龐立華

摘要：國際商務(wù)談判作為世界經(jīng)濟(jì)交往的重要環(huán)節(jié)，在很大程序上決定著交易的成敗與企業(yè)的興衰。商場與戰(zhàn)場，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，不僅會使缺乏經(jīng)驗的談判者窮于應(yīng)付，即使老練的談判人員，有時也難免束手無策。而談判本身，也成為浩瀚商海中輸贏博弈、利益相爭“戰(zhàn)略制高點(diǎn)”。本文首先闡述了國際商務(wù)談判的特點(diǎn)，其次，介紹了貨物買賣談判的成功案例，同時，對國際商務(wù)談判發(fā)展趨勢提出了自己的建議和看法，具有一定的參考價值。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易；商務(wù)談判；成功案例

一、前言

商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，在經(jīng)濟(jì)生活中幾無處不在。國際商務(wù)談判作為世界經(jīng)濟(jì)交往的重要環(huán)節(jié)，在很大程序上決定著交易的成敗與企業(yè)的興衰。商場與戰(zhàn)場，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，不僅會使缺乏經(jīng)驗的談判者窮于應(yīng)付，即使老練的談判人員，有時也難免束手無策。而談判本身，也成為浩瀚商海中輸贏博弈、利益相爭“戰(zhàn)略制高點(diǎn)”。

國際商務(wù)談判是指在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。國際商務(wù)談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，商務(wù)談判涉及到有關(guān)交易的內(nèi)容、價格、義務(wù)與責(zé)任以及其他條件。談判的結(jié)果如何直接關(guān)系到雙方利益。雙方通過談判取得的協(xié)議，具有法律的約束力，不能輕易改變。

因此，總結(jié)國際商務(wù)談判的經(jīng)驗教訓(xùn)，研究國際商務(wù)談判的規(guī)律，探討談判技巧的正確運(yùn)用，妥善處理談判中出現(xiàn)的各種問題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議，具有十分重要的意義。凡從事外經(jīng)貿(mào)活動的人員，都應(yīng)善于運(yùn)用談判技巧、談判藝術(shù)處理復(fù)雜的商務(wù)活動，切實(shí)做好這一環(huán)節(jié)的工作。

二、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

1.政治性強(qiáng)

國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

2.以國際商法為準(zhǔn)則

由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則，并以國際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組?織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。

3.談判的難度大

由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

三、貨物買賣談判的成功案例

1.案情簡介

遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在2008年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。

A公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進(jìn)一步獲取了對方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢一一有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使B公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時間長達(dá)兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對已有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達(dá)成協(xié)議。

2.案例分析

價格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng)，外加天時地利與人和。

(1)收集談判信息?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊，通過各種渠道了解B公司的產(chǎn)品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調(diào)整策略，充分尊重對方的文化與習(xí)慣。

(2)場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。

(3)BATNA策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價格(但質(zhì)量不如B公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實(shí)客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運(yùn)用替代方案策略，即BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B公司產(chǎn)品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對方的底價，達(dá)成了對我方更有利的價格條款。

要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及。談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進(jìn)自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對方做出讓步。成功的談判者善于分析引起僵局的根源，了解雙方的利益焦點(diǎn)，靈活運(yùn)用僵局化解策略，創(chuàng)造性地提出兼顧雙方利益的替代方案，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進(jìn)而達(dá)到談判的目的。突破僵局的能力也是談判藝術(shù)的峰，談判人員不僅要掌握這方面的知識，還須在談判實(shí)踐中歷練和提高。

3.國際商務(wù)談判發(fā)展趨勢

現(xiàn)在國際商務(wù)合作越來越頻繁，國際商務(wù)談判也顯示出一個新的特點(diǎn)，就是彼此越來越熟悉，以往美國人可能覺得跟中國人商務(wù)談判束手無策，但是現(xiàn)在美國人跟中國人商務(wù)往來游刃有余，很是得心應(yīng)手。同樣，中國作為世界工廠，跟國外交流也很廣泛，中國人也逐漸熟悉并適應(yīng)不同文化背景的商務(wù)談判風(fēng)格。

現(xiàn)在全球提出“地球村”這個概念，意味著各個國家之間聯(lián)系越來越緊密，大家已經(jīng)不像以往閉關(guān)鎖國也能自產(chǎn)自銷，每個國家都是這個地球村的村民，隨著大家交往日益密切，一層層神秘的面紗也隨之而褪去，可以說，地球村正逐步越過磨合階段，相信大家之間的相處也會愈加順暢。中國已經(jīng)在世界上發(fā)揮著巨大的作用，不遠(yuǎn)的將來，中國企業(yè)與國外企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判，就好比山西人跟安徽人或者湖北人跟東北人進(jìn)行商務(wù)談判一樣，雙方相互之間早已熟悉，都會在商務(wù)禮儀上尊重彼此，無須再為文化差異導(dǎo)致的誤會而耽誤談判進(jìn)程，這樣大家可以抽出更多的時間和精力關(guān)注合作項目本身。

從中國歷史來看，無論是內(nèi)地的陸上絲綢之路，還是東南沿海的海洋絲綢之路，中國歷來都能跟中東、南亞、西亞甚至歐洲等國家建立友好的貿(mào)易合作關(guān)系。透過長安、泉州、揚(yáng)州、廣州、蘇杭等這些歷史上著名的貿(mào)易都市，我們有足夠的理由相信，未來我們中國將有更多的企業(yè)躋身世界大舞臺，同時，世界各國之間的貿(mào)易合作也將更加緊密，任何一個國家，都無法離開這個大家庭而獨(dú)立發(fā)展。

所以，本人也堅信，隨著中國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，有越來越多的中國企業(yè)跟國外的企業(yè)進(jìn)行各項商務(wù)談判。對中國企業(yè)來說，一是要培養(yǎng)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員，二是要從企業(yè)發(fā)展上重視商務(wù)談判的作用。專業(yè)分工，精耕細(xì)作，好的商務(wù)談判對于企業(yè)發(fā)展能夠達(dá)到事半功倍的效果。