劉 精

一、中國鋼鐵業(yè)已進入微利時代

自2008年金融危機爆發(fā)以來，在“兩頭受擠”（即一頭受到上游大宗原材料成本的擠壓，一頭受到供給總量過大而帶來的市場供需壓力的擠壓）的業(yè)態(tài)下，中國鋼鐵行業(yè)利潤空間不斷縮小，鋼鐵企業(yè)（以下簡稱“鋼企”）盈利能力逐步下降。2010年是中國鋼鐵業(yè)面臨國內(nèi)外形勢最復雜的一年，雖然國家出臺一系列政策支持，但國內(nèi)鋼鐵行業(yè)仍呈現(xiàn)“三高一低”（即高產(chǎn)量、高庫存、高成本、低價格)顯著特征，鋼材價格一直是漲漲跌跌，沒有良好的突破。中鋼協(xié)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從2005年到2010年國內(nèi)鋼材價格綜合指數(shù)從94.18升至125.8，漲幅僅為33%；而同期的進口礦價從每噸67美元漲到145美元，漲幅高達116%。2010年1-11月大中型鋼鐵企業(yè)銷售利潤率為2.8%，最低的7月份只有1.16%。如果扣除1-10月實現(xiàn)利潤中的投資收益54.95億元，鋼鐵產(chǎn)品銷售實現(xiàn)利潤為638.45億元，實際產(chǎn)品銷售利潤率為2.58%，而同期全國工業(yè)行業(yè)的平均盈利水平為5.8%。鋼鐵行業(yè)之所以跌入利潤率的末榜，進入微利時代，是因為產(chǎn)業(yè)集中度低、重復建設嚴重、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過剩、鋼鐵原材料流通秩序混亂、資源環(huán)保壓力大等問題一直困擾著行業(yè)發(fā)展。在不容樂觀的市場形勢和日趨激烈的行業(yè)競爭面前，如何提高企業(yè)核心競爭力，爭創(chuàng)效益，是鋼企在微利時代謀生和發(fā)展的重要戰(zhàn)略問題。

二、影響鋼企核心競爭力的主要因素

企業(yè)競爭，就是指在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)作為商品生產(chǎn)者和經(jīng)營者為了爭取實現(xiàn)企業(yè)自身的經(jīng)濟利益，并獲得有利的產(chǎn)銷條件而發(fā)生爭奪、較量、對抗的經(jīng)濟關(guān)系。[1]影響企業(yè)競爭力的因素包括人力資本、設備、技術(shù)和管理等。核心競爭力，主要指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中積累起來的知識和能力，尤其是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和整合多種技術(shù)的知識和能力，并據(jù)此創(chuàng)造出超越其他競爭對手的獨特的經(jīng)營理念、技術(shù)、產(chǎn)品和服務。[2]核心競爭力是企業(yè)的生命線，企業(yè)運行、發(fā)展的動力源。鋼鐵業(yè)屬于集勞動密集型、資源密集型、資本密集型和技術(shù)密集型于一體的行業(yè)，在微利時代，對原材料及資源的控制力、情報搜集能力、成本監(jiān)控能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、市場占有率和管理創(chuàng)新能力等是影響鋼企核心競爭力的主要因素，鋼企應針對自身的勞動、資源、資本和技術(shù)的特點,全面綜合分析影響企業(yè)核心競爭力因素，尋找提升核心競爭力的源泉。

1.原 材料及資源的控制能力

鋼鐵行業(yè)是基礎工業(yè)，原材料所占成本的比重比較大。資源的匱乏以及不斷上漲的成本使得鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)成本越來越高，到了不堪重負的時候，因此對資源的掌控能力，努力實現(xiàn)礦、煤、鋼一體化，加速產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源整合和優(yōu)化配置，將從根本上決定鋼鐵企業(yè)國際競爭力的高低以及能否實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

