張俊威

（河北寬城種業(yè)有限公司，河北寬城 067600）

種業(yè)營銷渠道承載著公司理念的傳播、產(chǎn)品的推廣、信息的反饋等重要營銷活動。種業(yè)營銷渠道的建設(shè)與管理是種業(yè)營銷的一個(gè)戰(zhàn)略工程，在種業(yè)銷售中，只有建立起暢通的營銷渠道,才能讓你的產(chǎn)品變得暢銷無阻，才能讓你的品牌更加深入人心。

1 渠道選擇應(yīng)遵循的原則

渠道客戶的選擇本來就是一個(gè)戰(zhàn)略，渠道客戶的好壞直接決定公司的業(yè)績和形象。

1.1 確保企業(yè)的競爭優(yōu)勢

選擇的渠道客戶必須保證在本區(qū)域的綜合實(shí)力在前三名之內(nèi)，或者能完全主推公司產(chǎn)品，并有相當(dāng)發(fā)展?jié)摿?，這樣才能保證公司的競爭優(yōu)勢向良性方向發(fā)展。

1.2 以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)

選擇渠道應(yīng)以終端客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，只有擁有大批的客戶群，銷售才會變得簡單。

1.3 有利于實(shí)現(xiàn)營銷目的

渠道一旦選定就是長期性的合作，公司必須考慮其發(fā)展?jié)摿褪袌鰞r(jià)值，只有上下相互支持才能真正實(shí)現(xiàn)雙贏。

1.4 有一定的專業(yè)知識

種業(yè)營銷不再是單純的忽悠營銷，種業(yè)從業(yè)者必須精通某一項(xiàng)技術(shù)并勤奮好學(xué)，才能真正跟上市場的變化，滿足終端客戶的需求。

1.5 節(jié)約成本

渠道的優(yōu)勢在地域，渠道銷售本身就是一種節(jié)約。

2 渠道的布局應(yīng)遵循的要點(diǎn)

首先，在品種審定的區(qū)域內(nèi)盡量做到鄉(xiāng)鄉(xiāng)都有銷售點(diǎn)，不留空白區(qū)域。

其次，重點(diǎn)渠道的選擇與培養(yǎng)要有合理的布局。以縣城為中心，要打造的重點(diǎn)渠道根據(jù)縣域結(jié)構(gòu)或重點(diǎn)區(qū)域分布應(yīng)成“品”字型或“一”字型，保證重點(diǎn)渠道在區(qū)域上和價(jià)格上不發(fā)生沖突，并能對全縣的渠道銷售形成良好的帶動作用。

第三，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)渠道可以下沉到重點(diǎn)村，以彌補(bǔ)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶輻射能力的不足和駕馭能力上的缺陷，并為建設(shè)“XX種業(yè)村”打下了良好的基礎(chǔ)。

3 渠道的維護(hù)與提升

任何渠道建立以后都不是一勞永逸的，只有經(jīng)常進(jìn)行渠道維護(hù)與監(jiān)督，才能使渠道變得更健康，更長遠(yuǎn)。因?yàn)椋谇拦芾碇?，變化是隨時(shí)存在的，渠道天生的多變性決定了渠道管理的動態(tài)性與復(fù)雜性，也容易使企業(yè)喪失對渠道的控制權(quán)。渠道一旦失去控制，輕者可使企業(yè)大傷元?dú)猓卣呖蓪?dǎo)致企業(yè)毀滅。所以，企業(yè)在渠道開發(fā)之始就要想到如何對其進(jìn)行引導(dǎo)、提升，并最終達(dá)到控制渠道的主動權(quán)?？梢酝ㄟ^以下幾種策略對渠道進(jìn)行維護(hù)和提升：

