高建民

摘 要：電力市場營銷的新理念為：樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎上的新理念；電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念；樹立優(yōu)質(zhì)服務理念。本文提出了電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略，并對其如何實施進行了探討。

關(guān)鍵詞：電力；企業(yè)；電力市場營銷；新理念營銷策略

中圖分類號：TM9 文獻標識碼：A 文章編號：1009-0118（2011）-03-0043-01

一、電力營銷工作的現(xiàn)狀

（一）市場營銷管理意識淡漠。我們必須高度認識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務質(zhì)量差、服務體系不健全、不能完全適應需求的增加，這些都制約著電力銷售。

（二）營銷管理機制與信息化不相適應。信息化的主要特點是方便、快捷、高效。其基本要求是信息處理標準化、統(tǒng)一化，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。加之基礎管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎資料不全，直接導致一些業(yè)務傳票無法正常傳遞，有關(guān)信息也無法得到共享。

（三）電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風險與不足。目前電力營銷信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風險：一是技術(shù)風險；二是誤操作風險；三是違規(guī)操作風險。

（四）電力營銷調(diào)查存在著不科學、不合理的情況。在大多數(shù)的情況下，電力營銷還是純手工操作，營銷手段相對落后，使電力營銷調(diào)查不盡科學、合理，容易造成決策的失誤。

二、電力市場營銷的新理念

在市場經(jīng)濟導向下，供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求、充滿市場活力的市場營銷體系和機制，樹立以下的電力營銷新理念。

（一）營銷策略并建立在市場環(huán)境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力，以及未來市場情況都要作出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調(diào)整電力營銷策略，有效地開拓市場。

（二）樹立以用戶需求為導向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造的建設，樹立電網(wǎng)建設適應用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務，并以嚴格、規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價廉的電力商品，減輕消費者負擔。

（三）樹立優(yōu)質(zhì)服務理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。

三、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略及其實施

（一）電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略。以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現(xiàn)電力用戶價值最大化，進而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導下，可以具體化為以下四個分策略。

第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機，作為進入能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。同時，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量。滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。

第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。

第三，采取長短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國實際情況，電力市場除采取發(fā)電公司一輸電公司一配電公司一用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務，各發(fā)電公司均有機會使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價，刺激大用戶電力消費，促進電力工業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。

第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關(guān)系，增強用戶對企業(yè)的好感和信任，在促進電力企業(yè)銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。

（二）電力市場營銷新理念指導下的營銷策略的實施。在新形勢下，電力市場營銷要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，電力企業(yè)就必須做到以下幾點。

第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建沒與運行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設、電網(wǎng)建設等機會，加快電網(wǎng)建設步伐，做好配電網(wǎng)絡和設備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網(wǎng)為支撐，加強可靠性管理，不斷提高電可靠性，以隨時隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。

第二，根據(jù)市場細分，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。通過電力用戶，市場細分，可掌握市場負荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎上，采用靈活的電價政策，可實行質(zhì)量差價和數(shù)量折扣，對一些對電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當提高價格，而對購電量大而穩(wěn)定的用戶應對其實施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴大電力銷售。

四、結(jié)語

目前電力企業(yè)面臨著新的形勢，機遇與挑戰(zhàn)并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場，我們應該認清形勢，轉(zhuǎn)變觀念，強化市場營銷管理，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。