一口氣讀完本案例，大有不吐不快之感。對(duì)于我們這些多年從事快速消費(fèi)品營(yíng)銷的人員而言，沖貸(北方一般叫“串貨”或“飛貸”)一直是困擾公司市場(chǎng)管理的頑癥，我們都經(jīng)歷過彰誠(chéng)所面臨的問題。對(duì)于如何有效地解決沖貨問題，我們也有過困惑，有過猶豫，有過失望。隨著公司營(yíng)銷管理水平的提高和渠道管理的不斷細(xì)化，沖貨現(xiàn)象雖不可能杜絕，但完全可以得到有效控制。
　　控制沖貨對(duì)企業(yè)而言是—項(xiàng)系統(tǒng)工程，能否有效地控制沖貨行為實(shí)際上能夠真實(shí)地反映一家公司的整體素質(zhì)、管理水平的高下，可以這樣斷言：在完全市場(chǎng)化的高度競(jìng)爭(zhēng)的快消品行業(yè)，如果一家公司不能有效地遏制沖貸，那就說明你缺乏對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，將不可避免地面臨被淘汰出局的危險(xiǎn)!
　　控制沖貨有以下幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
　　一、公司的管理層務(wù)必高度重視，常抓不懈，決不能因?yàn)闆_貨難以避免而放松管理，聽之任之。態(tài)度決定一切!
　　二、采取多種方式與客戶進(jìn)行有效溝通，反復(fù)強(qiáng)調(diào)沖貨對(duì)公司及市場(chǎng)造成的嚴(yán)重危害，并表明公司防范沖貨的決心和對(duì)沖貨行為處理的力度，先禮后兵!
　　三、扎扎實(shí)實(shí)地做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作：就某一特定市場(chǎng)而言，對(duì)市場(chǎng)的容量、客戶的銷量、終端的銷量必須了如指掌，對(duì)公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)到渠道再到終端的流向必須了如指掌，對(duì)客戶及終端的當(dāng)日提貨量、庫(kù)存量、出貨量要了如指掌，并一一對(duì)應(yīng)，從源頭上嚴(yán)格控制沖貨現(xiàn)象的發(fā)生。
　　四、就生產(chǎn)環(huán)節(jié)而言，重點(diǎn)在于產(chǎn)品噴碼的要求，如標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品入庫(kù)和在庫(kù)的管理和要求、出庫(kù)發(fā)貨及車輛出門的管理和要求，一定要做到每個(gè)批次每車產(chǎn)品何時(shí)發(fā)往何地何人均有明確記載!
　　五、就銷售環(huán)節(jié)而言，重點(diǎn)在于客戶及承運(yùn)的合同審定及管理、產(chǎn)品流向管理、產(chǎn)品定價(jià)、促銷、投放管理，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理及對(duì)沖貨的管理，目的在于對(duì)公司出廠的每一批次產(chǎn)品從承運(yùn)商、經(jīng)銷商(一批及二批)、終端消費(fèi)場(chǎng)所跟蹤到底。歸根結(jié)底一句話：清清楚楚地知道公司的每一批次產(chǎn)品賣到哪里去了!
　　六、對(duì)經(jīng)銷商及承運(yùn)商必須在經(jīng)銷或承運(yùn)合同中約定防范沖貨及對(duì)沖貨的處理。對(duì)于違約的行為絕不能采取“下不為例”的辦法，而是必須按照合同約定承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。
　　七、如果因區(qū)域的營(yíng)銷人員管理不力導(dǎo)致沖貨頻發(fā)，按制度嚴(yán)格追究相關(guān)人員的管理責(zé)任。
　　綜上所述，只要管理制度健全，基礎(chǔ)工作扎實(shí)，執(zhí)行力度到位，沖貨的問題一定會(huì)得到有效的遏