南方，在自己故鄉(xiāng)的省會城市杭州去做生意。就在返回故鄉(xiāng)的火車上，清盤生意余下的1.5萬元現(xiàn)金卻在他打盹的一小會給小偷扒走了——那是他準(zhǔn)備回杭州，重新開盤的所有本錢呀！這下可好，整個東北之行，3年之內(nèi)，挨了兩頓打，遭一次偷竊，次次都置他于絕境，一切又回到原點。然而，孫光義是個很會想事情的人，他覺得年輕時遭遇劫數(shù)，未必是壞事——不然怎么說否極泰來呢？冥冥之中，他好像和“誰”清了帳——就算前生欠下別人的，拿走就拿走吧。他兩手空空，卻一身輕松地回到了丹陽。大睡了幾天后，他又開始了新一輪的奮斗之旅。

在丹陽，靠親朋的資助，他租下一節(jié)柜臺，開始做批發(fā)生意，賣水晶片、太陽鏡。3年后，他不僅還清了帳，還有結(jié)余，于是他開設(shè)了自己的門市。為了拿到好賣的眼鏡，他南下廣州，在南國花都迷宮一樣的窮巷深處，等待從莫名之境（中間商）送來的眼鏡。等拿到眼鏡以后，立即像駱駝一樣，擠上臭氣熏天的火車，在屎尿味和汗味混合的硬座車廂，飽嘗創(chuàng)業(yè)的艱辛。因為眼鏡非常好賣，歇不了幾天，又要在屎尿味與汗味混合的車廂中南下廣州。為了省下更多進(jìn)貨的“原始資金”，好幾年，孫光義連一次臥鋪也沒有享受過。這樣周而復(fù)始奮斗了若干年，他終于有了最初的積累。他想過要自己開廠生產(chǎn)鏡架，但是看了丹陽好些生產(chǎn)鏡架的工廠，其款式和工藝實在看不過眼。不過，也正是在長途往返廣州的那幾年，在不知不覺中，廣州生產(chǎn)的那些款式新穎而熱銷的眼鏡，給孫光義結(jié)結(jié)實實補齊了時尚這一課，他對消費者追逐新潮的心理，有了較為深切的了解。以后，他成立新族公司敢上大膽前衛(wèi)的款式，經(jīng)營理念就是在從前的從業(yè)經(jīng)歷中悟到的，盡管異常艱難，但切實可靠。

由內(nèi)而外，孫光義是我見到的眼鏡行業(yè)中最懂得時尚和打扮的人。有一次，看見他穿著一件休閑西裝，褲子的花色卻極其鮮艷，但是混搭在他身上，就是有渾然天成之效果。我跟他曾經(jīng)較為深入地探討過有關(guān)時尚的話題，令人驚訝的是，我們兩人都從反向思維中得出了一個共同的結(jié)論：從某種意義上說，時尚不是個“好東西”，時尚是一個貪婪而巨大的“黑洞”。你一但沾上它，你再心愛的服裝，第二年一定不好意思再穿出門；你剛買了沒有多久的豪華車，當(dāng)有一天你的朋友告訴你，與你家底相當(dāng)?shù)哪衬衬骋呀?jīng)換了最新款了，然后，你就不得不逐新；你還沒住幾年的別墅，人家告訴你，家底還不如你的某某某，已經(jīng)在某個麗日金星的湖畔有了嶄新別墅，逼著你又去攀登你并不想攀登的高峰。時尚，就是讓你貓抓糍粑——脫不了爪爪；時尚，同時也是個人生活質(zhì)量的關(guān)鍵指數(shù)之一，確實同所有能讓人上癮的東西一樣，能讓你煥發(fā)個人潛能，催發(fā)個人的激情和奮斗意志。時尚就是安裝在你身上的發(fā)條，啟動了，就永遠(yuǎn)停不下來。當(dāng)然，眼鏡之時尚是溫和的時尚，一般而言，它不需要消費者付出太多的金錢，不會像買房那樣讓許多人望洋興嘆。它是消費者隨時消費得起，并可以經(jīng)常更換的時尚。

