封面點(diǎn)評(píng)：

渠道危局是我們這個(gè)行業(yè)的盛世危言，但危言往往能一語(yǔ)中的。

三年來(lái)，我們滿耳聽(tīng)到的都是動(dòng)不動(dòng)要“翻番”的狂躁聲音，但翻番背后的痛楚，無(wú)人得知?？梢哉f(shuō)，目前化妝品專營(yíng)店渠道如同2007年的股市，很多人尚沉浸在搶錢(qián)的狂歡之中。

但借用巴菲特的一句話，只有退潮之后才能看得出誰(shuí)在裸泳，今天的化妝品店是不是也不乏裸泳者呢?

渠道危局其實(shí)只是多米諾骨牌的第一張，現(xiàn)在是討論接下來(lái)有誰(shuí)會(huì)倒下的時(shí)候了。

——吳志剛

反饋

發(fā)掘企業(yè)家B面

回應(yīng)：2月刊“文藝青年”欄目

最初是從朋友手里看到的《化妝品觀察》，讀來(lái)感覺(jué)很受用，喜歡。于是“狠心”決定訂閱。之所以說(shuō)狠心，蓋因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)還不太習(xí)慣為知識(shí)買單。也難怪，那么多免費(fèi)直投的報(bào)紙每周郵寄而來(lái)，還花錢(qián)定什么《化妝品觀察》?不過(guò)，貴刊未令我失望，每期都有值得閱讀的東西，尤其是獨(dú)家策劃的封面專題更是常常給予我啟發(fā)。如同貴刊標(biāo)榜的那樣，“讓中國(guó)化妝品更受尊敬”，我看到了你們的努力和堅(jiān)持。

本來(lái)想給你們提點(diǎn)想法，建議你們除了關(guān)注生意之外，不妨也發(fā)掘一下企業(yè)家的另一面。我未及提筆，豈料貴刊已經(jīng)有所動(dòng)作，在2月刊最后一版的“文藝青年”欄目里，我看到了井巖的才情和柔情。這才是我期待的活生生的企業(yè)家。我本人也是從事化妝品零售，事業(yè)進(jìn)入上升期不太久，井巖等大佬是我長(zhǎng)期關(guān)注和學(xué)習(xí)的對(duì)象。我始終認(rèn)為，一個(gè)成功的人，并不只是表現(xiàn)在事業(yè)本身，他在其他方面也必定有令人佩服之處。

——蔣紅磊

編輯回復(fù)：感謝您的陪伴和認(rèn)可，還有您的細(xì)膩。盡管雜志目前可能還有著這樣那樣的不足，但是我們保證會(huì)一如既往地嘗試從更多視角解讀我們周圍的商業(yè)世界及商業(yè)人生。請(qǐng)與我們同行。

別再無(wú)視線上渠道

回應(yīng)：2月刊《當(dāng)門(mén)店遭遇網(wǎng)銷》

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及化和家常化，電子商務(wù)蓬勃發(fā)展已經(jīng)勢(shì)不可擋。在這種背景之下，如果我們還選擇閉門(mén)造車，兩耳不聞網(wǎng)上事，那結(jié)局會(huì)很慘。大勢(shì)之下，我們要做的是直面它，看有無(wú)機(jī)會(huì)切入進(jìn)去，搭一把順風(fēng)車，加速自己的成長(zhǎng)。如果沒(méi)有或者不愿介入也罷，但你得承認(rèn)其不斷分割(也許不是分割，而是共同做大)市場(chǎng)份額的客觀事實(shí)，承認(rèn)其存在的合理性。

但是現(xiàn)實(shí)中，你總會(huì)聽(tīng)到有人還在對(duì)線上渠道嗤之以鼻，擺出一副抵制的姿態(tài)。有些想涉足電子商務(wù)的本土品牌商，常常因?yàn)檫@部分人的要挾而不敢行事。我想套用最近很紅的句式勸勸這部分人：你抵制或者不抵制，它都在那里，不離不棄。

我的看法是，不管你是想進(jìn)入線上渠道，還是與線上渠道保持距離，你都有必要好好了解一下它，最好讀懂它。想進(jìn)入，讀懂它的必要性自不必多言；與他抗?fàn)?，你如果不能“知彼”，怎么可能做到“百?zhàn)不殆”?!《當(dāng)門(mén)店遭遇網(wǎng)銷》一文就告訴我們，7-11恰恰是在了解自身優(yōu)勢(shì)、找到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的劣勢(shì)的前提下，找到了應(yīng)對(duì)之策。網(wǎng)絡(luò)沒(méi)那么神奇，他還沒(méi)有能力把傳統(tǒng)渠道搞得沒(méi)落掉，看看歐美等國(guó)家的現(xiàn)狀就能了解，最終線上和線下會(huì)和諧并存，各取所需；網(wǎng)絡(luò)同時(shí)也不可小覷，一個(gè)淘寶網(wǎng)的銷售額就達(dá)到了4000億元，何況還有當(dāng)當(dāng)、京東、紅孩子、卓越亞馬遜，他們的規(guī)模加起來(lái)是什么概念?千萬(wàn)別再無(wú)視它!