2.情 報搜索能力

情報搜索能力是競爭雙方掌控競爭情報的基本能力，是提高決策科學性、規(guī)劃可行性、技術(shù)創(chuàng)新性、產(chǎn)品功能性的情報依托能力，是現(xiàn)代企業(yè)不可缺少的戰(zhàn)略軟實力。商場如戰(zhàn)場，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，力量相當?shù)钠髽I(yè)，競爭情報決定企業(yè)競爭的成敗。競爭情報包括研發(fā)情報、市場供需情報、價格情報、原材料情報、客戶情報、技術(shù)情報、產(chǎn)品情報、管理情報、戰(zhàn)略情報（趨勢、預測、規(guī)劃、方案）、戰(zhàn)術(shù)情報、環(huán)境情報（營造和掌控“天時、地利、人和”的最佳市場環(huán)境，包括影響市場變化的政治、經(jīng)濟、文化、軍事、旅游等社會環(huán)境）。在市場經(jīng)濟條件下的信息不對稱時代，競爭情報是企業(yè)的生命線，因此，情報競爭力是企業(yè)競爭力的重要因素。

3.成 本監(jiān)控能力

鋼鐵工業(yè)是典型的資源消耗型產(chǎn)業(yè)，對原料、燃料以及能源動力的消耗十分巨大。隨著企業(yè)間技術(shù)和管理方面的交流不斷深入，工藝、技術(shù)和管理上的差異將越來越小。特別是近年來鐵礦石大幅漲價以及煤、電、油、運價格上漲，加大了鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)成本，鋼企的競爭壓力必然轉(zhuǎn)向成本的壓縮方面，誰能夠提供更為便宜的產(chǎn)品，誰就能獲取高額利潤。因此，增強成本監(jiān)控能力是企業(yè)生存、發(fā)展的永恒主題。

4.技 術(shù)創(chuàng)新能力

鋼鐵技術(shù)創(chuàng)新，是鋼鐵強國最為核心的競爭力，是可持續(xù)發(fā)展的根本動力。鋼鐵企業(yè)科技創(chuàng)新能力具體體現(xiàn)在新技術(shù)、新工藝、新型鋼鐵產(chǎn)品的開發(fā)能力等方面。目前，我國鋼鐵行業(yè)除了少數(shù)特大型鋼鐵集團創(chuàng)新能力較強外，整體的科技創(chuàng)新能力還不夠強。與日本、歐洲等鋼鐵強國相比，我國鋼鐵企業(yè)高技術(shù)人才比例、技術(shù)研發(fā)經(jīng)費投入比例、科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的比例等方面都偏低，直接影響了整個產(chǎn)業(yè)形成強大創(chuàng)新能力。

5.市 場占有率

市場占有率又稱產(chǎn)品占有率，是吸引客戶、吸引消費群體、吸引“回頭客”、穩(wěn)定客源的“企業(yè)引力”，是了解、預測和掌控市場需求、趨勢、風險的一種應變能力，也是現(xiàn)代企業(yè)提升市場競爭力的戰(zhàn)略軟實力。產(chǎn)品占有率是企業(yè)發(fā)展的原動力，也是企業(yè)檢驗品牌、品種、結(jié)構(gòu)、功能、質(zhì)量、數(shù)量、服務、誠信、形象、生產(chǎn)、網(wǎng)絡、安全文化等等能否適應市場競爭、滿足市場需求的后動力。原動力是促進企業(yè)發(fā)展的競爭力；后動力是滿足需求、誠信滿意的服務競爭力。因此，提升市場占有率是提高市場競爭力、預測需求、趨勢、風險，促進企業(yè)發(fā)展、誠信服務的有效工具，是增強企業(yè)原動力、后動力的有效工具。

6.管 理創(chuàng)新能力

管理創(chuàng)新能力是企業(yè)運用管理理論、方法、技能，有效提高管理水平、管理效率的操控能力，是現(xiàn)代企業(yè)軟實力與硬實力融為一體的戰(zhàn)略結(jié)合力。誰的管理水平、效率高、操控自如、操控能力強，誰的管理競爭力就強，在競爭中就可能立于不敗之地。管理能力包括企業(yè)對人、財、物、產(chǎn)、供、銷、檔案、市場、質(zhì)量、安全、環(huán)保、后勤的管理能力，即“企業(yè)資源管理”能力。

三、提升鋼企核心競爭力的策略

進入微利時代，鋼鐵行業(yè)利潤空間越來越小，鋼企盈利能力越來越低，企業(yè)之間的競爭越來越激烈。企業(yè)競爭最終將體現(xiàn)在核心競爭力的較量，鋼企必須不斷動態(tài)地培育自己的核心競爭力，實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

