文 華

筆者日前采訪了“英雄鋼筆”在哈爾濱的代理商，據(jù)該代理商講述，他們代理經(jīng)營“英雄鋼筆”超過十年，生意每況愈下。到了2011年已經(jīng)出現(xiàn)了入不敷出的情況，面對這樣的現(xiàn)狀他們非常擔心后續(xù)經(jīng)營問題。

經(jīng)營者認為“英雄鋼筆”遭遇如此尷尬境遇的主要原因是：鋼筆領(lǐng)域受到水性筆的侵蝕。水性筆具有使用方便、無需加墨水等特點，所以很多辦公人員和學生都把水性筆作為首選用筆。

英雄哈爾濱代理商

英雄金筆廠的前身華孚金筆廠1931誕生于上海，它在半封建、半殖民地的舊中國幾起幾落，歷經(jīng)磨難，艱辛地為中國自來水筆的制造業(yè)開辟了道路。1958年，英雄人以其當時名聞遐邇的“實干創(chuàng)新”的精神掀起了“英雄”趕“派克”的熱潮，并誕生了“英雄100型”這支拳頭產(chǎn)品。時至今日50年過去了，當年提出被趕超的“派克”依然屹立于世界名筆的高峰，而“英雄”卻要與其經(jīng)營者在入不敷出中掙扎，還記得，年少時筆者擁有一支“英雄100”鋼筆在同窗中是多么令人羨慕的事。

中性筆真的是鋼筆不可戰(zhàn)勝的對手嗎？我們不妨參考下100多年前“派克鋼筆”與圓珠筆的遭遇戰(zhàn)。

派克的誕生

人類使用的第一支自來水筆是4000年前古埃及人發(fā)明的蘆葦筆。誰也沒有想到，真正讓自來水筆走入千家萬戶的，則是100多年前的喬治·派克（1863-1937），一個曾經(jīng)以賣筆為兼職貼補家用的窮教師。喬治·派克不僅發(fā)明了鋼筆，他所創(chuàng)建的派克筆制品公司，經(jīng)過整整一個世紀的努力，已發(fā)展成為當今全球制筆業(yè)中的頭號王國。

派克認為，只有“使產(chǎn)品更臻完善，人們才會購買”。這個經(jīng)營哲學一直指導著派克公司致力于制造“更好的筆”。例如新藝術(shù)運動就深刻地影響了派克筆公司的設(shè)計者，他們通過用貴重金屬、珍珠母制作精巧的裝飾表層或鏤空鑲嵌等復雜工藝創(chuàng)造出了一些筆中精品。這些精品筆的產(chǎn)量極少，在今天已成為稀有珍寶。這些都成為歷經(jīng)百年沉積在派克筆中的深厚的文化內(nèi)涵。

派克與圓珠筆的“遭遇戰(zhàn)”

20世紀中葉，品質(zhì)優(yōu)良的派克鋼筆受到嚴峻的挑戰(zhàn)。來自匈牙利的貝羅兄弟發(fā)明的圓珠筆，因為具有“實用、方便、廉價”三大優(yōu)勢，受到廣大顧客的歡迎，擠占了派克鋼筆大部分市場，派克公司被逼到破產(chǎn)的邊緣。

派克公司的總經(jīng)理馬科利苦思冥想，試圖使派克鋼筆比圓珠筆更實用、更方便、更低廉。他派人搞市場調(diào)查，召開公司高層會議研究對策，請人出謀劃策，但都徒勞無功。

無計可施的馬科利寫信給他的一位大學老師，訴說心中的苦悶。老師在回信中講了一個故事：在一條大街上，有一家經(jīng)銷器皿的商家，商品物美價廉，很快把整條大街的同行都擠走了。不久，一位老人要在這家商店的隔壁開器皿店，大家都勸阻他。這位老人卻胸有成竹地說，我經(jīng)銷的是古董，古董不需要物美價廉！

