赤峰市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)東部，毗鄰遼寧、河北，是一個(gè)典型的北方地級(jí)市。在化妝品市場(chǎng)如火如荼的今天，國內(nèi)三線城市的化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀到底如何，想必是業(yè)內(nèi)許多人士關(guān)心的問題。
　　
　　今年七月，應(yīng)赤峰市旺香婷公司總經(jīng)理黎明女士的邀請(qǐng)，《中國化妝品》雜志總編和記者赴赤峰參加旺香婷幸福里商場(chǎng)開業(yè)盛典，所見所聞，感觸良多?；氐奖本┖螅猹q未盡，又專門采訪了黎明總經(jīng)理。
　　記者：首先請(qǐng)黎明總經(jīng)理簡單介紹一下赤峰市和貴公司的基本情況。
　　黎明：赤峰市現(xiàn)有注冊(cè)登記人口46萬左右，年人均收入1.6萬元。消費(fèi)者大多習(xí)慣到百貨商場(chǎng)、大型超市、一樓底店購物。每個(gè)家庭每年用于化妝品方面的消費(fèi)約1千元左右?；瘖y品銷售以化妝品專營店為主，商場(chǎng)為輔。全市化妝品店的數(shù)量近200家，美容院約300家。
　　旺香婷公司有24家連鎖店。其中一家為自營商場(chǎng)，一家以租賃形式經(jīng)營的商場(chǎng)化妝品區(qū)域，一家560平方米的美容會(huì)所和一家1600多平方米的美容美體健康SPA會(huì)所，公司近300名員工。
　　經(jīng)營的國際品牌主要有伊莉莎白·雅頓、資生堂、DHC、美寶蓮、玉蘭油、泊美、Za、歐珀萊、歐萊雅、蝶妝、愛茉莉等。
　　國內(nèi)品牌主要有安婷、韓雅、施力寶、真百代等。
　　彩妝主要有美寶蓮、哥弟、VOV等。
　　香水主要有BOSS、CK、AnaSu、Aman等。
　　旺香婷是赤峰化妝品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，并樹立了同行業(yè)的典范。
　　記者：貴公司短短幾年時(shí)間發(fā)展到如此規(guī)模，經(jīng)歷了哪些階段?成功的主要因素有哪些?
　　黎明：旺香婷在赤峰市已經(jīng)有了十年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，一點(diǎn)一滴都是在努力的汗水中成就的。1999年的歲末，旺香婷第一家經(jīng)營店悄然開業(yè)，當(dāng)時(shí)名字叫“安婷”；2000年，千禧之年，旺香婷學(xué)習(xí)并制定了晨會(huì)制度，赤峰地區(qū)有了第一家開晨會(huì)的公司；2001年，公司聘請(qǐng)了專業(yè)的企業(yè)律師作為法律顧問，當(dāng)時(shí)，這樣小規(guī)模的企業(yè)聘請(qǐng)法律顧問是絕無僅有的；2003年，公司引進(jìn)了POS系統(tǒng)，使用了會(huì)員制，成為赤峰地區(qū)第一個(gè)有會(huì)員卡的企業(yè)。從這一年開始，旺香婷每年都要召開會(huì)員代表聯(lián)誼會(huì)；2005年7月，黎明邁出了連鎖經(jīng)營的第一步，注冊(cè)了商標(biāo)，并有了新的連鎖店的名字“旺香婷”。
　　從第一家店到第二家店，我們用了兩年時(shí)間，之后又用了兩年時(shí)間才開了第三家店。2006年之后，化妝品整個(gè)行業(yè)的發(fā)展呈井噴狀，市場(chǎng)上涌現(xiàn)了大量的化妝品品牌，化妝品店也如雨后春筍，前者帶來更多機(jī)會(huì)，后者督促我們鼓起精神面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)發(fā)展到_定階段，在管理、資金等方面具備—定的條件，擴(kuò)張是必須的。因?yàn)橛行┦袌?chǎng)你不去做，就讓別人做了'就會(huì)影響你現(xiàn)有的市場(chǎng)。所以，為了規(guī)避這種“被吞噬”的危險(xiǎn)，很多化妝品店迅速擴(kuò)張，有些是規(guī)劃之中的發(fā)展，有些純粹是為了圈地。在這樣的大環(huán)境下，我們加快了擴(kuò)張的步伐，至今已經(jīng)發(fā)展到24家，但每一家店的開業(yè)，我們都能輕松應(yīng)對(duì)，我們擴(kuò)張的原則是，做得了，做得好!