1.創(chuàng) 新供應鏈模式，提高資源掌控能力

現(xiàn)代企業(yè)的競爭已經(jīng)逐漸升級為企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭。隨著國內(nèi)資源供應長期處于緊張狀態(tài)，市場波動幅度增加，以及鐵礦石、焦炭等大宗原燃料價格逐年上漲，海運費及到廠運輸費用的居高不下，直接影響到鋼企生存，所以說，鋼企之間的競爭是資源供應鏈之間的競爭，創(chuàng)新供應鏈模式，已成為鋼企保障供應，降低成本，提高自身競爭優(yōu)勢和抵御市場風險的有效手段。

（1）積極參與國外辦礦、建立上下游長期合作伙伴關(guān)系。由于我國鋼鐵業(yè)的快速發(fā)展，與國際鋼鐵強國之間的競爭也會越來越激烈，許多鋼鐵強國出于控制資源的需要，在很多礦石供應國都有投資，我國鋼鐵企業(yè)在資源控制力方面缺乏國際競爭力，源于對國際原材料市場的運作規(guī)則缺乏深刻的解讀和科學及時的把握，這種弱勢地位與國內(nèi)鋼鐵企業(yè)資產(chǎn)國際化進程緩慢有緊密的關(guān)系。原料的控制能力極其薄弱在鐵礦石談判的歷史進程中體現(xiàn)的最為明顯。為此，應積極引導鋼鐵企業(yè)向產(chǎn)品的上下游擴展。目前，國際市場的礦石原油焦煤等戰(zhàn)略性資源越來越緊缺，在全球資源稀缺的大背景下，我國有實力的鋼鐵企業(yè)要與國內(nèi)大的煤炭企業(yè)，焦化企業(yè)，遠洋運輸企業(yè)，造船企業(yè)，汽車企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈資源的最優(yōu)化配置，規(guī)避市場風險。同時要積極參股國外的鐵礦和煤礦企業(yè)，實現(xiàn)全球?qū)用娴牡V鋼一體化，也可以參股國外的遠洋運輸企業(yè)，造船企業(yè)，汽車企業(yè)實現(xiàn)全球戰(zhàn)略聯(lián)盟，在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈資源的優(yōu)化配置，伴隨資產(chǎn)的國際化進程和跨國產(chǎn)業(yè)集中度的提升，踐約可持續(xù)發(fā)展的歷史課題。

（2）著力構(gòu)建循環(huán)經(jīng)濟生產(chǎn)新模式，提高資源利用率。面對鋼鐵行業(yè)競爭日趨激烈，能源和原輔材料供應緊張的矛盾，鋼企應把資源回收綜合利用，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟作為提升對原材料控制能力的重要措施。率先將鋼鐵制造流程由“資源—產(chǎn)品—廢物”的單向直線型轉(zhuǎn)變?yōu)椤百Y源—產(chǎn)品—在資源”的圓周循環(huán)型，推行以焦爐干熄焦技術(shù)、高爐干式除塵技術(shù)、余熱發(fā)電、爐頂壓差發(fā)電等關(guān)鍵技術(shù)，在大幅減少污染產(chǎn)生量的同時，降低成本，追求最低消耗和最大產(chǎn)出的統(tǒng)一，使鋼鐵企業(yè)既是鋼鐵產(chǎn)品的制造者，又是清潔能源的轉(zhuǎn)換者和社會廢棄物的耗用者。

