付海朋

如何保障客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)？首先要找到利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，其次要維護(hù)市場(chǎng)和加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管理，保持客戶(hù)利潤(rùn)獲取的持續(xù)性。付海朋通過(guò)天津黃瓜所種子營(yíng)銷(xiāo)案例分析種業(yè)新政下蔬菜新品種推廣營(yíng)銷(xiāo)策略：尋求區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀試驗(yàn)戶(hù)資源，做細(xì)新品種試驗(yàn)工作；尋求區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀示范戶(hù)資源，做響新品種示范工作；尋求具備一流栽培技術(shù)水平的經(jīng)銷(xiāo)商，做足服務(wù)工作；豐富市場(chǎng)管理手段，做實(shí)市場(chǎng)秩序監(jiān)管工作。

2011年4月，國(guó)務(wù)院發(fā)布了國(guó)發(fā)（2011）8號(hào)文件《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》，明確提出建立商業(yè)化育種體系；推動(dòng)種子企業(yè)兼并重組；擇優(yōu)支持一批規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、成長(zhǎng)性好的“育繁推一體化”的種子企業(yè)等一系列政策措施。與此同時(shí)，農(nóng)業(yè)部組織起草的《農(nóng)作物種子生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可管理辦法》也于9月25日實(shí)施，新政實(shí)施后將大大提高種子經(jīng)營(yíng)門(mén)檻，以行政力量促使種業(yè)企業(yè)快速整合。

多樣性的氣候和復(fù)雜的消費(fèi)習(xí)慣決定了中小型蔬菜種業(yè)企業(yè)一定會(huì)有生存空間，強(qiáng)勢(shì)整合又必然造成許多市場(chǎng)真空，中小型蔬菜研發(fā)企業(yè)如何在這次洗牌中求生存圖發(fā)展？以下以天津科潤(rùn)黃瓜研究所的發(fā)展歷程，來(lái)解讀種業(yè)新政下的新品種推廣營(yíng)銷(xiāo)策略。

天津科潤(rùn)黃瓜研究所（原天津市黃瓜研究所）由中國(guó)工程院院士侯鋒創(chuàng)建于1985年，是國(guó)內(nèi)唯一以黃瓜為研究對(duì)象的科研與開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)。在國(guó)家菜籃子工程實(shí)施、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、蔬菜生產(chǎn)面積大幅度上升和種業(yè)市場(chǎng)空前繁榮的背景下，天津市黃瓜研究所成功解決黃瓜雜交種子規(guī)?；庇龁?wèn)題，建立了全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售體系，使黃瓜良種迅速推廣到全國(guó)各地。2001年黃瓜所轉(zhuǎn)制，由事業(yè)單位變?yōu)槠髽I(yè)，天津市黃瓜研究所更名為天津科潤(rùn)黃瓜研究所。同時(shí)，蔬菜種業(yè)市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，使得改制后的黃瓜所同時(shí)面臨幾大問(wèn)題，一是骨干人員流失，科研、開(kāi)發(fā)力量削弱；二是種子市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈；三是經(jīng)銷(xiāo)商積極性不高、忠誠(chéng)度下降，導(dǎo)致種子銷(xiāo)售量逐年下滑。當(dāng)時(shí)無(wú)論所內(nèi)職工，還是業(yè)界朋友都很擔(dān)憂(yōu)黃瓜所的未來(lái)。在這種困境下，黃瓜所堅(jiān)信品種創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新是走出困境的唯一出路。通過(guò)多年的努力，通過(guò)品種、繁育基地和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)俅闻噬?007～2010年的4年間，黃瓜所的銷(xiāo)售額持續(xù)上升，2009年和2010年銷(xiāo)售額超過(guò)歷史最高水平。

1 解讀蔬菜種業(yè)新政

在種業(yè)新政實(shí)施之前蔬菜種子企業(yè)大致有兩種情況，一種是科研型企業(yè)，這種企業(yè)對(duì)科研的投入比較大，對(duì)科研比較重視，但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相對(duì)較弱，在推廣、銷(xiāo)售方面，無(wú)論是人力、物力還是精力投入都不強(qiáng)；而銷(xiāo)售型企業(yè)側(cè)重做推廣、銷(xiāo)售，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較好，但在科研開(kāi)發(fā)方面實(shí)力較差，或者有些銷(xiāo)售型企業(yè)沒(méi)有科研部門(mén)，需要外購(gòu)或采用其他方式進(jìn)行生產(chǎn)銷(xiāo)售。蔬菜種子企業(yè)本身的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)造成企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力較差，所以蔬菜整體行業(yè)處于一種低水平平衡狀態(tài)。