　　我們目前的成功只是階段性的，我們有今天的成績，首先是我們不斷的學(xué)習(xí)新的知識(shí)，學(xué)以致用，愿意接受并敢于接受新鮮事物；其次是給員工好的激勵(lì)機(jī)制制度，為他們講解職業(yè)生涯規(guī)劃，讓員工能夠看到發(fā)展的方向。這樣，員工才會(huì)和你一起走的更遠(yuǎn)，企業(yè)才能夠繼續(xù)發(fā)展下去。
　　記者：貴公司與品牌商的關(guān)系很融洽，您是如何做到這一點(diǎn)的?
　　黎明：其實(shí)，品牌商與經(jīng)銷商之間是魚水關(guān)系，是相互支持、相互配合的關(guān)系，只有視上游供貨商為最好的戰(zhàn)略伙伴，才能把握商機(jī)，把更高端的品牌第一時(shí)間引進(jìn)店里，搶占當(dāng)?shù)馗叨讼M(fèi)人群，這樣在人群中才會(huì)有品牌率，才能做好終端。
　　記者：貴公司在挑選品牌時(shí)有什么原則?在經(jīng)營的產(chǎn)品中，國內(nèi)、外的產(chǎn)品比例、各品種(洗護(hù)用品、護(hù)膚、彩妝、兒童、香水等)的比例是什么樣的?營業(yè)額和利潤額貢獻(xiàn)最大的是什么牌子和品種?
　　黎明：我們選擇品牌，一看品牌定位，二看品牌文化，三看品牌服務(wù)。
　　在選擇品牌時(shí)，我們遵循國際品牌作為首選，其次是國內(nèi)排名前五名的品牌，最后是有上升潛力空間巨大的品牌。他們之間的比率大約是國際品牌占30％，國內(nèi)品牌占46％，其他為24％。我認(rèn)為其中貢獻(xiàn)最大的是安婷。
　　具體到每個(gè)品種，我理想的比例是，護(hù)膚類產(chǎn)品占銷售額的55％－60％，彩妝占15％，香水占8％－10％左右。
　　記者：目前超市巨頭(如家樂福、沃爾瑪)都加緊到二、三線城市開店，商超下沉?xí)?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)帶來什么樣的影響?您如何應(yīng)對(duì)?
　　黎明：超市巨頭都加緊到二、三線城市開店，商超下沉使當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的氛圍很緊張，這就使我們要有預(yù)見性，提前做好準(zhǔn)備，把國際品牌做到最大，把當(dāng)?shù)叵M(fèi)者養(yǎng)成買國際品牌就到旺香婷的習(xí)慣。同時(shí)我們可以有會(huì)員價(jià)，可以有折扣，但百貨商場(chǎng)就相對(duì)無此靈活性，尤其是企業(yè)在當(dāng)?shù)匾延羞@個(gè)美譽(yù)度，相對(duì)可能會(huì)輕松些。
　　記者：在當(dāng)?shù)?，日化線市場(chǎng)和專業(yè)線市場(chǎng)是一個(gè)什么樣的狀況?您對(duì)這兩塊市場(chǎng)的發(fā)展前景是怎樣看的?您又是如何整合這兩塊資源的?
　　黎明：日化市場(chǎng)相對(duì)較強(qiáng)勢(shì)。專業(yè)會(huì)所發(fā)展前景好，但缺乏整店輸出模式和復(fù)制能力。我們目前以日化為主，專業(yè)大型會(huì)所和百貨商場(chǎng)為輔，三個(gè)渠道分別拓展，這樣能在專業(yè)線渠道和百貨渠道學(xué)到一些日化渠道學(xué)不到的管理知識(shí)，有助于開闊思路。
　　記者：站在您的角度，您對(duì)未來化妝品市場(chǎng)是怎么看的?
　　黎明：化妝品市場(chǎng)這塊蛋糕還很大，百貨、專業(yè)線、超市都會(huì)有很大發(fā)展，專業(yè)日化連鎖渠道方便、快捷、專業(yè)，是強(qiáng)勢(shì)所在。
　　記者：對(duì)政府監(jiān)管部門、對(duì)品牌商們，您最想說的是什么?
　　我認(rèn)為政府監(jiān)管部門的監(jiān)管是一種鞭策。他會(huì)鞭策所有經(jīng)營者往更高、更好的方向做，對(duì)企業(yè)做好自己的品牌有著重大的幫助。
　　對(duì)于品牌商們，好多人都說買和賣是兩個(gè)立場(chǎng)，但我是這樣看的：如果大家站到一個(gè)立場(chǎng)達(dá)到共贏，成為戰(zhàn)略伙伴，相信一定是雙贏的。對(duì)于品牌商來講，他們不用資金開店，產(chǎn)品也會(huì)有很好的增長；對(duì)于零售商來說，有好的品牌能夠帶來好的美譽(yù)度，更能支撐長久的拓展，所以說，能夠形成一個(gè)立場(chǎng)，是成為戰(zhàn)略伙伴的必要條