□ 王世軍

ERP是國際先進(jìn)管理思想和優(yōu)秀管理實(shí)踐與信息技術(shù)的有機(jī)結(jié)合。近年來，隨著ERP系統(tǒng)深入應(yīng)用工作的持續(xù)進(jìn)行，信息技術(shù)對提升企業(yè)的現(xiàn)代化經(jīng)營管理水平和工作效率起到了越來越重要的作用，同時(shí)也為企業(yè)效能監(jiān)察工作提供了一個(gè)有利的平臺(tái)。如何運(yùn)用ERP系統(tǒng)來強(qiáng)化直分銷環(huán)節(jié)的效能監(jiān)察，是油品銷售企業(yè)需要注意解決的問題。

目前直分銷環(huán)節(jié)存在的主要問題

隨著企業(yè)管理體制改革、條線經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換不斷深化，效能監(jiān)察在企業(yè)經(jīng)營管理中的作用逐步顯現(xiàn)，已成為企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部經(jīng)營管理的重要工作方式和手段。直分銷作為成品油銷售的重要組成部分，其經(jīng)營活動(dòng)是否受控對企業(yè)的整體工作十分重要。從中國石化銷售區(qū)域分公司現(xiàn)有的管理體制和機(jī)制上來看，直分銷環(huán)節(jié)中的銷售對象、銷售價(jià)格、客戶資信、已售未提、綜合分析、銷售策略、過程跟蹤和客戶經(jīng)理評價(jià)等是效能監(jiān)察的主要環(huán)節(jié)。針對直分銷效能監(jiān)察的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，從近年來的效能監(jiān)察情況看，成品油直分銷環(huán)節(jié)當(dāng)前存在的主要問題如下：

1.在銷售價(jià)格上，油品調(diào)價(jià)和資源供應(yīng)緊張時(shí)期，量價(jià)控制始終是一個(gè)難題?？蛻艚?jīng)理應(yīng)嚴(yán)格按照客戶分類開展銷售工作，不同客戶、不同數(shù)量應(yīng)實(shí)行不同的銷售價(jià)格，但實(shí)踐中往往會(huì)出現(xiàn)大小客戶、終端和分銷客戶銷售價(jià)格相同的現(xiàn)象，尤其是油品漲價(jià)過程放量銷售一直難以有效控制。

2.在客戶資信上，一定程度的賒銷是企業(yè)經(jīng)營過程中的一種有效經(jīng)營手段，而在實(shí)際經(jīng)營中，往往會(huì)出現(xiàn)客戶經(jīng)理張冠李戴的現(xiàn)象，存在一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

3.在已售未提上，由于銷售對象和銷售時(shí)機(jī)等不確定因素較多，部分客戶出現(xiàn)投機(jī)心理，在預(yù)計(jì)價(jià)格上漲時(shí)，大量進(jìn)貨，小批量提貨，外部客戶套利現(xiàn)象仍然存在。

4.在經(jīng)營活動(dòng)綜合分析上，應(yīng)用先進(jìn)信息技術(shù)手段來提升管理控制能力和水平不夠，經(jīng)營分析質(zhì)量不高，尤其是通過綜合分析，改進(jìn)銷售策略制定、銷售過程監(jiān)控和客戶經(jīng)理綜合評價(jià)等有待進(jìn)一步提高。

借ERP提高直分銷環(huán)節(jié)效能監(jiān)察實(shí)效

針對目前在直分銷環(huán)節(jié)存在的問題，充分借助ERP先進(jìn)的信息技術(shù)平臺(tái)，加強(qiáng)和深化直分銷環(huán)節(jié)的效能監(jiān)察，是堵塞直分銷經(jīng)營管理漏洞，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的一種有效手段。在ERP應(yīng)用于直分銷效能監(jiān)察的過程中，要重視抓好以下3個(gè)方面：

設(shè)備到位，強(qiáng)化培訓(xùn)。一是硬件到位。要為效能監(jiān)察人員及時(shí)安裝ERP信息系統(tǒng)，讓監(jiān)察人員有在線適時(shí)監(jiān)控的辦公平臺(tái)。二是做好ERP知識(shí)培訓(xùn)。要加強(qiáng)對效能監(jiān)察人員的ERP系統(tǒng)操作培訓(xùn)，讓其熟練掌握運(yùn)用功能，特別是相關(guān)查詢功能。三是強(qiáng)化責(zé)任。效能監(jiān)察人員要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，要加強(qiáng)自身各項(xiàng)技能的提高，掌握必須的經(jīng)營管理專業(yè)知識(shí)。

綜合分析，強(qiáng)化管理。ERP充分體現(xiàn)了精細(xì)化管理的理念，是精細(xì)管理的好抓手。抓ERP的應(yīng)用，在一定程度上就是抓精細(xì)化管理。而對于直分銷監(jiān)察環(huán)節(jié)來說，著重要運(yùn)用好ERP綜合分析和監(jiān)控管理功能。從銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)監(jiān)控，避免人為操作帶來的隨意性。如對每日銷售的量價(jià)掌控上，充分利用好最低限價(jià)、地區(qū)差價(jià)以及重要客戶特別優(yōu)惠的鎖價(jià)功能；在對銷售對象控制上，通過銷售訂單在線審批和市場價(jià)格監(jiān)控等功能發(fā)揮，實(shí)施事前控制、事中檢查、事后跟蹤，最大限度地遏制低價(jià)放量行為，避免利潤流失。再如可以充分應(yīng)用ERP數(shù)據(jù)源的經(jīng)營分析系統(tǒng)，對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、客戶評價(jià)、報(bào)表查詢、關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)評價(jià)及異常情況等進(jìn)行及時(shí)預(yù)警，使ERP能更好地發(fā)揮提高效益的作用。

適時(shí)監(jiān)控，強(qiáng)化考核。任何一種制度、規(guī)定都要人來執(zhí)行，再先進(jìn)的現(xiàn)代化工具也必須由人來操作。每一名從事效能監(jiān)察的工作人員，都要通過對ERP系統(tǒng)的適時(shí)監(jiān)控，針對重點(diǎn)環(huán)節(jié)和特殊時(shí)期，對制度執(zhí)行、工作流轉(zhuǎn)、工作效率、實(shí)際效果等進(jìn)行評判。發(fā)現(xiàn)問題時(shí)要加強(qiáng)跟蹤監(jiān)察，幫助查找問題的癥結(jié)所在，不斷修正和完善規(guī)章制度，糾正行為偏差，把事后防范逐步轉(zhuǎn)化為事前防范，使直分銷工作真正步入運(yùn)行按規(guī)范、檢查有標(biāo)準(zhǔn)、成效得獎(jiǎng)勵(lì)、違規(guī)受處罰的良性軌道。

ERP深化應(yīng)用不僅是技術(shù)問題，更主要的是管理問題。將ERP應(yīng)用于效能監(jiān)察工作中，應(yīng)圍繞企業(yè)中心任務(wù)，從經(jīng)營、效益、安全、管理等方面入手，對企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)的全過程和重點(diǎn)關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控和效能監(jiān)察，以保證企業(yè)內(nèi)部政令暢通、漏洞及時(shí)堵塞、問題及時(shí)整改、制度及時(shí)完善，進(jìn)而提升企業(yè)的管理水平，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，更好地促進(jìn)企業(yè)的規(guī)范、有序、高效運(yùn)行。