由空調(diào)商到散熱器制造

關(guān)惠生：聽說佛瑞德企業(yè)原來是做大型中央空調(diào)銷售、安裝的工程商，你們是什么時間轉(zhuǎn)產(chǎn)開始生產(chǎn)采暖散熱器的？請謝東總經(jīng)理簡單介紹一下企業(yè)發(fā)展的概況。

謝東：我們在1995年就開始做大型中央空調(diào)銷售，當時的主要業(yè)務(wù)是大型進口空調(diào)主機的銷售與安裝工程，以及代理銷售進口中央空調(diào)配件。我本人在大學學的是暖通專業(yè)，所以對空調(diào)技術(shù)以及對工程需求都有比較深的理解，也擁有一支技術(shù)過硬的高素質(zhì)人才隊伍。

生產(chǎn)采暖散熱器純屬偶然，也是一個機緣。1999年，我們與一家國營企業(yè)住宅、辦公大樓工程合作，準備安裝中央空調(diào)。但是，后來客戶覺得中央空調(diào)設(shè)備和運行費用太高，決定改用采暖散熱器，但業(yè)務(wù)還交給我們來做。其實在此之前，我們在空調(diào)設(shè)備銷售上是與美國公司合作，知道美國家庭采暖80%使用的是銅管對流式散熱器。經(jīng)過一段時間的考察、斟酌，在美國兄弟廠家的技術(shù)支持下，同時結(jié)合中國市場的實際情況，研發(fā)出了第一組銅管對流散熱器。第一批銅管對流式采暖散熱器生產(chǎn)出來，給客戶安裝投入使用后，效果非常好。從此，我們就開始小批量生產(chǎn)銅管對流散熱器，并把銅管對流散熱器當作我們公司的一個副業(yè)去做。只要客戶需要，我們就生產(chǎn)。直到2003年我認為銅管對流散熱器在國內(nèi)有一定市場，加之公司在技術(shù)上的優(yōu)勢，公司開始全力以赴生產(chǎn)和銷售銅管對流散熱器。

劉學理：佛瑞德生產(chǎn)銅管對流散熱器，由一開始作為公司的一個副業(yè)過渡到公司的主業(yè)，前后用了五年時間，將技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整有機結(jié)合起來，準確的產(chǎn)品定位、加上良好的渠道關(guān)系是成就這一轉(zhuǎn)折的要素。

準確定位走向中高端

關(guān)惠生：銅管對流散熱器，本世紀初曾經(jīng)在天津市轟轟烈烈崛起，銅管對流散熱器成為天津“城市民居三年熱化工程”中熱銷產(chǎn)品。但是一年后散熱器因為普遍不熱，老百姓告狀而被政府強行限制使用。這樣一折騰，銅管對流散熱器很快陷入了被動的低潮，至今在市場上都很吃力。請謝總談?wù)勀銈兪窃鯓釉谀婢持邪l(fā)展銅管對流散熱器產(chǎn)品的？

謝東：我們在2003年非典以后，就全力以赴生產(chǎn)銅管對流散熱器，放棄了空調(diào)業(yè)務(wù)。但這個時候，我們還沒有正式進入采暖散熱器行業(yè)，對這個行業(yè)的發(fā)展狀況也不太熟悉。直到2005年在一次會議上同宋為民主任和委員會領(lǐng)導(dǎo)認識，才算是真正邁進了采暖散熱器行業(yè)的門檻，才知道建設(shè)部對采暖散熱器產(chǎn)品的推廣應(yīng)用技術(shù)的公告和相關(guān)政策及采暖散熱器行業(yè)的發(fā)展方向： “市場以滿足大眾化消費定位，重點發(fā)展高效、優(yōu)質(zhì)、輕型散熱器”的產(chǎn)業(yè)政策。我們這才大開眼界，對采暖散熱器產(chǎn)品有了一個全面的認識。

