王 黎

巧1再懂行也要留后路

全鋒和弟弟都喜歡看書(shū)，經(jīng)常買(mǎi)雜志。全鋒發(fā)現(xiàn)：鄭州古玩城里有過(guò)刊市場(chǎng)，那里的過(guò)刊便宜，有的甚至達(dá)到原價(jià)的2折，還有的是全新的，買(mǎi)的人絡(luò)繹不絕。2004年7月，哥倆商量—賣(mài)過(guò)刊。

過(guò)刊即過(guò)期雜志，但不是廢舊雜志。因?yàn)殡s志發(fā)行會(huì)出現(xiàn)調(diào)換貨的情況，所以所有的雜志社都會(huì)多印一部分雜志，這部分雜志賣(mài)不掉，就成了過(guò)刊。

全鋒非常謹(jǐn)慎，花了3個(gè)月時(shí)間，跑遍了鄭州的各大書(shū)籍批發(fā)市場(chǎng)，嘗試著進(jìn)些雜志運(yùn)到鄭州古玩城去擺地?cái)??？此瀑u(mài)書(shū)，其實(shí)是做行業(yè)調(diào)查。

“進(jìn)書(shū)，會(huì)去各個(gè)批發(fā)店問(wèn)問(wèn)哪些書(shū)比較好賣(mài)，什么時(shí)候進(jìn)比較便宜，比如說(shuō)他們剛更新的書(shū)，肯定貴，過(guò)段時(shí)間再去問(wèn)，老板會(huì)告訴你‘余貨，便宜!……”通過(guò)這種方式，全鋒了解了什么時(shí)候的貨是最便宜的。

什么貨好賣(mài)，這需要消費(fèi)者來(lái)說(shuō)了。全鋒舉了一個(gè)服裝雜志的例子，擺攤時(shí)，他不斷跟買(mǎi)書(shū)的人交流，“因?yàn)檫@本圖片多!”“因?yàn)檫@個(gè)牌子好!我?？础备魇礁鳂拥幕卮鹈鞔_地給他提供了兩種信息：圖片多的好看，大品牌的好賣(mài)!

邊賣(mài)邊交流，全鋒很快就掌握了這個(gè)行業(yè)的基本行情。隨后，他投入了全部家當(dāng)——3萬(wàn)多，專(zhuān)門(mén)到北京英語(yǔ)沙龍雜志社收購(gòu)了英語(yǔ)類(lèi)雜志。他自信會(huì)賺錢(qián)，因?yàn)閷W(xué)生對(duì)英語(yǔ)資料的出書(shū)日期并無(wú)太大要求，四六級(jí)、考研等，這都是必備資料。但把書(shū)進(jìn)回來(lái)之后他才發(fā)現(xiàn)，第一批進(jìn)的貨已經(jīng)在市場(chǎng)上基本上鋪過(guò)一遍了，銷(xiāo)售效果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的那么好。

這件事讓全鋒感到后怕，萬(wàn)一賣(mài)不出去怎么辦，豈不要全盤(pán)皆輸?他給自己定了個(gè)規(guī)矩：“不要犯顛覆性的錯(cuò)誤，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在，要留有翻身機(jī)會(huì)!”

巧2摸索進(jìn)貨竅門(mén)打造競(jìng)爭(zhēng)力

打造自己的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)勢(shì)無(wú)非兩點(diǎn)：雜志進(jìn)價(jià)低；種類(lèi)全?！斑M(jìn)便宜的雜志無(wú)非就兩種渠道，要么直接找到雜志社，要么跟最大的經(jīng)銷(xiāo)商拿貨?！眱蓚€(gè)渠道各有利弊，雜志社為了保護(hù)新雜志銷(xiāo)售不受影響，一般會(huì)把雜志壓上3個(gè)月甚至半年才會(huì)賣(mài)給過(guò)刊批發(fā)商。而大經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道很成熟，基本都有消化過(guò)刊的辦法，想從他們那里找便宜，不容易。

當(dāng)時(shí)，鄭州期刊市場(chǎng)上，“銅版紙印刷的、厚的期刊很少，我們把這類(lèi)雜志叫‘大刊?！比h擺攤時(shí)，經(jīng)常有人來(lái)問(wèn)“有沒(méi)有《瑞麗》，我全價(jià)買(mǎi)?！薄坝小犊措娪啊穯帷薄罂谶^(guò)刊市場(chǎng)上根本找不到，全鋒開(kāi)始琢磨：難道別人都沒(méi)發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)，還是這條路走不通呢?

和同行們有意無(wú)意地聊，全鋒終于把原因摸清了。原來(lái)這類(lèi)雜志貴，很壓資金，經(jīng)銷(xiāo)大刊的人本就不多，基本是能賣(mài)幾本進(jìn)幾本，沒(méi)有庫(kù)存，也就沒(méi)有過(guò)刊。市場(chǎng)有需求，關(guān)鍵是拿到貨，這樣就成了獨(dú)家生意。而且，人們收入逐年上升，中產(chǎn)階級(jí)群體不斷擴(kuò)大是大勢(shì)所趨，大刊在內(nèi)陸市場(chǎng)的需求也會(huì)不斷加大。誰(shuí)先走一步，誰(shuí)就搶占了生意的先機(jī)。

大刊在上海、廣州等城市賣(mài)得火，這些城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高，雜志社甚至直接開(kāi)在了這里。全鋒覺(jué)得在這些地方一定能找到貨源。