種業(yè)新政必然會(huì)給種業(yè)市場(chǎng)尤其是蔬菜種業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)一些變化，行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)坎的提高會(huì)讓一些企業(yè)尤其是小型企業(yè)，被擋在門(mén)坎之外，不再進(jìn)行種子生產(chǎn)。有認(rèn)識(shí)認(rèn)為，把一部分的小型企業(yè)擋在門(mén)檻之外后，種子生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量減少，市場(chǎng)份額相對(duì)于科研型企業(yè)是加大了。但新政要求建立商業(yè)化育種體系，推進(jìn)種子企業(yè)兼并重組，推動(dòng)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、成長(zhǎng)性強(qiáng)的企業(yè)做大做強(qiáng)。企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，會(huì)出現(xiàn)規(guī)模大、實(shí)力雄厚的企業(yè)，而這些企業(yè)勢(shì)必既抓市場(chǎng)也抓科研，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代型企業(yè)。原來(lái)小的生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)為代理經(jīng)銷(xiāo)商，代理經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的增加，必然導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品會(huì)面臨更大的市場(chǎng)考驗(yàn)。所以種業(yè)新政不會(huì)必然導(dǎo)致科研型企業(yè)的市場(chǎng)份額加大，而是加劇了企業(yè)之間、不同類(lèi)型品種之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

種業(yè)新政必然打亂舊秩序，重新建立新秩序，無(wú)論是以前的科研型企業(yè)，還是銷(xiāo)售型企業(yè)，怎樣在這種更替中找準(zhǔn)自己的位置至關(guān)重要。原來(lái)的生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)為代理銷(xiāo)售商，如果能把銷(xiāo)售工作做好，將會(huì)得到生產(chǎn)企業(yè)的青睞，優(yōu)先獲得銷(xiāo)售代理權(quán)。當(dāng)然，作為生產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)該針對(duì)種業(yè)新政對(duì)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略做出相應(yīng)的調(diào)整。

2 新品種推廣營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常遇到的問(wèn)題和對(duì)策

十年來(lái)，天津科潤(rùn)黃瓜研究所在營(yíng)銷(xiāo)工作方面做了很多探索、嘗試，包括學(xué)習(xí)借鑒國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)的一些思路、做法，2008年結(jié)合所里的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境，重新確立黃瓜所營(yíng)銷(xiāo)思路，注重公司及品牌形象的樹(shù)立與維護(hù)，堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售策略，鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)成員單位參與政策制定，探索有效的推廣方法，建設(shè)完善的試驗(yàn)、示范網(wǎng)絡(luò)，提供細(xì)致周到的技術(shù)服務(wù)，加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管理，保證客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)思路的落腳點(diǎn)是保障客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)，所以，首先要找到利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，其次維護(hù)市場(chǎng)和加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管理，保持客戶(hù)利潤(rùn)獲取的持續(xù)性。結(jié)合黃瓜所的營(yíng)銷(xiāo)思路和種業(yè)新政要求，總結(jié)以下四點(diǎn)以供參考。

2.1 尋求區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀試驗(yàn)戶(hù)資源，做細(xì)新品種試驗(yàn)工作

