發(fā)現(xiàn)市場空白點

成立小商品專賣店

王山的第一個10萬元，是靠批零小商品掙到的。和成千上萬的小商品經(jīng)營者不一樣，大學(xué)畢業(yè)后，他曾在日本貿(mào)易公司當過總裁助理，很早就意識到品牌的重要性。2000年，王山經(jīng)營“上海均一”小商品特賣會，專賣價格為10元、15元的商品。當時的“上海均一”幾乎進入了上海所有的中檔百貨公司。生意最好的時候，10天營業(yè)額做到55萬元。

王山發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：“義烏小商品的次品率是20-30%。”為了保證商品質(zhì)量，采購來的每件商品必須經(jīng)過檢驗。電吹風(fēng)，一個吹五分鐘；打火機，每個點10次……檢驗合格才拿去賣，不良品種扔掉?！瓣P(guān)鍵是我賣得心安理得?！蓖跎秸f。

“上海均一”除了做商品特賣外，還經(jīng)營著另一份生意：從1997年開始幫日本百元店采購小商品。每個月，王山經(jīng)手的上百種小商品源源不斷地運往日本，然后上架到百元店。日本百元店的最大特色在于經(jīng)營的商品一律為100日元（約合人民幣7元）的創(chuàng)意性日常生活用品，可謂物美價廉。王山一干就是10年。

這10年，王山看著日本百元店快速擴張到3000多家。原因不外乎兩點：1.大眾化的消費者定位；2.源源不斷地提供有創(chuàng)意而又價格實惠的小商品。

王山意識到，小商品特賣會有周期限制，要做專賣店！王山開始研究國內(nèi)外同行，比如無印良品、屈臣氏等，它們的定位是進口低價，日本的“創(chuàng)意家居生活用品” 百元店是品優(yōu)價廉。

王山深知，要做出日本百元店的規(guī)模，必須有充足的資金、完善的渠道、穩(wěn)固的銷售平臺。王山要做“百元連鎖店”，缺的是資金和穩(wěn)固的平臺。2007年，王山與冠福集團合作，成立上海智造空間，冠?？毓?0%，王山持股20%。

2008年10月，第一家“一伍一拾”入駐上海市五角場商業(yè)中心，面積不足100平方米。隨著規(guī)模的擴張，現(xiàn)在江浙滬地區(qū)已有40多家門店，平均面積為300平方米，還在嘗試1000平方米的旗艦店，2010年上半年銷售收入達到4500萬元。

狠抓質(zhì)量

靠全品線賺錢

王山改進了日本百元店模式，把定價改為5元、10元、15元、20元，逢5遞增。百元店主營廚房類、紡織類、裝飾品類，中國消費者更青睞日常家居生活用品，“一伍一拾”以家居用品為主，洗化用品和食品為輔。王山要求供應(yīng)商細化處理商品，增加鞏固產(chǎn)品質(zhì)量的工序。比如，與加工廠簽單前，一定要求在杯子底部加入磨光工序，保證杯底不會劃傷桌面；塑料制品外表上的毛邊，一定要處理掉才算過關(guān)……“盡管增加工序會增加成本，但寧可犧牲利潤空間，也要保證產(chǎn)品質(zhì)量?！蓖跎秸f。

王山首選日本產(chǎn)品，因為品質(zhì)要求較高，占總產(chǎn)品的50%?！耙恍┡笥呀ㄗh，漂亮的東西完全可以賣得高一點。但我們不是靠附加值賺錢，更不是靠一個或幾個商品賺錢，我們靠的是全品線。我從來不強調(diào)自己的東西最便宜，但可以保證最合理的便宜。” 王山說。

國內(nèi)自主采購，王山絕不采購質(zhì)量參差不齊的小商品。產(chǎn)品又漂亮又實用。剛開幾家門店的時候，由于訂單少，采購舉步維艱，很多創(chuàng)意難以實現(xiàn)。但隨著門店的快速擴張，采購量不斷增加，現(xiàn)在很多創(chuàng)意都能轉(zhuǎn)化為成品，商品品相越來越豐富，商品更新速度變快，每月有200-300種新產(chǎn)品上架。

靠“自主創(chuàng)意”擴張

從直營做起

王山說：“我們做的是金字塔底部的生意，利薄情況下要做好，必須靠規(guī)模取勝?！薄耙晃橐皇啊笨焖贁U張，每新開100家店面，至少需要2-3億元。目前，“一伍一拾”獲得冠福增資2億多元，已經(jīng)獲得證監(jiān)會批準。

接下來的5年，“一伍一拾”不再單純地復(fù)制概念，不斷改善產(chǎn)品的研發(fā)、綜合性門店比例、電子商務(wù)平臺,確立小型綜合性門店模式等。家居用品門檻比較低，未來兩年內(nèi)，在公司掌控能力還未達到、商品品質(zhì)不好監(jiān)管的情況下，王山拒絕加盟。

除了做直營連鎖門店外，王山還嘗試在商業(yè)圈內(nèi)以“扣點代租”的方式開設(shè)“店中店”。王山選擇與家樂福建立全國策略聯(lián)盟，先從上海開設(shè)了100平方米的店中店，這樣既拓展了新的銷售渠道，也為家樂福帶來人氣。

王山最頭疼的是缺少開發(fā)新產(chǎn)品的人才。“有些人可遇不可求。人才需要慢慢培養(yǎng)，用5-10年慢慢儲備。有些東西需要積累，實干比任何培訓(xùn)都重要。我們需要采購人員主動上門尋找產(chǎn)品、研發(fā)新產(chǎn)品?！蓖跎秸f。

有序的、合法的實體業(yè)態(tài)市場，每兩三個月或半年便更新?lián)Q代，網(wǎng)絡(luò)市場的無序虛擬……這些都為競爭對手設(shè)置了更高的進入門檻。

目前，一伍一拾新開店首日營業(yè)額從最初的1萬元左右上升到3萬元，單店日均營業(yè)額從2000元上升到5000元左右，毛利率達45%。