馬科利大受啟發(fā)，當即宣布兩項重大決定：大幅提高派克鋼筆的價格，同時大幅削減派克鋼筆的產(chǎn)量。

1960年，派克公司獲準成為英國皇室書寫用具的獨家供應(yīng)商，派克鋼筆成了伊麗莎白二世的御用筆。這件事被廣為宣傳，派克鋼筆身價倍增，逐漸成為高貴身份的象征。此后，派克公司沿襲著高檔名貴的營銷路線。1962年，派克公司采用美國首批火箭的部分材料制成特別版鋼筆，只限售世界各地的重要人物。1987年，該公司又隆重推出百年紀念筆，成為收藏家夢寐以求的珍品。就這樣，派克鋼筆不僅沒有在圓珠筆的沖擊下萎縮消亡，反而走出了屬于自己的嶄新道路，成為聞名世界的品牌。

作為全球高質(zhì)量書寫工具的領(lǐng)導者，派克筆一直伴隨著世界上的許多重大活動，見證歷史，傳播文明?？履稀さ罓栍门煽斯P塑造了福爾摩斯，富豪亨利用派克筆簽下了購買帝國大廈的合約，1943年，在第二次世界大戰(zhàn)激戰(zhàn)正酣時，派克公司送給盟軍總司令艾森豪威爾一支派克，這支筆特地用鑲有四顆用純金制作的星，象征將軍的四星上將地位，1962年，美國人格林上校遨游太空，派克公司也不忘記送他一支筆，這支筆用的材料是火箭的太空材料，筆身上刻有“美國進入太空”字樣，1972年，中美關(guān)系史掀開新的一頁，派克公司也來湊熱鬧，讓尼克松送給毛澤東一支派克筆，1987年，美國總統(tǒng)里根和前蘇聯(lián)總書記戈爾巴喬夫談判，兩人在談判協(xié)議上簽字用的筆仍然是派克。從日本二戰(zhàn)投降時的受降人麥克阿瑟將軍，到美俄簽署核裁軍條約的布什與葉利欽，無不是用派克筆記下了歷史上濃重的一頁。長長的歷史鑄就了派克筆的輝煌。

在以后的發(fā)展道路中，派克公司一直記著與圓珠筆的較量，一直銘記一個道理。正如馬科利所說：“人的生存空間是立體的，當你山重水復的時候，不要總盯住前方的絕境怨天尤人，要學會看看天上、水下。如果人類只是專注于如何在陸地上跑得更快，就不會發(fā)明飛機，而事實證明，再快的汽車也跑不過飛機。派克筆就是這樣，既然我在地上跑不過你，那就飛到天上去?！庇捎谄洫毺卦O(shè)計及構(gòu)思并不斷推出新型號，派克筆也受到了一般人士的追捧，擁有一款派克筆，既是身份的象征，同時還具有收藏的價值。

派克筆在遭遇具有“實用、方便、廉價”三大優(yōu)勢的圓珠筆強勢競爭后，選取了走高端精品的策略。注重技術(shù)領(lǐng)先外，提高售價及降低產(chǎn)量，并與時事政治及社會名流建立關(guān)系。其實，目前國內(nèi)的高端文具使用者仍然存在使用鋼筆作為書寫工具的習慣，不過萬寶龍、派克類的世界名牌確實也占據(jù)了國內(nèi)高級書寫領(lǐng)域的大半江山。本國傳統(tǒng)名牌鋼筆是否可以借鑒采用類似方式打造品牌形象呢？

同樣，類似的思路在日趨白熱化的多品牌中性筆競爭中同樣適用。各品牌都用低廉的價格作為決戰(zhàn)終端的殺手锏，最終只能是規(guī)?；a(chǎn)的大品牌在價格競爭中占據(jù)優(yōu)勢，那么中小品牌中性筆是否可以借鑒派克的思路，在終端中找到自己的份額呢？