宋彥文

（河北省塞罕壩機(jī)械林場(chǎng)，河北 圍場(chǎng) 068466）

塞罕壩林場(chǎng)木材營(yíng)銷策略分析與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)初探

宋彥文

（河北省塞罕壩機(jī)械林場(chǎng)，河北 圍場(chǎng) 068466）

該文對(duì)塞罕壩機(jī)械林場(chǎng)自木材營(yíng)銷誕生以來(lái)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析與歸納，并對(duì)未來(lái)木材營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了初步研究與探索。

塞罕壩；木材銷售；營(yíng)銷策略；探索

1 塞罕壩木材營(yíng)銷模式發(fā)展歷程分析

1.1 零星采伐，即產(chǎn)即銷

塞罕壩林場(chǎng)于1962年由國(guó)家林業(yè)部批準(zhǔn)建立，一百多名來(lái)自全國(guó)各地風(fēng)華正茂的學(xué)子會(huì)同當(dāng)?shù)貛装倜窆ふ归_(kāi)了營(yíng)造綠色改變荒原的戰(zhàn)役。到了上世紀(jì)80年代初期，部分人工林進(jìn)入了經(jīng)營(yíng)期，林產(chǎn)品銷售—木材營(yíng)銷誕生了。

當(dāng)時(shí)，由于林齡較短，產(chǎn)材較細(xì)，且產(chǎn)品質(zhì)量較差，俗稱“礦扒”，主要用于民用建材和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，每延長(zhǎng)米售價(jià)在0.1元以下。林產(chǎn)品由各林場(chǎng)自行銷售，銷售方式均為零售。由于產(chǎn)品數(shù)量較少，也沒(méi)有建立完善的管理機(jī)制，各林場(chǎng)即產(chǎn)即銷，總場(chǎng)不做統(tǒng)一管理。其弊病一是客商購(gòu)貨時(shí)隨意挑選，最后總有部分剩余木材無(wú)人問(wèn)津，造成損失；二是由于監(jiān)管力度不夠，容易出現(xiàn)客商多裝貨少付款的現(xiàn)象；三是部分客商裝貨后以種種借口不能付清全額貨款，造成拖欠。

1.2 撫育間伐，批發(fā)銷售

90年代初，各林場(chǎng)可經(jīng)營(yíng)的人工林面積不斷增加，尤其是一些林分進(jìn)行二次經(jīng)營(yíng)，林產(chǎn)品逐年增多，木材銷售量逐年加大，零售這種單一的木材銷售方式已不能適應(yīng)當(dāng)時(shí)的銷售要求，便逐漸產(chǎn)生了新的銷售方式—整庫(kù)批發(fā)。其管理模式為：營(yíng)林區(qū)生產(chǎn)結(jié)束后，林場(chǎng)組織相關(guān)人員進(jìn)行聯(lián)合入庫(kù)。并根據(jù)當(dāng)時(shí)客商的購(gòu)買(mǎi)力，把一個(gè)林班生產(chǎn)的木材按每庫(kù)600m3以下的庫(kù)容量分成若干個(gè)小庫(kù)，數(shù)量核準(zhǔn)后，由林場(chǎng)銷售人員與客商商議價(jià)格，最后實(shí)現(xiàn)整庫(kù)銷售。此種銷售方式雖然在銷售進(jìn)度上比零售加快，工作強(qiáng)度也有所減輕，但是由于缺乏監(jiān)管機(jī)制，隨意性較大，各林場(chǎng)在銷售實(shí)際工作中曾一度出現(xiàn)跑、冒現(xiàn)象。為了規(guī)范木材銷售行為，90年代末，總場(chǎng)根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售形勢(shì)以及出現(xiàn)的問(wèn)題，經(jīng)多方調(diào)研和研究，將工副業(yè)科更名為產(chǎn)業(yè)辦公室，做為職能科室主管木材銷售工作。規(guī)定林場(chǎng)在木材銷售前，必須通過(guò)產(chǎn)業(yè)辦驗(yàn)收后，林場(chǎng)才能實(shí)施銷售。

為了便于管理，有章可循，產(chǎn)業(yè)辦作為職能科室，通過(guò)認(rèn)真總結(jié)以往木材銷售經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，起草并經(jīng)總場(chǎng)研究通過(guò)出臺(tái)了《河北省塞罕壩機(jī)械林場(chǎng)總場(chǎng)木材銷售管理辦法》。該辦法包括總則、歸楞、入庫(kù)、銷售、結(jié)算、復(fù)檢、清庫(kù)、賬簿票據(jù)、裝車及裝車費(fèi)、責(zé)任、附則共十一章計(jì)六十六條。將木材生產(chǎn)結(jié)束后到銷售完畢整個(gè)環(huán)節(jié)做了詳細(xì)規(guī)定，使木材銷售工作逐漸步入規(guī)范化，同時(shí)加強(qiáng)了各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管，跑冒現(xiàn)象得到了一定的遏制，經(jīng)濟(jì)效益也比較明顯。

