文 徐彭惠 江陰愛眼城

服務(wù)無止境

文 徐彭惠 江陰愛眼城

2009年6月，我從南京金陵科技學院視光學專業(yè)畢業(yè)，有幸由我們專業(yè)的老師推薦到江陰愛眼城工作。在這里，同事之間和睦相處，大家互相幫助，就像一個大家庭一樣溫馨。這里管理制度很完善很規(guī)范，是個值得為之付出的眼鏡企業(yè)。來這里工作的一年中，我都從事銷售工作，工作中遇到的事情很多，其中有一個不斷挖掘潛在消費的銷售案例特別值得回憶，讓我記憶猶新。

2009年8月1日，那是我進入江陰愛眼城工作兩個月后，有一對40多歲的夫妻走進店門，我迎上前微笑問候：“你們好！請問有什么需要我?guī)兔Φ膯?”女的說：“我想配副眼鏡。”我說：“好的，我們店產(chǎn)品款式很多，那您喜歡什么顏色?對于款式有什么要求嗎?”她說：“我喜歡素一點的，不要太艷麗，款式設(shè)計不要太夸張?！蔽艺f：“好的，你們請坐，請喝水！稍等我一會好嗎？我選幾款拿過來給你們看看?！?/p>

然后，我選了4副眼鏡，那位大姐對其中的兩副比較喜歡，但究竟最后選哪一副卻猶豫不決，便問自己的老公。她老公說：“兩副各有各的風格，都不錯?！蔽乙姍C說：“大姐，其實眼鏡除了矯正視力，現(xiàn)在也是一種裝飾，什么樣的眼鏡搭配什么樣的衣服?！贝蟾缯f：“是的，那就兩副都買吧!”我說：“大姐，您看，大哥多疼你??！您好幸福！”她說，好吧！那就兩副都買吧。于是，我為她仔細驗光，然后推薦鏡片，兩副眼鏡共1000元。

隨后，在他們等待裝配眼鏡的空隙，我又把那位大哥的眼鏡拿去清洗了，發(fā)現(xiàn)他鏡片很花，而且鏡片的片型很大，洗好后我對他說：“大哥，您這么年輕，這副眼鏡鏡片太大，不太適合您。您的穿著比較休閑，應(yīng)該戴副休閑并時尚一點的眼鏡。”他說：“有適合我的眼鏡嗎?”他又看了看表，說今天時間有點緊，過幾天來配副新眼鏡。于是，我遞給他一張我的名片。這時，大姐的眼鏡做好了，戴上后的確很好看，他們非常滿意。送他們出門時，我說：“大哥，您下次有時間再過來，我給您選幾副眼鏡，也讓大姐常來保養(yǎng)一下鏡片?！彼f：“好的。”

3天后，這夫妻倆再次走進店門，我上前微笑著打招呼：“大哥！大姐！你們來了！”他們還記得我，那位大哥說：“你幫我選副適合我的眼鏡?！弊詈笤谖覀兊觊L的協(xié)助下，我給他選了一副菲拉格慕純鈦半框鏡架，鏡腿是黑色偏休閑的設(shè)計，戴著舒適度也很好。不過，剛開始他似乎接受不了這種款式，我們店長說：“您戴上這副眼鏡后顯得很年輕而且精神，這款鏡架材質(zhì)也相當好。”然后，我又問那位大姐：“您覺得大哥戴這副眼鏡怎么樣啊?”她說：“我贊同你們的觀點，我覺得他戴這副眼鏡比原來的好看。”我說：“大哥，您看，大姐也這么說?！本瓦@樣，經(jīng)過再三試戴，并和原來的那副眼鏡對比，這位大哥終于接受了我們推薦的鏡架。

接著，為他仔細驗光后，我開始向他推薦鏡片，我說：“大哥，您平常開車嗎？”他說：“每天都開?！宾斡谑牵医ㄗh他配一副變色片。我向他介紹說：這種變色片是國際品牌，而且需要訂做，在有陽光時會漸漸變成灰色，進入房間后又會漸漸褪色，恢復(fù)普通鏡片的顏色。這種鏡片能幫助使用者抵御有害紫外線和眩光的侵襲，一鏡兩用，比較方便。我還用變色道具為他展示了變色效果：這種鏡片和普通鏡片的不同是變色快褪色快。他非常滿意，便毫不猶豫地選擇了這款變色片，連同鏡架一共3150元。我說：“大哥，您下次也可以給大姐配副這樣的鏡片。”他說：“好，下次我來給她配一副?！?/p>

事隔半年之后，2010年2月28日，這對夫妻又來到了店里。我當時正接待顧客，就委托同事幫我接待他們。經(jīng)過前兩次的經(jīng)歷，我已經(jīng)把他們當成了朋友，接待完顧客，我趕忙過去和他們打招呼，一問才知道大姐這次是來換眼鏡鼻托的。我讓同事把她的眼鏡拿給我們的專業(yè)加工師按照其要求去調(diào)整，我又問她老公：“大哥，這副眼鏡現(xiàn)在戴著感覺怎么樣？”他說：“剛開始戴有點不習慣，現(xiàn)在習慣了，連我的朋友都說我這副眼鏡特別好看，哈哈！”于是，我也開心地笑了……

在大姐等候的間隙，我和她開始聊天，得知她3月底要去香格里拉旅游，于是，我又見機說：“那邊的陽光很強烈，你出去旅游的話，一定要戴太陽鏡，要不刺眼的陽光會傷害您的眼睛。太陽鏡和太陽傘一樣，是出門旅游的必備品?！彼f：“我很少戴太陽鏡。再說，我是近視，太陽鏡也沒有有度數(shù)的呀?！蔽艺f：“您的度數(shù)不高，只有-2.25DS，您可以選擇一副太陽鏡的款式，然后，我?guī)湍讯葦?shù)做上去染色，不就是一副有度數(shù)的太陽鏡了嗎？”她和老公聽了之后，都同意了。于是，他們選中了一副太陽鏡，我為他們做了染色片，最后價格總計1500元。他們拿著調(diào)整好的眼鏡和這次的配鏡訂單，滿意地笑著離開了。

其實，作為一名銷售員，首先要了解顧客的購買需求，然后，在此基礎(chǔ)上不斷挖掘他們的消費潛能，激發(fā)他們的購買欲。期間，最重要的是想方設(shè)法拉近與顧客之間的距離，獲得他們的信任，要讓他們感覺到我們不僅僅是單純的買賣關(guān)系，而且是朋友。要做到這一點，方法有多種多樣：有時，您真誠的微笑留住了他；有時，您周到的服務(wù)留住了他；有時，正是因為您多說了一句符合他心愿的話，讓他成為了回頭客，并且成為了忠實的老顧客……

總之，微笑多一點，心就近一點！服務(wù)無止境！