優(yōu)秀的試驗(yàn)戶(hù)對(duì)品種的推廣有很大作用，他們能夠更加準(zhǔn)確快速地篩選出適合各區(qū)域種植的品種，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀試驗(yàn)戶(hù)的特征包括：首先，具備較高栽培管理水平，因?yàn)樵囼?yàn)品種數(shù)量多，一般不低于20個(gè)組合，試驗(yàn)戶(hù)對(duì)新組合習(xí)性比較陌生，只有栽培管理水平高的試驗(yàn)戶(hù)才能做到求同存異，區(qū)別管理，保證試驗(yàn)順利進(jìn)行。二是做事認(rèn)真、細(xì)致、責(zé)任心強(qiáng)，因?yàn)橛泻芏嘣囼?yàn)組合特性接近，只有細(xì)致入微的觀察記錄才能發(fā)現(xiàn)各個(gè)組合的特殊性，體現(xiàn)試驗(yàn)價(jià)值。這里，要特別強(qiáng)調(diào)責(zé)任心問(wèn)題，試驗(yàn)觀測(cè)、記錄等工作費(fèi)工耗時(shí)，如果試驗(yàn)戶(hù)太看重經(jīng)濟(jì)利益，蔬菜收購(gòu)價(jià)格時(shí)時(shí)波動(dòng)，試驗(yàn)戶(hù)記錄試驗(yàn)數(shù)據(jù)后再采收產(chǎn)品往往會(huì)錯(cuò)過(guò)買(mǎi)家價(jià)格最高時(shí)期，如果試驗(yàn)戶(hù)責(zé)任心不強(qiáng)，湊數(shù)、編數(shù)據(jù)應(yīng)付企業(yè)，試驗(yàn)的價(jià)值就會(huì)大打折扣。所以責(zé)任心強(qiáng)、重信譽(yù)的試驗(yàn)戶(hù)才能成為新品種試驗(yàn)工作的優(yōu)秀試驗(yàn)戶(hù)。三是表述能力，企業(yè)負(fù)責(zé)人到試驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的次數(shù)很有限，即使是越冬溫室品種比較試驗(yàn)，生育期在七個(gè)月以上，企業(yè)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查也不會(huì)超過(guò)三次，更多試驗(yàn)信息來(lái)源于試驗(yàn)戶(hù)的描述，完整而準(zhǔn)確的描述對(duì)企業(yè)把握品種非常重要，有的試驗(yàn)戶(hù)種植栽培水平雖然很高，但不能清晰描述品種特征及其相關(guān)信息，這樣的試驗(yàn)戶(hù)也只能舍棄。而具備良好表述能力的試驗(yàn)戶(hù)，經(jīng)過(guò)二、三年合作后，企業(yè)負(fù)責(zé)人不到現(xiàn)場(chǎng)觀察，通過(guò)電話(huà)溝通就能了解新品種在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)情況，而且試驗(yàn)戶(hù)還能挖掘到專(zhuān)家注意不到的特性。優(yōu)秀的試驗(yàn)戶(hù)會(huì)成為企業(yè)最重要的試驗(yàn)點(diǎn)，而且目前市場(chǎng)上表現(xiàn)優(yōu)秀的產(chǎn)品很多都是通過(guò)優(yōu)秀的試驗(yàn)戶(hù)選拔出來(lái)的。

2.2 尋求區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀示范戶(hù)資源，做響新品種示范工作

最初認(rèn)為示范戶(hù)和試驗(yàn)戶(hù)差別不大，只是分工不同。隨著工作的深入，才意識(shí)到試驗(yàn)戶(hù)和示范戶(hù)有共同點(diǎn)也有區(qū)別。示范工作是新品種銷(xiāo)售推廣中關(guān)鍵一環(huán)，只有經(jīng)過(guò)示范，菜農(nóng)才能了解品種的特征特性，才能針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)配套栽培技術(shù)規(guī)范，好的示范現(xiàn)場(chǎng)也是召開(kāi)觀摩會(huì)的基礎(chǔ)。優(yōu)秀示范戶(hù)特征包括：首先具備較高栽培技術(shù)管理水平，因?yàn)槭痉稇?hù)最初對(duì)示范新品種的品種特性不了解，具有較高的栽培管理水平，才能發(fā)現(xiàn)品種的問(wèn)題，在品種的種植過(guò)程中加深對(duì)品種的了解，熟悉新品種特性，并能夠通過(guò)此過(guò)程總結(jié)出相應(yīng)的栽培管理方法，以便充分發(fā)揮新品種優(yōu)勢(shì)潛力，為下一步銷(xiāo)售推廣提供保障。其次是能講、愛(ài)講、敢講，能講是把新品種示范效果講清楚，使其他菜農(nóng)了解新品種特性；愛(ài)講就是樂(lè)于表達(dá)，像小喇叭一樣，在平時(shí)的溝通中就把新品種特性展示給其他菜農(nóng)；敢講，指敢于擔(dān)當(dāng)，在實(shí)際工作當(dāng)中曾遇到不少示范戶(hù)不講或少講示范成果，經(jīng)過(guò)分析和調(diào)研發(fā)現(xiàn)存在兩種心理，一是不愿意讓別人知道這個(gè)品種好，自己可以獨(dú)享這個(gè)資源；二是怕遭埋怨，這是一種普遍的現(xiàn)象，很多的菜農(nóng)不希望自己的選擇影響到周?chē)泥l(xiāng)親，他們擔(dān)心自己推薦的品種一旦表現(xiàn)不好、效益不佳，會(huì)被其他菜農(nóng)埋怨。最后是應(yīng)該選擇在當(dāng)?shù)赜型?、有影響力的示范?hù)，基本上每個(gè)菜區(qū)都會(huì)有兩、三個(gè)優(yōu)秀示范戶(hù)決定著整個(gè)菜區(qū)的選擇。例如，河北武邑的示范戶(hù)，種植我們的新品種效益很好，當(dāng)年三四月份開(kāi)了兩次現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)，第二年這個(gè)菜區(qū)菜農(nóng)都種植了我們的示范新品種，與當(dāng)?shù)夭宿r(nóng)溝通后發(fā)現(xiàn)，他們一直選擇該示范戶(hù)所認(rèn)同種植的品種。再如天津某菜區(qū)，有威望示范戶(hù)把防治病害的藥物包裝袋扔在田邊，村民需要防治病害時(shí)，會(huì)拿著他扔的包裝袋去買(mǎi)對(duì)應(yīng)的農(nóng)藥。所以當(dāng)?shù)赜型姆N植戶(hù)是非常有影響力的。