1.3 皆間并舉，創(chuàng)新模式

1998年國(guó)家天保工程實(shí)施后，次生林改造、天然林撫育基本停止，大量的植樹(shù)造林任務(wù)沒(méi)有了，國(guó)家在造林項(xiàng)目上的投資也隨之大量減少，林場(chǎng)的主要工作轉(zhuǎn)移到人工林經(jīng)營(yíng)方面，并且林場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)來(lái)源也主要靠木材銷售收入，為了確保林場(chǎng)的正常生產(chǎn)生活，人工林的經(jīng)營(yíng)力度進(jìn)一步加大，部分林分到了成林期，木材銷售量隨之大量增加。傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售方式已經(jīng)不適應(yīng)新的銷售形勢(shì)要求，特別是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，勞動(dòng)強(qiáng)度的不斷加大，生產(chǎn)費(fèi)用的大量增加，致使生產(chǎn)成本不斷提高，再加之安全生產(chǎn)隱患逐年加大，2000年后便應(yīng)運(yùn)而生了新的銷售方式—立木銷售和訂造材銷售。立木銷售的銷售模式為：林場(chǎng)先將銷售地塊進(jìn)行帶狀標(biāo)準(zhǔn)地測(cè)量，再根據(jù)林分質(zhì)量及解析木數(shù)據(jù)測(cè)算產(chǎn)材量，并依據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)木材價(jià)格確定銷售價(jià)格實(shí)施銷售。生產(chǎn)環(huán)節(jié)由林場(chǎng)指定施工員負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)，其他環(huán)節(jié)及費(fèi)用全部由客商自己承擔(dān)，這種銷售方式既有效轉(zhuǎn)移生產(chǎn)環(huán)節(jié)安全隱患，又加快了貨款回收速度，但是此種銷售方式只適用于皆伐作業(yè)地塊，在貨款回收方面，由于管理經(jīng)驗(yàn)不足，曾一度出現(xiàn)拖欠現(xiàn)象。另外，由于帶狀標(biāo)準(zhǔn)地測(cè)算數(shù)據(jù)具有一定誤差，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)測(cè)算數(shù)據(jù)不夠精確的現(xiàn)象。間伐作業(yè)地塊采用訂造材銷售，其銷售模式為：生產(chǎn)作業(yè)之前，林場(chǎng)與客商根據(jù)當(dāng)前木材市場(chǎng)行情并預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)行情確定木材銷售價(jià)格，預(yù)交部分貨款。然后由客商提供產(chǎn)品規(guī)格，林場(chǎng)實(shí)施生產(chǎn)。小班生產(chǎn)作業(yè)結(jié)束后，林場(chǎng)組織聯(lián)合入庫(kù)，通過(guò)總場(chǎng)驗(yàn)收后，根據(jù)入庫(kù)數(shù)量結(jié)算貨款，客商方可取貨。此種銷售方式也能有效加快貨款回收速度和銷售進(jìn)度，而且改變了過(guò)去單一的常規(guī)造材模式，使產(chǎn)材規(guī)格更加市場(chǎng)化。但此種銷售方式需準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)，在市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)時(shí)也出現(xiàn)過(guò)交貨時(shí)預(yù)定價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)偏低現(xiàn)象，造成一定損失。

為了實(shí)現(xiàn)木材銷售效益最大化，2004年開(kāi)始，林場(chǎng)引入了木材銷售競(jìng)價(jià)機(jī)制，此種銷售模式為：小班作業(yè)結(jié)束木材入庫(kù)驗(yàn)收后，采取競(jìng)價(jià)的方式銷售。其管理模式為：首先利用多種媒體發(fā)布木材銷售信息，吸引客商廣泛參與；二是在客商看貨期間，由專人介紹并提供庫(kù)區(qū)相關(guān)材料；三是舉行競(jìng)價(jià)銷售會(huì)前1h內(nèi)確定好底價(jià)；四是召開(kāi)會(huì)議時(shí)采取暗標(biāo)暗投的方式進(jìn)行投標(biāo)；五是開(kāi)標(biāo)時(shí)以超出底價(jià)的最高報(bào)價(jià)為中標(biāo)價(jià)，簽訂購(gòu)銷合同，結(jié)算交庫(kù)。此種銷售方式在極大提高木材的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也使銷售行為做到公平、公正、公開(kāi)，堵塞了一些人為漏洞。