3.1 通過培訓(xùn)與學(xué)習(xí)直接提高渠道的競爭力

培訓(xùn)的形式是多種多樣的，培訓(xùn)的內(nèi)容也可以因群體而異，要把培訓(xùn)作為解決問題最重要的手段，通過培訓(xùn)可以解決許多問題：（1）統(tǒng)一思想，提升戰(zhàn)斗力；（2）布置公司新戰(zhàn)略和市場新策略，并對營銷工作形成指導(dǎo)；（3）共同分析行業(yè)競爭形式，拿出應(yīng)對方案；（4）促進(jìn)公司和渠道、渠道和渠道之間的溝通，并能促進(jìn)其和諧相處；（5）掌握客戶的心理變化，便于隨時(shí)解決客戶的異議和疑問；（6）可以隨時(shí)了解終端信息，為公司市場策略的調(diào)整提供依據(jù)。培訓(xùn)的過程也是相互學(xué)習(xí)的過程。

3.2 現(xiàn)場示范進(jìn)行指導(dǎo)

對于新的市場策略和促銷手段有時(shí)候需要公司市場營銷人員進(jìn)行手把手的指導(dǎo)，才能真正讓他們學(xué)會。最好能讓他們看到現(xiàn)實(shí)的利益，他們才會真正信服，才能真正有效執(zhí)行。

3.3 建立渠道基本信息檔案

在特殊的時(shí)間及時(shí)進(jìn)行電話回訪，送上公司貼切的慰問甚至禮物，讓客戶真正感受到公司“大家庭”的溫暖。

3.4 穩(wěn)定渠道就是降低企業(yè)的運(yùn)作的成本，提升公司品牌價(jià)值

對于渠道工作，公司付出多點(diǎn)是值得的，因?yàn)橹挥星婪€(wěn)定，才有公司品種銷量的持續(xù)增長，公司的品牌才能百年常青。

4 渠道的績效測評與激勵

4.1 績效測評

即為測評渠道的績效與上期的績效進(jìn)行比較,并以整個(gè)群體的升降百分比作為評估的標(biāo)準(zhǔn)?？冃y評是渠道成員評估工作的基礎(chǔ)。

4.2 激勵

一般來講,對渠道的基本激勵水平應(yīng)以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。

4.2.1 獎勵：通過銷售目標(biāo)的完成率、本區(qū)域市場公司品種占有率、價(jià)格穩(wěn)定程度等項(xiàng)目指標(biāo)在全縣范圍內(nèi)進(jìn)行評比，獎其優(yōu)或罰其次（原則上只獎勵優(yōu)秀，不做懲罰）。獎勵可以通過返利的等級差額體現(xiàn)，也可以另設(shè)實(shí)物獎勵并配以錦旗等。

4.2.2 激勵：對于市場基礎(chǔ)薄弱、銷量增長緩慢但發(fā)展?jié)摿薮蟮那肋M(jìn)行針對性的培訓(xùn)，幫助解決問題，疏通其心理壓力，促其迎頭趕上。

5 渠道更換應(yīng)注意的問題

5.1 渠道更換除非是萬不得的事情

大家知道，開發(fā)一個(gè)新客戶需要消耗的代價(jià)是維護(hù)一個(gè)老客戶的三倍，而且還不一定能完全適應(yīng)公司的需求。所以，在選定渠道的時(shí)候要多方考察，不要感情用事，同時(shí)要建立更完善的客戶溝通機(jī)制，出現(xiàn)問題不能積壓，要及時(shí)解決，降低客戶更換頻率。

5.2 堅(jiān)決不能樹敵

不管在合作中出現(xiàn)什么樣的問題都要好聚好散，用包容的心態(tài)對待。交一個(gè)朋友肯定比樹立一個(gè)敵人的益處大。

5.3 更換渠道更應(yīng)該擇優(yōu)選擇，否則寧缺毋濫

如果沒有合適的人選替代現(xiàn)有渠道，寧愿將市場空著，堅(jiān)決不能湊數(shù)和敷衍。

種業(yè)營銷渠道的建設(shè)與維護(hù)是一個(gè)漸進(jìn)的、長期的系統(tǒng)工程。尤其在目前種業(yè)形勢復(fù)雜多變，種業(yè)公司更應(yīng)該提高警覺，增強(qiáng)對渠道的溝通與引導(dǎo)，使其平穩(wěn)發(fā)展，從而更好地為種業(yè)服務(wù)。