其實(shí)，眾口并不難調(diào)，

只要了解客戶的口味差異，因人而異；

其實(shí)，店小并不賺錢少，

只要及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，不斷管理創(chuàng)新；

其實(shí)，閑聊并不浪費(fèi)時(shí)間，

只要善于發(fā)現(xiàn)其中的多種需求……

學(xué)會(huì)“折中”做生意

讓反對(duì)者變成支持者

在長(zhǎng)春的盈家瑞景小區(qū)，劉剛夫妻開了一家風(fēng)味砂鍋居。雖然只有30多平方米，但是，不僅小區(qū)居民經(jīng)常來吃，就連附近的大學(xué)生也常來。

劉剛是誰？他憑什么能讓這么小的店這么火？

開店以前，他在一家外貿(mào)公司工作，月薪5000多元，工作很不錯(cuò)。但是，他想自己當(dāng)老板，想過內(nèi)心自由、遠(yuǎn)離勾心斗角的生活。

一天，他發(fā)現(xiàn)自家小區(qū)里的砂鍋居出兌，知道砂鍋居生意比較好，他有些動(dòng)心，和家人說了自己辭職開店的想法。父母和妻子都不同意?！吧饽敲春玫纳板伨?，說不干就不干了，肯定有問題！店主說在紅旗街開新店了，這里忙不開，你就信了？我還在北京開了個(gè)店呢！再說了，這么好的工作辭了，萬一砂鍋居賠了，那可是回不去了，絕對(duì)得不償失。而且，那個(gè)店面還是個(gè)廂房，又潮濕，生意能好到哪兒去？”妻子說。

“我到他的新店看了，確實(shí)店主沒有說謊。砂鍋流行好幾年了，培養(yǎng)出了一大批忠實(shí)顧客，而且，盈家花園里，年輕人占了一大半，正是砂鍋的標(biāo)準(zhǔn)食客，附近還有一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，人流大，砂鍋肯定有市場(chǎng)。既然你們都反對(duì)，那這樣吧：我們折中一下，媳婦你先接手砂鍋居，如果一個(gè)月能保本，兩個(gè)月能贏利，我再辭職?！彼募?xì)心讓家人嚇了一跳，沒想到平時(shí)粗拉拉的他還有這種做生意的頭腦。

果然，開業(yè)一個(gè)月后，生意越來越好，家人終于同意劉剛辭職了，他正式接手小店。不到半年，先期投入的2萬多元成本也收回來了。

“閑聊”聊出了大商機(jī)

“閑聊”可是太好了：不但能增加賓主之間的感情，還能發(fā)現(xiàn)許多問題。劉剛愛和顧客聊天！

剛開業(yè)就“聊天”，適銷對(duì)路。周六重新開張，這是劉剛特意選的日子，一是因?yàn)樽约盒菹?，有時(shí)間了解砂鍋居情況，二是因?yàn)橹苣┬^(qū)的人多。從沒做過生意，開業(yè)第一天，他特別緊張，顧客又不斷地提出問題：太麻了、太辣了、太清淡了、環(huán)境太亂了……劉剛立刻調(diào)整：增加口味，比如麻辣的，清淡口等；點(diǎn)餐時(shí)，注意詢問顧客要什么口味的；重新粉刷，并安裝了排風(fēng)機(jī)，徹底避免墻皮脫落的現(xiàn)象。

調(diào)整品類和價(jià)格，吸引男顧客。一次聊天中，一名男顧客說：“老板啊，我跟你說實(shí)話，我女朋友愛吃這東西，實(shí)際上我是真不愛吃，葷菜少，還吃不飽?！眲傫R上意識(shí)到，這絕對(duì)不是他一個(gè)人的想法，而是能代表一大部分男顧客。怎么辦？他借鑒過橋米線的做法，砂鍋里加魚丸、羊肉、牛肉、荷包蛋，甚至餛飩和水餃，并有不同價(jià)格的套餐：7元鍋、8元鍋、9元鍋、10元鍋、15元鍋和20元鍋等，顧客的選擇性更多了，砂鍋不再單一，男顧客也多了。

嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，菜品絕對(duì)保質(zhì)保量。聊天中劉剛發(fā)現(xiàn)，大部分顧客都怕砂鍋不衛(wèi)生。他知道，飲食業(yè)最終拼的是質(zhì)量，不容出現(xiàn)任何一點(diǎn)問題。所以，他可是下了“狠功夫”：每天都用最新鮮的菜，貴也不怕；堅(jiān)持每天自己熬骨頭湯；剩的骨頭湯，第二天堅(jiān)決不用；魚丸用最貴的，保證筋道衛(wèi)生；菜價(jià)貴時(shí)，賣砂鍋就是賠錢，但絕對(duì)不改變?cè)瓌t。

正是因?yàn)檫@種過硬的質(zhì)量關(guān)，劉剛樂了——味千拉面的“骨湯門”事件爆發(fā)，全國的骨湯企業(yè)都岌岌可危，他卻沒有受到絲毫的波及。