2.3 尋求具備一流栽培技術(shù)水平的經(jīng)銷(xiāo)商，做足服務(wù)工作

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)給服務(wù)下的最新定義是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益或者滿(mǎn)足感。服務(wù)能給客戶(hù)帶來(lái)滿(mǎn)足感，是用戶(hù)在產(chǎn)品使用前后感到滿(mǎn)意的一種產(chǎn)品。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)服務(wù)很重要，對(duì)于農(nóng)業(yè)企業(yè)，技術(shù)服務(wù)尤其重要，因?yàn)榧夹g(shù)服務(wù)能夠讓產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)揮更充分，同時(shí)彌補(bǔ)某些新產(chǎn)品的先天不足。如推廣津優(yōu)48號(hào)黃瓜時(shí)，在福建表現(xiàn)非常好，在浙江推廣時(shí)出現(xiàn)某些問(wèn)題，問(wèn)題出現(xiàn)后與福建經(jīng)銷(xiāo)商溝通了解，發(fā)現(xiàn)福建的種植習(xí)慣避開(kāi)了該品種的缺點(diǎn)，而浙江的栽培管理模式讓品種缺點(diǎn)得以表現(xiàn)。只有配套適宜品種，規(guī)范針對(duì)不同區(qū)域的栽培技術(shù)，做好指導(dǎo)與服務(wù)，才能避免推廣新品種缺點(diǎn)的暴露，使其優(yōu)勢(shì)得以更大發(fā)揮。企業(yè)應(yīng)該組建由專(zhuān)家領(lǐng)銜的技術(shù)型服務(wù)隊(duì)伍，這樣既能樹(shù)立企業(yè)形象，也能為廣大經(jīng)銷(xiāo)商提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持。

單純依靠種子生產(chǎn)企業(yè)做技術(shù)服務(wù)是很困難的，因?yàn)橹袊?guó)地域廣闊，土壤、氣候條件復(fù)雜多變，栽培管理方式各異，地域、區(qū)域性差別比較大，而且市場(chǎng)需求也是多樣化的。例如，2011年春季，一個(gè)品種在齊齊哈爾種植，以往認(rèn)為該品種雌花節(jié)率非常高，春季種植一直強(qiáng)調(diào)不能打促進(jìn)雌花分化的激素類(lèi)藥物，服務(wù)時(shí)這個(gè)信息由經(jīng)銷(xiāo)商傳遞給廣大農(nóng)戶(hù)，結(jié)果在5月份很多農(nóng)民反映這個(gè)品種結(jié)瓜節(jié)位過(guò)高，雌花少，技術(shù)服務(wù)人員感到詫異、不理解，因?yàn)檎Ｇ闆r下春季種植不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，帶著疑問(wèn)技術(shù)服務(wù)人員到當(dāng)?shù)嘏c經(jīng)銷(xiāo)商、菜農(nóng)溝通后發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題出在當(dāng)?shù)氐挠绶绞胶吞厥獾臍夂驐l件上，當(dāng)?shù)赜缡窃诩訙販厥疫M(jìn)行，溫室內(nèi)夜間最低溫16～17℃，而白天室外最高溫度也就18℃左右，而當(dāng)?shù)厝照諘r(shí)間又非常長(zhǎng)，這些因素都不利于雌花的分化。因此,栽培管理技術(shù)不僅要針對(duì)品種，還要針對(duì)不同的區(qū)域，對(duì)于蔬菜品種來(lái)講，沒(méi)有一種技術(shù)措施能夠涵蓋所有區(qū)域。