（3）向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈，協(xié)同作戰(zhàn)。近年來，國內(nèi)鋼鐵企業(yè)在加強原燃料資源配置的控制能力方面都給予了高度重視，但在鋼材深加工方面，許多鋼鐵企業(yè)對向下游用鋼行業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈的重要性認識不足，基本還是立足在鋼材市場上進行激烈競爭。如果我們借鑒國外鋼鐵企業(yè)的成功經(jīng)驗，在面向上游產(chǎn)業(yè)加強資源控制能力的同時，向用鋼行業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，在貼近終端用戶，準確把握用戶需求的基礎上與下游行業(yè)合作，協(xié)同作戰(zhàn)。一是通過向直接用戶提供鋼材深加工產(chǎn)品，避免了將大量鋼材直接投放到市場，受市場波動的影響；二是可以先期了解用戶對鋼材的性能要求和具體產(chǎn)品需求，有針對性地調(diào)整企業(yè)的品種結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品質(zhì)量，形成穩(wěn)定的用戶群；三是縮短產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費的路徑，實現(xiàn)真正意義上的以銷定產(chǎn)，而不是大量依靠經(jīng)銷商的訂單以銷定產(chǎn)；四是向下游用鋼行業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，能夠提高終端用戶企業(yè)的生產(chǎn)效率，縮短用戶的產(chǎn)品制造周期，從而保持和提高鋼鐵企業(yè)的盈利能力。

2.創(chuàng) 建情報搜索系統(tǒng)，準確把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢

情報是鋼鐵企業(yè)耳目、參謀、智囊、決策支持、降低風險、提高競爭力的知識、智力、理論、方法、思想、決策的客觀依托。因此，是提高企業(yè)競爭力的第一途徑。提高情報競爭力的最佳方法是強化信息化管理、創(chuàng)建競爭情報搜索系統(tǒng)，從古今中外信息中，收集、篩選、存儲、檢索、分析、研究、利用鋼鐵企業(yè)急需的競爭情報，把“競爭對手”情報、市場需求情報、四新情報（新技術(shù)、新產(chǎn)品、新材料、新概念）、信息化動態(tài)、風險情報、預測性情報、政治經(jīng)濟情報、軍事情報、環(huán)境情報、安全文化情報統(tǒng)統(tǒng)納入“競爭情報系統(tǒng)、庫、網(wǎng)”，以充分滿足鋼鐵企業(yè)管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、設計創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新、環(huán)境創(chuàng)新等急需情報、信息、知識的最大需求，使鋼鐵企業(yè)耳聰目明、高瞻遠矚、掌握競爭脈搏、立于不敗之地。因此，建議鋼鐵企業(yè)應轉(zhuǎn)變觀念，重視競爭情報，重視信息化工程，重視競爭情報信息化系統(tǒng)的創(chuàng)建工作，由副總兼任其負責人，以避免決策失誤、避免研發(fā)無“糧”、避免閉門造車、避免主觀臆斷、避免顧此失彼，做到運籌帷幄、決勝千里、掌握鋼鐵企業(yè)發(fā)展主動權(quán)。

3.加 強成本控制，提高企業(yè)盈利能力

在市場經(jīng)濟條件下，成本管理是企業(yè)管理的重要一環(huán)，對制造企業(yè)更是居于核心地位，鋼鐵企業(yè)無論是長流程還是短流程，無論國有還是民營都是平等的，只有加強成本控制，才能降低費用，提高經(jīng)濟效益。鋼企成本由鐵礦砂、煤炭、其他輔助材料、設備投資折舊、人工費等組成。其中，鋼鐵原料供應和生產(chǎn)成本在鋼企成本中占很大比重，是鋼企可持續(xù)發(fā)展的“生命線”。我們在認清鋼企成本構(gòu)成和特征后，只要在重點環(huán)節(jié)加強成本控制，就可以大大降低成本費用，提高企業(yè)盈利能力。

（1）控制采購成本。原燃料成本在鋼鐵產(chǎn)品成本中占的比重非常大，許多企業(yè)達到70%-80%，這就要求我們，在成本控制中，首先要緊抓原、燃料采購成本不放。鋼企最需要的原材料主要就是鐵礦石和焦炭，對于大中型鋼企來說，鐵礦石一般都是和三大礦石巨頭的長期協(xié)約，這不受短期價格波動的影響，所以控制成本的空間不大。在原料的采購中，成本控制最好的辦法應當是和礦石企業(yè)或者焦炭企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，或者是建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。對于鋼鐵企業(yè)來說，原材料價格和供應的穩(wěn)定是最重要的，所以，企業(yè)長遠發(fā)展的基礎應當是戰(zhàn)略合作伙伴的穩(wěn)定關(guān)系，這對中小型鋼企來說，尤為重要。