全鋒就和弟弟一起到上海。“第一次去，下火車(chē)時(shí)已經(jīng)半夜，聽(tīng)說(shuō)上海人精，怕被騙，就呆在火車(chē)站靠著一個(gè)角落里熬到了天亮。醒來(lái)才發(fā)現(xiàn)靠著的墻后面是一個(gè)廁所……”

哥倆暫居在簡(jiǎn)陋的民房里，一張小桌子，一張床?！耙辉缇推饋?lái)往雜志社跑，從早忙到晚，有時(shí)回到家都已經(jīng)是夜里3點(diǎn)了。兩個(gè)人往上面一躺根本就想不動(dòng)，不知道磨壞了多少雙鞋……”

在上海摸出些門(mén)路之后，兩人開(kāi)始分工。全鋒在上海聯(lián)系找貨往鄭州發(fā)，而弟弟則回到鄭州負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。全鋒在上?！叭饲笆抢习澹撕缶褪前徇\(yùn)工!”

最辛苦的一次要數(shù)從雜志社搬書(shū)，當(dāng)時(shí)雜志社在16樓，一共有24包雜志，每包100多公斤重。全鋒找了兩個(gè)收破爛的，跟他一起從16樓往下運(yùn)。那次一共是跑了12趟，搬完后感覺(jué)腰都要斷了。

上海之行，全鋒一去就是一年半，期間還去了幾次廣州，都是為了找到最好的貨源。當(dāng)然這一切都隨著他人脈的建立而變得輕而易舉。此外，上海也讓他這個(gè)有心的年輕人感悟到了許多東西。“一次到一個(gè)臺(tái)商那里談業(yè)務(wù)，我發(fā)現(xiàn)他們的紙杯跟底部是尖的，無(wú)法放在桌子上。這是提醒員工，喝水速度要快，喝完紙杯一扔趕快工作。走在上海的街上會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的步子總是很緊張，因?yàn)樗麄児ぷ髦v究的就是效率和質(zhì)量!”

全鋒雇了兩個(gè)小伙子負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)的進(jìn)貨發(fā)貨，又聘了一個(gè)姑娘負(fù)責(zé)辦公室的日常工作，而自己則專(zhuān)門(mén)守著一個(gè)電話(huà)負(fù)責(zé)聯(lián)系業(yè)務(wù)。分工明確后，辦事效率果然比原來(lái)高出了許多。稍有贏利后，全鋒盤(pán)下了隔壁一家理發(fā)店，把自己的門(mén)店獨(dú)立了出去，分隔出獨(dú)立的辦公室。全鋒說(shuō)：“這是必須的，你總不能讓別人來(lái)了之后覺(jué)得你不夠檔次，不足以對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)呀!”

巧3雙網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)充分截留顧客

生意做大了，來(lái)拿貨的經(jīng)銷(xiāo)商早已超出了鄭州市，但全鋒壓力也隨之增加。上百種期刊，庫(kù)存、周轉(zhuǎn)的壓力極大?！叭绾文茉谶@個(gè)行業(yè)內(nèi)做到最好?如何才能讓更多的人知道我，跟我合作呢?”銷(xiāo)路成了全鋒接下來(lái)加快發(fā)展速度首要考慮的問(wèn)題，在這個(gè)電子商務(wù)的年代，全鋒也打算在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域“出招”了!

知道電子商務(wù)好，但全鋒對(duì)網(wǎng)絡(luò)不太懂，“出手就被騙!”全鋒花了3000塊錢(qián)做了個(gè)網(wǎng)站，身邊懂網(wǎng)絡(luò)的朋友一看，才知道：這網(wǎng)站就是套用了一個(gè)免費(fèi)模板，內(nèi)容全部局限在他提供的那些材料。改版了好幾次，后來(lái)因?yàn)檗o了一個(gè)程序員，網(wǎng)站被弄得無(wú)法打開(kāi)，數(shù)據(jù)損失了許多……為這么一個(gè)網(wǎng)站，全鋒交了不少學(xué)費(fèi)。

全鋒一共有兩個(gè)網(wǎng)站，一個(gè)是百度競(jìng)價(jià)收費(fèi)網(wǎng)站，過(guò)刊批發(fā)網(wǎng)，另一個(gè)是經(jīng)過(guò)優(yōu)化排在首頁(yè)的老網(wǎng)站“銘德過(guò)刊網(wǎng)”。兩個(gè)網(wǎng)站風(fēng)格不一樣，但內(nèi)容基本相同?！斑@就好比是步行街上，我開(kāi)了兩家相同的店，輸入行業(yè)查詢(xún)關(guān)鍵詞，打開(kāi)相關(guān)網(wǎng)頁(yè)，無(wú)論是從上往下看，還是從下往上看，有兩次機(jī)會(huì)看到我的網(wǎng)站……”

結(jié)果證明，全鋒這張牌打得相當(dāng)成功，尤其是2009年開(kāi)始，發(fā)貨量幾乎是之前同期的兩倍。每天在網(wǎng)上瀏覽的顧客有兩三千人，這從網(wǎng)站后臺(tái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以清楚地看到?！吧倘藨?yīng)該像狼一樣，啃過(guò)的骨頭連根筋都不剩!既然做了這個(gè)行業(yè)，就要不斷把行業(yè)的門(mén)檻抬高，做公司就要做到足夠的強(qiáng)大，讓同行從內(nèi)心里敬畏!”全鋒堅(jiān)定地說(shuō)。