所以，技術(shù)服務(wù)應(yīng)該定位在區(qū)域性的層面上，經(jīng)銷(xiāo)商如果具備技術(shù)服務(wù)能力就能使生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商自己在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。遼寧凌源是中國(guó)溫室黃瓜最大市場(chǎng)，前些年黃瓜所品種的市場(chǎng)占有率不足5%，由于老的經(jīng)銷(xiāo)商不能滿(mǎn)足黃瓜所對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商新的要求，我們重新尋找到一個(gè)栽培技術(shù)能力很強(qiáng)的客戶(hù)，他以前在農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心做基層推廣工作，經(jīng)驗(yàn)很豐富，第一年提供給他三個(gè)示范品種，他進(jìn)行了針對(duì)性布局，重點(diǎn)示范戶(hù)親自指導(dǎo)栽培管理。品種表現(xiàn)非常好，當(dāng)年召開(kāi)該新品種現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有741人參加，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，該品種迅速推廣。另外在種子銷(xiāo)售過(guò)程中，充分發(fā)揮他的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，和電腦技術(shù)人員合作開(kāi)發(fā)了一款技術(shù)服務(wù)軟件，這個(gè)軟件與經(jīng)銷(xiāo)商的40家直營(yíng)連鎖店聯(lián)網(wǎng)共享，軟件匯集了各種黃瓜病害照片，每種病害有對(duì)應(yīng)的兩、三個(gè)藥方，農(nóng)民拿著生病的葉片、植株找到連鎖店，連鎖店通過(guò)圖片對(duì)比，開(kāi)據(jù)網(wǎng)上藥方，幫助菜農(nóng)解決病害問(wèn)題，這些工作和技術(shù)支持讓經(jīng)銷(xiāo)商贏得廣大菜農(nóng)很強(qiáng)的信任。黃瓜所又與經(jīng)銷(xiāo)商合作在凌源建立了一個(gè)信息服務(wù)平臺(tái)，借助中國(guó)移動(dòng)短信群發(fā)功能，將整個(gè)生育期關(guān)鍵點(diǎn)的栽培注意事項(xiàng)錄入平臺(tái)，平臺(tái)適時(shí)將栽培技術(shù)信息群發(fā)給菜農(nóng)。這種高效和高技術(shù)含量的服務(wù)支持，讓經(jīng)銷(xiāo)商的品種銷(xiāo)量迅速上升。黃瓜所推廣的馳譽(yù)品牌品種，兩三年后在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)到第一，馳譽(yù)品牌也成為了凌源市黃瓜的第一品牌。