（2）控制生產(chǎn)成本。對于鋼鐵企業(yè)來說，整個生產(chǎn)過程可以大體上分為鐵前和鋼后兩個階段，鐵前階段除焦化存在多品種以外，一般都是單品種核算，從鋼后的煉鋼階段開始，要求分鋼種進行成本核算，有許多企業(yè)生產(chǎn)過程的成本控制主要是加強技術(shù)的改造，提高生產(chǎn)過程中的效率和資源的利用率。技術(shù)改造包括生產(chǎn)過程中的技術(shù)提高以及生產(chǎn)后的廢渣回收利用。也許一個小細節(jié)的改造只能獲得很小的進步，但如果將這些小的收獲累積起來，也是一筆不小的財富。鋼企的生產(chǎn)還需要對機器的維修和保養(yǎng)，不能因為機器故障而導致生產(chǎn)中斷造成損失。在鋼鐵生產(chǎn)過程中的廢棄物利用方面，各大鋼企已經(jīng)都有了各自的經(jīng)驗和方法，如韶鋼股份煉鋼廠就通過多道工序?qū)⑥D(zhuǎn)爐煉鋼中產(chǎn)生的大量鋼渣充分利用——大的直接回爐，小的磨成粒鋼和鐵精粉。這些方法都能在生產(chǎn)過程中有效地成本控制。

（3）控制物流成本。由于鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)流程比較長，成品的生產(chǎn)過程經(jīng)歷了鐵前的焦化、燒結(jié)、煉鐵，和鋼后的煉鋼、軋鋼、鍛鋼、熱處理等工段，各生產(chǎn)工段之間的內(nèi)部物資流動非常頻繁，如：廠內(nèi)搬倒、吊運、維檢、運輸?shù)龋瑑?nèi)部物資流動從財務的角度去看，必然伴隨著價值的流動，另外，鋼鐵企業(yè)還有一些動力、制氧、白灰等輔助性的生產(chǎn)工段，這些輔助性的工段和其它工段之間也存在著看不見的價值流動和轉(zhuǎn)移。所以，其整個價值流動是非常復雜的，控制好內(nèi)部物流成本，也是做好鋼鐵企業(yè)成本管理的重點領(lǐng)域。

（4）控制銷售成本。降低銷售成本最大的目標就是減少庫存，盤活資金。一直以來，國內(nèi)的鋼企一般都是將鋼材產(chǎn)品交給代理商，由他們銷售，這的確能很好地節(jié)約鋼企的銷售成本。如果像今年下半年的這種情況出現(xiàn)，代理商不敢進貨，鋼企就只能靠自己。不過代理商始終是鋼企銷售的一個重要渠道。但是除了代理商渠道，鋼企還應當開發(fā)更多的渠道和市場，如首鋼銷售公司加大華東和華中市場開發(fā)力度，并通過銷售冷軋卷和冷軋盒板的組合形式進行薄板的多樣化營銷，以加強板材的銷售。構(gòu)筑穩(wěn)定高效的分銷渠道體系也是鋼企的必然選擇，這就需要同戰(zhàn)略合作伙伴保持緊密的聯(lián)系。鋼材出口也是一個很好的解決方法，通過對產(chǎn)品質(zhì)量的提升，優(yōu)化出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也能減輕銷售壓力。所以說，銷售需要多種渠道、多種方式，當然，對員工的銷售激勵也是一個很好的補充辦法。

4.加 大技術(shù)創(chuàng)新力度，提高企業(yè)競爭實力

在微利時代，技術(shù)創(chuàng)新無疑是鋼企的生存之本、發(fā)展之源。鋼企創(chuàng)新的活力來源于廣大職工的思維創(chuàng)新，鋼企只有建立健全企業(yè)創(chuàng)新體系，培育職工緊緊跟蹤世界鋼鐵發(fā)展潮流，緊密聯(lián)系企業(yè)實際，以較強的超強意識、競爭意識和發(fā)展意識，高屋建瓴，科學決策，采用全新的裝備和技術(shù)，不斷推進二次創(chuàng)新和自主創(chuàng)新，實現(xiàn)生產(chǎn)要素新組合，不斷壯大企業(yè)的核心競爭力。

