李平根

2011年，波比愛網(wǎng)絡(luò)版圖的觸角遍及湖北、湖南、河南、云南、四川、重慶、福建、浙江、江蘇、山東等九省一市，目前，河南、湖南和云南等重點(diǎn)市場(chǎng)都處于啟動(dòng)或預(yù)啟動(dòng)狀態(tài)。

2011年1月6日，武漢香格里拉大酒店流光溢彩。隨著湖北省團(tuán)委副書記、湖北省志愿者協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)陳正祥代表湖北省志愿者協(xié)會(huì)接收由寶珂(中國(guó))日用品有限公司捐贈(zèng)的一百萬(wàn)元支票，代表著支援大學(xué)生西部支教的“波比愛青少年教育關(guān)愛基金”正式成立。湖北省政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、媒體、商界代表共300多人出席并見證該公益基金的成立儀式。

積極投身公益，履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，回報(bào)社會(huì)，關(guān)注弱勢(shì)群體，是成熟企業(yè)和成熟品牌的標(biāo)志。而做出這慈善之舉的寶珂(中國(guó))是如何的一個(gè)企業(yè)?旗下的波比愛又是如何的一個(gè)品牌?

引領(lǐng)“愛美”風(fēng)尚

寶珂(中國(guó))日用品有限公司成立于2010年，公司總部設(shè)于中國(guó)廣州市天河區(qū)中信廣場(chǎng)，是美國(guó)紐約BEAUTY KEY COSMETICS CO.，LTD在中國(guó)大陸的關(guān)聯(lián)合作公司，被授權(quán)在中國(guó)市場(chǎng)生產(chǎn)和銷售來(lái)自紐約有著近百年歷史的專業(yè)護(hù)膚品牌BIOBERI波比愛。

得益于高速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)和急速推進(jìn)的城市化進(jìn)程，中國(guó)已經(jīng)成為所有跨國(guó)品牌最重要的目標(biāo)市場(chǎng)，寶珂(中國(guó))以傳承百年品牌的經(jīng)典內(nèi)涵為己任，竭力提升與傳播波比愛的品牌價(jià)值。寶珂(中國(guó))CEO聶小曼寄望，“波比愛能夠不斷刷新和引領(lǐng)全世界女性的行為方式和美容觀念。”

2011年1月，武漢香格里拉大酒店，波比愛宣告登陸中國(guó)。此后，這個(gè)承襲了高貴典雅的好萊塢浪漫氣質(zhì)，融合了芭比、赫本、好萊塢等經(jīng)典美國(guó)元素的品牌開始在中國(guó)廣袤的市場(chǎng)上開疆辟土。

“雙線”布局

按照波比愛的十年規(guī)劃，2010年，中國(guó)首家化妝品專營(yíng)店啟幕，這已經(jīng)成了現(xiàn)實(shí)。

不單如此，更令人振奮的是，波比愛登陸中國(guó)市場(chǎng)至今，就已經(jīng)在湖北市場(chǎng)70余家A類化妝品專營(yíng)店站穩(wěn)腳跟，且在此類店鋪佳績(jī)頻傳。湖北監(jiān)利藍(lán)波化妝品專營(yíng)店是波比愛首批進(jìn)駐的化妝品專營(yíng)店之一，據(jù)了解，甫一進(jìn)店，在店方強(qiáng)勢(shì)助推下，波比愛日銷售額均以萬(wàn)元計(jì)。同樣是在湖北名店煥彩空間，波比愛也表現(xiàn)不俗，這對(duì)于在中國(guó)市場(chǎng)還未經(jīng)歷練的新生品牌來(lái)說(shuō)，尤為難能可貴。

以點(diǎn)帶面，樹立樣板是波比愛拓展化妝品專營(yíng)店渠道的主導(dǎo)思路，聶小曼介紹，“波比愛進(jìn)入某一市場(chǎng)的化妝品專營(yíng)店渠道，會(huì)首選10家專營(yíng)店，待品牌在這10家的表現(xiàn)成熟之后，再拓展10家?！?/p>

這一思路也同樣體現(xiàn)在波比愛進(jìn)駐百貨商場(chǎng)目標(biāo)上。雖然波比愛人駐中國(guó)市場(chǎng)不久，但憑聶小曼在業(yè)界多年的從業(yè)資歷而形成的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)而言，進(jìn)駐百貨，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，意義重大。

有鑒于此，雖然百貨商場(chǎng)遍布的是實(shí)力雄厚的外資品牌，波比愛在2011年的渠道戰(zhàn)略不但沒有回避百貨，反而緊緊地盯住了百貨。聶小曼擲地有聲地堅(jiān)稱，“2011年，波比愛必須上一家百貨專柜。”波比愛的百貨專柜究竟花落誰(shuí)家，目前還未可知，因?yàn)檫@不單取決于波比愛單方面的雄心，而且還要看百貨商場(chǎng)的調(diào)整計(jì)劃。

在聶小曼看來(lái)，品牌是細(xì)節(jié)的疊加，而品牌在百貨的直營(yíng)專柜就是無(wú)數(shù)經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的化身，品牌一對(duì)一的專業(yè)服務(wù)一定要通過百貨直營(yíng)柜臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

為了深耕專營(yíng)店渠道，波比愛在與終端共享長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí)，還著力幫助終端克服資源和經(jīng)營(yíng)瓶頸，并攜手終端，實(shí)現(xiàn)化妝品銷售創(chuàng)新。