免費(fèi)送餐，吸引大學(xué)生。劉剛發(fā)現(xiàn)，一墻之隔的吉林大學(xué)和平校區(qū)的大學(xué)生們，來的沒有預(yù)計(jì)的多，怎么回事呢？他們也是砂鍋的食客??！他專門去學(xué)校了解原因，聊天中他得知：學(xué)生們嫌麻煩，懶得走路過來吃砂鍋。怎么辦？免費(fèi)送餐！

劉剛開始在校園懸掛條幅，發(fā)放名片，更多的人知道了砂鍋居，知道了他的新服務(wù)。時(shí)間不長(zhǎng)，新問題出現(xiàn)了：餐送到時(shí)遭到了“退貨”，因?yàn)橛喌娜颂嗔?，總出錯(cuò)，訂羊肉鍋的，得到的是牛肉鍋……這個(gè)問題解決不了，別說進(jìn)一步打開學(xué)生的大市場(chǎng)，就是鞏固現(xiàn)在的客源都成了大問題了。劉剛借用大酒店的辦法，在接到訂餐電話時(shí)就把訂餐要求寫在粘貼紙上，再把粘貼紙貼在送餐盒上，一來可以清晰地知道哪些訂餐做出來了，二來也避免在送餐中弄混。從此，“退貨”絕跡了。

劉剛的送餐可不是簡(jiǎn)單的“一送一接”，而是“一送一接一說”，抓住一切時(shí)機(jī)介紹砂鍋居的就餐環(huán)境好、服務(wù)態(tài)度好、新小吃麻辣涮串好吃，隨時(shí)歡迎大學(xué)生到店內(nèi)。漸漸地，大學(xué)生來的越來越多。

及時(shí)擴(kuò)大規(guī)模，留住每一位老顧客。“老板啊，你這小店太火了，我都來了兩次了，都沒等到座位。你是真不管我們這些老主顧??！”顧客在聊天過程中不斷地抱怨。劉剛意識(shí)到：如果顧客來兩次都沒有座位，他們很可能沒耐心來第三次了；該擴(kuò)大規(guī)模了。于是，離砂鍋居10米遠(yuǎn)的地方，他又買了一間規(guī)范的門市房。

為了讓更多的人知道新店，劉剛不停地跟顧客介紹新店：距離特別近，環(huán)境特別優(yōu)雅、干凈……半個(gè)月后，所有的老顧客都熟悉了新店，這才算徹底搬完了家。劉剛還在砂鍋居門口放了幾張座椅，讓小區(qū)的居民隨便坐，不吃飯沒關(guān)系。時(shí)間長(zhǎng)了，更多的人熟悉了砂鍋居，也會(huì)順便來吃上一鍋。

嚴(yán)格發(fā)展加盟商

不少人要加盟，劉剛不是收了10000元加盟費(fèi)和保證金就完了，而是在源頭上就嚴(yán)格選擇加盟商：必須有過飲食行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的；加盟后5年之內(nèi)不能退出；加盟店之間必須超過5公里；核心料包統(tǒng)一管理、配送；加盟商必須每隔兩天就來取料包；劉剛不定期地抽檢各店，有違規(guī)經(jīng)營的，立即取消加盟資格；全力支持下崗職工加盟，選址、裝修、培訓(xùn)等都親自指導(dǎo)，并減免部分加盟費(fèi)。如今，劉剛的砂鍋居已經(jīng)有了5家加盟店。

編者按：

劉剛說，他辭職后一直想做“大買賣”，從沒想到過會(huì)開小店，現(xiàn)在，卻陰差陽錯(cuò)地開起了小小的砂鍋居。總結(jié)一年來的經(jīng)驗(yàn)，他深深感到：生意不在于大小，賺錢不在于項(xiàng)目是否時(shí)髦，關(guān)鍵要腳踏實(shí)地、善于經(jīng)營；生意從“小”做起，風(fēng)險(xiǎn)低，踏踏實(shí)實(shí)地一步一個(gè)腳印，千萬不能好高騖遠(yuǎn)。

劉剛是位生意場(chǎng)上的新人，他的買賣很小，但是，已經(jīng)有5家加盟店了。目前，其關(guān)鍵問題是“品牌”?！帮L(fēng)味”是通用詞，無法注冊(cè)商標(biāo)，這就意味著任何人都可以叫這個(gè)名字，他無法用法律手段保護(hù)自己的無形資產(chǎn)。對(duì)于他自己和加盟商而言，都是一個(gè)定時(shí)炸彈，解決的時(shí)間越晚，對(duì)未來的負(fù)面影響越大。為此，劉剛準(zhǔn)備用他女兒的名字—藝菲注冊(cè)商標(biāo)，然后，統(tǒng)一VI識(shí)別系統(tǒng)，包括店面裝潢、工裝等。其實(shí)，這應(yīng)該是他開店之前就要做好的工作。我們希望，他在經(jīng)營過程中逐步成熟。 （責(zé)編：王天軍）