（1）切實加強和改進對科技工作的領(lǐng)導。增強對科技工作重要性、緊迫性的認識，強化“一把手”抓第一生產(chǎn)力的意識，全面落實科學發(fā)展觀，真正把加速科技進步放在企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略位置，把科技創(chuàng)新作為推動整個科技工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從主要依靠增加投入、鋪新攤子、追求數(shù)量，轉(zhuǎn)到主要依靠科技進步和提高勞動者素質(zhì)的軌道上來。加大對科技工作完成情況的檢查督促和考核，把考核結(jié)果作為干部政績考核的一項重要內(nèi)容。

（2）進一步建立和完善科技創(chuàng)新體系。企業(yè)技術(shù)中心建設是提高企業(yè)技術(shù)進步能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重要內(nèi)容，也是企業(yè)自我發(fā)展，提高競爭力的內(nèi)在要求和參與市場競爭、成為技術(shù)進步主體的必然選擇。企業(yè)技術(shù)中心應把創(chuàng)造企業(yè)核心競爭力作為主要目標，與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營緊密結(jié)合，解決生產(chǎn)中的難點問題，研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品。

（3）增加科技投入，提高科技貢獻率。技術(shù)進步投入是重要的生產(chǎn)性投入、效益型投入，是戰(zhàn)略性投資。要建立多元化的科技投融資機制，切實增加科技投入。發(fā)揮好企業(yè)在科技投入中的主體作用，使企業(yè)真正成為科技創(chuàng)新和科技投入的主體。加大企業(yè)技術(shù)開發(fā)投入力度，高新技術(shù)企業(yè)技術(shù)開發(fā)投入要達到當年銷售額的5%，國家級技術(shù)中心企業(yè)要達到5%，省級技術(shù)中心企業(yè)要達到3%以上，其中20%用于企業(yè)技術(shù)中心的自身建設。

（4）建立人才隊伍管理、使用、獎勵機制。人才是科技進步中最關(guān)鍵的因素，是最重要的資源，企業(yè)之間的競爭，從根本上說是人才的競爭。大力加強人才隊伍建設，堅持培養(yǎng)和引進并舉的原則，首先要立足內(nèi)部，挖掘現(xiàn)有人才的潛力，培養(yǎng)使用好企業(yè)里已有的技術(shù)人才，同時加強各種人才的引進工作，舍得下大力氣、花大本錢，吸引高層次人才到企業(yè)從事研究開發(fā)工作，特別要辦好博士后流動站，提高企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力。

5.實 施差異化營銷戰(zhàn)略，提高市場占有率

在鋼材供大于求的情況下，要找到自己的立足點，提高市場占有率，就得實施產(chǎn)品差異化營銷戰(zhàn)略參與激烈的市場。產(chǎn)品差異化一種情況是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成獨自的市場。對同一行業(yè)的競爭對手來說，產(chǎn)品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質(zhì)量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產(chǎn)品的是差異化戰(zhàn)略追求的目標。

（1）適時掌握市場動態(tài)是實施差異化營銷前提。要做到產(chǎn)品差異化，營銷者首先必須通過市場調(diào)研，適時掌握市場動態(tài)，深悉鋼鐵市場何為熱銷產(chǎn)品，那種產(chǎn)品獲利最高，那種產(chǎn)品市場潛力最大，有效研判價格態(tài)勢，深入了解需求者的具體需要等方面的差異，認真分析依不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要和要求存在明顯的差異，為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營決策提高參考。

（2）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是實施差異化戰(zhàn)略的基礎。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的基礎，當經(jīng)濟發(fā)展到一定程度之后，追求的就是經(jīng)濟發(fā)展的質(zhì)量與效率，同樣這也是工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的根本特征。當前，我國鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，競爭力弱、產(chǎn)業(yè)集中度低等問題幾乎都在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中反映出來。優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能夠直接適應乃至影響市場的供需結(jié)構(gòu)，又可以作為優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)的先導和基礎以市場為導向，提高產(chǎn)品的市場適應性，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向高質(zhì)量、高性能、高技術(shù)含量、高附加值方向發(fā)展，同時要注意我國未來的鋼鐵產(chǎn)品消費將會從建筑業(yè)向制造業(yè)轉(zhuǎn)變。任何企業(yè)都要有優(yōu)質(zhì)的拳頭產(chǎn)品，才能占領(lǐng)、開拓市場，提高經(jīng)濟效益。