——韓紹祺

編輯回復(fù)：我們本期封面專題《電商萌動(dòng)》就是在探討相關(guān)話題，有時(shí)間可以一讀。可喜的是，對(duì)線上渠道持偏見(jiàn)的人正變得越來(lái)越少。確實(shí)，只有正視它，才能真正認(rèn)識(shí)到它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。否則，就只有偏見(jiàn)。

孩子大了都是要自立門(mén)戶的

回應(yīng)：2月刊編讀觀點(diǎn)“多渠道覆蓋勢(shì)不可擋”

非常佩服余魚(yú)先生的觀點(diǎn)：對(duì)于成熟的大眾品牌而言，多渠道覆蓋是必由之路，不管別人怎么看。這是現(xiàn)實(shí)，也是市場(chǎng)的規(guī)律，但是專營(yíng)店的老板們不這么認(rèn)為。大家總是認(rèn)為：先期我們投入了，品牌做起來(lái)了，我們就應(yīng)該獨(dú)享，品牌商不應(yīng)該把孩子領(lǐng)走!包括我原來(lái)也堅(jiān)持這個(gè)觀點(diǎn)。余魚(yú)老師的闡釋讓我醍醐灌頂，一下子看到了自己丑陋的一面。

這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)專營(yíng)店的老板來(lái)說(shuō)非常重要：不要埋怨品牌的“背信棄義”，因?yàn)槲覀冎浪傆幸惶毂仨氁@么做；不要罵領(lǐng)走孩子的人，因孩子大了都要自立門(mén)戶，我們應(yīng)該時(shí)刻為孩子準(zhǔn)備嫁妝；不要繼續(xù)罵下去，而是要時(shí)刻準(zhǔn)備著他們離開(kāi)，以及思考他們離開(kāi)后我們?cè)趺椿?

——淡香

編輯回復(fù)：實(shí)話告訴您，余魚(yú)不是先生，而是一位對(duì)行業(yè)有著較深了解而且有獨(dú)立觀點(diǎn)的女職業(yè)經(jīng)理人。我們傳統(tǒng)思維里習(xí)慣把有學(xué)問(wèn)的人尊稱為先生，這里就無(wú)關(guān)男女。如果您也這么想，我們表示默認(rèn)。

保持商品的流通性是王道

回應(yīng)：2月刊《優(yōu)化店內(nèi)商品的方法》

感謝趙珠峰老師的無(wú)私分享，文章很具操作性，我不僅仔細(xì)地看了，而且做了學(xué)習(xí)筆記，感覺(jué)受益匪淺。對(duì)照小店的情況，發(fā)現(xiàn)在商品優(yōu)化方面有很多工作要做：可以通過(guò)幾種實(shí)用表格，明確分析哪些是暢銷品，哪些是滯銷品，如何在引進(jìn)、淘汰、更替、組合的過(guò)程中，把能給店面帶來(lái)效益和提升人氣的商品留住，避免暢銷品斷貨、賣空；把90天以上沒(méi)周轉(zhuǎn)的滯銷商品及時(shí)清理，或做促銷，避免商品過(guò)期造成的損失。

文章還有些小細(xì)節(jié)，比如提醒大家首批貨不要大批量、引進(jìn)品牌過(guò)程中不是所有單品都要上齊等，對(duì)我來(lái)講也是提了個(gè)醒。我也遇到這樣的情況：一個(gè)品牌這個(gè)單品好賣，另外的單品并不好賣，往往不能分清主次，在盤(pán)貨中常發(fā)現(xiàn)臨期商品。盡快清理這些單品，保持店內(nèi)商品的流通性才是王道。我覺(jué)得，文章沒(méi)有講透的一個(gè)地方，就是店內(nèi)的商品調(diào)整應(yīng)該有如雕塑，先要大砍大伐整出一個(gè)大致模型，然后再精雕細(xì)琢去調(diào)整，這尊雕塑才會(huì)成型好看。對(duì)于定位大量重合的品牌要能狠下心來(lái)做出調(diào)整。

——李輝

讓經(jīng)銷商與企業(yè)同步

回應(yīng)：2月刊《經(jīng)銷商如何診斷銷售?》

我個(gè)人認(rèn)為，作者提出的四個(gè)診斷，對(duì)經(jīng)銷商具有較好的實(shí)際操作價(jià)值和意義。其實(shí)，診斷目標(biāo)應(yīng)該放在最前面。這個(gè)目標(biāo)不僅要基于自己的意愿，同時(shí)更要關(guān)注分銷渠道的能力和對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判。當(dāng)然這個(gè)目標(biāo)不能僅通過(guò)銷量來(lái)考量，而要看凈銷量。這就需要診斷銷量，對(duì)銷售的過(guò)程進(jìn)行控制和管理。產(chǎn)品不是賣出去就萬(wàn)事大吉了，關(guān)鍵要看是不是到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者的手中。建議經(jīng)銷商能夠?qū)ψ约旱姆咒N商進(jìn)行動(dòng)態(tài)的銷量管理。制定一個(gè)措施，讓分銷商及時(shí)反饋幾個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)：毛銷量；凈銷量；庫(kù)存銷量。然后經(jīng)銷商就可以基于庫(kù)存銷量的大小開(kāi)展相應(yīng)的舉措，最終實(shí)現(xiàn)“凈銷量=毛銷量”這一理想狀態(tài)。診斷執(zhí)行主要指一些具體的技巧，幫助目標(biāo)的貫徹和達(dá)成。此時(shí)，可以把目標(biāo)階段性分解來(lái)考察執(zhí)行情況。最后，執(zhí)行的好壞全看團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是因，凈銷量是結(jié)果。從某種意義上，經(jīng)銷商也是企業(yè)家庭的一員。只有先管后教，在定期診斷中不斷導(dǎo)人正確的思維，讓經(jīng)銷商做到與企業(yè)同步，做到同心同德、共生共贏，最終才能創(chuàng)造非凡的業(yè)績(jī)。

——榮振環(huán)