王賀：你們在發(fā)展過程中有沒有遇到過困難，是怎樣解決的？

謝東：的確有過困惑。就像關(guān)主任談的，當時銅管對流散熱器在市場上的份額和影響力太小了，特別是在天津市遭到挫折后，在全國采暖散熱器市場上一蹶不振，做起來很困難?？匆姶蠹叶荚谧稣叱珜?dǎo)和市場份額巨大的鋼制散熱器時，我們也陷入了困惑和動搖之中。我們公司領(lǐng)導(dǎo)層、管理層人員反復(fù)探討過這個問題：我們走的方向?qū)Σ粚?？是不是走錯了？這種狀態(tài)延續(xù)了大概有半年。公司領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)過反復(fù)討論得出結(jié)論：企業(yè)應(yīng)該有自己的特色，不能隨大流。我們認為，銅管對流散熱器在節(jié)材、節(jié)能、環(huán)保和科技含量等方面有著別的產(chǎn)品無法比擬的優(yōu)勢。雖然其生產(chǎn)門檻相對較高，工藝環(huán)節(jié)相對復(fù)雜，但具有很強的發(fā)展?jié)摿?，長遠來說，對國家、對社會、對消費者都是有價值的好產(chǎn)品，要不美國百年來為什么應(yīng)用那么廣泛。同時，我是做空調(diào)出身的，技術(shù)優(yōu)勢也在這一方面，不能太偏離了。

我們分析過了天津市銅管對流散熱器失敗的教訓(xùn)，也總結(jié)了銅管對流散熱器企業(yè)的成敗教訓(xùn)。天津市是因為沒有吃透銅管鋁串片對流散熱器技術(shù)的精髓，且工藝落后，第二年出現(xiàn)片脹管松動現(xiàn)象，導(dǎo)致散熱性能下降。我們同行也有空調(diào)出身的，但是大家也有個誤區(qū)，就是低價策略，拿銅管鋁串片對流散熱器跟鑄鐵散熱器打價格戰(zhàn)，只能在材料上節(jié)省成本，當銅材、鋁材、鋼材漲價后，就會面對很大的風險。所以，我們一開始就堅持中、高端產(chǎn)品的市場定位：做好的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品品質(zhì)放在第一位、不打價格戰(zhàn)。結(jié)果經(jīng)過這幾年我們在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下不僅承受住了材料漲價壓力，同時還做到了企業(yè)年產(chǎn)值的快速發(fā)展。因此，我們的銅管對流散熱器不僅走出了省而且快速地向全國范圍延伸。目前，我們正在醞釀更大力度的全國渠道銷售市場推廣策劃。

崔馬換：其實，天津當年在銅管對流散熱器上的彎路，既是我國散熱器行業(yè)轉(zhuǎn)型初期的不可避免的結(jié)果，也是膚淺地照搬模仿，形似神非的必然結(jié)果。這是一種歷史性的代價，但為這種產(chǎn)品的后來者也帶來了困難。大家都知道，打價格戰(zhàn)是殺雞取卵、急功近利、缺乏遠大眼光的行為。佛瑞德的市場定位，再次從正面詮釋了市場定位的重要性和實施品牌戰(zhàn)略的遠見性和正確性。

王賀：佛瑞德企業(yè)能根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置、價格、服務(wù)，針對消費者對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，與競爭產(chǎn)品產(chǎn)生實質(zhì)差異的產(chǎn)品，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當?shù)奈恢脜⒂诟偁?。作為佛瑞德企業(yè)的舵手——謝總能明確自身產(chǎn)品的生產(chǎn)和市場定位，能確定自己的目標消費群，這就是佛瑞德企業(yè)成功的原因。其實市場定位的實質(zhì)就是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，使消費者明顯感覺和認識到這種差別，佛瑞德企業(yè)的準確定位，不僅讓企業(yè)贏得了市場，也贏得了企業(yè)的發(fā)展。

陳云珍：其實我覺得一個企業(yè)要想快速的發(fā)展，要想在競爭中占有優(yōu)勢，隨波逐流是不行的。它必須有自己獨特的經(jīng)營理念，才能迅速占有一定市場份額，才會給企業(yè)帶來利益。謝總帶領(lǐng)他的團隊另辟蹊徑，所以才有了現(xiàn)在的佛瑞德。

劉學理：企業(yè)要實現(xiàn)良性循環(huán)發(fā)展，離不開行業(yè)管理部門 （行業(yè)協(xié)會）指導(dǎo)。在產(chǎn)業(yè)政策、大政方針、宏觀調(diào)控、內(nèi)外協(xié)調(diào)、技術(shù)指導(dǎo)、市場運行機制等方面管理部門具有不可代替的作用。我們只有緊緊依靠行業(yè)協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)，才能在發(fā)展的道路上少受挫折，少走彎路。剛才謝總談到這個問題，值得重視和關(guān)注。