2.4 豐富市場(chǎng)管理手段，做實(shí)市場(chǎng)秩序監(jiān)管工作

維護(hù)市場(chǎng)秩序、加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管理是保證客戶(hù)利益的重要工作和有利措施。一段時(shí)間黃瓜所產(chǎn)品市場(chǎng)秩序比較混亂，低價(jià)傾銷(xiāo)非常嚴(yán)重，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不愿意推廣所里的新品種。認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性后，黃瓜所下定決心采取嚴(yán)厲措施規(guī)范市場(chǎng)，結(jié)合新品種推廣下大力氣對(duì)市場(chǎng)秩序進(jìn)行規(guī)范。規(guī)范市場(chǎng)初期很多經(jīng)銷(xiāo)商持懷疑態(tài)度，最后，時(shí)間和行動(dòng)證明了一切。有兩個(gè)案例，一是當(dāng)時(shí)在山東濟(jì)南推廣產(chǎn)品，第一年經(jīng)銷(xiāo)商懷疑黃瓜所對(duì)市場(chǎng)的操控能力，雖然銷(xiāo)售了100 kg種子，品種表現(xiàn)不錯(cuò)，市場(chǎng)控制也好，但經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為第一年市場(chǎng)能控制好是因?yàn)榉N子不夠，第二年未必能控制好，事實(shí)是第二年市場(chǎng)還是很規(guī)范，但經(jīng)銷(xiāo)商仍然認(rèn)為是由于企業(yè)產(chǎn)品短缺，一旦上量市場(chǎng)必亂無(wú)疑，結(jié)果第三年不僅產(chǎn)品數(shù)量非常足，而且市場(chǎng)控制還是非常到位，此后經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)黃瓜所的市場(chǎng)控制能力再無(wú)疑議。還有一個(gè)例子是河北省一經(jīng)銷(xiāo)商，第一次跟黃瓜所打交道，一個(gè)品種賣(mài)了40 kg，品種表現(xiàn)也不錯(cuò)，這時(shí)有其他經(jīng)銷(xiāo)商告訴他黃瓜所控制不了市場(chǎng)，賣(mài)黃瓜所產(chǎn)品不但賺不到錢(qián)，還可能因?yàn)閮r(jià)格混亂而失信于人。為此經(jīng)銷(xiāo)商非常緊張，黃瓜所表明控制市場(chǎng)的力度和決心后，經(jīng)銷(xiāo)商決定相信黃瓜所，最后經(jīng)過(guò)兩三年的市場(chǎng)考驗(yàn)，經(jīng)銷(xiāo)商很滿(mǎn)意，他也由年收入三萬(wàn)多元發(fā)展成為年賺一、二百萬(wàn)元的大客戶(hù)。三四年的努力使黃瓜所擺脫了業(yè)界“賣(mài)種不賺錢(qián)”的說(shuō)法，從不控制市場(chǎng)的形象轉(zhuǎn)變?yōu)榫S護(hù)市場(chǎng)得力的典范，目前尋求與我們合作的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多。

市場(chǎng)秩序維護(hù)關(guān)鍵的一點(diǎn)就是下手要早，準(zhǔn)備要充分。新品種推廣初期應(yīng)該采取多項(xiàng)細(xì)致的措施，防止市場(chǎng)混亂。首先應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)選擇，不應(yīng)選擇在售貨方面有不良竄貨習(xí)慣的客戶(hù)，應(yīng)選擇能夠接受企業(yè)嚴(yán)格控制理念的經(jīng)銷(xiāo)商；其次，市場(chǎng)劃分越早越清晰，經(jīng)銷(xiāo)商工作的針對(duì)性越強(qiáng)。推廣中期應(yīng)該從貨量控制、發(fā)貨的調(diào)整、激光刻錄區(qū)域等方面防止竄貨發(fā)生。說(shuō)到貨量控制，首先要了解不同區(qū)域的播種期，如果經(jīng)銷(xiāo)商提前或者過(guò)多要種子很可能是為了給別的經(jīng)銷(xiāo)商。防偽、防竄系統(tǒng)對(duì)控制市場(chǎng)起到了很大的作用，其中激光刻錄區(qū)域防止竄貨很有效。最有效和關(guān)鍵的措施是嚴(yán)格的懲罰措施，因?yàn)闊o(wú)論怎么要求，總有人想鉆空子，以為企業(yè)發(fā)現(xiàn)不了，或者出于人情能免責(zé)，所以必須用嚴(yán)厲懲罰措施來(lái)切斷這些人想鉆空子的念頭。黃瓜所大客戶(hù)中也有因?yàn)楦Z貨而被取消竄貨品種經(jīng)銷(xiāo)資格的，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)損失是很大的。另一做法是停止?fàn)I銷(xiāo)合作。雖然這個(gè)懲罰措施更嚴(yán)厲，但企業(yè)必須這樣做，否則會(huì)有更多的人效仿。另外可以采取高額罰款的方式，黃瓜所前年對(duì)十個(gè)大客戶(hù)開(kāi)出的罰單，最高五萬(wàn)元，最低五千元，其目的是給眾多經(jīng)銷(xiāo)商以警示。這種不講情面、不手軟的做法保證了市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定，也樹(shù)立了黃瓜所在業(yè)界新形象。

總之，在種業(yè)新政下，蔬菜種子企業(yè)有自己行業(yè)的特點(diǎn)，在整合過(guò)程中，中小型蔬菜種子企業(yè)會(huì)面臨更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，提供細(xì)致周到的技術(shù)服務(wù)，保證客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)是新品種推廣銷(xiāo)售的核心，也是企業(yè)面對(duì)更加激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。

根據(jù)“2011年（第二屆）中國(guó)蔬菜種業(yè)發(fā)展研討會(huì)”發(fā)言稿整理