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EPC工程是國際上流行的總承包模式，其含義是設(shè)計—采購—施工（Engineering-Procurement-Construction）一體化，也有一種EPC后加上交鑰匙這一說法，即該項目總承包包括試運行、培訓(xùn)等項目。

電力施工企業(yè)主要是從事發(fā)電廠建設(shè)的施工企業(yè)，參與的一般是發(fā)電廠的施工總承包的投標(biāo)、管理和施工。在國內(nèi)大型的發(fā)電工程實施EPC總承包的不是很多，電力施工企業(yè)很少能插手其中，其原因可能是技術(shù)實力及習(xí)慣問題，一般是電力設(shè)計院牽頭實施，電力施工企業(yè)作為聯(lián)合單位參與其中。但國外許多電力項目都是EPC總承包工程，現(xiàn)在有不少電力施工企業(yè)已經(jīng)走出國門，有了一定的國際工程施工經(jīng)驗，獲得EPC總承包工程是這些企業(yè)追求的理想。

1.投標(biāo)決策

如果經(jīng)過高層領(lǐng)導(dǎo)決定參與EPC工程的投標(biāo)，首先要找一家實力強的設(shè)計單位作為聯(lián)合體投標(biāo)單位，因為電力施工企業(yè)一般是沒有設(shè)計資質(zhì)的，而EPC工程的投標(biāo)首要的就是設(shè)計，相對而言采購對于施工企業(yè)來說應(yīng)該是沒有問題的，當(dāng)然要看好招標(biāo)書中對投標(biāo)人資質(zhì)的要求，聯(lián)合體投標(biāo)是否允許，否則就只能放棄投標(biāo)。EPC工程耗時都比較長，而且投入的人力、物力、財力相對比普通的建安工程要大得多，這是因為有些業(yè)主要求EPC工程的承包商在投標(biāo)文件中對設(shè)計的要求要達到初步設(shè)計的深度，這就要求作為聯(lián)合體的設(shè)計院投入大量的人力參與其中，更加關(guān)鍵的是，投標(biāo)時間是有限制的，雖然EPC工程的投標(biāo)時間一般比較長，有些有半年時間，但由于需要考慮的問題太多，使設(shè)計的完善性受到影響，也會對最后的投標(biāo)報價產(chǎn)生風(fēng)險。

2.現(xiàn)場考察和環(huán)境調(diào)查

對工程現(xiàn)場的了解，業(yè)主方通常會安排投標(biāo)者一次現(xiàn)場考察的機會，這時就應(yīng)該組織單位的各有關(guān)部門人員以及作為聯(lián)合體的設(shè)計院有關(guān)人員對現(xiàn)場進行實地考察，對投標(biāo)單位提出的問題，業(yè)主方會給予一定的澄清。在工程現(xiàn)場考察期間，投標(biāo)方還應(yīng)該進行一系列的調(diào)查和走訪，了解的內(nèi)容包括當(dāng)?shù)氐恼吻闆r、經(jīng)濟情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場價格情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查等。同時也可以通過現(xiàn)場考察的機會，了解一下其他投標(biāo)單位的情況，了解其優(yōu)勢和缺點，明確本次投標(biāo)的主要競爭對手是誰，可以有針對性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標(biāo)的把握性。

3.投標(biāo)書的編制

3.1 技術(shù)標(biāo)的編制

技術(shù)標(biāo)要求從設(shè)計、采購、施工，提出工程實施所需要的設(shè)備、材料、人工，總體的施工方案，及施工設(shè)備選型和數(shù)量。技術(shù)標(biāo)的準(zhǔn)確性要求高，準(zhǔn)確性包括兩個層面：一是要準(zhǔn)確按照招標(biāo)文件的要求，編寫有響應(yīng)性的投標(biāo)文件；二是在方案編寫時，要準(zhǔn)確明了地反映企業(yè)對投標(biāo)工程擬采用的施工管理措施、技術(shù)措施、質(zhì)量安全措施等。因為一個工程的投標(biāo)機會只有一次，如果不依照招標(biāo)文件去編制投標(biāo)文件，就會成為非響應(yīng)性投標(biāo)而導(dǎo)致廢標(biāo)，而如果方案或措施有誤，不僅僅影響公司的信譽，還會引起業(yè)主對公司能力的不信任。顯而易見，技術(shù)標(biāo)必須建立在準(zhǔn)確性的基礎(chǔ)上。

國際工程的招標(biāo)文件和投標(biāo)文件一般都用英語，準(zhǔn)確地將招標(biāo)文件理解有時頗費腦筋，當(dāng)然將投標(biāo)文件準(zhǔn)確地翻譯成英語也是要化一定精力的，重要的是要業(yè)主能正確理解投標(biāo)人表達的意思。

3.2 商務(wù)標(biāo)的編制

設(shè)計院的重點是商務(wù)標(biāo)，熟悉招標(biāo)文件以后，設(shè)計院就應(yīng)該有初步的設(shè)計方案，設(shè)計院做的工作是最多的，也是最基礎(chǔ)的，除了要對自己的組織設(shè)計進行規(guī)劃、準(zhǔn)確的設(shè)計成本，還要對該工程的初步規(guī)劃進行設(shè)計，以便于設(shè)備采購和工程施工的報價工作。