打造核心競爭力

關(guān)惠生：銅管對流散熱器經(jīng)歷的失敗，有工藝技術(shù)上的原因，也有經(jīng)營上的原因。從你們企業(yè)的發(fā)展來看，你們不僅經(jīng)受住了市場波折的考驗，而且發(fā)展勢頭良好，那么，你們是怎樣在技術(shù)和經(jīng)營上打造自己的核心價值，奠定自己的核心競爭力呢？

謝東：經(jīng)過反復(fù)討論和定位后，我們2003年全力以赴生產(chǎn)銅管對流散熱器，后來又開發(fā)了銅鋁復(fù)合散熱器。我們與美國馬利公司打交道多，很受其經(jīng)營模式的啟發(fā)。美國馬利公司之所以能發(fā)展成為全球最大的冷卻塔制造商，憑借的就是他們無法復(fù)制和模仿的、龐大的技術(shù)數(shù)據(jù)庫，這些構(gòu)成了他們的技術(shù)核心與品牌核心。他們控制的就是核心技術(shù)研發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)兩大資源。因此，我們一開始就很重視這樣一些具有競爭力的核心資源的積累。過去我們是做銷售的，研發(fā)和生產(chǎn)方面做的少，現(xiàn)在我們就加大這一方面的力度。最初制造是與一家軍工企業(yè)合作，這家企業(yè)實力雄厚、裝備精良。在研、產(chǎn)、銷合作中，我們學習了好多經(jīng)驗，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才，產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)大大提升了一個臺階。

2006年，我們在鄭州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)購地建廠，擁有了完全屬于我們自己的制造基地。公司已建立起完善的質(zhì)量管理體系，不斷提高企業(yè)管理水平，確保企業(yè)生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，不斷地增強公司市場競爭力，我們的目標是：永遠為客戶提供最高效、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷為用戶提供舒適典雅的生活工作空間。我們借機從很多工藝細節(jié)上、工藝裝備上進行了精品化改造，儲備了核心技術(shù)。好多地方都超過了國外水平。我們不惜代價，投巨資購置了3000噸的液壓機，并開發(fā)了獨具特色的模具，這是汽車制造工廠才使用的大型設(shè)備；我們還投資幾百萬，英國最先進的靜電粉末噴涂設(shè)備依路達EUROTEC全自動噴塑生產(chǎn)線，這是目前全行業(yè)只有一兩家大型企業(yè)才有的先進設(shè)備；我們突破了固化道燒煤和燃油的加熱方式，而是不惜代價采用電加熱方式，效果達到汽車制造水平；材料我們也選用最好的、最可靠的。這樣下來，我們的成本肯定高，但是，實現(xiàn)了我們一流產(chǎn)品品質(zhì)的目標，奠定了我們佛瑞德銅管鋁片對流散熱器產(chǎn)品在市場上的價值與品牌地位。

在產(chǎn)品造型的創(chuàng)新研發(fā)上，我們超越了美國那種地角板散熱器，使得產(chǎn)品設(shè)計更適合我國市場消費者需求的款式。我們2006年、2007年兩次同采暖散熱器委員會、國際銅業(yè)協(xié)會 （中國）合作，公司作為行業(yè)唯一協(xié)辦單位，在行業(yè)內(nèi)舉辦了 “全銅水道對流散熱器外形設(shè)計大獎賽”。以中央美術(shù)學院和上海美術(shù)學院為主會場，分別在北京和上海兩座城市設(shè)立賽區(qū)，獲得了圓滿成功，這在行業(yè)史上是前所未有的，引起同行的高度贊譽。大獎賽為我們儲備了大量的新產(chǎn)品樣式，開闊了研發(fā)思路。這次大型活動，不僅對我們佛瑞德公司，對整個行業(yè)的研發(fā)熱情和研發(fā)思路都有很大的促進。

2007年10月，我們投資十多萬與清華大學聯(lián)合開發(fā)了采暖散熱器熱工檢測實驗臺，這在河南省行業(yè)內(nèi)是首家，全國同行中也為數(shù)不多 （據(jù)說僅四家）。我們按標準規(guī)定每一批進行一次抽檢，檢測臺有效地控制了產(chǎn)品的品質(zhì)，穩(wěn)定了產(chǎn)品質(zhì)量，達到了產(chǎn)品熱工性能的自我評定檢測，這樣效率高、省時間也省成本，進一步提高了公司新產(chǎn)品的研發(fā)能力，