（3）健全營銷網(wǎng)點是實施差異化戰(zhàn)略的途徑。營銷網(wǎng)點是企業(yè)推銷產(chǎn)品和服務的前沿陣地，其主要功能是產(chǎn)品銷售、市場調(diào)查、營銷宣傳、技術(shù)支持和市場開拓。營銷網(wǎng)絡是通過一定的管理技術(shù)將配送中心、營銷網(wǎng)點、信息體系和信息系統(tǒng)等聯(lián)系在一起，形成覆蓋較大區(qū)域市場的營銷網(wǎng)絡。從企業(yè)競爭力的角度分析，企業(yè)一旦在消費者中形成了營銷網(wǎng)絡，將成為后來者進入該市場的壁壘，從而在相當長的時期內(nèi)獲得超額利潤。

（4）實施個性化銷售服務是實施差異化戰(zhàn)略的保障。在鋼鐵集中度提高、企業(yè)規(guī)模普遍提升的情況下，依靠巨大的產(chǎn)品規(guī)模并不能夠完全贏得競爭勝利。企業(yè)想一直保持鋼鐵產(chǎn)品技術(shù)和性能方面的優(yōu)勢的可能性很小，而到下游去、到消費客戶中去，實施個性化銷售服務，為客戶帶來獨特的價值，培育出一批自己的戰(zhàn)略消費者，是鋼鐵企業(yè)基業(yè)長青的必由之路。 一是能夠圍繞客戶需求，幫助客戶建立庫存的方式，提供整體供應鏈服務，形成供應鏈配套優(yōu)勢。二是以客戶為中心，的發(fā)展模式，不僅提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，更能提供全方位的服務為客戶增加價值，形成服務增值優(yōu)勢。三是以鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)逐漸重視產(chǎn)品增值能力的提升，向鋼材深加工領(lǐng)域延伸，新建鋼材剪切配送中心，與客戶共同開發(fā)新產(chǎn)品，為客戶定制特種產(chǎn)品等等，使企業(yè)的產(chǎn)品盈利水平得以提高。三是為客戶提供產(chǎn)品目錄、應用實例、設計表格、計算軟件和結(jié)構(gòu)體系，實施全方位的技術(shù)支持，形成一體化解決方案。

6.加 強企業(yè)的精細化管理，提高企業(yè)核心競爭力

鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)過程介于離散生產(chǎn)過程和連續(xù)生產(chǎn)過程之間，是一種半連續(xù)型生產(chǎn)過程。鋼鐵企業(yè)的整個生產(chǎn)過程包括了物質(zhì)流、資金流和信息流，且相互轉(zhuǎn)換和傳遞，具有復雜性、突變性和不確定性等特點。加強精細化管理，已成為鋼鐵企業(yè)要跳的“龍門”，是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新的前提、基礎和保證；因為，精細化管理可為“企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新”提供系統(tǒng)的信息、知識、智慧、情報支持，因此，建議企業(yè)應強化管理觀念、重視和創(chuàng)建精細化管理信息化系統(tǒng)，重視人力資源管理、財務管理、物資器材原材料管理、產(chǎn)品管理、物流管理、成本管理、質(zhì)量管理、客戶管理、研發(fā)管理、情報管理、檔案管理、技術(shù)管理、知識產(chǎn)權(quán)管理、專利管理、項目管理、目標管理；精細化管理系統(tǒng)是跳“龍門”、管理創(chuàng)新的重要手段和有效工具。以上各種管理，不僅可創(chuàng)建專用“精細化系統(tǒng)”，而且可將各系統(tǒng)納入精細化管理系統(tǒng)，實現(xiàn)資源共享，提高管理效率、降低管理成本，進而提高企業(yè)競爭力！從管理層次看，精細化管理是現(xiàn)代鋼鐵企業(yè)管理的“高等數(shù)學”。產(chǎn)業(yè)升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)增設分支機構(gòu)和企業(yè)并購，要求強化精細化管理，以使鋼鐵企業(yè)實現(xiàn)跨地域統(tǒng)一集中管理。

略