本刊記者 | 倪蘭

企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域眾多，華為這樣規(guī)模龐大且實(shí)力強(qiáng)大的電信設(shè)備商有能力去在種種細(xì)分領(lǐng)域開(kāi)拓新市場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。

對(duì)照華為超過(guò)1800億人民幣的2010年總體收入，年收入剛過(guò)百億（20億美元）的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)似乎并不值得一提。即便如此，這一業(yè)務(wù)此前就已是華為三大主要業(yè)務(wù)板塊之一，在最近一次的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整后也依然位居四大業(yè)務(wù)市場(chǎng)之列；盡管其他業(yè)務(wù)板塊收入都遠(yuǎn)超這一業(yè)務(wù)。

在2011年，華為為企業(yè)網(wǎng)設(shè)定的全球收入目標(biāo)為40億美元，這也就意味著其增長(zhǎng)速度需要翻番。這樣的目標(biāo)背后需要怎樣的策略支持？

機(jī)遇

傳統(tǒng)電信設(shè)備商進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)，已是延續(xù)多年的行為；但若論達(dá)到“全力進(jìn)入”和“高度關(guān)注”的程度，恐怕只是近一兩年的事。

企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)容量遠(yuǎn)大于運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，這自然不言而喻；而按照一家業(yè)界網(wǎng)絡(luò)巨頭人士的說(shuō)法，“每年的IT增長(zhǎng)不會(huì)低于GDP增長(zhǎng)”。在不少區(qū)域市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)投資相比過(guò)去幾年收縮且將持續(xù)的勢(shì)頭，更凸顯了企業(yè)市場(chǎng)于傳統(tǒng)電信設(shè)備商的價(jià)值。

在一些專注企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域的傳統(tǒng)廠商看來(lái)，傳統(tǒng)電信設(shè)備商的傾力進(jìn)入有其優(yōu)勢(shì)。一方面企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域眾多，華為這樣規(guī)模龐大且實(shí)力強(qiáng)大的電信設(shè)備商有能力去在種種細(xì)分領(lǐng)域開(kāi)拓自己的新市場(chǎng)、優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。同時(shí)，企業(yè)通信的技術(shù)趨勢(shì)正在從傳統(tǒng)PBX向軟交換和統(tǒng)一通信轉(zhuǎn)變，通信技術(shù)根基深厚的電信設(shè)備商在這一領(lǐng)域無(wú)疑將具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的前進(jìn)方向似乎也在給華為等電信設(shè)備商機(jī)會(huì)。一些中小渠道商曾用“物理反應(yīng)”一詞向我們描述目前他們普遍遇到的企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品的狀況——企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品的大勢(shì)是IT與CT技術(shù)能力的結(jié)合，然而盡管目前市場(chǎng)上相關(guān)技術(shù)的結(jié)合并不鮮見(jiàn)，卻大多為CT技術(shù)與IT技術(shù)的簡(jiǎn)單堆疊，兩種技術(shù)互相并未發(fā)生“化學(xué)反應(yīng)”。企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)傳統(tǒng)廠商多為IT廠商，而華為這樣的企業(yè)將有自己的獨(dú)特價(jià)值。如果在面向未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)上做好，華為或許能在企業(yè)網(wǎng)上演如通信領(lǐng)域借助3G、4G對(duì)傳統(tǒng)勢(shì)力的超越。

這或許也是華為，及其電信設(shè)備商同伴，不約而同將今年企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)定為100%的重要原因。

整合需要

對(duì)于華為而言，在企業(yè)市場(chǎng)還有很大的可進(jìn)步空間。以路由器設(shè)備來(lái)說(shuō)，按照Gartner的市場(chǎng)份額統(tǒng)計(jì)報(bào)告，華為目前仍保持在第四的位子上，去年的成績(jī)也是與前年相對(duì)基本持平。至于今年能夠進(jìn)步多大，或者說(shuō)未來(lái)幾年能否取得市場(chǎng)位置的突破，全賴于華為對(duì)其短板的補(bǔ)足力度。

在業(yè)界人士看來(lái)，華為補(bǔ)足自身企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)短板的核心之處在于整合資源，其中既包括內(nèi)部也涉及外部。