公司長期致力于新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的研究與開發(fā)，以滿足我國住宅建設(shè)不斷發(fā)展的需要。目前公司已通過了ISO9001：2000國際質(zhì)量體系認證，并于2005年被國家采暖散熱器委員會授予 “采暖節(jié)能型產(chǎn)品”稱號。被推薦為國家采暖散熱器委員會常委、河南省采暖散熱器協(xié)會常務(wù)副會長單位。這些技術(shù)與新品儲備，所奠定的企業(yè)及其品牌競爭力，對我們未來的發(fā)展具有很重要的支持力度。

崔馬換：大家可以看得出來，謝東總經(jīng)理對佛瑞德品牌的核心競爭力認識非常清晰。這很難得，一個企業(yè)家對自己企業(yè)的核心競爭力不明晰，在市場上就很難站得住腳。核心競爭力要看企業(yè)自己的發(fā)展階段，自己的擅長去發(fā)展，比如：技術(shù)、工藝、科技、營銷、人才等等都可以是核心競爭力。

王賀：市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，可以是日新月異，新技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力已經(jīng)屢見不鮮了。但是誰能夠為消費者提供所需節(jié)能的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，誰就能夠贏得市場。佛瑞德企業(yè)能在市場上立足與發(fā)展，不僅要向市場上推出新產(chǎn)品來滿足市場，而且還要具有 “吃著嘴里的，拿著手里的，看著鍋里的，想著心理的”眼光來做好產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、借助外力來創(chuàng)新產(chǎn)品……不僅讓企業(yè)在市場立穩(wěn)了腳跟，也讓佛瑞德企業(yè)獲得了長期的競爭優(yōu)勢。

陳云珍：所謂核心競爭力就是一個企業(yè)能夠長期獲得競爭優(yōu)勢的能力，是企業(yè)所特有的、能夠經(jīng)得起時間考驗的、具有延展性，并且是競爭對手難以模仿的技術(shù)或能力。從謝總剛才的談話中，我們可以看出他駕馭市場的能力比較強，可能是他多年的經(jīng)商沉淀下來的經(jīng)驗，現(xiàn)運用于散熱器的生產(chǎn)管理上，于是佛瑞德獨特的核心競爭力就這樣形成了。

劉學理：謝總受國外先進技術(shù)和先進經(jīng)營模式影響，對企業(yè)打造核心競爭力的思維是超前的。在經(jīng)濟日趨全球化和市場經(jīng)濟時代，一個企業(yè)的品牌影響力既展現(xiàn)硬實力又展現(xiàn)軟實力。而擴大品牌影響力，有兩個支撐點：一是技術(shù)上實行自主創(chuàng)新，二是以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)。實踐證明，技術(shù)上的自主創(chuàng)新是提升產(chǎn)品性能、質(zhì)量、產(chǎn)品附加值和核心競爭力的根本途徑。國內(nèi)外企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗證明：有些先進的設(shè)備可以引進，但關(guān)鍵的核心技術(shù)是買不來的，必須依靠自主創(chuàng)新，否則在技術(shù)上必然陷入落后和受制于他人的境地。

加大品牌推廣力度

關(guān)惠生：通過這樣定位與核心競爭力的積累，你們佛瑞德企業(yè)已經(jīng)具備了更大范圍推廣的條件。那么，你們準備怎樣推廣自己的品牌？

謝東： “一流企業(yè)做標準”，在品牌推廣方面，我們首先積極參加了采暖散熱器委員會組織的銅管對流散熱器行業(yè)標準的討論與制定，宋為民主任委托我們發(fā)揮自身專業(yè)知識和理論水平優(yōu)勢，積極探討這種散熱器的理論建設(shè)，我們的觀點和企業(yè)標準被列為行業(yè)標準的基礎(chǔ)，我們的產(chǎn)品、技術(shù)與品牌也必將隨著行業(yè)標準而貫徹到相關(guān)建設(shè)單位中去的。其次，我們積極參加行業(yè)舉辦的各種會展，特別是大型國際暖通展覽會，既推廣了自己的品牌，也關(guān)注和收集了國內(nèi)外同行的先進技術(shù)、先進理念。第三，近兩年，我們積極與采暖散熱器委員會、國際銅業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦有300多設(shè)計院暖通工程師參加的 “銅管對流散熱器研討會”，大力推廣這種產(chǎn)品。第四，我們過去一直把重點放在鄭州河南地區(qū)，現(xiàn)在我們逐步向周邊地區(qū)拓展市場空間。第五，我們過去一直走的大中型建筑工程路線，現(xiàn)在則開始大力開拓零售市場，利用零售市場比較大的客流量和較大的分布面，擴大品牌形象的影響力。現(xiàn)在我們已經(jīng)開始著手籌備這方面的事情了。第六，我們準備超越傳統(tǒng)品牌訴求水平，提升品牌訴求檔次，比如視頻、互聯(lián)網(wǎng)等等現(xiàn)代信息傳播平臺傳播等。