閱讀與理解招標(biāo)文件，了解該項目的業(yè)主方、項目規(guī)模、資金來源等主要信息以外，要理清本項目的招標(biāo)范圍，對報價文件應(yīng)涵蓋的相應(yīng)范圍與內(nèi)容進行界定。電力施工工程投標(biāo)文件商務(wù)標(biāo)的基本框架是整個投標(biāo)文件的基礎(chǔ)，應(yīng)先搭建好投標(biāo)文件的基本框架，再按照專業(yè)劃分，完成各個部分的投標(biāo)報價及商務(wù)文件的編制工作。一般情況下，招標(biāo)文件中都會對商務(wù)標(biāo)的基本組成部分和相關(guān)報價表式有具體要求，我們一般按照招標(biāo)文件的要求實施就行。

商務(wù)標(biāo)最重要的是投標(biāo)報價問題，投標(biāo)報價文件集中體現(xiàn)了公司對招標(biāo)文件的響應(yīng)與理解程度，報價的高低、合理性和精確性是決定中標(biāo)的主要因素，也是將來合同履行過程中進行索賠的重要依據(jù)，是決定項目是否盈利的關(guān)鍵。商務(wù)工程師按各專業(yè)分工協(xié)作，根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的要求、企業(yè)成本編制基礎(chǔ)價格，對招標(biāo)文件提出必要的澄清提問，按投標(biāo)截止日進行計劃，在投標(biāo)截止期前匯總到負(fù)責(zé)總報價的商務(wù)人員那兒，加上物流運輸、倉儲、其他費用，組成基準(zhǔn)報價。公司高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)基準(zhǔn)報價、各投標(biāo)企業(yè)的競爭情況、近期國內(nèi)外投標(biāo)報價趨勢等因素進行定價。而投標(biāo)報價人員要仔細閱讀招標(biāo)文件，深入理解與領(lǐng)會招標(biāo)文件要求、以及隱藏于字里行間的業(yè)主意圖，力求商務(wù)文件一一響應(yīng)招標(biāo)文件要求。如果招標(biāo)文件提出不利于我方實際合同履行的要求，則尋求一定的方式方法或通過預(yù)設(shè)條件，以便最終有利于我方履行合同。

4.投標(biāo)風(fēng)險分析

技術(shù)風(fēng)險、進度風(fēng)險、設(shè)備材料風(fēng)險、勞動生產(chǎn)率風(fēng)險、分包合同風(fēng)險、匯率風(fēng)險、政治風(fēng)險、這些風(fēng)險有的是承包商的風(fēng)險、有的是業(yè)主的風(fēng)險，還有就是外來風(fēng)險，因此，若執(zhí)行本項目的施工，能否有效控制風(fēng)險，獲得項目贏利，關(guān)鍵是項目自身管理的建設(shè)和加強，從而達到外部風(fēng)險的有效控制。有些國家招標(biāo)文件規(guī)定應(yīng)最大限度地使用當(dāng)?shù)氐馁Y源，含物資和勞務(wù)。有些國家在合同特殊條款中設(shè)備采購有本土化50%的規(guī)定。如果當(dāng)?shù)卣@一塊內(nèi)容管制和監(jiān)管的比較嚴(yán)格，對我方國內(nèi)人員和物資的進入會產(chǎn)生影響。投標(biāo)中還要注意法規(guī)風(fēng)險：招標(biāo)文件中是否明確要求執(zhí)行該國標(biāo)準(zhǔn)和或歐美標(biāo)準(zhǔn)。

對于EPC工程，稅金在合同價格中所占比重很高，國外的EPC工程稅收比較復(fù)雜，在投標(biāo)階段很難弄清楚，若無法準(zhǔn)確查明，也可以考慮在投標(biāo)時報出自己的不含稅價，而對于稅金采用實報實銷的方式。

5.開標(biāo)后的投標(biāo)策略

開標(biāo)后，其他投標(biāo)者的報價已經(jīng)公開，如果自己的報價偏高，就要做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備。在澄清談判過程中，投標(biāo)人施展一定的投標(biāo)策略，就可以變自己投標(biāo)書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機會。

投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在澄清中投標(biāo)者可以適時提出一定的價格優(yōu)惠。價格優(yōu)惠可從三方面考慮：降低利潤、降低經(jīng)營管理費、降低風(fēng)險系數(shù)。當(dāng)然低價并不一定中標(biāo)，需要綜合各個方面的因素，業(yè)主也要經(jīng)過反復(fù)審閱，澄清談判后才能確定中標(biāo)人。

除中標(biāo)的關(guān)鍵因素—價格外，在議標(biāo)談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。

注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟?，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項目類似的本公司的業(yè)績、已完成或在建的工程，以企業(yè)的實力和信譽求得理解和支持。

6.結(jié)語

施工企業(yè)牽頭實施EPC總承包投標(biāo)是一種嘗試，也是施工企業(yè)做強做大以及向國際化邁進的必由之路。通過上述各階段的分析，施工企業(yè)通過投標(biāo)階段大量的工作、中標(biāo)后組建起強有力的項目管理團隊來控制安全、質(zhì)量和工期的風(fēng)險。實踐證明：若項目環(huán)境好、投標(biāo)報價合理、選擇好的設(shè)計單位、加強各階段的工程管理, 電力施工企業(yè)在實施EPC工程投標(biāo)及以后的工程項目管理是一定能成功的。