此外，波比愛不僅為專營(yíng)店提供大型連鎖不可比擬的專屬服務(wù)，而且還力圖讓專營(yíng)店享受網(wǎng)絡(luò)時(shí)代給銷售帶來(lái)的便利。

聶小曼認(rèn)為，“靠利潤(rùn)去吸引店主經(jīng)營(yíng)，注定不能長(zhǎng)久，品牌一定要靠消費(fèi)者去推進(jìn)。”而不管是在專營(yíng)店還是百貨專柜，提供給消費(fèi)者的細(xì)致而又專業(yè)的服務(wù)都需由品牌為主導(dǎo)，經(jīng)銷商和專營(yíng)店配合，因?yàn)樗麄儭昂芏喙ぷ鞫茧y以做細(xì)”。

波比愛希望在百貨系統(tǒng)中樹立盡可能多的樣板，借此加快波比愛在全國(guó)市場(chǎng)的拓展步伐，“目前正按計(jì)劃進(jìn)行。”

另?yè)?jù)透露，2011年，波比愛網(wǎng)絡(luò)版圖的觸角遍及湖北、湖南、河南、云南、四川、重慶、福建、浙江、江蘇、山東等九省一市，目前，河南、湖南和云南等重點(diǎn)市場(chǎng)都處于啟動(dòng)或預(yù)啟動(dòng)狀態(tài)。

“異軍突起”的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

波比愛一反常規(guī)，其建立網(wǎng)上商城，其實(shí)是醉翁之意，“現(xiàn)在還沒有人這么做”。

與一般意義上的網(wǎng)上商城不同，波比愛建立自己專屬的網(wǎng)上商城的側(cè)重點(diǎn)卻不在于提升品牌的銷售，而是另有他用。聶小曼介紹，“波比愛的網(wǎng)上商城，實(shí)際上是經(jīng)銷商管理系統(tǒng)、門店管理系統(tǒng)和消費(fèi)者查詢系統(tǒng)‘三位一體?！?/p>

波比愛的網(wǎng)上商城有一個(gè)后臺(tái)操作系統(tǒng)，經(jīng)銷商、店主和消費(fèi)者都可以通過它實(shí)現(xiàn)各自的意圖。

經(jīng)銷商進(jìn)入系統(tǒng)可以清楚地知道自己的月度任務(wù)、需要完成的任務(wù)指標(biāo)、可以拿到的返利狀況、贈(zèng)品物料的配比，甚至詳細(xì)的對(duì)賬單都可以在波比愛網(wǎng)上商城的后臺(tái)系統(tǒng)中看得一清二楚。

而專營(yíng)店店主通過波比愛網(wǎng)上商城后臺(tái)不單可以查到其提貨量、銷售目標(biāo)、贈(zèng)品物料配比這些與品牌業(yè)務(wù)往來(lái)的明細(xì)，更可以通過網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)服務(wù)品牌會(huì)員，如會(huì)員購(gòu)物積分、禮品兌換、現(xiàn)金優(yōu)惠券的使用等，通過后臺(tái)的記錄，品牌能夠?qū)崟r(shí)、精確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并針對(duì)這些支出及時(shí)對(duì)專營(yíng)店進(jìn)行費(fèi)用補(bǔ)償，在為消費(fèi)者提供更多福利的同時(shí)，保證了專營(yíng)店的利益。

更重要的是，波比愛的網(wǎng)上商城還是募集會(huì)員的主要途徑。消費(fèi)者可以通過網(wǎng)上和手機(jī)注冊(cè)兩種方式成為波比愛品牌的會(huì)員，注冊(cè)之后，波比愛會(huì)給每位會(huì)員發(fā)送一定金額的電子消費(fèi)券，會(huì)員在購(gòu)買波比愛產(chǎn)品時(shí)，電子消費(fèi)券可以充當(dāng)?shù)攘康默F(xiàn)金，從而吸引更多消費(fèi)者前往門店消費(fèi)。門店消耗的電子消費(fèi)券，寶珂(中國(guó))會(huì)以現(xiàn)金的方式返還給店家。

募集會(huì)員，被波比愛視為建立網(wǎng)上商城的主要目的。通過這種方式能夠獲得會(huì)員的真實(shí)資料，而這有利于開店的精準(zhǔn)化。

不僅如此，消費(fèi)者在波比愛的網(wǎng)上商城還可以輕松地查詢到產(chǎn)品的購(gòu)買狀態(tài)、積分狀況、積分換禮情況等等，提高了與品牌溝通的效率。

“一切以消費(fèi)者需求為核心，一切以經(jīng)銷商簡(jiǎn)便操作、明白經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向”，這就是波比愛網(wǎng)上商城“異軍突起”的直接訴求。

對(duì)于網(wǎng)上商城是否會(huì)影響傳統(tǒng)渠道的銷售是眾多終端經(jīng)營(yíng)者所顧慮的問題。波比愛則認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)商城有諸多軟肋，如消費(fèi)者無(wú)法親身試用、網(wǎng)絡(luò)信用危機(jī)等。另?yè)?jù)數(shù)據(jù)顯示，在2009年國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物2483億元的銷售規(guī)模中，傳統(tǒng)零售企業(yè)網(wǎng)上銷售額占比不足1％。因此，傳統(tǒng)零售企業(yè)的網(wǎng)上商城難與其實(shí)體門店的影響力相提并論。

因此，利用三方便利的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，推進(jìn)深耕細(xì)作的雙線操作，配合波比愛完善的品牌規(guī)劃、完整的營(yíng)運(yùn)體系和健全的管理制度，正是波比愛“西風(fēng)東漸”，在中國(guó)步步為贏的制勝之道。