基于以上認(rèn)識，在市場不斷發(fā)育成熟的今天，我們難道還能夠?qū)㈢R架僅僅視為矯正視力的視光產(chǎn)品嗎？在孫光義眼里，眼鏡本身就具有時尚的潛能，它遲早要爆發(fā)出來——既然遲早要爆發(fā)，那我們的任務(wù)就是要讓這一天早一點到來。既然眼鏡中也深含時尚之美學(xué)，那么就應(yīng)該把這種美學(xué)變成“美學(xué)經(jīng)濟(jì)”、“美學(xué)生產(chǎn)力”，讓這種時尚的“美學(xué)文化”帶領(lǐng)我們沖破制約眼鏡發(fā)展的瓶頸。所有的眼鏡供應(yīng)商和零售商都有責(zé)任讓消費者把眼鏡列入自己的時尚美學(xué)計劃表：有多少套服裝，就應(yīng)該有多少副眼鏡與之相配——這正是許多發(fā)達(dá)國家眼鏡消費者的理念，也是中國眼鏡同行和消費者共同的奮斗目標(biāo)。眼鏡唯有列入消費者通向時尚快車的戰(zhàn)斗序列，眼鏡的美學(xué)價值才能體現(xiàn)出來，為此，就必須讓眼鏡成為不戴眼鏡而實際上需要眼鏡者的必需品！

孫光義是這么想的，也正在這么做。在他眼里，時尚不是越做越大，而是越做越小。時尚不是無處不在，而是應(yīng)該集中到一個點上。他的每一批眼鏡，并不追求普遍時尚，而是在某一個點上尋求突破。他深知，本土眼鏡還沒有達(dá)到像某些國際大牌那樣徹底的風(fēng)格化——比如“詩樂”。那么本土品牌就只能追求每批款式呈現(xiàn)某個單一亮點，進(jìn)而在亮點和亮點之間進(jìn)行總結(jié)和提煉，逐步形成自己的風(fēng)格，最后形成品牌的風(fēng)格化。

要實現(xiàn)眼鏡的美學(xué)經(jīng)濟(jì)，就必須踏踏實實地做好每一項工作。對此，孫光義并沒有坐等時機(jī)成熟。在他看來，要實現(xiàn)眼鏡的美學(xué)經(jīng)濟(jì)，前提是靠店里營業(yè)員將眼鏡一副一副地賣出去，所以營業(yè)員本身就是眼鏡美學(xué)經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵組成部分之一。其中，最關(guān)鍵的就是要努力提高營業(yè)員的專業(yè)水平和時尚美學(xué)素質(zhì)。不能設(shè)想，一個呆頭呆腦、土里土氣、素質(zhì)低下的營業(yè)員，可以把靈氣十足的時尚鏡架賣好。孫光義認(rèn)為，鏡架的時尚和營業(yè)員的時尚是連成一體的，他甚至認(rèn)為，或許眼鏡店的營業(yè)員就不應(yīng)該叫營業(yè)員，而應(yīng)該叫臉部美學(xué)顧問。一個高級的營業(yè)員應(yīng)該不僅是一位營銷高手，還應(yīng)該懂發(fā)型、皮膚保健、穿衣戴鏡等時尚潮流。當(dāng)然，羅馬不可能一天建成，所有事情都需要路徑和節(jié)奏。所以，他先策劃了一個擺柜大賽，就是讓營業(yè)員來參與，在擺柜過程中，了解眼鏡之性靈，尋找眼鏡與眼鏡美學(xué)時尚之間的邏輯關(guān)系，讓人心之悟性與眼鏡之美融為一體。

5年前的一個黃昏，我走進(jìn)丹陽華昌眼鏡城孫光義的辦公室，他坐在落日余暉照耀下的窗前，盯著桌子上的一堆眼鏡，仔細(xì)端詳，若有所思。我在他面前站了很久，他也沒發(fā)現(xiàn)我走進(jìn)來。那一刻，他的沉思、安靜打動了我。后來，他向我訴說他的困惑——他的困惑也是如此安靜，他能和自己的困惑溝通，而不僅僅是博弈。萬物皆有靈性，眼鏡也不例外——這就是他在困惑之后得出的有關(guān)眼鏡的奧義。心頭有這份靈性，眼鏡也將在靈性中舒展，釋放自由。眼鏡有了這份靈性，自然會在柜臺中散發(fā)出自己的“氣場”，與消費者形成一種呼應(yīng)，達(dá)成一種默契——這些認(rèn)識很神秘嗎？很神秘！這些認(rèn)識很虛無嗎？一點也不虛無。這就是孫光義對于眼鏡美學(xué)與時尚的感悟和詮釋。

嶄新的新族公司辦公區(qū)

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