崔馬換：從品牌推廣角度講，我們行業(yè)除了幾家大型企業(yè)外，品牌策劃、推廣手段、推廣力度，整體上還處于初級階段。佛瑞德的策略很清晰，先做好企業(yè)基礎(chǔ)積累再推廣。其實，可以同步進行，但是必須要有清晰的思路，必須適度。單從品牌營銷角度講，清晰的定位和核心價值是基礎(chǔ)，是靈魂；良好的策劃是對品牌內(nèi)涵的發(fā)掘與提煉，這是品質(zhì)的內(nèi)容；然后才能實施品牌傳播，那么選擇怎樣的傳播路線、怎樣的傳播手段、怎樣的傳播平臺、投入的力度如何，是事關(guān)傳播效果的大事。持之以恒、循序漸進，才會取得良好的品牌效應(yīng)。我們行業(yè)幾家大型品牌已經(jīng)開始專業(yè)品牌經(jīng)營了，深厚的品牌價值已經(jīng)讓他們成功延伸到地暖、空調(diào)、太陽能等許多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，有的品牌以勢不可擋的優(yōu)勢走向了世界大舞臺。

王賀：企業(yè)最想宣傳的是自己的品牌，消費者最關(guān)注的是企業(yè)的品牌，21世紀企業(yè)核心競爭力同樣是品牌，任何一種產(chǎn)品從問世到讓用戶接受直至認同，除了要向用戶提供優(yōu)良的產(chǎn)品、合理的價位、優(yōu)質(zhì)快捷的售后服務(wù)，還要比拼品牌宣傳。 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”這個 “立”既包括思想上的 “立”， 也包括行動上的 “立”。 佛瑞德企業(yè)就是不僅要從 “立”入手，在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，真正使其新產(chǎn)品在市場能夠 “立”起來，同樣其品牌宣傳也會因產(chǎn)品的 “立”，而更具深度和力度。

陳云珍：品牌猶如人的名字，它代表整個企業(yè)的形象。怎樣去塑造？我認為：一是靠產(chǎn)品的質(zhì)量，這是前提條件；二是靠廣告宣傳力度。二者處理好了，可相得益彰。

劉學理：佛瑞得對流散熱器產(chǎn)品經(jīng)過了市場十幾年冷熱起伏的沉淀考驗，得到了社會和市場的認可，成為市場上很具競爭力和生命力的品牌，這是企業(yè)經(jīng)營機制走向成熟的重要標志。

宋為民：佛瑞德企業(yè)，時間短、速度快，這是他們企業(yè)發(fā)展的特點。尤其面對銅管對流散熱器的困境，他們付出了勇氣、智慧和努力，更是難能可貴。對我國對流散熱器理論、行業(yè)標準建設(shè)做出了積極的貢獻。從委員會的角度，提倡每家企業(yè)發(fā)揮自身擅長和優(yōu)勢，做出自己的特色來，希望大家有競爭有合作有交流，走出差異性。特別提倡企業(yè)注重品牌戰(zhàn)略的實施和企業(yè)文化的建設(shè)。我們行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到應(yīng)該重視品牌和文化這兩個大問題的時候了。只有品牌與文化才能推動企業(yè)走向百年，走向世界。

采訪小組

領(lǐng) 隊：宋為民，中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會副秘書長兼采暖散熱器委員會主任

介 紹：謝 東，鄭州佛瑞德散熱器有限公司 總經(jīng)理

主持人：關(guān)惠生，中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會采暖散熱器委員會副主任

策 劃：崔馬換，中國暖文化傳播中心編輯

成 員：王 賀，中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會采暖散熱器委員會工程師陳云珍， 《散熱器直通車》月刊編輯劉學理， 《現(xiàn)代暖通》雜志編輯

時 間：2008年9月12日采訪

地 點：采暖散熱器委員會辦公室