文｜王喚明（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)）

終端銷售是直接把商品傳遞到消費(fèi)者手中的銷售模式，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)。作為銷售中的關(guān)鍵一環(huán)，筆者認(rèn)為終端銷售需要通過(guò)情景的塑造來(lái)得以提升，通過(guò)情景式銷售來(lái)破局終端，對(duì)于畜牧行業(yè)來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品的銷售同樣需要打造情景終端，用終端體驗(yàn)來(lái)提升產(chǎn)品價(jià)值和引領(lǐng)消費(fèi)需求。

對(duì)于終端的情景式銷售，需要以情景為背景，以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，通過(guò)環(huán)境、氛圍的營(yíng)造，使消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中口、耳、鼻、眼、心同時(shí)感受到“情感共振”式的體驗(yàn)，通過(guò)情景來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，激發(fā)消費(fèi)者的共鳴，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。那么，畜牧行業(yè)如何在終端塑造情景呢？結(jié)合相關(guān)經(jīng)驗(yàn)與分析，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面去思考。

人員與規(guī)范

終端銷售都需要不同的人員來(lái)完成，這對(duì)人員形象要求較高，不僅要求統(tǒng)一服裝，而且最好有統(tǒng)一的規(guī)范與禮儀，讓消費(fèi)者感覺(jué)到正規(guī)與可信。因?yàn)橹挥袑?duì)終端的促銷員或營(yíng)業(yè)員有了認(rèn)可，顧客才可能購(gòu)買終端所銷售的產(chǎn)品，這要求企業(yè)必須強(qiáng)化終端銷售人員的形象塑造與培訓(xùn)，塑造其專業(yè)與專家的形象，進(jìn)而打造終端情景。

環(huán)境與氛圍

終端銷售需要有效的環(huán)境與氛圍，不僅包括企業(yè)形象的展示、產(chǎn)品的陳列、聲像資料的展示、KT板的展示等，而且需要有氛圍，需要有人氣，需要塑造能夠感染和激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的環(huán)境與氛圍，如終端的堆頭與陳列形象化就能夠吸引終端消費(fèi)者的眼球；如終端氛圍的熱烈和人氣的旺盛就能夠激發(fā)終端消費(fèi)者成交；如聲像資料的播放就能夠強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同和認(rèn)知等。對(duì)于畜牧企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論終端是專柜還是專賣或其他形式，都需要搞好終端環(huán)境，可以在產(chǎn)品原產(chǎn)地、產(chǎn)品的使用價(jià)值、產(chǎn)品的第三方證明、產(chǎn)品的形象化展示、產(chǎn)品的基地等方面來(lái)強(qiáng)化終端環(huán)境與氛圍。

體驗(yàn)與互動(dòng)

終端的銷售需要促進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)和互動(dòng)，這需要一方面在終端銷售過(guò)程中設(shè)置好流程和環(huán)節(jié)，如能夠讓消費(fèi)者參與試用、引導(dǎo)消費(fèi)者更好地認(rèn)知產(chǎn)品；如在促銷現(xiàn)場(chǎng)贏得消費(fèi)者與觀眾互動(dòng)等。同時(shí)，要將產(chǎn)品公益活動(dòng)或生產(chǎn)等相關(guān)過(guò)程也融入到體驗(yàn)中來(lái)，進(jìn)而引起消費(fèi)者共鳴，讓其身臨其境，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲。對(duì)于畜牧企業(yè)來(lái)說(shuō)，推出一些試用裝、舉辦一些現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、進(jìn)行一些科普教育、搞一些公益調(diào)查等，都能夠激發(fā)消費(fèi)者參與與互動(dòng)的熱情。

技巧與策略

為了有效塑造情景式終端，需要掌握一些相關(guān)策略與技巧，如開設(shè)一些專家咨詢臺(tái)或熱線、搞一些對(duì)比試驗(yàn)、讓購(gòu)買客戶簽名和搞好客戶登記深入到一線客戶所在的村和生產(chǎn)組等都是不錯(cuò)的選擇，當(dāng)然，如果終端導(dǎo)購(gòu)人員非常擅長(zhǎng)提問(wèn)式銷售，以此讓消費(fèi)者與其互動(dòng)和共鳴也是不錯(cuò)的選擇。

總之，對(duì)于畜牧業(yè)的終端銷售，需要的是創(chuàng)新情景、策略和方法，通過(guò)情景式終端的打造來(lái)提升企業(yè)和品牌形象，提高產(chǎn)品附加值，引領(lǐng)和激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，因?yàn)橄M(fèi)者都是在特定情景下才會(huì)作出購(gòu)買決策，終端銷售，情景制勝。