Gartner通信服務(wù)提供商技術(shù)領(lǐng)域首席分析師田穎認(rèn)為，過(guò)去嚴(yán)格說(shuō)來(lái)華為對(duì)于企業(yè)網(wǎng)的關(guān)注力度并不很強(qiáng)，雖有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但產(chǎn)品研發(fā)分散于各個(gè)產(chǎn)品線。

“實(shí)際上是使用每條針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品線中相對(duì)中低端的產(chǎn)品，做了些行業(yè)應(yīng)用，而并沒(méi)有真正企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品?！碧锓f表示。她認(rèn)為華為企業(yè)網(wǎng)過(guò)去缺乏整體解決方案以及明確的發(fā)展路線圖。

因此，當(dāng)華為此番三大業(yè)務(wù)板塊向四大轉(zhuǎn)變，隨之而來(lái)也將進(jìn)行相應(yīng)內(nèi)部資源配置與結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，售前售后和研發(fā)骨干等資源充分調(diào)動(dòng)整合至企業(yè)網(wǎng)部門(mén)，就已經(jīng)勢(shì)在必行。

同時(shí)，田穎還認(rèn)為華為可以更好、更充分地利用華為賽門(mén)鐵克的力量，后者的存儲(chǔ)、服務(wù)器、安全產(chǎn)品，相對(duì)成熟的渠道，對(duì)于華為在企業(yè)市場(chǎng)的幫助將會(huì)很大?！皟烧叩奈磥?lái)關(guān)系將很有看點(diǎn)?！?/p>

此前，華為在企業(yè)網(wǎng)渠道方面的動(dòng)作已經(jīng)提前布局，去年5月開(kāi)始與全球知名工業(yè)和電子產(chǎn)品分銷(xiāo)商安富利的分銷(xiāo)合作，不到一年，今年3月又引入了神州數(shù)碼這一國(guó)內(nèi)最大渠道。

田穎認(rèn)為，未來(lái)華為在企業(yè)網(wǎng)方面可能會(huì)有戰(zhàn)略合作伙伴繼續(xù)出現(xiàn)，或許也不排除有與IT廠商合作的可能性。

尤其是在數(shù)據(jù)中心和云計(jì)算已成為企業(yè)網(wǎng)關(guān)鍵要素之時(shí)，將其落實(shí)到各種產(chǎn)品上需要華為繼續(xù)完善。目前基于云的數(shù)據(jù)中心解決方案和企業(yè)應(yīng)用將成為華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的重中之重，圍繞這一領(lǐng)域?qū)で笸瑯訌?qiáng)勢(shì)力量的合作或許也是雙贏選擇。

突破口

廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司企業(yè)咨詢研究院海外部副部長(zhǎng)關(guān)建明認(rèn)為，將自身在電信網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)充分與各企業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)合作伙伴結(jié)合，將是華為快速進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)的捷徑。而一些行業(yè)的突破口，以及區(qū)域突破口的選擇都十分重要。

實(shí)際上這種優(yōu)勢(shì)的結(jié)合不止于商業(yè)層面，更在技術(shù)產(chǎn)品解決方案層面。正如前文所提，企業(yè)通信的技術(shù)趨勢(shì)正在進(jìn)行升級(jí)換代，如將自身的運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品與方案能力拿到企業(yè)網(wǎng)層面，提供優(yōu)秀的統(tǒng)一通信解決方案，對(duì)于華為而言并非難事。

至于其他現(xiàn)階段華為可以充分去提升的產(chǎn)品，田穎認(rèn)為，目前華為在高端路由器和低端交換機(jī)領(lǐng)域比較完善，而低端路由器和高端交換機(jī)領(lǐng)域則是華為目前以及下一步面向企業(yè)市場(chǎng)將完善的部分。

同時(shí)，利用華為自身目前在光通信領(lǐng)域已形成的事實(shí)老大地位，她認(rèn)為加強(qiáng)和改進(jìn)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的研發(fā)，對(duì)于華為企業(yè)網(wǎng)將形成優(yōu)勢(shì)，而難度也不大。