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嗅到商機(jī) 果斷行動(dòng)

“防輻射服”，你沒聽說過嗎？那你OUT了！

他就是生產(chǎn)這“防輻射服”的，王海兵——青島楚天生物科技有限公司的執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。

在部隊(duì)服役10年，轉(zhuǎn)業(yè)后擔(dān)任過國(guó)內(nèi)幾家大型生物醫(yī)藥集團(tuán)的大區(qū)經(jīng)理。手里有了錢，他覺得該是自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候了。

王海兵以前常到銀行辦業(yè)務(wù)，?？吹脚駟T在工裝外面套著便裝。一打聽才知道，原來她們已經(jīng)懷孕或者正準(zhǔn)備懷孕，穿的是防輻射服。王海兵突然嗅到了商機(jī)，并立即行動(dòng)起來。

1.上網(wǎng)查數(shù)據(jù)。中國(guó)的廣播電視發(fā)射設(shè)備有10235臺(tái)，總功率高達(dá)130萬千瓦，手機(jī)信號(hào)發(fā)射基站也數(shù)以萬計(jì)。全國(guó)每年出生的約2000多萬新生兒中近120萬為缺陷兒，其中智力缺陷占多數(shù)。

2.通過書籍了解。導(dǎo)致嬰兒缺陷的因素中，電磁輻射的危害最大。電磁輻射是造成孕婦流產(chǎn)、不育、畸胎等病變的誘發(fā)因素，胚胎和胎兒組織特別容易受輻射損傷，這種損傷的表現(xiàn)形式多種多樣，可以表現(xiàn)為細(xì)胞壞死或細(xì)胞膜受損，細(xì)胞膜受損就會(huì)導(dǎo)致胎兒發(fā)育缺陷。

3.請(qǐng)教權(quán)威機(jī)構(gòu)。王海兵找到了國(guó)內(nèi)幾家紡織企業(yè)并與中國(guó)航天科工集團(tuán)合作，研發(fā)出新一代防輻射功能的面料。這種面料在傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上更趨向防輻射功效專業(yè)化，且手感舒適、高效抗菌及耐洗滌。

到處都是電磁輻射，如何避免不必要的傷害？這是準(zhǔn)媽媽最關(guān)心的話題，也是最動(dòng)人的商機(jī)。研發(fā)防電磁波輻射服是健康的產(chǎn)品，對(duì)社會(huì)只有好處；人們對(duì)健康防護(hù)意識(shí)越來越強(qiáng)，產(chǎn)品一定也很受歡迎。王海兵決定開發(fā)防電磁波輻射服。

失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

王海兵立即招兵買馬，研發(fā)防電磁波輻射面料，購(gòu)置成衣生產(chǎn)設(shè)備。8個(gè)月的潛心研發(fā)設(shè)計(jì)，楚天牌專業(yè)防電磁波輻射服和肚兜問世，生物技術(shù)與紡織科技結(jié)合，產(chǎn)品環(huán)保、抗菌、耐用。

市場(chǎng)上已經(jīng)有很多類似的防輻射服，大都在孕嬰用品店里銷售，價(jià)格高低不一。王海兵試圖與幾家大型孕嬰用品店合作，人家要么嫌產(chǎn)品價(jià)格高，要么就說款式不漂亮。

王海兵說：“很多防輻射服看似漂亮，但防輻射能力有限。要么用防輻射材質(zhì)含量低的面料，要么在普通服飾內(nèi)層加掛極少的防輻射面料。這樣的防輻射服需要拆下里層才能洗滌，時(shí)間久了還會(huì)氧化，效果不能持久。而我們的產(chǎn)品從里到外100%是防輻射面料，專業(yè)級(jí)的防電磁波輻射面料因工藝上的需要相對(duì)普通面料的花色要差些?！?/p>

“中國(guó)每年新增孕婦2000萬，如此龐大的孕婦市場(chǎng)怎么就不認(rèn)同我們的專業(yè)級(jí)產(chǎn)品呢？”王海兵決定換種打法。

1.銷售渠道專業(yè)化。王海兵想到了自己在醫(yī)藥市場(chǎng)從業(yè)經(jīng)歷，全國(guó)眾多的醫(yī)藥代理商不就是最好的合作伙伴嗎？他調(diào)整零售價(jià)，開始了專業(yè)走醫(yī)藥銷售渠道。同時(shí)配合商場(chǎng)、超市、孕嬰用品店銷售。

2.款式時(shí)尚美觀?？钍缴希蟹垒椛涠嵌怠⒎垒椛浞?、防輻射制服；顏色上，從以前的單一色變?yōu)楦鞣N顏色俱全；面料上，制作更精細(xì)，用料更標(biāo)準(zhǔn)，手感更好。

3.區(qū)域獨(dú)家代理。為了讓代理商有利潤(rùn)空間，給每個(gè)簽約代理商都配備了電磁輻射測(cè)試儀，顧客在藥店購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)可以現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證效果。

4.小廣告宣傳模式，突出科普知識(shí)。孕婦懷孕以后幾乎每個(gè)月都要到醫(yī)院婦產(chǎn)科門診做例行檢查，這是最好的一對(duì)一宣傳的機(jī)會(huì)。雖然很多人知道電磁波輻射對(duì)胎兒不好，但是沒幾個(gè)人能懂得會(huì)造成怎樣的后果，這導(dǎo)致很多人無所謂。在宣傳材料上以突出科普知識(shí)為主，讓孕婦及家人懂得電磁波輻射對(duì)胎兒的潛在危害，嚴(yán)重的情況下有可能導(dǎo)致孕婦流產(chǎn)、胎兒畸形及智力低下等。

科普知識(shí)普及，孕婦們重視自身的健康防護(hù)，覺得不怕一萬就怕萬一也要買1件圖個(gè)心安。好一點(diǎn)的孕婦裝也要好幾百元，買帶有防電磁波輻射功能的孕婦服是一舉兩得。通過這一宣傳方式，一個(gè)縣級(jí)代理商單店的月銷售額基本達(dá)到了15萬元。

代理商也開辟了很多新的銷售渠道，比如在三八婦女節(jié)，有的代理商與工商銀行系統(tǒng)達(dá)成500件采購(gòu)協(xié)議；十一國(guó)慶節(jié)，與婚紗影樓合作當(dāng)特價(jià)禮品，7天贈(zèng)送出300多件，還有的代理商與孕婦學(xué)校及計(jì)生部門合作，這些新的銷售渠道都帶來了意想不到的收獲。

2011年，青島楚天生物科技有限公司制定相應(yīng)的科研、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，已著手向國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局申請(qǐng)注冊(cè)醫(yī)療器械批準(zhǔn)文號(hào)，將以醫(yī)療器械的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格把握產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，這一點(diǎn)就足以證明楚天牌防電磁波輻射服與普通防輻射服有本質(zhì)的區(qū)別。

好產(chǎn)品得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，代理商紛至沓來。王海兵制定了統(tǒng)一的區(qū)域代理政策：縣級(jí)，首批進(jìn)1件貨（7200元左右）、地級(jí)2件貨、副省級(jí)城市3件貨；為了維護(hù)市場(chǎng)不出現(xiàn)竄貨，首次進(jìn)貨時(shí)須繳納少量的市場(chǎng)保證金（根據(jù)城市大小而定），保證金一般會(huì)在第二次進(jìn)貨時(shí)抵扣貨款返還。一件防輻射肚兜零售價(jià)為198元，防輻射服零售價(jià)為598元，簽約代理商可享受近2折供貨，利潤(rùn)極為可觀。

（責(zé)編：楊珊珊）