1.4 科學(xué)營(yíng)林，規(guī)范模式

近幾年，隨著營(yíng)林理念的不斷更新，森林經(jīng)營(yíng)模式也在不斷改變。2007年開(kāi)始，低保留大徑級(jí)培育項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)試點(diǎn)工作在塞罕壩試行，并逐年鋪開(kāi)，次生林改造再次納入森林經(jīng)營(yíng)范圍。樟子松產(chǎn)材比率逐年加大，致使塞罕壩林分狀況及產(chǎn)材結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變。在銷售方面，通過(guò)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，銷售模式日臻完善。競(jìng)價(jià)銷售全面鋪開(kāi)，不僅僅局限在庫(kù)區(qū)木材，立木銷售、訂造材銷售也引入了競(jìng)價(jià)機(jī)制。產(chǎn)品規(guī)格緊銜市場(chǎng)，最大限度實(shí)現(xiàn)木材經(jīng)濟(jì)效益。立木銷售實(shí)行全林檢尺，測(cè)算數(shù)據(jù)更加準(zhǔn)確。訂造材銷售實(shí)行保底不封頂?shù)匿N售方式，確保了經(jīng)濟(jì)利益不受損失。截止目前，塞罕壩林場(chǎng)木材銷售形成了以競(jìng)價(jià)銷售為主，議價(jià)銷售為輔；批發(fā)銷售為主，零售為輔；立木銷售、訂造材銷售、常規(guī)銷售相結(jié)合的立體式銷售模式。管理辦法不斷修改更加完善，木材銷售已日臻規(guī)范。

2 未來(lái)營(yíng)銷模式探析

2.1 林分結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

塞罕壩林場(chǎng)總面積9.33萬(wàn)hm2，有林地面積7.47萬(wàn)hm2。其中天然林1.6萬(wàn)hm2，主要以白樺、山楊為主；人工林5.87萬(wàn)hm2，主要樹(shù)種為落葉松、樟子松和云杉。以林齡劃分，樹(shù)齡40～50a的成熟林0.6萬(wàn)hm2， 樹(shù)齡30～40a的近熟林3.09萬(wàn)hm2，樹(shù)齡20～30a的中齡林2.49萬(wàn)hm2，樹(shù)齡20a幼齡林1.29萬(wàn)hm2。

2.2 產(chǎn)材結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)

成熟林經(jīng)營(yíng)模式主要是大徑級(jí)培育，其產(chǎn)材結(jié)構(gòu)為：大徑材、中徑材、非規(guī)格材各占1/3。近熟林產(chǎn)材規(guī)格以中、小徑為主。而中幼林撫育林產(chǎn)品主要是非規(guī)格材。另外，由于樟子松喜光性、抗寒性強(qiáng)，耐干旱、耐貧瘠，適宜土壤水分少的山脊、向陽(yáng)山坡以及沙地和沙礫地區(qū)栽植。近些年土層厚、墑情好的地塊已全部利用，樟子松栽植量不斷加大，所以產(chǎn)材比率也在逐年增加。

2.3 產(chǎn)品用途分析

樟子松材質(zhì)輕軟，紋理細(xì)，木質(zhì)好，富含樹(shù)脂。可供建筑、器具、家具用材。白樺、黑樺、白楊亦可作為建筑、家具等用材。

落葉松大徑材適宜加工板材，中徑材可用于民用建筑和礦柱用材。非規(guī)格材除民用建材和農(nóng)用外，亦可進(jìn)行深加工做壓縮板及大型板材料。

2.4 銷售模式探析

綜上產(chǎn)材結(jié)構(gòu)及用途分析，塞罕壩林場(chǎng)今后的木材銷售模式應(yīng)分步實(shí)施。一是落葉松中小徑產(chǎn)材部分，在市場(chǎng)行情較好的情況下，還可沿用目前比較成熟的銷售模式進(jìn)行競(jìng)價(jià)銷售，確保銷售效益最大化；二是落葉松大徑材可加工板材進(jìn)行銷售，可極大提高經(jīng)濟(jì)效益；三是樟子松、白樺等產(chǎn)材，可利用其材質(zhì)輕軟，紋理細(xì)，木質(zhì)好的特點(diǎn)，做成器具、家具等成品進(jìn)行銷售，其經(jīng)濟(jì)效益可幾倍增長(zhǎng)；另外，由于目前民用建材及礦用材不斷被鋼材取代，中小徑產(chǎn)材在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)比率較大，銷售形式不夠樂(lè)觀的情況下，可及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，可引進(jìn)壓縮板或大型板設(shè)備，進(jìn)行深加工后進(jìn)行銷售，既解決了產(chǎn)品銷售問(wèn)題，同時(shí)又能提高產(chǎn)品效益。

F326.23

A

1002-3356（2011）06-0074-02

2011-09-28